如何做好经销商的开发与维护课后测试

课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

测试成绩：80.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 企业想要识别有价值的KA，需要了解的内容不包括：√A竞争格局B经营状况C经济水平D潜规则正确答案： C2. 决定企业在KA卖场合作中地位的最主要因素是：×A谈判技巧B市场表现C宣传形式D市场份额正确答案： B3. KA卖场促销策略的创新方式不包括：√A促销主题B促销形式C促销实施D促销环境正确答案： D4. 区域市场来自大卖场的销量超过（），通常会赔钱。

√A 50%B 40%C 30%D 20%正确答案： A5. 企业想要做好终端管理，需要掌握的要点不包括：√A业务指导B落实促销C信息反馈D执行监督正确答案： D6. 终端进行铺货的方式不包括：×A重点门店地毯式的铺货B大品牌铺货C拔钉子户D铺毛细小店正确答案： B7. 区域市场小店的特点不包括：√A管理不规范B边际利润高C目的性购买D抗风险能力差正确答案： C8. 终端的管理体系的“四定管理”是指：√A定点、定时、定线、定人B定岗、定编、定员、定事C定编、定员、定事、定点D定位、定限、定量、定时正确答案： A9. 企业想要做好终端小店，需要采取的措施不包括：√A优化渠道结构B合理规划铺货策略和激励策略C加强市场推广和区域造势D积极响应小店的要求正确答案： D判断题10. 单店盈亏不平衡，即使能拉动整个商圈达到盈亏平衡，也不能做KA。

此种说法：√正确错误正确答案：错误11. 在与卖场合作时，国际大品牌通常会处于主动谈判地位。

此种说法：√正确错误正确答案：正确12. 对企业而言，做大店边际利润较高的原因是其费用较高。

此种说法：√正确错误正确答案：错误13. 发展二批商或街批商，有助于解决附近街区毛细小店的配送问题。

此种说法：√正确错误正确答案：正确14. 终端的信息反馈能够决定店里的动销情况。

此种说法：×正确错误正确答案：错误15. 对小店来说，产品组合上要以主流跑量的产品为主，以阶段性、季节性的产品为辅。

经销商送修规范测试题（100分）1、您的姓名【填空题】________________________2、您所负责的区域或店面【填空题】________________________一、单选题（40分每题10分）3、1、所有经销商送修均需要提供有效的客户信息（公司指定合作的商用客户除外）以下说法错误的是：【单选题】A.A提供的用户号码必须做到能够随时接通B.B提供的用户号码容许存在电话无人接听C.C提供的手机号码容许存在空号D.D提供的手机号码容许存在极少量电话关机正确答案: C4、2、经销商按照指定备案人员送修，送修人变更（）【单选题】A.A应及时提出变更申请B.B可以次月提交变更申请正确答案: A5、3、经销商送修在店面（）的区域受理【单选题】A.A必须在店面CCTV可覆盖到的B.B在门店休息室正确答案: A6、4、经销商送修严格控制第一次同机维修，第二次以（）送修换整机【单选题】A.非高危故障B.高危故障正确答案: B二、不定项选择题（60分每题12分共5题）7、1、送修时必须确保现场按台受理，以下说法正确的是：【多选题】（12分）A.A、经销商送修时批量机器堆放在受理台面受理；B.B、每受理完一台必须及时在受理单签字，为提高效率可以批量签字或者取机时统一签字；C.C、送修、取机过程规范签字，签字笔迹工整，严禁代签字；D.D、严禁使用任何形式交接单，店内后台存放的机器必须每一台都附相应受理单；E.E、经销商送修数量较多时可允许经销商协助店面操作刷机、诊断等工作；F.F、严禁经销商使用或查看BOMS/GSX系统正确答案: CDF8、2、任何国外机器不允许送修,指的是：【多选题】（12分）A.A、国行B.B、非中国C.C、香港D.D、澳门正确答案: BCD9、3、严格控制不合理重复维修，90天内重复维修比例不得超过【多选题】（12分）A.A、3%B.B、5%C.C、1%D.D、4%正确答案: A10、4、90天内重复维修存那种情况不允许受理：【多选题】（12分）A.A、前一次维修非本门店；B.B、前一次维修与本次送修用户信息不一致正确答案: AB11、5、在送修过程中，经销商出现以下哪些行为，公司将对其送修进行限制，或取消合作（）【多选题】（12分）A.A、送修机器不符合基本维修规范，包括但不限于机器底部螺丝缺失，存在明显拆卸痕迹等；B.B、在暂停送修权限期间，将送修机器录入到其他经销商名下或雇佣虚假最终用户送修；C.C、进出门店维修间、库房等非公共工作场所；D.D、在工作场所与工作人员聊天，说笑，谈论与送修业务无关的信息；E.E、在工作场所私自拆卸送修机器，进行未经授权的改装；F.F、冒充最终用户送修、散播虚假消息；G.G、贿赂或威胁恐吓门店和区域工作人员；H.H、其他严重扰乱门店正常营业秩序的行为。

我的课程销量倍增—10招激活经销商∙ 1.课前测试∙ 2.课程学习∙ 3.课程评估∙ 4.课后测试课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。

单选题1. 做销售经营工作的中心是：（）√A 销售B 利益C 服务D 目标正确答案： D2. 销售人员的核心价值观是：（）√A 诚信为本B 质量第一C 服务至上D 数据说话正确答案： D3. 激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（）√A 套牢反问法B 撩人法C 沉锚法D 欲擒故纵法正确答案： B4. 管大经销商最好的方法就是：（）√A 釜底抽薪法B 情感交流法C 排行刺激法D 销售额稀释法正确答案： D5. 销售人员的核心是：（）√A 建设客情关系，帮自己赚钱B 建设客情关系，帮企业赚钱C 建设客情关系，帮经销商赚钱D 建设客情关系，帮领导赚钱正确答案： C我的课程销量倍增—10招激活经销商∙1∙2∙3∙ 4.课后测试课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 管理经销商的一个最基本的工具是：（）√A 拜访计划B 重点客户表C 销售计划分配表D 经销商档案正确答案： D2. 做销售经营工作的中心是：（）√A 销售B 利益C 服务D 目标正确答案： D3. 销售人员人必须掌握的一项技能是：（）√A 能说会道B 普通话C 有效沟通D 察言观色正确答案： C4. 激起经销商的注意和兴趣,进而达到你的目的应该采用的话术技巧是：（）√A 套牢反问法B 撩人法C 沉锚法D 欲擒故纵法正确答案： B5. “追求利润最大化是经销商的主要目标不是吗？”这句话采用的话术技巧是：（）√A 撩人法B 激将法C 沉锚法D 套牢法正确答案： D6. “请问你是今天下单，还是明天下单？”采用的话术技巧是：（）√A 沉锚法B 套牢法C 撩人法D 引诱法正确答案： A7. 体现销售人员效率最重要的一门课程是：（）√A 销售量B 拜访C 利润D 演讲正确答案： B8. 从终极意义上说，企业生产产品是为了实现：（）√A 决策B 愿景C 价值D 利润正确答案： D9. 精准管理的核心要求是：（）√A 用实力说话B 用利润说话C 用数据说话D 用事实说话正确答案： C10. 培养新的客户，培养小的客户，只能采取：（）√A 绩效返利B 投入返利C 股份返利D 百分比返利正确答案： D11. 作为销售人员，最重要的是：（）√A 赢得销售利润B 达到销售目的C 完成销售计划D 获得领导认可正确答案： C12. 大部分企业，尤其是一些中小型企业都属于：（）√A 推式销售B 拉式销售C 促销销售D 市场销售正确答案： A13. 新产品在促销中“用老产品带动新产品”这就是：（）√A 打折促销B 买赠促销C 积分促销D 娱乐促销正确答案： B14. 管大经销商最好的方法就是：（）√A 釜底抽薪法B 情感交流法C 排行刺激法D 销售额稀释法正确答案： D15. 在排行刺激法中，对付大经销商不能用：（）√A 环比排行B 去年同比排行C 百分比排行D 绝对销售额排行正确答案： D。

《销售渠道开发的六项核心技能》测试题及答案Single choice单选•1、以下说法错误的是（10 points）A控制经销商的质量是销售渠道建设关键中的关键。

B品牌永远不是你的，但渠道是你的。

C有效的开场技巧中，可以是介绍自己开场，也可以是介绍公司和品牌开场。

D销售管理干部要想辅导下属、管理好销售团队，必须掌握与销售人员相同标准的销售流程和技巧。

正确答案: B•2、选择销售渠道必须坚守的“适度覆盖”原则是指（10 points）A双方满意为标，大小合适为准B数量并非越多越好，也非越少越好C不能急功近利，眉毛胡子一把抓D要发挥网络优势、资金实力以及地缘优势正确答案: B•3、在科学的路线规划中，第三轮拜访客户时，销售人员需要（10 points）A选择有效的客户进行合作B收集区域内经销商的名单和基础信息C选择区域市场内所有的客户进行深度拜访D收集符合我们要求的客户的基础信息正确答案: A•4、销售人员进行有效开场的第一个流程是（10 points）A说明来意B收集信息C介绍自我D创造氛围正确答案: C•5、以下说法错误的是（10 points）A介绍公司及产品时，可以使用FABE工具，即特征、优势、利益、证据，组成一段介绍的语言，比如“因为……所以……对你而言……我们已经……”。

B销售人员需提出组织、市场和个人三个方面的问题。

C说服性销售技巧的第一个环节是确定机会。

D影响客户购买的要素中，占比最多的是公司，占比最少的是产品。

正确答案: DMultiple choices多选•1、市场营销需要研究哪些问题（10 points）A有什么产品B能帮助谁解决什么问题C寻找需要帮助的对象D如何沟通建立信任E合作并购买产品正确答案: A B C D E•2、分销商的困境包括（10 points）A对未来迷茫B对现状无力C不会规划生意D不信任合作伙伴E真心的需要指导正确答案: A B C D E•3、销售渠道开发的误区包括（10 points）A没有计划的进行市场开发B缺乏对未来的总体规划，缺乏合理定位C渠道开发只重大轻小D渠道开发中急功近利，没有带眼识人E只重渠道建设，忽略了品牌建设正确答案: A B C D E•4、自我介绍的内容包括（10 points）A姓名B公司名称C目标行业D从事该行业的年限E目标行业客户经常碰到的业务难题正确答案: A B C D ETrue or False•1、渠道开发需要按照我们厂家制定的标准去选择合适的经销商，招商是只要能符合我们打款的标准就可以合作。

测试成绩：分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 传统金字塔式体制能为产品占领市场发挥巨大作用，是因为其：√A具有巨大的广告影响力B具有广大的辐射能力C促销手段丰富D销售渠道越来越短正确答案： B2. 传统金字塔式体制渠道的缺点不包括：√A难以有效控制销售渠道B造成资源浪费C产品很难到达目标市场D政策难以落实正确答案： C3. 区域市场营销中，经销商无序经营，窜货、降价倾销等现象屡禁不绝的主要原因是：√A厂家与经销商存在利益矛盾B厂家对经销商过于宽容C经销商唯利是图D厂家渠道过于混乱正确答案： A4. 从厂家与经销商的关系角度看，特许经营属于: √A管理式体系B所有权体系C合同式体系D独立式体系正确答案： C5. 我国现有的经销商队伍在经营活动中存在的不足，主要包括：√A市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足B资金能力不足、促销能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足C市场开发能力不足、资金能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足D市场开发能力不足、促销能力不足、资金能力不足及自我提高能力不足正确答案： A6. 下列对经销商的描述，不正确的是：√A经销商是企业的财务客户B位于销售通路的最后一个环节C经销商是企业的战略合作伙伴D是维系生产企业和消费者之间的纽带正确答案： B7. 企业区域市场成功与否的关键要素和基本前提是：√A产品B价格C渠道D促销正确答案： C8. （）能够为厂家与经销商建立战略联盟关系提供有力保障。

√A共同拥有的用户资源B相互信任的关系C相互忠诚的态度D良好的沟通正确答案： A9. 下列关于成功的渠道模式与变革方向的说法，错误的是：√A由金字塔式向扁平化方向转变B以总程经销为中心变为以终端市场建设为中心C由地县市场向大城市转移D由交易型关系向伙伴型关系转变正确答案： C10. 厂家帮助经销商提高销售和经营能力的方法，主要包括：√A培训、考核业绩、提供指导B提供指导和咨询、考核业绩C提供咨询、进行能力测评D培训、提供指导和咨询正确答案： D判断题11. 在厂家与经销商的关系中，管理式体系整个渠道的活动将全部受制于厂家的目标。

做好项目型销售的八步方法论课后测试做好项目型销售的八步方法论课后测试一、引言项目型销售是一项需要良好策略和技巧的复杂任务，它需要销售人员具备一定的理论和实践知识。

在这篇文章中，我们将为你提供关于做好项目型销售的八步方法论的深度分析和介绍。

我们将深入探讨这一主题，并为你提供一些关于该主题的个人观点和理解。

二、评估项目型销售的八步方法论1.了解客户需求了解客户需求是项目型销售的重要步骤。

销售人员需要深入理解客户所需的产品或服务，并且了解客户的背景和目标。

只有通过了解客户的需求，销售人员才能为客户提供最佳的解决方案。

2.找准决策者在项目型销售中，找准决策者是至关重要的。

销售人员需要找到对项目有决策权的人士，与其建立良好的合作关系，并引导其做出决策。

3.制定销售计划制定销售计划是确保项目型销售成功的一项重要步骤。

销售人员需要对客户的需求以及市场环境进行全面的分析，并制定合适的销售策略和计划。

4.与客户沟通与客户进行有效的沟通是项目型销售中至关重要的一环。

销售人员需要与客户建立良好的沟通渠道，并及时回应客户的需求和问题。

通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，并提供更好的解决方案。

5.展示产品或服务展示产品或服务是项目型销售中的关键环节。

销售人员需要清晰地展示产品或服务的优势和特点，并向客户展示其价值，以便客户更好地理解并接受。

6.谈判和签约在项目型销售中，谈判和签约是最终达成交易的关键步骤。

销售人员需要与客户进行有效的谈判，并就价格、交货期等方面进行协商。

当双方达成一致后，便可签署合同，完成销售流程。

7.交付和执行交付和执行是项目型销售的最后一环。

销售人员需要确保产品或服务能够按照合同要求及时交付，并在执行过程中保持与客户的沟通和协调，以确保项目圆满成功。

8.跟进和服务跟进和服务是项目型销售中不可或缺的一环。

销售人员需要及时跟进客户的反馈和意见，并提供相关的售后服务，以建立客户的信任和忠诚度。

三、个人观点和理解个人认为，做好项目型销售的八步方法论对于销售人员来说至关重要。

经销商测评管理流程1.目的规范对经销商的日常测评，加强对重点经销商市场运营的指导，为战略经销商评级提供依据；通过对测评结果的分析和改进，不断提高经销商运营能力，以支撑公司区域市场开发目标的实现，最终促进市场业绩的提升。

2.适用范围本流程适用于各营销公司、销售分公司、省区、省级办事处（以下简称：省级销售机构）及下属办事处对所辖战略经销商及潜在重点经销商(以上报中心名单为准)进行的测评管理。

4.管理内容4.1.测评项目4.1.1.销量达成：经销商完成办事处所分配的季度销量或完成合同签订的季度销量的比率，即销售计划完成率。

4.1.2.终端开发：经销商的终端拓展能力，包括铺货率、主动销售能力、赊销能力。

4.1.3.终端配送：经销商对负责区域内终端的配送能力以及配送效果，包括直供率、物流配送能力、终端库存到位店数比率。

4.1.4.终端维护：经销商对终端的维护能力，包括产品明显陈列比率、价格维护到位率、终端固化率、AB类终端持续进货比率。

4.1.5.分销管理：经销商对下线网络的管理能力，包括二批商固化率。

4.1.6.与公司配合度：经销商在日常经营活动中，为达到公司要求的各项市场管理指标，与办事处的合作态度及行为努力程度，包括货款资金与销售费用垫付能力、共同投入、促销活动执行到位率、协议终端执行到位率、啤酒经营专一性、安全库存。

4.1.7.公司制度遵守：经销商在日常经营中，违反公司制度规定的行为，包括不按时提报销售台帐、跨区域销售、违规使用费用、被终端投诉。

4.2.测评标准：4.2.1.销售计划完成率：经销商必须按时完成办事处所分配的季度销量或完成购销合同签订的季度销量。

4.2.2.铺货率：经销商所经营的公司的所有产品或单品在终端的铺货率要达到办事处制定的目标。

4.2.3.主动销售能力：经销商应主动开发终端、积极完成销量。

4.2.4.赊销能力：经销商对终端或二批主动进行赊销，积极支持销售人员终端开发。

4.2.5.直供率：要求经销商积极开发直供终端，能直供龙头店，空白店。

2024 LED经销商数据培训测验1. 以下哪些数据是赛默飞向经销商收集的数据（多选题） *A. 经销商每月库存(正确答案)B. 经销商每月进货明细C. 经销商每周出货金额D. 经销商每两周出货明细(正确答案)2. 以下哪些数据属于每月库存中需要提交的库存数据（多选题） *A. 每月底经销商库存中实物库存(正确答案)B. 每月底货物权已经由赛默飞转移至经销商，且经销商尚未完成系统收货的在途库存(正确答案)C. 保税仓库存/外币在途库存(正确答案)3. 以下关于赛默飞收集的库存描述哪个是正确的（多选题） *A. 库存指的是经销商月底实际存在的货物B. 库存指的是经销商月底仓库中实际存在的货物加上月底赛默飞已发货但经销商未完成系统收货的部分(正确答案)C. 库存指的是每月经销商向赛默飞采购并到货的货物D. 每月库存上报的截止日期是下一个月的5号（具体时间以赛默飞公司渠道部通知为准）(正确答案)4. 以下关于经销商销售出库的描述哪个是正确的（多选题） *A．销售出库指的是当月自然日中经销商销售至客户的产品明细(正确答案) B．销售出库指的是当月赛默飞发货给经销商的产品明细C．销售出库指的是货物权已经由经销商处转移至客户处的产品(正确答案) D．销售出库每月月中（15日左右）会先向经销商收集一版双周报(正确答案)E．销售出库的上报截止日期是下一个月的5号（具体以赛默飞LPG渠道部邮件通知为准）(正确答案)5. 以下关于经销商销售出库哪一个描述是不正确的（单选题） [单选题] *A. 经销商的销售出库计算方式为上一个月经销商自报库存+本月经销商进货-本月经销商自报库存B. 经销商的销售出库每个月经销商需要填写月度经销商销售出库表给到LPG渠道部，每月二次C. 经销商的销售出库月报需要提供人民币出货含税金额给到LPG渠道部(正确答案)D. 在月度销售出货表中经销商需要填写的主要内容包括:销售产品、销售数量、销售客户名称、销售客户省份、销售客户类型、销售客户所在行业6. 有关于数据提交哪些描述是正确的（多选题） *A. 每月库存数据上传的及时性与准确性会影响经销商季度和年度的绩效评分(正确答案)B. 每月出货数据上传的及时性及准确性会影响经销商季度和年度的绩效评分(正确答案)C. 根据各产线的奖励规则，经销商数据提交不会影响经销商最终的评分和奖励D. 根据各产线的奖励规则，季度/年度内只要有一次没有及时提交的赛默飞需要收集的数据（库存和出货），将无法获得当季度/年度有关于数据部分的经销商奖励(正确答案)7. 以下有关于及时性和准确性的描述哪些是正确的（多选题） *A. 经销商需要在赛默飞通知的截止日期前提交数据(正确答案)B. 经销商需要确保提交数据的准确性和真实性(正确答案)C. 在数据收集截止日期后提出修改的数据将会影响经销商数据准确性的评分(正确答案)8. 以下哪些项目目前填写在已分配库存中（调查题不计分） *A. 项目占用的库存产品(正确答案)B. 已有客户但是销售合同还没好(正确答案)C. 已签合同但是还没发货(正确答案)。

如何做好经销商维护经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。

因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。

也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的管理实际上采用了“上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。

大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。

应该做好渠道维护和进行渠道维护两个方面考虑。

一、为何应该做好经销渠道维护一定意义上讲，经销渠道的维护比开发更重要。

理解这一点并不难，单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。

（一）经销渠道开发与维护哪个更省钱？有些厂家会说，渠道维护是干往里面投钱，不如渠道开发有意义。

实际上厂家们都错算了一笔账，因为渠道开发之初的耗费才最大。

厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等，这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。

而与之相反的是，渠道维护花的都是“小钱”，如果砸到点子上，小钱能生大钱。

空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的，我们要使渠道随着我们一道发展壮大，适时的维护是非常必要的，事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。

（二）经销渠道开发和维护哪个更省时？渠道的开发是项长期耗时的工作，相信绝大多数厂家对此已形成共识。

到陌生的区域，面对陌生的客户，去推介于客户而言或许陌生的品牌，难度可想而知。

有些经销商以前并未涉足该领域，我们要将他领进门很难；有些经销商以前做其他品牌，我们要让他纳入我们旗下更不容易，“跑一百个客户，不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。