营销培训 专柜(促销)管理培训 营销策略PPT课件

2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
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竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
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目录
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• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
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CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
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数字化营销概念解读
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社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析

这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年2月9日星期 二11时23分6秒 11:23: 069 February 2021
人员推销的缺点：
支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
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二、推销人员的素质
态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。
企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识
文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。
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三、推销人员的甄选与培训
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
营业推广
公共关系
直接营销
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四、影响促销组合的因素
促销目标 产品因素
1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。
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广告本身效果的测定
广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费 者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的 注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。
广告本身效果测定的指标：
知名度 注意度 理解度 记忆度 视听率 购买动机
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第四节 公共关系策略
一、公共关系的概念 二、公共关系的特征 三、公共关系的作用 四、公共关系的活动方式 五、公共关系的程序
市场状况
1. 市场地位。 2. 营销对象的分布。
推动与拉引策略 促销预算
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消费品与工业用品的促销组合
消费品市场

失败案例
案例一
麦当劳的“快乐儿童餐”营销策略
总结词
麦当劳的“快乐儿童餐”营销策略未 能吸引目标客户群体，导致销售下滑 。
详细描述
麦当劳曾推出一项名为“快乐儿童餐 ”的营销策略，旨在吸引家庭客户和 儿童。然而，这一策略并未能达到预 期效果，目标客户群体对此并不感兴 趣，导致销售下滑。分析原因，可能 是麦当劳在推出这一策略时未能充分 了解目标客户群体的需求和喜好，或 者是在执行过程中出现了问题。
数据驱动的个性化营销
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03
数据整合与分析
企业需要整合多渠道的数 据，并利用先进的分析工 具来深入了解消费者需求 和行为。
个性化内容和服务
基于数据分析结果，企业 可以提供更加贴合消费者 需求的个性化内容和产品 。
实时反应和调整
企业需要具备快速反应的 能力，根据消费者反馈和 市场变化及时调整营销策 略。
总结词
星巴克通过推出具有多种功能的手机 APP，提升了用户体验和忠诚度，增 加了客户回购率。
详细描述
星巴克推出的手机APP不仅可以让用 户方便地支付和积分，还提供了个性 化的推荐和优惠券等功能。这一策略 使星巴克在竞争中脱颖而出，并取得 了显著的成功。通过手机APP，星巴 克能够更好地了解客户需求，提供更 加个性化的服务，从而提高了客户满 意度和忠诚度。
《营销培训》ppt课 件
汇报人：可编辑
2023-12-24
目录
• 营销概述 • 营销策略 • 营销组合 • 营销技巧 • 营销案例分析 • 营销未来趋势
01
营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾 01 客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销，旨在实 02 现组织的目标。

详细描述
社交媒体营销涉及平台选择、内容创 作、广告投放、用户互动等多个方面 ，需要制定有针对性的策略。
内容营销
总结词
通过创作有价值的内容吸引目标受众，提高品牌知名度和促进用户转化。
详细描述
内容营销涉及内容类型、发布渠道、推广方式等多个方面，需要结合品牌特点 和目标受众需求进行定制。
在线广告
总结词
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CATALOGUE
营销策略
产品策略
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04
产品定位
明确产品的目标市场、竞争优 势和独特卖点，确保产品能够
满足目标消费者的需求。
产品组合
根据市场需求和公司资源，合 理规划产品线长度、宽度和深 度，以提高整体销售业绩。
产品创新
鼓励研发新产品，提高产品差 异化，以应对市场竞争和消费
者需求的变化。
营销培训课件
汇报人：可编辑 20营销组合 • 营销技巧 • 数字营销 • 营销案例分析
01
CATALOGUE
营销概述
营销的定义
营销是一种通过创造、传播和交换价值来满足消费者需求和实现企业目标的过程。
营销不仅关注产品的销售，还涉及品牌管理、客户关系维护、市场调研等多个方面 。
详细描述
选取成功的促销案例，分析促销活动的目标设定、创意策划、实施过程以及效果评估等方面的策略。 结合消费者行为和市场竞争，探讨如何制定有效的促销策略以促进销售增长和提高市场份额。
THANKS
感谢观看
誉。
口碑营销
通过消费者口碑、推荐 等方式，扩大品牌影响
力和市场份额。
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CATALOGUE
营销组合
4P理论
要点一
总结词
产品、价格、渠道、促销是营销组合的四个基本要素，是 企业在开展市场营销活动时需要重点考虑的方面。

注意区分两者之间的区别及应用条件。
四.促销的基本策略
1．“推式”策略
主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品 推向市场。推动策略的目的，在于说服中间商，使 他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道， 最终抵达消费者。
2．“拉式”策略
主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到 企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消费 者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购这 种产品，最后导致中间向生产者进货。
2．产品性质 .如生活消费品购买人数众多，可以较多地使用广告. 生产资料的购买者多为专门用户，生产资料的购买者多为专门用 户.
3．产品生命周期.投入期促销的主要目标是使消费者认识新产品， 所以多用营业推广和广告；而到了成长期和成熟期，促销目标应 调整为增进消费者对产品的兴趣和偏好，这就需要采取多种广告 形式突出产品的特点、效用，或利用公共关系；衰退期的促销目 标则是要促成持续的信任和刺激购买，宜采取营业推广增讲购买。
5.应付异议
推销人员应随时准备应付不同意见。
6.成交
接近和成交是推销过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中， 要随时给对方以成交的机会，一旦发现对方有愿意购买的表示， 应立即抓住时机成交。可提供一些优惠条件，促成交易。
7.售后跟踪
执行定单中所保证的条款，如交货期和安装、维修等。 了解 买主是否对自己的选择感到满意，发掘可能产生的各种问题，表 示推销员的诚意和关心，以促使顾客作出对企业有利的购后行为。
4．市场性质 .市场地理范围、市场类型和潜在顾客的数量等因素， 决定了不同的市场性质，也决定了不同的促销组合策略。
5．促销预算 .企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销 售额比例法、竞争对等法和目标任务法。

去而结束。
目的：创造顾客、稳定顾客、达成交易
常见的难题
推荐过程中的问题
顾客不正面回答 导购的问题
顾客认为导购介 绍的内容没用
每天要专门拿出一点时间检查工作。
顾客已经选好，但又突 然改对另外一款感兴趣， 顾客需要的商品，我们
没有的时候
有效处理顾客的异议
如何有效解决
➢ 产生异议的原因 ➢ 处理异议的方法
Part 03
销售人员素质
03
销售人员必备素质
成功的勇 气源于自
信心
成功的机 遇源于进
取心
成功的感 觉源于想 象力
成功的动力 源于热情
成功的关键 源于自制力
必须熟知产品知识
1 了解自己的公司 3 品牌定位及特色
知识是 利器
掌握产品特色 2
和优势
价格优势,售后服 4
务
销售人员的基本要求
• 整洁的穿着和灿烂的笑容 • 自然,干脆利落的动作 • 尽量获取对方的信任 • 丰富的专业知识和恰当的建议能让顾客轻松的选择 • 郑重并让人愉快的谈吐 • 彻底弄清楚当下时节公司想卖什么 • 找出所卖产品和顾客需求的不同点 • 与顾客交谈过程中摸清顾客钟爱的模式,品牌以及定位
AIDA销售法
➢ AIDA销售手法是指在销售过程中，了解顾客在购买过程中心里转变， 掌握顾客的心理从而满足顾客的需要。
➢ 注意（attention）所谓注意是指顾客盯着商品看，仔细观察，这是顾 客购买心理过程的第一阶段。
➢ 兴趣（interest）导购应该通过介绍商品的特性，好处（卖点）优点， 如商品的颜色 设计 价格等，让顾客对商品产生兴趣，这是顾客购 买心理过程的第二阶段。
切忌盲目推销
FAB推销法

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第十章 促销策略
4、预试营业推广方案。虽然营业推广方案是在经验的基础
上制订的，但仍应经过预试以求明确的所选用的工具是否适当， 刺激的规模是否最佳，方法效率如何。
5、实施和控制营业推广方案。营销经理必须对每一项促销
工作确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售延 续时间。前置时间是准备时间，包括计划工作、材料分发、广告 准备工作、销售现场准备、赠品的准备及促销产品的准备等等。
一、营业推广的概念和作用
营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产 品或服务的促销活动。
典型的营业推广一般用于短期的和额外的促销工作，其着眼于 往往在于解决一些更为具体的促销问题，因而营业推广是一种不经 常的、无规则的促销活动，其短期效益比较明显。其作用主要体现 在以下几方面：
1、刺激购买，在短期内达成交易； 2、有效地抵御和反击竞争者； 3、促进与中间商的中长期关系。 （方式不当则起反作用）
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第十章 促销策略
第一节 促销组合
一、促销的概念与手段
促销是促进销售的简称，指企业以人员或非人 员的方式，同目标顾客沟通，影响和帮助顾客认识购 买某一产品或劳务的价值；或者是使顾客对企业及其 产品产生信任与好感，进而引起顾客兴趣，激发其购 买欲望，促使其采取购买行为的相关活动的总称。
其实质是在企业与现实和潜在的顾客之间进行 有关交换的信息沟通。
就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的商品品目和维 持较高水平的存货，鼓励他们购买过季商品，鼓励贮存相关品目， 抵消竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的 零售网点的机会。
就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型 号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销过季商品。

营销效果评估
通过大数据技术对营销活动的数据进行实时监测和分析，准确评估营销效果，优化营销策 略。
数据收集、分析和挖掘方法
数据收集
通过调查问卷、社交媒体、电商平台等多渠道收集消 费者数据。
数据分析
运用统计分析方法对收集到的数据进行处理和分析， 提取有用信息。
数据挖掘
利用机器学习、深度学习等技术对数据进行深入挖掘 ，发现隐藏在数据中的规律和趋势。
线上线下融合趋势
O2O模式
将线上线下的优势结合起来，为消费者提供更加便捷、个性化的 购物体验。
新零售
运用大数据、人工智能等技术手段，重构人、货、场等商业元素， 打造高效、智能的新零售模式。
社交电商
借助社交媒体平台，通过社交互动、内容营销等方式，实现电商与 社交的深度融合。
04 促销策略与广告投放
高其经营能力。
激励措施
设计合理的返利政策、市场推广 支持等激励措施，激发经销商的
积极性和忠诚度。
终端陈列及促销活动设计
终端陈列
根据产品特点和消费者购买习惯，设计吸引人的 终端陈列方案，提升产品形象。
促销活动
策划各类促销活动，如满减、赠品、抽奖等，吸 引消费者关注和购买。
活动评估
对促销活动的效果进行评估，总结经验教训，为 后续活动提供参考。
数据反馈循环
建立数据反馈循环机制，根据评 估结果对营销策略进行持续改进 和优化。
新技术应用探索
关注新技术在营销领域的应用， 如人工智能、大数据可视化等， 不断提升营销效果。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
常见促销手段分析
打折促销
通过直接的价格折扣吸引消费者购买，适用于价格敏感型市场和 清仓处理。

专柜（促销）管理培训
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！

– 推动策略（Push strategy） – 拉引策略（Pull strategy）。
推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商 需求
人员推销； 对中间商的 销售促进 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
需求
最终用户
促销组合（Promotion mix)
四章促销策略
第十四章 促销策略
• • • • • • 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
第一节 促销与促销组合
• • • • 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
一、促销的含义
四、影响促销组合的因素
• 促销目标 • 产品因素
1. 产品的性质 2. 产品寿命周期
• 市场条件
1. 市场地理位置 2. 营销对象的分布
• 促销预算
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
工业品市场
第二节 人员推销策略
• • • • • • • • 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
– 产品的性质 – 消费者接触媒体 的习惯 – 媒体的传播范围 – 媒体的影响力 – 媒体的费用
三、广告的设计原则
• • • • • • 真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。