POSO投标项目工程操作流程

POSO投标项目工程操作流程一、工程项目操作目标、方式、策略目标1、目标：按照公司规定的工程项目操作流程，通过各方面协助配合进行工程项目操作以达成战略资源性长期品牌合作。

2、方式：分公司\办事处\大客户人员通过配合指导所在区域经销商、第三方合作客户或直接配合公司进行工程项目操作。

-----要点：两阶段策略1、首先鼓励潜在客户改写正式投标书的草案2、然后，在目标机构所有重要人物对投标书草案的所有重要条款都没有异议后，准备好一份完美无缺的正式投标书二、投标前期准备1、商务接触(1). 提升个人综合素养、增加专业素质认可程度(2). 便于我们开展业务，达到预期目的(3). 有助于维护企业形象(道具、着装、电话、拜访和接待、礼物、餐宴等）工程项目竞品评估3、角色分析在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型角色的组织和个人，他们伴随着整体工程项目运作当中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用的进行运作，主要有以下几种类型：(1)、工程项目投资方简称为“甲方”，即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。

典型建设单位为房地产开发公司、行政企业事业单位和私人业主，当然也有可能是几个投资方组成的联合体。

具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构：如开发单位项目部、开发公司项目部、基建处（办公室）和建设指挥部等。

（2）、工程项目承建方受甲方委托直接参与整个工程项目承建，称为“乙方”，即施工单位，与建设单位签定工程施工合同，受建设单位雇佣严格按设计单位的施工图纸和国家规范的技术要求以及工程施工合同的规定进行项目的建筑施工，并无条件接受监理单位的监督检查。

国家对承建单位有施工资格和承包范围的限制规定。

承建单位按施工级别和承包内容可分为：工程项目总承包单位、分包单位、专业承包单位和劳务承包单位等；承建单位按施工内容不同可分为：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。

承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。

（3）、工程项目设计方与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同，对建设单位负责，受建设单位委托根据建设单位的开发意图，严格按照国家标准规范的规定，充分发挥设计人员构思和创意进行的工程施工图纸的设计。

其成果用来指导承建单位的施工方法和工程使用的材料等。

设计单位对工程使用的材料有建议权。

设计单位的设计人员按工种不同可分为：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、暖通设计师、装饰设计师等。

设计单位在项目施工现场派驻设计代表。

（4）监理方与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责，受建设单位（甲方）委托严格按照承建单位与建设单位签定的工程施工合同、设计单位的施工图纸和国家规范的要求以及的规定对承建单位的工程施工、工程使用的材料等的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制，并有否决权。

监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部。

(5)、招标方一般工程项目采购均采用招标形式，来保证采购产品的品质、价格、服务等达到最优化。

虽然大部分招标过程只是一种形式，但作为整体采购项目中的一个环节，通过招标这一方式使我方的顺利产品进入采购方相对正规的采购程序当中去，避免一系列不必要的麻烦出现，这也是我方不容忽视的一个方面。

(6)、行业内有影响力的政府机构、组织、个人因为其在社会上的权威性和影响力，会对采购方决策者产生或大或小的影响力，我方需通过了解后根据具体情况采取相应的对策，把对我方产品采购的障碍减少到最低限度。

三、照明设计1、工程概况2、效果图3、照明设计目的4、照明设计原则5、设计标准，光源选择；灯具选择；电器选择；6、布灯位置7、照明效果8、电器设备分析9、用电容量10、电路图，系统图，平面位置，瞄准立面图11、灯架图12、经济分析（行业内弱项）13、服务14、报价四、工程实操步骤及谈判技巧（一）----优化社会关系资源照明工程项目整体运作能否顺利成功，除了企业的实力、良好的产品品质、品牌、价格、服务等因素外，还有一个非常重要的方面就是与工程项目方相关个人和组织建立良好的关系，进一步促成工程项目成功运作。

而能否合理公关技巧在与对方建立良好关系方面扮演着十分重要的角色。

采取公关措施之前，首先需要针对需要公关的个人或组织做详细了解，明确其在整个工程项目运作当中所处的地位和所起的作用；根绝了解到的信息进行综合分析，结合对方性格特点、个人喜好、生活习惯等各个方面，找出其中的利益诉求点，着力进行公关；及时评估公关效果以及时修正。

1、项目初期信息搜集阶段信息来源渠道：依托地运营中心/分公司、代理商、分销商、第三资源客户，发挥其在当地的优势，从一些在建工地、待建工地、设计院、规划院、设计师、大型酒店/商业连锁、房地产开发公司、大型建筑装饰集团、互联网、区域集中作业等得到相应工程信息。

对所得到的工程项目可操作性信息进行分析评估，同时找出该工程项目中具有采购决策权的一方及其它相关因素。

决策方人员的姓名、联系方式、职位、所起的作用、性格特点、个人喜好等和对采购产品有影响的一系列信息。

平时重视加强与以上各方面沟通交流，建立良好关系，为以后的工程项目操作打下良好基础。

争取多渠道了解竞争对手竞争该工程项目信息，做到心中有数。

2、工程项目操作实施阶段工程项目采购决策权有以下几种类型---- 通过对前期工程项目信息的评估分析结果，我方需要根据其不同类型采取相应措施。

甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。

（甲定甲购）甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。

甲 方 乙 方 设计院 我 方监 理 设计图纸和提供相应的建议 供货使用 供货 采购公关前期通过对设计院工作对我方产品上图 辅助 监管 公关 图1以甲方为主，特别是甲方当中具备采购决策权中能够在第一时间内完全拍板定夺的关键人物。

前期通过一系对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方采购我方产品施加影响，我方则向甲方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。

工程项目甲方采购决策方总经理，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，分公司/办事处和经销商需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。

主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。

工程项目甲方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排挤其它竞争对手。

方式是从侧面使其了解工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的公关工作争取其顺利采购我方产品。

作为工程项目乙方来讲，虽不具备最终工程照明产品的采购权，但也需要在工程项目运作当中处理好双方关系，一则其可以会在产品品质、数量等方面向甲方提供得我方不利信息；二则便于以后在其它工程项目上（也许在其它工程项目上会有绝对采购权）开展工作。

通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。

● 甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”。

（甲定已购）公关 辅助工作乙 方 甲 方设计院 我 方 监 理图 2设计图纸和提供相应的建议 甲方授权给乙方工程项目采购权 通过前期对设计院工作使我方产品上图 供货 采购公关 处理好与甲方关系乙方决策采购项目开展重点以乙方为主，对其关键人物进行公关，同时加强对甲方的公关工作，为后续工程项目的顺利完成打下良好的基础。

前期还是需要通过一系列对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方、乙方采购我方产品施加正面影响，我方可配合设计师向乙方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。

工程项目乙方采购决策人，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购POSO工程照明产品。

主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。

工程项目乙方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终使用产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排除其它竞争对手的影响。

方式是从侧面使其了解乙方工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的工作争取其顺利采购我方产品。

作为工程项目甲方，虽已下放最终采购权给乙方，但做为工程项目产品最终使用者的重要性是毋庸置疑的，特别是工程项目最后的审核验收和回款阶段，因此和甲方关系最终处理的好与坏直接影响到我方工程项目能够顺利操作。

同时注意针对甲方下放采购权给乙方的分包现象，着重根据具体情况处理好各个方面的关系，基本做法和上述做法类似，此种情况所需要处理的关系较为复杂，需谨慎开展工作。

通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。

●针对工程项目运作中产生直接或间接影响的机构、组织或个人？（中间方）设计院设计师，与其建立长期合作关系，使他感觉到和我方合作在产品品质、功能、服务等方面都可以满足工程项目正常需要外，自身还可以得到相应回报，同时不至于对其职业产生负面影响，以保证我方工程照明产品的上图率。

工程项目监理负责人，主要是针对工程项目各方面质量监管和验收，我方除了提供优质产品和服务外，还需要对其进行相应的适度公关，争取在工程项目运做中产品验收方面不被设置障碍，影响到整体工程项目运作。

不可忽略其它具有一定影响力的相关因素，特别是类似于工程项目运作当中的工程师等，虽其职位不高，但其职位的特殊性对最终工程项目中保证商家工程照明产品利润方面以及在相关人际关系沟通方面也起着非常重要的作用，因此需要引起我方足够重视。

认识工程招标采购的重要性，尽量搜集到关于招标前期一系列相关信息，诸如搞清楚招标的形式、招标人员的与工程项目内部人员的关系、谁在这次招标当中是关键人员、各招标人员一些性格特点、喜好等。