销售顾问培训课件.pptx

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销售技巧培训顾问式销售技巧培训课件

专业产品知识：全面、深入、系统产品特点：独特、创新、实用产品优势：质量高、性能好、性价比高售后服务：完善、及时、周到
产品差异化竞争优势
独特性：产品具有独特的功能或特性，与其他产品相比具有明显的优势创新性：产品具有创新性，能够满足客户不断变化的需求质量保证：产品具有高质量的保证，能够为客户提供更好的使用体验售后服务：产品具有完善的售后服务体系，能够为客户提供更好的售后服务
解释：解释自己的观点和立场，让对方理解自己的意图
和想法
协商：与对方进行协商，寻求双方都能接受的解决方案
妥协：在必要时做出适当的妥协，以达成共识和合作
谈判中的让步与妥协策略
明确目标：明确谈判的目标和底线，避免盲目让步
灵活调整：根据谈判情况灵活调整策略，适时做出让步
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销售过程：顾问式销售注重与客户的沟通和互动，了解客户需求，提供个性化解决方案；传统销售注重产品介绍和价格谈判。
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销售目标：顾问式销售以客户需求为导向，帮助客户解决问题；传统销售以产品销售为导向，推销产品。
销售结果：顾问式销售更容易获得客户信任，提高客户满意度和忠诚度；传统销售容易引起客户反感，降低客户满意度。
诚信：遵守承诺，言行一致，让客户信任你的诚信度
客户关系维护与管理
建立信任：通过专业、诚信、尊重和关心来建立信任
沟通技巧：使用积极、开放、诚实和尊重的沟通方式
客户需求：了解客户的需求和期望，提供个性化的解决方案
持续跟进：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，提供持续的支持和服务
客户满意度与忠诚度提升

销售顾问基础销售技巧PPT课件

处理客户异议的技巧
认真倾听
对客户的异议要认真倾听，不要急于辩解或反驳。
确认理解
在回答客户之前，确认自己理解了客户的异议。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，消除客户的疑虑。
促成交易的技巧
捕捉购买信号
在沟通中留意客户的购买信号，如询问价格、交付方式等。
提供便利条件
主动提供付款方式、售后服务等便利条件，促进客户下决心购买。
销售预测与销售目标管理
预测市场需求
通过市场调研、历史数据等方式预测市场需求，为制定销售计划提供依据。
制定销售目标
根据市场需求和公司战略目标，制定具体的销售目标，包括销售额、市场份额等。
目标分解与落实
将销售目标分解到各个销售人员和销售区域，确保目标的落实和完成。
目标考核与调整
定期对销售目标的完成情况进行考核，根据实际情况进行调整，确保目标的可实现性。
销售顾问基础销售技巧ppt课件
• 销售顾问的角色与职责 • 基础销售技巧 • 客户关系管理 • 销售流程与管理 • 案例分析与实践
01
销售顾问的角色与职责
销售顾问的定义与角色
销售顾问的定义
销售顾问是负责与客户建立联系、了解客户需求、提供产品或服务建议，并促成交易的专业人员。
销售顾问的角色
失败销售案例分析
失败案例1
01
某销售顾问在与客户沟通时，未能充分了解客户需求，导致推
荐的产品不符合客户期望，最终失去订单。
失败案例2
02
某销售顾问在谈判过程中，未能有效处理客户异议，导致客户
对产品失去信心，最终放弃购买。
失败案例3
03

市场销售人员及销售技巧培训.pptx

步骤
警告永远不要说你的对手的坏话。
七、如何达成交易
概述
❖ 卖东西时销售员的不当言辞会让客户产生疑虑，更不用说信赖和热情了。一个成功的销售员，尽管不用花言巧语，但是仍应选择能让客户感到安心自在的字眼。
步骤
➢成交前的准备
要有一定成交的决心，充分利用过去的经验，针对结果预做规划，是拜访客户前为成交所做的准备。
步骤
❖ 利用宣传手册秀出产品价值 ❖ 回应客户拒绝 ❖ 谈价值，不谈价钱 ❖ 成交或进一步商谈
步骤
➢产品介绍的程序
＊定出谈话范围＊策略的问题＊找出符合客户需求的产品
步骤
➢回应客户的拒绝
很少客户是完全没有异议的，如果碰到拒绝就没撤，你的销售生涯就完了。不妨把客户的拒绝当成磨练的机会，从中学习克服的技巧，找出被拒绝的症结，你就应付自如了。
步骤
➢建构一份潜力客户名单
锁定富有潜力的顾客和探勘金矿其实差不多。你需要拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源。
步骤
➢知已知彼，百战百胜
在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竟争对手，有深入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样帮助客户？你和竟争对手分别占有哪些优势？对自己所处的产业有多少了解？
步骤
➢舒缓你的客人
人们与营销人员会面起初往往倾向紧张和神经质。使用一个中性的说话速度，带些有感情的微笑和温柔的眼神接触，会令你的客人感觉舒缓。
步骤
➢问题技巧
最好的营销员说话远远少于他们的顾客。花些时间询问他们，他们的公司，他们如何做他们的工作，他们的成绩和通常面对的挑战。这些问题的答案会给予你很多信息，使你明白如何引发他们的动机。

销售顾问技巧培训PPT课件

反求诸己，由内而外
2020/1/10
10
习惯的培养
什么是习惯
习惯是知识、技能与意愿的融合，要养成好习惯就必须要具备知识、技能与意愿
知识（做什么、为何做）
知识
• 做什么及为何去做
技能
• 如何去做
意愿
• 意愿是想要去做
养成习惯
若要在生活中养成习惯，以上三种缺一不可
2020/1/10
技能（怎么做）
意愿（想要去做）
11
习惯的养成
思维引发行为；行为渐成习惯；习惯塑造品格；品格决定命运。
知识 Knowledge
习惯 Habits
2020/1/10
12
高效能人士的七个习惯
互赖期
知彼解己
统合综效
7
5 人际成功 6
不
双赢思维
断
4
更新
独立期
3
要事第一
1 个人成功 2
主动积极
以终为始
依赖期
2020/1/10
2020/1/10
28
重要VS紧要
重要事情——
你个人觉得有价值且对你的使命、价值观及首要目标有意义的事和活动。
如果它成功地完成，你或别人将取得很大的收益。带来的收益越高，这项任务的重要程度越高。
紧急事情—— 你或别人认为需要立刻注意的事和活动。
如果不能按期完成，它对你或别人的价值会减少甚至消失。
2020/1/10
20
人的一生
起初我想进大学想的要死随后我巴不得大学赶快毕业接着我想结婚想有小孩想的要死再来我又巴望小孩快点长大好让我回去上班之后我每天想着退休想的要死现在我真的快死了忽然间我突然明白了我忘了真正去活

销售人员培训讲师课件ppt.ppt

销售？从使用情况来看，闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构，但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用，在此不再说明。
销售是什么
• 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ • 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 • 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ • 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ • 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
销售自己
步骤三：资格评估您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。
我们不妨从以下两个方面来对目标企业进行评估：
• 生存：企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。 • 发展：可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。
当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤：
Helping you build a better business!
销售技能能为您做什么？从使用情况来看，闭胸式的使用比较广泛。敞开式盾构之中有挤压式盾构、全部敞开式盾构，但在近些年的城市地下工程施工中已很少使用，在此不再说明。
销售自己
• 如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。

顾问式销售培训.ppt

建立信任客人的信任=良好信誉+设身处地
建立信任
影响良好信誉的四大因素
专业形象办事能力共通点面晤意图
建立信任
专业形象
• 衣饰、仪容（得体） • 举止 • 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） • 谈吐 • 滥用或错用行业术语 • 与客人关系伤未熟落时，直呼其名 • 过分强调客人的性别
这是客人对你的一般期望
建立信任
办事能力
• 业务顾问的个人资料
– 背景，接受过的培训和教育 – 拥有的技能和应用 – 以往的业绩
• 业务顾问对客人的了解程度
– 从可靠消息认识客人的背景资料 – 对类似的客人和行业的认识 – 从个人经验中推测
建立信任
办事能力
• “我的背景是..” • 这是我们为…所做的…“ • 过分吹嘘个人的资历 • 假装对事物的认识 • 对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
历史/背景拥有的问题影响，效果现在的服务水准
将来的改变期望的得益理想的服务水准
购买角色购买条件
这就是你
！
任务及个人购买动机
挖掘需求
常用提问方式 1、征求同意 2、查询事实 3、了解想法 4、两极问题 5、幻想假设 6、告诉我更多
挖掘需求
提问策略
查询事实了解想法重复确认
有效推荐
客户对分销商的期望值是多少
思考
– 客户对你们机构的期望值是什么?
– 如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问?
要达至成功,你必须清楚自己的角色和配备应有的工作态度和技能!
顾问式销售方法
后轮
前轮
产品和业务知识人际及社交风格

销售顾问培训课件(共36张PPT)

终端门店导购训练营核心课程
——导购VS顾问
销售顾问基本欲望：销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。同时提供一些附加值服务。销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客，给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾客暂时不买，也会后期进行跟进。
销售顾问必备四大技能
• • • • • 一、相信自己二、相信产品三、不断付出四、坚持到底五、感恩的心
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客顾客进店的五大原因： 1、产品影响力 2、产品宣传广告 3、优惠活动信息 4、产品品质 5、优质的服务
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客
顾客购买产品的四大理由： 1、提供方便快捷的服务 2、一种感觉（价值感受） 3、环保、绿色、健康、安全 4、一种图像（印象、氛围、实实在在的感受到的）
如何塑造雅阁斯丹产品价值？
• 塑造步骤： • 第一步：用心观察产品的外观和设计造型，找出设计元素。 • 第二步：收集资料，以及诠释造型、标志、元素意义以及来源。 • 第三步：关联汇编成为对顾客来说有美好寓意的故事，赋予产品灵魂，顾客都喜欢听故事，而不喜欢听枯燥的介绍如何如何的好！
结束语
终端门店导购训练营核心课程

《销售技巧培训》ppt完整版x

及时分析调查结果，找出存在的问题和改进方向，制定相应的改进措施。
客户回访与关怀
01
在销售完成后，及时进行客户回访，了解客户使用产品
或服务的体验。
02
关心客户的实际需求，主动为客户提供必要的帮助和支
持，提高客户满意度。
03
建立客户回访档案，记录客户的反馈信息和处理结果，
以便持续改进。
客户忠诚度提升
总结词：有效倾听和提问是销售人员需要掌握的重要技能，这有助于更好地了解客户需求，并提供更符合其需求的产品或服务。
详细描述
集中注意力倾听：销售人员应集中注意力倾听客户的意见和需求，不要打断他们或过早地表达自己的观点。
提问开放性问题：销售人员可以通过提问开放性问题来更好地了解客户的需求和期望。
后续跟进
合同签订后，及时跟进客户需求、解答疑问，确保客户满意度。
维护关系
通过持续的沟通、服务和关系维护，建立长期合作关系。
06
客户关系维护与管理
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满意度，以便及时调整销售策略。
设计合理的调查问卷，涵盖产品质量、价格、服务等方面，确保收集到有用的反馈信息。
识别情绪
学会识别自己的情绪，以及客户和其他人的情绪。
调节情绪
通过深呼吸、放松技巧、积极思考等方式来调节情绪。
应对挫折和失败
面对挫折和失败，保持乐观和自信，从中学习和成长。
目标设定与计划
目标设定的原则
目标应具体、可衡量、可达成、相关和时限明确。
调整与跟进
根据实际情况调整计划，并定期跟进进展情况。
时间管理的技巧
制定合理的工作计划，设置优先级，避免拖延，以及有效地利用碎片

《销售顾问培训》课件

可靠的人性化的开放的有魅力的明了的
07.10.2020
可编辑课件
18
品牌必须是有生命力的… …
07.10.2020
… …有我们所有人
可编辑课件
19
可编辑课件
4
成功的四个首要因素
团队
关心客户
相互沟通
协调合作
07.10.2020
可编辑课件
5
成功因素
团队
团体的运转良好的氛围，相互激励，稳
定的销售人员
07.10.2020
可编辑课件
6
成功因素
相互沟通
丰富的社交技巧出色的谈话技巧根据不同时间、场合和情况作出
相应的反应
07.10.2020
可编辑课件
7
成功因素
能实现客户期望/认真严肃的对待顾客与顾客的私人接触正直诚实可靠/说到做到
关心客户
07.10.2020
可编辑课件
8
成功因素
善于交谈，善于倾听
能让同事或客户了解自己的意图、圆满解决冲突
真诚而热情
保持与各方面有关人员的经常性联系
尊重他人，协助主管
协调合作
07.10.2020
Factory
发展产品生产全国性的广告国际性和全国性的汽车展会发展销售商 ……
07.10.2020
可编辑课件
16
销售商的责任是什么？
提高品牌在各地市场的份额各自的客户期望联系汽车的展出和实物宣传销售后服务地方性促销
销售商
07.10.2020
可编辑课件
17
奥迪的品牌价值
销售顾问培训
2004
07.10.2020
可编辑课件

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——核心区别
• 销售顾问 ----1、找到问题
•
----2、分析可能性
•
----3、给出方案
• 导购员 • •
----1、给出方案 ----2、分析可能性 ----3、发现问题
——销售顾问的优势
• 1、赚取更多利润优势 • （当你背后的顾客像滚雪球一样的时候你还用担心没提成
少吗？每个月成为销售冠军工资还会低吗？） • 2、职业生涯规划优势 • （当别人在做导购，而你已经在做比别人高一精神层面的
家具吧？）（最近万达开盘，请问您是在那买的房子吗？
是。。那里的房子很不错，真羡慕你，不是，哦，那是哪里呢？。。。。
终端门店导购训练营核心课程
——如何说？
产品推介原则：（1）掌握产品的知识
（2）先要了解顾客的需求；（3）产品的品质是理性考虑，购买是情绪性的行为；（4）顾客购买过程中买的是信心、感觉和好处；（5）“三流的导购卖价格、二流导购卖产品、一流的导购
在的感受到的）
迎客阶段
• 第一印象 • 只接待不迎宾 • 破冰
终端门店导购训练营核心课程
——接近顾客
• 接近顾客的方式 • 提问式接近： • 介绍接近法： • 赞美接近法： • 示范接近法：
赞美的重要性
• 绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。顾客来买东西往往带着防备和不太信任来购买产品，所以如何取得顾客信任相当关键，而信任的前提是建立良好的关系！拥有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会容易展开！
对顾客的态度：热情，但不是发自内心的真诚，顾客买了就高兴，不买就给他脸色看。发现顾客购买意向不强时，马上就会去跟其他意向更强的顾客。
终端门店导购训练营核心课程
——导购VS顾问
销售顾问基本欲望：销售心态：销售就是帮顾客选择适合他的产品，了解客户的
需求进行引导，提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。同时提供一些附加值服务。销售行为：心态很平和，更多是利用自己的专业去帮助顾客，给予顾客建议，让顾客自己做决定，不急于求成，用亲切的微笑面对顾客，在恰当是鼓励客户做出选择。对自己的要求：很严格，谈吐、气质、形象很注重，不断学习，参加培训，充实自己，内心喜欢顾客，把顾客当成朋友，有感恩的心，耐心为顾客讲解，知道顾客满意为止。对顾客的态度：热情体贴，真正把顾客当着朋友，和顾客沟通很自然，不管顾客是否购买还是一如既往的友善，交流自己产品的价值，让顾客感觉这正是他所需要的，如果顾客暂时不买，也会后期进行跟进。
3、角色认知——你的角色？？？
导购员VS销售顾问？
终端门店导购训练营核心课程
——导购VS顾问
导购员基本欲望：
销售心态：为了谋得薪水，只要顾客买多点我的提成就高了！
销售行为：希望顾客购买不断地说自己的产品如何好，想要顾客快速做决定购买。
对自己的要求：目光短浅，注重薪水和待遇，不注重学习，对自己的形象，服务态度，耐心程度都不够，只要能卖货就行了。
了解顾客的真正需求！
现场模拟
• 平时在终端你是如何挖掘客户需求的？
怎么问？——提问！
• 提问是销售的最好方法
• 1、提问能让顾客参与的更多 • 2、能了解对方的兴趣和需求 • 3、探明对方的思想和情感 • 4、消除对方的担心和顾虑
怎么问？
• 1、明确发问的目的 • 2、发问的形式（选择/封闭/开放性）（你买家具是自己用还是给父母用？）（看你特别的清新优雅，你是喜欢淡色系的
终端门店导购训练营核心课程
——（观察顾客）看什么？
识人秘诀：四招
１、从顾客的相貌气质来——判断性格２、从顾客的穿着打扮来——分析职业３、从顾客的言行举止来——观察心理 4、从顾客的表情神态来——确定意向
迎客阶段
• 第一印象 • 只接待不迎宾 • 破冰
赞美的重要性
• 绝大多数人耳根子都比较软，喜欢听到赞美和认同，适当的赞美别人能拉近人与人之间的距离，尤其是顾客与销售人员之间。顾客来买东西往往带着防备和不太信任来购买产品，所以如何取得顾客信任相当关键，而信任的前提是建立良好的关系！拥有良好的关系之后，挖掘顾客的需求将会容易展开！
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客
顾客进店的五大原因： 1、产品影响力 2、产品宣传广告 3、优惠活动信息 4、产品品质 5、优质的服务
终端门店导购训练营核心课程
——了解顾客
顾客购买产品的四大理由： 1、提供方便快捷的服务 2、一种感觉（价值感受） 3、环保、绿色、健康、安全 4、一种图像（印象、氛围、实实在
销售顾问三大神剑 ___主讲：陆静
讲师简介：
★
—— 陆静
★ 温州大学企业管理毕业
★ 信阳师范学院客座导师
★ 雅阁斯丹商商学院首席讲师
★ 智慧落地系统讲师团成员
★ 智慧落地系统落地操作师
★ 财智丽魅力女性
——主要课程
★《终端优秀销售顾问塑造》 ★《终端销售人员心态状态训练》 ★《终端销售人员礼仪修炼》
时候，你就脱颖而出了，升职加薪水到渠成！） • 3、个人价值体现优势 • 当你成功的时候，你会影响和帮助更多的人，那个时候你
可以是培训导师、可以是终端销售训练顾问，那么你的价值也会得到体现！
销售顾问必备四大技能
• 一、相信自己 • 二、相信产品 • 三、不断付出 • 四、坚持到底 • 五、感恩的心
——写在前面
1、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里？
2、你是否在面对顾客时不知道（观察）看什么、怎么问、如何说？
3、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答? 4、你是否很难找到产品的核心竞争价值？
———销售顾问三大神剑将店导购训练营核心课程
——导购VS顾问
破冰目的：打开心扉，留住客人
• 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； • 关心顾客比介绍产品要来得有用； • 少谈商品，多谈顾客；
现场讨论模拟
我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？
终端门店导购训练营核心课程
—— 怎么问？
二问
住址环境、装修风格；住房面积、费用预算；颜色偏好、工作职业；兴趣喜好、使用时间；谁来作主、谁来使用；了解竞品、购买经验；为何痛苦、如何快乐；