（二）解除抗拒的套路
1、认同顾客的反对意见；
2、耐心地听完他的反对意见； 3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）： 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的不必理 会）； 5、锁定主要抗拒（解决了主要抗拒点，其它会迎刃而解）； 6、取得客户的承诺（假如我们公司帮你解决这个问题你可 以立即做决定吗？）； 7、再次框式，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
6、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成 千上万的人在用，你想知道为什么吗？
7、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适 合你所卖的产品是同行业最好的产品）， 我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔 驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？
8、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一 分货原理）；
9、总额拆算法（把一笔大数除以年月日，如一台 4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使 用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到, 然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值 不值 );
1、透过专业形象（与所销售产品适合） 2、透过专业素质（对所销售产品精通） 3、利用已成交客户名单见证 4、利用顾客、媒体、名人等第三者见证
五、了解顾客的需求、问题
最重要的 需求和最关键的 问题 顾客一般会关注：产品品质、价格和服务
A 现在顾客在使用什么同类产品，是否满意？ B 满意→哪里比较满意？ C 不满意→哪里不满意？ D 你是否可以决定这件事情？
顾问式实战销售 主讲：柯孟光
面对面顾问销售九大步骤 （九阴真经）
一、培养良好的态度
销售的成败与否，其中 态度100%，技能100%， 其它100%
1、全力以赴的态度 vs应付差事的态度 你究竟是在混日子还是在混生命
