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简答题1．简述构成一个有效接受的条件。
2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？4．简述你对谈判僵局的认识。
5．为什么要营造良好的谈判气氛？6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些？15.谈判信息的作用有哪些？31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.模拟谈判16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
国际商务谈判的禁忌国际商务谈判的禁忌一、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。
商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。
可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
国际商务谈判的禁忌二、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
国际商务谈判的禁忌三、忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。
就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。
因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。
国际商务谈判的禁忌四、忌攻势过猛国际商务谈判的禁忌五、忌含糊不清有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。
模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。
商务谈判中有哪些禁忌商务谈判中的禁忌一、忌以我为主在商务谈判中，有些人随意打断别人的话;有些人在别人说话时不够专注;有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受;尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。
商务谈判是合作型的谈判。
因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。
谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。
商务谈判中的禁忌二、忌伤人、好斗的语言如果谈判遇有分歧，对方的认识又一时不能转过来，你只想到这是一场较量，忘记了更应该是合作，一味争强好胜、好斗，声高气粗，咄咄逼人，只能使对方抵触情绪更大，丝毫无助于促使对方改变主张，甚至有可能把合作对象推向竞争对手的地位。
即使谈判未能达成协议，也不妨友好地分手，以便今后继续对话、商谈。
商务谈判中的禁忌三、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
商务谈判中的禁忌四、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
商务谈判中的禁忌五、忌罗嗦、冗长的语言商务谈判是一项讲时效，讲经济效益的工作。
这就要求双方目的明确，说话有的放矢，语多则长，话少则短，无话则免。
谈判过程中必定不能触碰的禁忌在商务谈判中，不遵守礼仪规范和遵守道德底线，很容易触碰谈判的禁忌，从而导致谈判失败。
因此，为了使谈判顺利进行，掌握一些必定不能触碰的禁忌是十分必要和重要的。
一、侮辱他人在谈判中，避免侮辱对方，包括言语的侮辱和身体语言的侮辱。
斥责、批评、嘲讽和蔑视态度，一般情况下都是避免谈判成功的禁忌。
即使对方的言论或做法令人厌烦或愤怒，也不要发火或恶意攻击，因为这会破坏双方谈判的信任，且很可能会导致谈判失败。
二、失信在谈判中，如果没有遵守承诺或承诺的内容发生了改变，将使对方对您的信任度大大降低。
事实上，失信禁止双方达成协议，并在不久的将来让任何谈判都无法成功。
因此，在谈判开始之前，双方应明确具体的承诺和限制，并遵守谈判协议，愿意采纳适当的补救措施。
三、断定场面在谈判中，不应该断定场面，因为这可能会导致谈判失败。
事实上，如果你过于自信，认为你能够掌控整个谈判的节奏，你很可能会陷入控制下降的局面。
因此，正确的做法是要时刻关注对方的情绪变化，根据情况调整自己的话语和表现方式，并根据情况变化明确目标。
四、缺乏沟通技巧在商务谈判中，沟通是非常重要的一环。
如果您的沟通技巧不佳，很可能会引来对方的误解，从而影响谈判的进程。
因此，在沟通交流方面，要注重言词的表达清晰且准确，同时在非语言部分的控制上也不能马虎，从心理方面上“交流”对方，并以互相理解为目的，共同达成协议。
五、强制交易商务谈判的目的不是为了赢取对方，而是在确保利益的同时，让双方都能从中受益。
如果你太强势，把谈判当成了一场你必须赢得无情的斗争，很可能会削弱对方的情感认同，导致谈判失败。
因此，要尊重对方的意见，遵循“共谋长远，共评盈亏”的策略，充分考虑对方的权利和利益，寻找双方都能接受的折衷方案。
六、降低自己的价格在谈判过程中，不要过于着急，不要降低自己的价格易于达成协议，因为这可能会使对方认为他们能够买到便宜货，降低他们对您的信任和对您的产品的价值认知。
国际商务礼仪知识及禁忌什么是商务礼仪？商务礼仪指的是商业场合中，达成商务往来的过程中必须遵循的规范和礼貌行为。
一个正确的商务礼仪可以帮助企业建立良好的商业关系，提升企业形象，甚至扩展企业业务。
而国际商务礼仪是指在跨国商务交往中需要遵循的礼仪规范。
随着国际经济的发展，跨国贸易和投资交往越来越频繁，正确的国际商务礼仪已成为企业进行跨国商业往来的重要指南。
国际商务礼仪的基本原则：1. 尊重和尊重异国文化企业在进行国际贸易时需要遵守目的国家的法律法规，同时也需要尊重当地的文化习俗。
比如，在亚洲国家，人们更注重面子和尊重，所以在商业场合中应该尽量避免批评别人或者争论。
在中东国家，人们更注重礼品和赠品的交换，应该在与中东商人交往时准备一些有意义的礼品。
2. 仪容整洁、得体打扮整洁得体可以显示出企业的专业性和职业水平。
不同的国家、地区对商务装扮有不同的要求。
比如，在欧美国家，男性在商务场合中需要穿着礼服，女性需要穿戴得体、脸上不化过多妆容。
而在亚洲国家，穿着的颜色要偏向素淡色彩。
无论在哪个国家，仪容整洁是得到别人尊重的基本条件。
3. 端庄礼貌、沟通得当在国际商务交往中，高雅的交际技巧和得体的沟通方式至关重要。
企业要遵循当地礼仪，使用恰当的称呼，不轻易打断别人的发言，听取别人的意见，并且合理地表达自己的想法和观点。
在外商面前，企业员工要做到仪表得体、言行举止得当，这可以树立企业的良好形象。
在国际商务礼仪中，还存在着一些禁忌和雷区，需要企业员工尤其注意避免。
下面列出几个常见的国际商务礼仪禁忌，供大家参考：1. 用左手交换名片在中东国家和印度等国家，左手被认为是不祥之手，是不可以使用的。
因此，在交换名片时，用左手递交名片可能会引起误解和戒备心理。
2. 穿戴过于随意虽然欧美国家的商务装扮比较宽松，但是也不应该穿得过于随意，比如短裤、拖鞋等都属于不得体的装扮，容易给人留下不认真和不专业的印象。
3. 不尊重别人的文化习俗在国际商务中，企业务必遵守当地的文化习俗，尊重别人的信仰和思想，不可以轻易批评别人的文化或者道德观点。
商务谈判中特别忌讳的要点在商务谈判中，有一些特别忌讳的要点必须谨慎对待，这样可以避免对谈判的进展和双方的合作关系造成不利影响。
以下是商务谈判中特别忌讳的要点:1.不充分准备:在谈判之前，各方应该对谈判的主题、对方的情况、所需的信息和策略等进行充分的准备。
对于谈判的关键问题和可能出现的难题，应该事先进行思考和策划，并制定相应的解决方案。
缺乏充分准备将导致谈判的步骤混乱，谈判结果可能无法实现双方的目标。
2.不尊重对方:在商务谈判中，尊重对方是至关重要的。
不尊重对方的言辞和行为可能会引发冲突，破坏双方之间的关系。
要确保在谈判中尊重对方，表现出专业、礼貌和诚信的态度。
3.不倾听对方:在商务谈判中，倾听对方的观点和需求是非常重要的。
当双方都能够理解和接纳对方的需求时，才能够达成合作的意向。
如果不给予对方足够的关注和回应，可能会导致对方的不满和抵制。
4.过于强势:在商务谈判中，过于强势的态度可能会伤害对方的感情，并破坏双方之间的谈判气氛。
要确保在谈判中展现出一种合作和谦虚的态度，尊重对方的利益和需求，并寻求双方的共赢。
5.不要轻信对方:虽然商务谈判是建立在合作和信任基础上的，但也不能轻易相信对方的承诺和陈述。
在签订合同之前，要仔细核实对方提供的信息和资料，并尽量以书面形式记录谈判结果和约定事项。
6.揭示底线:在商务谈判中，透露自己的底线可能会让对方在谈判中占据更有利的位置。
要保持自己的底线，同时学会灵活应对，以便在谈判中获得最佳结果。
7.不要过于急切:在商务谈判中，过于急切可能会让对方觉得自己处于弱势地位，从而影响谈判的结果。
要保持冷静、理性和耐心的态度，在谈判过程中逐步迈向共同的目标。
8.不要使用武断的语言:商务谈判中的话语是非常重要的，要避免使用冒犯或武断的语言。
要通过客观、理性和尊重的言辞来表达自己的观点，并寻求共识和解决方案。
9.不要过度让步:在商务谈判中，过度让步可能会让对方觉得自己的底线不足以侮辱，并影响谈判的结果。
谈判禁忌在今天大量的社会活动和商务活动中，通过谈判、协商签订具有一定约束力的契约，以及各种相关文书，以确定当事人各自的权利和义务。
这些文件，特别是有关承担义务和责任的关键部分，一字一句必须含义明确、概念清楚，绝不可语言模糊、模棱两可，否则极易引起争议，后果是难以预料的。
商务谈判是经济合作双方为实现某种交易，或为了解决某种争端，而进行的协商洽谈活动。
谈判双方的说话方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。
一、忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
二、忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。
居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
三、忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。
就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。
因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。
四、忌攻势过猛某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。
在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。
国际商务谈判中的禁忌一、本文概述在国际商务谈判中，了解和尊重不同文化背景下的商业习俗和禁忌是至关重要的。
这些禁忌可能涉及言谈举止、礼仪规范、决策方式等多个方面，如果不加以注意，可能会导致误解、冲突甚至谈判破裂。
本文旨在探讨国际商务谈判中常见的禁忌，帮助读者在跨文化交流中更加得心应手，避免不必要的误会和冲突。
我们将分析不同文化背景下的谈判禁忌，并提供实用的建议，以便读者在实际谈判中能够更好地适应和应对。
通过了解和遵循这些规则，谈判者可以建立更加有效的沟通，增进相互理解和信任，从而达成更加有利的协议。
二、国际商务谈判中的基本禁忌在国际商务谈判中，了解和尊重不同文化背景下的禁忌是至关重要的。
这些禁忌涉及语言、行为、礼仪等多个方面，如果不加以注意，可能会导致误解、冲突甚至谈判破裂。
以下是一些国际商务谈判中常见的基本禁忌：语言禁忌：在谈判过程中，应避免使用可能引起对方反感的言辞。
例如，某些文化可能对直接批评或负面评价非常敏感，因此应避免过于直接或负面的语言。
还要避免使用具有侮辱性或贬低对方文化的言辞。
行为禁忌：在谈判中，一些行为可能在某些文化中被视为不礼貌或不尊重。
例如，一些文化可能强调个人空间和隐私，因此应避免过于接近或触碰对方。
同时，也要避免做出一些可能被误解为傲慢、不尊重或挑衅的行为。
礼仪禁忌：不同的文化有不同的商务礼仪规范，包括穿着、打招呼、交换名片等。
在谈判前，应了解并遵守对方的商务礼仪规范，以避免因礼仪不当而引起的不必要的误解或冲突。
文化禁忌：不同的文化有不同的价值观、信仰和习俗。
在谈判中，应尊重对方的文化背景，避免触犯对方的价值观或信仰。
例如，一些文化可能强调尊重长辈或权威，因此在与这些文化背景的谈判者交流时，应避免挑战或质疑对方的观点或决策。
在国际商务谈判中，尊重并遵守不同文化背景下的禁忌是至关重要的。
通过了解和适应这些禁忌，可以建立更加和谐、有效的谈判氛围，促进双方的合作与共赢。
三、不同文化背景下的特殊禁忌在国际商务谈判中，了解和尊重不同文化背景下的特殊禁忌是至关重要的。
在国际商务谈判中,商务人员要了解不同国家地区的习俗和禁忌,主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳,为商务活动的顺利进行做好铺垫.这是商务谈判活动中,商务谈判人员必须具备的基本素质.谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。
商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。
一、心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。
多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。
人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。
通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。
商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。
攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。
2．焦虑——诱发判断失误焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。
主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。
在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。
3．抑郁、绝望——加速谈判失败抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、消极，甚至出现退化，即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。
浅谈国际商务谈判礼仪及禁忌学号：100410419 姓名：张媛媛班级：会计四班要促成商务谈判的成功，礼仪便是必不可少的一份子。
而礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为规范与准则。
商务礼仪是礼仪的重要组成部分，是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，应该遵守的社会公认的程序或行为规范。
懂得并掌握必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质，因此对于商务谈判中要知道并且掌握的礼仪及禁忌是需要及时了解的。
对于国际商务谈判中的礼仪，就像是给对方的一个三秒钟印象，百分之六十的外表和仪表，百分之四十的声音和谈话内容。
要成就一次成功的谈判，第一印象非常重要，礼仪在其中便发挥了很大的作用。
首先我们先来看一个案例，从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。
这是一个竖起大拇指的案例，让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。
最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。
他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。
几乎是立刻，出现了紧张空气，一位伊朗官员离开了房间。
英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。
事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。
由此我们可以清晰的看出，英国商人在不了解伊朗礼仪的前提下，做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪，因此虽然结果合同签成了，但是本质来说这是一个不成功的谈判。
1.迎送礼仪现代国际商务人士是世界性的。
他们要熟悉的一项重要技能是如何接待来访客户，使客户身处异域有宾至如归之感。
中国人讲究待客之道，首先是以诚待人，凡事多设身处地为他人着想。
如果你能多方面了解你的商务对手的情况和需求甚至极小的细节，取信于人，善待对手，你的生意或许就好做得多。
商务谈判禁忌商务谈判是商业领域中非常重要的一环，它决定了企业之间的合作关系以及利益分配等重要事项。
在商务谈判中，遵守一定的礼仪和规则是至关重要的。
然而，有些行为和态度在商务谈判中是被认为不合适和禁忌的。
本文将就商务谈判中的禁忌行为进行探讨。
1. 不尊重对方商务谈判中的双方应该保持尊重和礼貌。
不论与对方意见如何不一致，我们都应以平等、尊重对方的身份进行交流和辩论。
不尊重对方将会导致对方对我们的合作抱有怀疑和负面情绪，从而影响谈判结果。
2. 过分强调个人利益商务谈判的目标是达成合作共赢的协议，而不是过分强调个人或单方的利益。
过分追求个人利益可能导致双方陷入僵局，难以达成一致意见。
双方应该以合作为前提，通过让步和妥协来实现双赢。
3. 缺乏积极沟通和倾听能力商务谈判需要双方进行积极的沟通和倾听。
只关注自己的观点和诉求，而忽视对方的需求和意见将导致互相误解和不信任。
在商务谈判中，双方应该保持开放的心态，主动倾听对方的观点，并积极表达自己的观点和意见。
4. 不切实际和过分苛求商务谈判中，双方应该遵循实际情况和合理原则。
过分苛求和不切实际的要求将很难被接受，可能导致谈判破裂。
双方应该在合理的范围内进行让步，并寻求共同的解决方案。
5. 信息不透明和不诚实商务谈判中，双方应该保持信息的透明和诚实。
隐瞒重要信息或者提供虚假信息将破坏双方之间的信任，导致合作关系的破裂。
双方应该及时提供真实可靠的信息，并保持良好的沟通。
6. 过度竞争和敌对氛围商务谈判应该是合作的过程，而不是竞争和敌对的过程。
过度竞争和敌对的氛围将影响双方之间的合作意愿，并导致合作关系的破裂。
双方应该以友好和合作的态度相互交流，共同寻求解决方案。
7. 不守时和不尽责任商务谈判需要双方都能够守时和尽责任。
不守时和不尽责任将给对方带来负面影响，降低合作的信心和意愿。
双方应该遵守约定的时间和任务，提前准备好相关材料，以展示自己的专业态度和诚意。
商务谈判是商业领域中必不可少的活动，遵守商务谈判的礼仪和规则对于双方关系的发展至关重要。
一般谈判心理禁忌
1. 过度自信：过度自信可能导致谈判者低估对方的实力和需求，从而做出不切实际的要求或让步。
2. 缺乏耐心：急于求成可能使谈判者在未充分了解对方立场的情况下做出让步，从而失去有利的谈判地位。
3. 恐惧和紧张：谈判者可能因为害怕失败或担心对方的反应而表现出紧张和不自信，这可能影响其判断力和决策能力。
4. 过于强硬或软弱：采取过于强硬或软弱的立场可能导致对方产生反感或不信任，从而使谈判陷入僵局。
5. 不尊重对方：不尊重对方的观点、意见或感受可能破坏谈判氛围，使对方不愿合作。
6. 情绪失控：在谈判中，情绪失控可能使谈判者做出冲动的决定，影响谈判结果。
7. 忽视细节：忽视细节可能导致谈判者在关键问题上出现疏漏，从而影响整个谈判的进行。
8. 过于贪婪：过分追求自身利益可能使对方认为谈判者不诚实或不可靠，从而降低达成协议的可能性。
9. 缺乏准备：在没有充分了解和分析相关信息的情况下进行谈判，可能导致谈判者处于被动地位。
10. 刻板思维：坚持刻板的思维模式可能限制谈判者的灵活性和创造力，影响谈判的效果。
在谈判中，了解并避免这些心理禁忌可以帮助谈判者更好地控制自己的情绪和行为，提高谈判的成功率。
商务谈判的禁忌是多方面的，其中心理禁忌显得尤为重要，商务谈判的心理禁忌主要有以下几点：（1）忌盲目谈判；（2）忌失去耐心；（3）忌掉以轻心；（4）忌缺乏信心；（5）忌主观臆断；（6）忌感情用事；（7）忌举措失度；（8）忌思维狭隘。
其中最重要的有以下六点：忌急在商务谈判中，有的谈判者急于表明自己的最低要求，急于显示自己的实力，急于展示自己对市场、对技术、对产品的熟悉，急于显示自己的口才等。
这些行为很容易暴露自己，易陷于被动地位。
忌轻在商务谈判中，有的谈判者轻易暴露所卖产品的真实价格，轻信对方的强硬态度，没有得到对方切实的交换条件就轻易做出让步，遇到障碍轻易放弃谈判等。
“轻”的弊病:一是“授人以柄”，二是“示人以弱”，三是“假人以痴”，都是自置窘境的心理弊病。
忌弱俗话说“未被打死先被吓死”就是弱。
在商务谈判中，有的谈判者过高地估计对手的实力，不敢与对方的老手正面交锋、据理力争，有的谈判者始终以低姿态面对对手，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。
忌缺乏信心在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的。
“高度重视——充分准备——方法得当——坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。
在谈判中，谈判各方为了实现自己的目标，都试图调整自己的心理状态，从气势上压倒对手。
所以，成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。
自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。
忌热情过度严格来讲，谈判是一件严肃的事情，它是企业实现经济利益的常见商业活动。
在进行商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。
这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。
因此，对于谈判者而言，在商务谈判中对于热情的把握关键在于一个“度”的问题。
简答题1．简述构成一个有效接受的条件。
2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？4．简述你对谈判僵局的认识。
5．为什么要营造良好的谈判气氛？6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些？15.谈判信息的作用有哪些？31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.模拟谈判16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些？（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
(1)环境因素分析(2)相关信息准备(3)谈判方案制定 (4)模拟谈判3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。
4. 简述谈判组织的人员构成。
1技术人才2管理人才3法律人才4商务人才5金融人才6语言人才7其他：工程技术、仓储运输等把关人才5.简述让步的基本原则。
（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
（1）受理依据不同（2）审理人员不同（3）审理方式不同（4）机构性质不同（5）处理结果不同简述构成一个有效接受的条件。
1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。
国际商务谈判的特殊性有哪些？1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现有哪些方面？1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。
谈判准备工作的内容主要有哪些？1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。
简述商务谈判的基本程序。
1.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。
简述pram谈判模式的构成。
1.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。
简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。
简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
1.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。
简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
1.该国的法律制度及内容；2.该国法律执行情况怎样；3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。
简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。
简述商务谈判中应避免的几种心理状态。
1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。
商务谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
谈判队伍的人员层次：1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。
谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。
如何协调好谈判人员之间的关系？1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工；3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4.明确相互的利益；5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。
简述选择商务谈判人员的标准。
1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（t行知识结构）；3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；4.年龄结构合理：30~50岁。
对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？1.对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况；3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。
简述谈判的实际需求目标的特点。
1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；2.它是谈判者坚守的最后防线；3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。
典型的谈判议程主要包括哪些内容？1.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排；4.通则议程与细则议程的内容。
进行报价解释时必须遵守哪些原则？不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？1.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。
成交阶段谈判的主要目标有哪些？1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。
谈判中，有效的防守策略主要有哪些？1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。
简述商务谈判中信息沟通的障碍。
1.双方文化背景差异所造成的沟通障碍；2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。
p167 简述你对谈判僵局的认识。
1.僵局的出现并不能算坏事；2.僵局的出现可以避免非理性的合作；3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。
p答案(?) 简述商务谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。
间接：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。
直接：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。
简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。
1.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。
打破谈判中僵局的做法有哪些？1.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。
简述互惠试谈判的要点。
1.互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。
2.进行互惠式谈判的要点：①视对方为问题解决者，而不是敌人。
②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。
⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。
④寻求共同利益。
简述在谈判中如何建立双方的信任关系。
对事不对人，其原则如下：1.正确处理和对方的人际关系；2.正确理解谈判对方；3控制好自己的情绪。
在谈判中听的障碍有哪几种？1.判断性障碍；2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；3.带有偏见的听；4.受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；5.环境干扰形成听力障碍。
简述商务谈判中提问的要诀。
1.要预先准备好问题；2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问；4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题；5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量简短。
简述谈判的入题技巧。
1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生产经营财务状况等入题；2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手阐述的技巧包括哪些。
1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的；2.让对方先谈；3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不以否定语言结束谈判。
4.叙述时发现错误要及时纠正。
说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。
简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
1.确定迎送规格；2.掌握抵达和离开的时间；3.做好接待的准备工作。
(2分) 简述英国商人的谈判风格。
1.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。
简述法国商人的谈判风格。
具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。
