国际商务谈判

《国际商务谈判》教学大纲张淑静编写国际商务专业课程教学大纲2338 目录前言 (2342)一、课程内容与特色 (2342)二、教学任务 (2342)三、学习方法 (2342)四、课程教学的基本要求 (2343)五、本课程与其他课程的联系与分工 (2343)六、主要参考资料 (2343)七、课程进度安排 (2343)八、课程详细内容 (2343)第一章谈判动机与关键词语 (2344)第一节谈判概述 (2344)一、谈判是解决矛盾冲突的手段 (2344)二、谈判是一种普遍的生活现实 (2344)三、谈判为人们带来什么 (2344)第二节什么是谈判 (2344)一、谈判释义 (2344)二、什么是商务谈判 (2345)第三节冲突与谈判 (2345)一、什么是冲突 (2345)二、冲突的类型 (2345)三、冲突的利弊分析 (2345)第四节利益差异与谈判 (2345)一、利益与利益差异 (2345)二、获取利益的谈判成败 (2345)本章思考题 (2345)案例研究 (2346)第二章谈判程序与谈判结构 (2347)第一节谈判程序 (2347)一、介绍谈判组成员 (2347)二、安排谈判日程 (2347)三、进入实质性谈判 (2347)四、谈判总结 (2347)第二节谈判的一般结构 (2347)一、确定利益与议题 (2347)二、设计和提出方案 (2347)三、引入评价方案的标准 (2347)四、设计各自得保留点和底线 (2348)五、寻求达成协议的替代方案 (2348)国际商务谈判六、达成最终协议 (2348)第三节贸易谈判结构 (2348)一、询盘 (2348)二、发盘 (2348)三、还盘 (2348)四、接受 (2348)本章案例 (2348)第三章谈判的润滑剂 (2349)第一节确定谈判目标 (2349)一、利益抉择 (2349)二、目标层次 (2349)第二节进行信息调研 (2349)一、什么是信息 (2349)二、信息的来源 (2350)三、需重点了解的信息 (2350)四、市场调研 (2350)第三节配备谈判组成员 (2350)第四节确定谈判地点 (2350)一、主场 (2350)二、客场 (2350)三、第三方场所 (2351)四、主客场轮流制 (2351)本章思考题 (2351)案例研究 (2351)模拟谈判 (2351)第四章双赢理念 (2352)第一节传统理念 (2352)一、传统的输-赢模式遵循的步骤 (2352)第二节赢-赢理念 (2352)一、双赢模式遵循的步骤 (2352)本章思考题 (2352)第五章对立统一与知己知彼、攻心为上 (2353)第一节谈判中对立统一的哲学思想 (2353)一、对立统一论 (2353)二、分合往复轮 (2353)第二节中国古代谈判思想中的军事战略思想 (2353)一、知己知彼 (2353)二、攻心为上 (2353)本章思考题 (2353)案例研究 (2354)第六章合作原则谈判法 (2355)一、对待谈判对手——对事不对人 (2355)2339国际商务专业课程教学大纲2340 二、对待各方利益——着眼于利益而非立场 (2355)三、对待利益获取——制定双赢方案 (2355)四、对待评判标准——引入客观评判标准 (2356)本章思考题 (2356)案例研究 (2356)第七章利益分配法则 (2357)第一节国内谈判中三层利益的规则 (2357)一、个人利益与集体利益 (2357)二、个人利益与集体和国际利益 (2357)三、利益需求与谈判策略 (2357)第二节国际谈判中双层利益的规则 (2357)一、双层利益及其相互作用 (2358)二、双层利益规则的实证分析 (2358)本章思考题 (2358)案例研究 (2358)第八章谈判力及相关因素 (2359)第一节谈判力概述 (2359)一、实力与谈判力 (2359)二、谈判力的来源 (2359)第二节相对谈判力与其三个变量的关系 (2359)一、影响相对谈判力增减的变量 (2359)二、动机 (2359)三、依赖 (2359)四、替代 (2360)五、谈判力策略的应用 (2360)本章思考题 (2360)案例研究 (2360)第九章信任法则 (2361)第一节信任与信任的传递 (2361)一、信任的含义 (2361)二、信任的传递 (2361)第二节信任的培养与形成 (2361)一、个人所接受的教育 (2361)二、与谈判双方有关的可变因素 (2361)第三节信任行为的运动规律 (2362)一、信任周期 (2362)二、信任的培养和建立 (2362)本章思考题 (2362)案例研究 (2362)第十章谈判者性格类型与谈判模式 (2363)第一节谈判者的性格类型 (2363)第二节个人性格类型与谈判模式 (2363)国际商务谈判一、性格类型与谈判模式 (2363)二、相关的环境背景对性格类型及谈判模式的影响 (2363)案例分析 (2364)第十一章两分法谈判与复杂谈判 (2365)第一节两分法谈判 (2365)一、两分法谈判的特征 (2365)二、价格谈判与价格谈判区间 (2365)第二节第三方参与的谈判 (2365)一、什么是复杂谈判 (2366)二、第三方的进入 (2366)三、第三方的作用和它们的分类 (2366)第三节多方参与的谈判 (2366)一、多方参与的谈判和谈判联盟 (2366)二、确定加入联盟的目标人群 (2366)三、组建联盟 (2366)四、管理联盟 (2367)本章思考题 (2367)案例研究 (2367)模拟谈判 (2367)第十二章文化模式与谈判模式 (2368)第一节文化与文化交流 (2368)一、什么是文化 (2368)二、文化的组成部分 (2368)三、跨文化交流 (2368)四、信息交流的方式 (2368)第二节文化模式与商务谈判 (2369)一、个人意识相对于集体意识 (2369)二、时间观念 (2369)三、人际关系与交往形式 (2369)四、举止和习俗 (2369)五、对女性谈判代表的态度 (2369)第三节国际商务谈判实践 (2369)一、国际商务谈判的进程 (2369)二、谈判过程中的文化差异 (2369)三、国际谈判的策略 (2369)本章思考题 (2370)案例研究 (2370)2341国际商务专业课程教学大纲2342前言制定（修订）单位：中国政法大学商学院制定（修订）时间：2007年1月主编：张淑静课程中文名称：《国际商务谈判》课程英文名称：International Business Negotiation课程号：学时数：36学分数：2先修课程：《国际贸易》、《国际贸易实务》适用专业：国际商务专业、国际经贸专业、外语专业等一、课程内容与特色《国际商务谈判》是商学院的一门专业选修课，主要面向国际商务专业的学生。

它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。

本课程适用于国际商务、国际经贸、外语等专业的学生，先修课程为《国际贸易》和《国际贸易实务》。

本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。

随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为许多专业尤其是国际经贸学院学生必修的课程。

此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。

从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。

二、教学任务本课程的教学方法是将理论知识的讲授与案例分析和模拟谈判密切结合，采取多媒体教学方式。

旨在增加教师与学生之间、学生之间的讨论与交流机会，提高教学效果，增强学生的学习兴趣。

本课程的教学内容可分为三大类：一、理论部分。

融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。

二、案例研究。

结合理论部分的讲解，进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。

三、模拟谈判。

模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。

通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体。

除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思考与讨论题。

三、学习方法本课程要求学生在学习本课程之前已经学习过《国际贸易》和《国际贸易实务》。

如果因某些原因有的学生对本课程所涉及的一些基础理论和研究方法不十分了解，学生要做好自我预习。

本课程需要学生的积极配合。

除了掌握相关理论知识，还要花更多时间分析案例，充分准备并国际商务谈判积极参与模拟谈判。

通过自我训练，提高独立思考问题、解决问题的能力。

根据教师提供的参考文献清单，加强课外学习，扩大视野。

四、课程教学的基本要求本课程在教学中结合国内外先进的教学方法，重点从以下几个方面进行了尝试：1．在讲解理论的同时结合案例分析，并就案例中的问题再用理论进行分析，使学生通过课堂讨论真正理解所讲的知识。

2．全学期组织约五次模拟谈判，让每个学生都积极参与到谈判中。

在谈判前要求学生进行认真的准备，谈判后根据学生达成的协议再进行具体分析，总结成功的经验和失败的教训。

3．我国学生由于受应试教育的影响，各自为战的能力较强而合作精神不足，这一点通过课堂中的个人性格类型测试可得到证实，这在国际经济合作日益成为经济领域主旋律的国际社会中，是一个重要的缺陷。

为加强学生的合作精神，课堂上的练习以及课后的案例分析作业都力求突出合作精神的培养，如通过分工合作的方式以小组为单位完成模拟谈判，共同完成案例分析作业，并在课堂上作集体报告等。

五、本课程与其他课程的联系与分工本课程的先修课程：《国际贸易实务》、《国际结算》等。

本课程的后续课程：本门课程作为国际商务专业的一门专业课程，和其它专业课（如《国际贸易》、《国际经济合作》、《国际商务函电》、《国际市场营销》等）一起为国际商务专业的学生学习好专业知识、打好从事国际商务活动的理论基础起到应有的作用。

六、主要参考资料[1]白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2002年版。

[2] 刘园主编：《国际商务谈判》（第二版），对外经济贸易出版社，2006年版。

[3] Herminia Ibarra，Deborah M. Kolb，《哈佛商学案例精选集---谈判》，中国人民大学出版社，2003年版。

[4] 樊建廷：《商务谈判》，东北财经大学出版社，2005年版。