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《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。
（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。
3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备；当事人：欧洲、中国；背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
二、论述题1、请论述思维艺术的表现形式，并具体案例说明。
P262答：谈判中的思维艺术的表现形式有三种，即散射思维、快速思维和逆向思维。
（1）散射思维，指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维方式。
比如A、B针对服装销售问题进行谈判。
谈判的时候A只有一个人而B有四、五个人，谈判前A让B一群人久侯门外，这时候B开始启动自己的思维，考虑：A在该公司中的地位、权力大小、公司现有领导的动向、该公司有否其他谈判、态度是否认真等等的问题，从而掌握尽快掌握对方的底牌。
（2）快速思维，谈判中的快速思维艺术，指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要在震吓动摇对手意志。
（3）逆向思维，即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。
逆向思维的表述是进攻和防卫的有效方式。
2、请论述准备的原则。
P53-54答：准备的原则主要有客观性、统一性、自我性、兼容性、预审性。
（1）客观性，主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。
在准备过程中保证客观性，才有真实性与真理性。
（2）统一性，指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。
没有这种一致认识，就没有成功的谈判。
实现统一性正确的方法是“三步统一法”。
（3）自我性，指谈判的准备是立足己方利益，使谈判过程突出“自我为中心”。
（4）兼容性，指拟定谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。
（5）预审性，指准备的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。
做预审工作时，应提示当事各方，使双方的谈判方案均具预审性。
3、请简述蚕食战的具体谋略并举案例说明。
P283答：蚕食战，是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。
具体谋略包括挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营。
（1）挤牙膏指谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。
参考答案项目一商务谈判原理【任务一同步练习】1.A2.A.B.D3. 做好谈判的三个要点：谈判之前，谈判人员首先要明确三个问题，即谈什么、跟谁谈、怎样谈。
【任务二同步练习】1.A.2.B.C.3.成功的商务谈判通常是建立在双方长期合作诚意的前提条件下。
谈判双方要时刻把握“商务谈判三步曲”的基本步骤，即申明价值（Claiming value）、创造价值（Creating value）、克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。
【复习思考题】一、名词解释1.谈判：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。
每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。
2.商务谈判：是指不同经济主体在商务活动中，为了各自的经济利益，就各方既相互联系又相互差异的各种提议和承诺进行洽谈、协商的过程。
3.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
4.口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
二、简答题1.商务谈判的特征（1）商务谈判是以获得经济利益为目的（2）商务谈判是以价值谈判为核心的（3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2. 商务谈判的基本原则：（1）诚信原则。
诚信是商务谈判的基础与命脉，是原则之中的原则。
商务谈判中的诚实信用原则有两个基本要求：一是言必信，即在谈判中讲真话，不讲假话；二是行必果，即遵守诺言，实践诺言。
（2）合作原则。
商务谈判是各类企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。
参与谈判的双方存在竞争关系，但本质来讲是合作者，而不是敌对者。
谈判是一种矛盾冲突中寻求合作的过程。
（3）互利共赢原则。
在商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在某种商业利益的冲突。
商务谈判》思考题第1页第2页第3页第4页第5页篇二：商务谈判考试试题及答案第一部分选择题一、单项选择题( 本大题共15 小题，每小题 1 分，共15 分) 1. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a. 软式谈判b. 集体谈判c. 横向谈判d. 投资谈判2. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__ 上的平等。
(c)a. 实力b. 经济利益c. 法律d. 级别3. 价格条款的谈判应由____ 承提。
( b )a. 法律人员b. 商务人员c. 财务人员d. 技术人员4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__ 结构。
(b)a. 图形式b. 数据式c. 表格式d. 组合式5. 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a. 合作型模式b. 对立型模式c. 温和型模式d. 中立型模式6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a. 中国式报价b. 日本式报价c. 东欧式报价d. 中东式报价7. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ___________ 的让步方式。
(b)a. 坚定b. 等额c. 风险性d. 不平衡8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a. 问b. 听c. 看d. 说9. 谈判中的讨价还价主要体现在___ 上。
(d)a. 叙b. 答c. 问d. 辩10. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a. 初期b. 中期c. 协议期d. 后期11. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a. 技术风险b. 市场风险c. 经济风险d. 素质风险12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a. 礼物价值b. 礼物包装c. 礼物类型d. 感情价值13. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a. 进取型b. 关系型c. 权力型d. 自我型14. 英国人的谈判风格一般表现为( c )a. 讲效率b. 守信用c. 按部就班d. 有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为(d)a. 直截了当b. 不讲面子c. 等级观念弱d. 集团意识强二、多项选择题( 本大题共11 小题，每小题 1 分，共11 分) 16. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a. 《国际贸易术语解释通则》b. 《华沙-- 牛津规则》c. 《海牙规则》d. 《美国1941 年修订的国际贸易定义》17. 还盘的具体方法有(cd)a. 询问对方的交易条件b. 拒绝成交c. 请求重新发盘d. 修改发盘18. 对谈判人员素质的培养包括( bcd)a. 家庭的培养b. 社会的培养c. 企业的培养d. 自我培养19. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a. 第三方协调b. 仲裁c. 诉讼d. 贸易报复20. 谈判信息传递的基本方式有( abd )a. 明示方式b. 暗示方式c. 广告方式d. 意会方式21. 谈判议程的内容包括(bc )a. 模拟谈判b. 时间安排c. 确定谈判议题d. 确定谈判人员22. 进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a. 不问不答b. 有问必答c. 避实就虚d. 能言不书23. 迫使对方让步的主要策略有(abd )a. 利用竞争b. 最后通牒c. 撤出谈判d. 软硬兼施24. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a. 便于侦察对方b. 容易寻找借口c. 易向上级请示汇报d. 方便查找资料与信息25. 谈判中迂回入题的方法有( ab)a. 从题外语入题b. 从自谦入题c. 从确定议题入题d. 从询问对方交易条件入题26. 国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a. 投资风险b. 利率风险c. 汇率风险d. 价格风险第二部分非选择题三、判断改错题( 本大题共10 小题，每小题 2 分，共20 分) 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打V,错误的打X，并改正。
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判复习题商务谈判复习题1.什么是商务谈判？它有何特点？商务谈判:企业为了实现⾃⼰的经济⽬的和对⽅的需要，运⽤书⾯或⼝头语⾔的形式说服，劝导对⽅接受某种⽅案或所推销的产品与服务的协调过程。
特点：谈判对象的⼴泛性不确定性；谈判环境的多样性与复杂性；谈判条件的原则性与可伸缩性；内外各⽅关系的平衡性；合同条款的严密性与准确性。
2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原则式谈判？(1)软式谈判：即温和式谈判。
是指⼀⽅主体有求于另⼀⽅，希望避免冲利达成协议⽽采⽤的谈判⽅式. (2)硬式谈判：也叫⽴场式谈判。
是指⼀⽅主体⾃认为实⼒强⼤并企图压倒对⽅，⽽采⽤的以强欺弱的谈判⽅式 (3)原则是谈判：强调各⽅价值与利益，借助寻求各⽅都有所收获的⽅案来获得谈判的成功。
3.简述商务谈判的具体程序，并画出⽰意图。
（1）准备阶段 :选择对象,背景调查；组建班⼦；制定计划；模拟谈判；（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）；落实总结（2）4.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什么？（1）谈判既定⽬标的实现程度⾼（2）谈判效率的⾼（3）谈判后的⼈际关系仍能维持5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？准备信息：背景调查；组织准备；计划制定（原因⾃⼰想）6.谈判⼈员应具备哪些基本素质？你已经具备了哪些素质，还需要作哪些努⼒？基本因素：忠于职守、平等互惠、团队意识；.观察判断能⼒灵活的现场调控能⼒；.巧妙的语⾔表达能⼒；⾼度的⾃信⼼和创造⼒；⼼理承受能⼒；注重礼仪礼节；7.谈判班⼦应具备哪些专业⼈员？其主要职责是什么？（1）商务谈判，如确定价格，交货风险等；（2）技术⽅⾯，如确定质量，规格、程序、⼯艺等；（3）法律⽅⾯，起草合同⽂本、合同中各项条款的法律解释等；（4）⾦融⽅⾯，确定⽀付⽅式、信⽤保证、证券与资⾦担保等。
9.谈判底线如何确定？谈判⽬标分⼏个层次？（１）最⾼⽬标。
（２）中间⽬标。
商务谈判课后习题(一—六)商务谈判课后习题(一—六)第一章导论1.如何认识谈判？答：(1)谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程，是人类不可缺少的一种活动；(2)谈判是一门横断科学，是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。
它是社会学、行为学和众多的技术科学相互交叉的产物；(3)谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；(4)谈判是一种协调行为，谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。
2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？答：（1）商务谈判是一门科学的依据是：①商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。
②商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。
（2）商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来：①商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。
②商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。
③谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。
④谈判是由人参与的，主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。
3.如何学习商务谈判课程？答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。
课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。
在模拟训练中注重培养气质和风度，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章商务谈判的概念、原则与模式1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。
案例思考题：丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。
开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手更有优势，中标很有希望。
在同德方经过一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约。
可是德方代表却认为应该继续进行会谈。
会谈中，德方主谈人说：“我们进行契约的招标时，对金额部门采取保留态度，这一点你们一定能够理解。
现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是贵公司要减2.5%的金额，我们曾把这一想法告诉了其他公司，现在正等他们的答复。
选哪一家公司，对我们来说都一样，不过我们还是希望能同贵公司进行合作。
”德方代表彬彬有礼的语气中颇有犀利的言辞，丹麦公司表示：“我们必须商量一下。
”一个半小时后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经将规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。
德方一看情形不对，马上说明：“不对，你们搞错了，本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。
”接下来的讨论，便围绕着规格明细表打转，根本未提到降价的问题。
又过了一个小时，丹麦方面准备结束会谈。
于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但规格明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答实际上已经表明他们同意了丹麦方面的意见。
于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。
德方听了之后表现出极大的兴趣。
丹麦公司还主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。
交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也未做出什么让步。
试分析：丹麦公司在谈判中运用了怎样的谈判策略？1。
