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国际贸易常用贸易术语1. FCA（货交承运人），这就好比你在车站把行李交给搬运工，从那一刻起，责任就转移啦。
比如说，我有一批货要运往国外，在工厂门口交给了承运人，那之后货物要是有啥问题，就不是我的事儿咯。
2. CPT（运费付至），嘿，这就像你叫快递寄东西，你付了运费，快递公司就得把东西送到指定地点。
像我朋友做外贸的，用CPT术语，付了运费给承运人，就等着货物到达客户那呢。
3. CIP（运费、保险费付至）。
哇塞，这个就像是给你的货物买了个全程保险再加上运费套餐。
我之前有个客户，用CIP术语，货物在路上出了点小意外，因为买了保险，一点都不慌呢。
4. FOB（船上交货）。
这可是很常见的哟，就像你把东西搬到船上，这船一开走，货物的风险就转嫁给买家啦。
我认识个做海鲜出口的，海鲜装上船，他就松了口气，FOB嘛。
5. CFR（成本加运费）。
听着就很直白吧，就是你算上成本再加上运费的价格。
我有个做家具出口的伙伴，他报CFR价格给客户，客户很清楚知道自己要付的钱包含哪些部分。
6. CIF（成本、保险费加运费）。
这就像是给货物包了个豪华套餐，成本、运费和保险都在里面了。
我邻居做工艺品出口的，用CIF术语，客户觉得很省心，啥都不用自己再操心保险和运费的事儿了。
7. EXW（工厂交货）。
简单得很呐，就是在工厂把货交给买家，就像你在自己家把东西卖给别人，从家门口开始就跟你没关系了。
我一亲戚开小厂的，有时候就用EXW，特省事。
8. DAP（目的地交货）。
想象一下，你要把东西送到别人家门口才算完成任务。
我以前的同事做电子设备出口，用DAP术语，货物送到客户指定的仓库才算是交货成功呢。
9. DPU（卸货地交货）。
这就好比你不仅要把货送到目的地，还得把货从车上卸下来才算数。
有个做机械出口的朋友，他按照DPU交货，把机械稳稳地卸在客户场地才安心。
10. DDP（完税后交货）。
哇哦，这个可就厉害了，你得把所有税都交了，把货送到指定地点。
外贸贸易术语40个一、贸易术语1、FOB（Free On Board）中文：离岸价解释：卖方将货物交至指定港口，并支付上船费用。
2、CIF（Cost, Insurance and Freight）中文：成本加保险加运费价解释：卖方负责支付运费和保险费，直到货物到达指定港口。
3、EXW（Ex Works）中文：工厂交货价解释：卖方只需将货物交至指定地点，买方承担所有费用。
4、DAP（Delivered at Place）中文：指定地交货解释：卖方承担所有运费，将货物交至买方指定地点。
5、DDP（Delivered Duty Paid）中文：完税后交货解释：卖方负责支付所有费用，包括关税，将货物交至买方指定地点。
二、订单和支付1、MOQ（Minimum Order Quantity）中文：最低订购量解释：一次交易中买方需购买的最小数量。
2、LC（Letter of Credit）中文：信用证解释：买方银行向卖方银行开立的支付保障文件。
3、PO（Purchase Order）中文：采购订单解释：买方向卖方发送的明确购买意向的文件。
三、运输和物流1、ETA（Estimated Time of Arrival）中文：预计到达时间解释：货物预计到达目的地的时间。
2、B/L（Bill of Lading）中文：提单解释：货物所有权和运输合同的正式文件。
3、CBM（Cubic Meter）中文：立方米解释：货物体积的计量单位。
4、LCL（Less than Container Load）中文：拼箱解释：货物不足一整个集装箱，与其他货物混装。
四、证书和文件1、Certificate of Origin中文：原产地证书解释：证明货物产自特定国家或地区的文件2、Packing List中文：装箱单解释：详细列明每个包裹中的货物清单。
3、Commercial Invoice中文：商业发票解释：详细说明交易的货物和费用的账单。
对外贸行业的认识外贸行业啊，那可真是个超级有趣又充满挑战的领域呢。
我一想到外贸，就觉得这像是一场全球大冒险。
做外贸的人就像是勇敢的探险家，在世界各地寻找宝藏。
这个宝藏呢，就是各种各样的商机。
你得和来自不同国家、有着不同文化背景的人打交道。
比如说，和欧洲人谈生意，他们可能特别注重一些精致的细节，像产品的设计感啊，包装的环保性之类的。
而和中东的客户做生意，又得考虑到他们独特的宗教信仰和风俗习惯，可不能犯了人家的忌讳。
外贸行业还特别考验人的耐心。
从找客户开始，那就是个漫长的过程。
有时候你发了好多好多封邮件，就像石沉大海一样，一点回音都没有。
你心里那个急啊，就像热锅上的蚂蚁。
可是呢，一旦有了回应，哪怕只是一点点希望，就又像打了鸡血一样兴奋起来。
谈价格的时候更是一场拉锯战，你想多赚点，对方想少花点，就这么来来回回地讨价还价。
不过这也很有趣，就像一场智慧的较量。
而且啊，外贸还得时刻关注着全球的局势。
汇率一波动，那可真是心跳跟着一起动。
要是本国货币升值了，出口可能就有点压力；要是贬值了呢，又担心进口的成本变高。
还有那些贸易政策，今天这个国家出台个新规定，明天那个地区又有了新限制，就像在走迷宫一样，得小心翼翼地避开各种障碍。
在这个行业里，语言也是个好玩的事儿。
你得会几句外语吧，就算英语说得溜，有时候碰到一些小语种国家的客户，那还得借助翻译软件，手舞足蹈地比划着交流。
那些外贸的行话也是特别有意思，FOB、CIF啥的，刚入行的时候就像听天书一样，慢慢地才搞明白是怎么回事儿。
外贸人的生活也是很丰富多彩的。
有时候为了参加个国际展会，要满世界飞。
在展会上，能看到各种各样新奇的产品，也能结识很多有趣的同行。
大家互相交流经验，分享故事，就像一个大家庭一样。
虽然在这个过程中会遇到很多困难，像是货物运输途中出问题啦，或者是客户突然变卦啦，但每次克服这些困难后，那种成就感是无法言喻的。
就好像是经历了一场暴风雨后，看到了最美丽的彩虹一样。
常见的外贸术语
1.CIF:成本、保险和运费。
指卖方负责将货物运到目的港口，在承担货物损失风险的同时负责保险费用。
2. FOB: 离岸价。
指卖方将货物交到装运港口，承担货物质量风险和装运费用。
3. L/C: 信用证。
一种国际贸易结算方式，买方向开证行发出信用证，保证卖方在货物到达目的地后能够收到付款。
4. T/T: 电汇。
一种国际贸易结算方式，即买方向卖方开出的收款银行账户汇款。
5. DDP: 目的地交货。
指卖方负责将货物送到买方指定的目的地，承担所有的进口关税和税费。
6. EXW: 货物离厂价。
指卖方把货物交到自己的工厂或仓库，不承担任何装运和保险费用。
7. Bill of Lading: 提单。
一种货运单据，记录货物的数量、
品质、托运人、承运人、装运港、目的港等信息。
8. Packing List: 装箱单。
一种货物清单，记录货物的数量、
重量、尺寸、包装方式等信息。
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外贸常识及流程外贸是指跨国贸易，即不同国家之间进行的商品交易。
随着经济全球化的发展，外贸已经成为了许多国家和企业的重要经济活动。
下面将介绍关于外贸的常识及流程。
一、外贸常识1.贸易方式：-进口：指我国从其他国家购买商品或服务。
-出口：指我国向其他国家销售商品或服务。
-进出口：即指我国既有进口又有出口的贸易形式。
2.贸易壁垒：-关税：是指国家对从其他国家进口的商品征收的税费。
-非关税壁垒：指国家根据宏观经济政策、进出口平衡和国民经济安全考虑的措施，对进出口商品加以限制或监督，例如配额、出口许可证、进口许可证等。
3.调节外汇：-资本项目：指国际收支的资本性质交易，如外商直接投资、证券吸引等。
-货物与服务出口和进口：指在一定时期内，我国与外国货物和服务的出口、进口。
-综合汇率：指反映一国货币在外汇市场上的汇价。
二、外贸流程1.筹备阶段：-市场调查：了解目标市场的需求、竞争情况、政策环境等。
-产品选择：根据市场需求和竞争情况，选择适合目标市场的产品。
2.合作洽谈阶段：-商务谈判：就产品价格、质量、交货期等进行商务谈判，达成共识。
-签订合同：根据商务谈判的结果，双方签订正式合同。
3.订单执行阶段：-生产或采购：根据合同要求，进行生产或采购商品。
-货物检验：对产品进行质量检验，确保符合合同标准。
-包装和装运：对货物进行适当的包装，并安排装运。
4.运输和保险阶段：-运输选择：选择合适的海运、空运或陆运方式，安排货物运输。
-保险投保：购买适当的货物运输保险，以应对可能的风险。
5.清关和支付：-清关手续：按照目标国家的海关规定，办理进出口货物的报关手续。
-国际支付：根据合同约定，进行国际货款的支付和收款。
6.售后服务：-售后服务：提供产品维修、维护等售后服务，提升客户满意度。
总结：外贸是一个复杂的过程，涉及市场调研、产品选择、合作洽谈、订单执行、运输保险、清关支付以及售后服务等多个环节。
在进行外贸时，需要了解国际贸易常识，熟悉贸易流程，并根据具体情况进行具体操作。
外贸沟通常用术语外贸沟通是国际贸易中至关重要的环节，涉及到各种术语和表达方式。
在外贸沟通中，人们常常使用以下术语来交流和沟通：1. 询盘(Inquiry)：指买家向卖家提出的询问价格、产品规格、交货期等信息的请求。
2. 报价(Quotation)：指卖家向买家提供的产品价格、交货条件和其他相关细节的报告。
3. 样品 (Sample)：指供买家检验和评估产品质量的样品。
4. 订单 (Order)：指买家向卖家下达的购买产品的正式书面指示。
5. 合同 (Contract)：指买卖双方达成的正式协议，包括产品规格、价格、交货条件等条款。
6. 付款方式 (Payment Terms)：指买卖双方约定的付款方式，如预付款、信用证、承兑汇票等。
7. 交货期 (Delivery Time)：指卖家承诺将产品交付给买家的时间。
8. 装运方式(Shipping Method)：指产品从卖家处运送到买家处的方式，如海运、空运、陆运等。
9. 报关(Customs Clearance)：指产品进出口时需要办理的海关手续。
10. 保险(Insurance)：指为产品运输过程中的损失和风险购买的保险。
11. 质量检验 (Quality Inspection)：指买家对产品质量进行检查和测试的过程。
12. 售后服务 (After-sales Service)：指卖家在产品交付后提供的支持和服务，如维修、退换货等。
在外贸沟通中，准确理解和运用这些术语对于促成交易非常重要。
双方应该确保信息的准确传递，避免误解和纠纷的发生。
同时，还需要灵活运用语言表达和沟通技巧，以建立良好的合作关系。
通过有效的沟通和合作，外贸交易可以更加顺利地进行。
外贸出海概念
外贸出海是指企业将业务扩展到海外市场，尤其是通过移动互联网、人工智能等新技术和新商业模式进行的扩展活动。
外贸出海的概念涵盖了多个方面：
1. 技术出口：新兴技术产业的出口，如移动互联网、人工智能、共享经济等，这些技术通常与新商业模式相结合，共同推动企业国际化。
2. 多元化领域：外贸出海不仅包括传统的货物贸易，还包括服务贸易、数字产品、文化内容等多个领域。
例如，光伏、光模块、电商、游戏、短剧、直播带货等都是外贸出海的表现形式。
3. 市场拓展：企业通过设立海外分支机构、跨境电商等方式，将产品和服务销售到海外市场，以获取更广阔的市场份额和利润空间。
4. 供应链创新：在供应链领域，外贸出海也涉及到柔性制造等新概念，以适应小单化、碎片化的市场趋势。
5. 产业报告：为了更好地理解和把握外贸出海的趋势，相关机构和企业会发布各类产业报告，如电商、游戏、新能源等领域的出海趋势洞察报告。
综上所述，外贸出海是企业在全球化背景下寻求新的增长点和竞争优势的重要策略。
随着技术的发展和国际市场的变化，外贸出海的形式和内容也在不断演变和丰富。
外贸用语大全1. FOB（Free On Board）：离岸价2. CIF（Cost, Insurance and Freight）：成本、保险和运费3. EXW（Ex Works）：工厂交货价4. DDP（Delivered Duty Paid）：完税价交货5. L/C（Letter of Credit）：信用证6. T/T（Telegraphic Transfer）：电汇7. MOQ（Minimum Order Quantity）：最小起订量8. OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商9. ODM（Original Design Manufacturer）：原始设计制造商10. B/L（Bill of Lading）：提货单11. DOC（Documents against payment）：付款交单12. D/A（Documents against acceptance）：承兑交单13. CBM（Cubic Meter）：立方米14. ETA（Estimated Time of Arrival）：预计到达时间15. FCL（Full Container Load）：整柜货运16. LCL（Less than Container Load）：拼柜货运17. HS Code（Harmonized System Code）：商品编码18. Incoterms（International Commercial Terms）：国际贸易术语条款19. NDA（Non-disclosure Agreement）：保密协议20. PI（Proforma Invoice）：形式发票21. POD（Proof of Delivery）：交货证明22. SV（Shipping Volume）：装运体积23. MOU（Memorandum of Understanding）：谅解备忘录24. AQL（Acceptable Quality Level）：可接受质量水平25. GSP（Generalized System of Preferences）：普遍优惠制度。
外贸知识点汇总总结在全球化的大背景下，外贸已经成为了世界各国之间进行贸易往来的重要方式。
对于从事外贸工作的人员来说，了解外贸知识是非常重要的。
本文将围绕外贸的概念、流程、法规等方面进行汇总总结，希望能够帮助读者更好地了解外贸知识，提升工作效率和水平。
一、外贸的概念和定义1. 外贸的定义外贸，即对外贸易，是指一个国家与世界各国进行的商品和服务的贸易活动。
外贸包括出口贸易和进口贸易两个方面，是国际贸易的重要组成部分。
2. 外贸的概念外贸是一种跨国贸易活动，是指一个国家的企业和个人与其他国家的企业和个人进行的国际贸易。
外贸的主要内容包括商品贸易、服务贸易、技术合作和投资等。
3. 外贸的重要性外贸对于一个国家的经济发展至关重要。
通过外贸，国家可以实现资源的配置、产业的升级、就业的增加等多方面的效益。
外贸也可以促进国际间的经济交流，促进世界各国之间的和平与发展。
二、外贸的流程与环节1. 外贸的流程外贸的流程包括市场调研、产品开发、产品生产、订单洽谈、合同签订、货物运输、支付结算等环节。
2. 市场调研市场调研是外贸过程中的第一步，是指企业根据市场需求和情况，对目标市场进行系统地调查和研究，以确定产品的销售前景和定位。
3. 产品开发产品开发是指企业根据市场需求和客户要求，开发适合目标市场的产品。
产品开发需要充分考虑产品的质量、成本、外观等因素。
4. 产品生产产品生产是指企业根据订单要求和产品标准，组织生产和制造产品。
产品生产需要充分考虑生产周期、工艺流程、生产设备等因素。
5. 订单洽谈订单洽谈是指企业与客户进行订单洽谈，商订价格、交货期、质量标准等条件，最终达成订单协议。
6. 合同签订合同签订是指企业与客户签订正式的合同文件，包括产品规格、价格、付款方式、交货期、质量标准等内容。
7. 货物运输货物运输是指企业根据合同要求，选择合适的运输方式、运输线路，将产品运送到目的地。
8. 支付结算支付结算是指客户按照合同规定的付款方式，支付货款给企业，完成交易结算。
外贸的基本常识如下是有关外贸的基本常识：一、外贸企业的定义指没有实际生产能力的、具有进出口经营资格，从事货物进出口业务的企业。
而“国外贸易“或”进出口贸易”，简称“外贸”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品、劳务和技术的交换活动。
这种贸易由进口和出口两个部分组成。
二、外贸企业进出口业务经营形势1、进口业务：①有一般贸易进口、加工贸易进口;②货物进口、设备进口、技术进口;③一般关区进口、保税区进口;④需要许可证(自动登记)进口、不需要许可证(自动登记)进口;⑤易货贸易进口和专项外汇进口等。
2、出口业务：①有一般贸易出口、来料加工出口、进料加工出口、货物退运出口、保税工厂出口；②进料余料结转出口、暂时进出口货物、修理物品出口等。
三、外贸企业一般贸易项下的进口业务1、自营进口：外贸企业以自己的名义报关进口货物的经营方式。
2、代理进口：外贸企业接受其他企业委托代理报关进口货物，外贸企业收取代理手续费的一种经营方式。
四、外贸出口操作流程1、报价报价需要特别注意3个问题：汇率、报价方式、付款方式汇率：需要关注实时汇率，换算时需要留出操作空间；价格条款：主要以FOB，CIF，CFR，EXW四种，FOB最为常见。
付款方式：最常见的是TT或LC（主要还是按照公司需要进行）2、订舱一般建议提前两周和或贷公司进行订舱，出好SO。
3、装柜拖车联系货代公司，进行装柜拖车运输，这部分需要注意集装箱离厂时间、实际装货数量等。
4、报关通关要把货物出口出去，那么就需要和海关打交道，也就是报关，一般来说都是直接委托报关公司委托出口报关。
委托报关时，需要提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量、口岸、船公司、订舱号、柜号、船开截关时间，柜型及数量。
5、运输相关①装柜后，将提单补充资料提供给船运公司；②督促船公司出具提单草本及运费账单；③支付运杂费后，及时取得提单等运输文件6、退税（外贸企业出口退税的货物范围）外贸企业出口货物必须同时符合以下条件，才能办理退税：①必须是属于增值税征税范围的货物；②必须是报关并已离境的货物；③必须是出口收汇并已核销的货物（现行改革未核销已可退税）；④必须是在财务上作销售处理的货物。
第一讲外贸企业成长阶段与人才培养（上）一般企业面对很多问题时，基本上都是采用绕过或者等待的办法来解决，损失不少，这种情况至今也少有改善，甚至是更加的恶化。
如果是正在飞速成长中的中国企业，尤其是民营企业，要有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，开阔财富视野、提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开本土企业的国际贸易空间，强化海外营销部门组织规则的建立和管理，强化海外营销过程的控制和结果的量化考核，了解行业宏观环境数据的国际情报收集方法，洞悉微观市场竞争环境的情报分析技巧，利用商业情报制定企业相应的营销战略和战术，掌握国际市场前瞻性的、聚焦式的海外营销手段，外贸营销的宝贵经验就是企业的金钱和效益。
外贸营销管理与实战区别于传统的外贸，在于它横跨了外贸营销管理与战略的四个领域，与传统的外贸有很大差别。
外贸企业成长的三个阶段企业出口成长一般普遍经历三个阶段，先是进入生存阶段，然后进入发展阶段，最后进入成熟阶段，每个阶段的主要目标不同，企业所表现的主要特征也有所不同。
1.进入生存阶段企业创建之初，没有打开市场，没有生产订单，企业的生存就难以维持，企业的发展更是纸上谈兵，因此，找到客户就成了这一时期的工作重点。
生存阶段的特点是进入生存阶段的出口企业如何获取订单，如何寻找客户，企业的重点是解决生存的问题。
2.进入发展阶段发展阶段明显区别于生存阶段之外，就在于发展阶段已经有一部分稳定的订单了，但是有了稳定的订单之后，如何做到有单不混乱，能够准确交货，这是中国企业，特别是中小企业普遍面临的最大的问题。
发展阶段的特点是要解决获取订单之后，如何确保有订单生产却不混乱，通过控制“关键时间，风险点”来精细化生产和管理，以提高准确交货率，达到风险的防范和管理的目的。
3.进入成熟阶段成熟阶段是追求做大做强的阶段。
这个阶段主要是解决怎么在海外做自己的品牌，做自己的渠道，做自己的终端，使企业进入到成熟阶段。
这时的企业一般已经是做成了中型和大型企业。
中国企业进入成熟阶段所占的比率不是很大，这也是中国企业在出口战略上比较软弱的一项。
成熟阶段的特点是要解决做强、做大的问题，也就是要解决如何在海外做自己的品牌，做自己的渠道和终端的问题。
在这三个阶段的发展过程中，最难的阶段、最难解决的阶段是第二阶段，即发展阶段，因为这个阶段涉及的最主要的是企业内部的问题。
很多营销出身的经理，一般的特点是内战外行，外战内行。
这时，要谈到准确交货率的问题，至少涉及的不单是营销部门的问题，智商管理、品质采购、财务乃至于综合管理等各个部门都是同级关系，彼此的职位也是属于同一级别，如何提高准确交货率的问题，这一指标实际上是企业综合管理能力的集中表现。
所以要提高准确发货率，就要协调好内部各部门之间的关系，使各部门步调一致，这样，既能提高准确发货率，又能为企业的发展打下坚实的基础，发展阶段是一个承上启下的阶段。
中国的广大中小企业，就是因为发展到第二个阶段时没有新的突破，所以干了十多年还是中小企业，只有在第二个阶段时有了新的突破，内功练到了家，进入到成熟阶段才能水到渠成，所以企业发展的真正难点在于第二个阶段。
人才成长的三个时期与企业成长的三个阶段相匹配的是人才成长阶段，在外贸领域里，也称之为人才成长三阶段。
1.推销期（SALES）第一个阶段是人才的自我推销阶段，也称为推销期，即通过一定的工作使自己被别人认可的阶段。
在这个阶段，业务员要通过开拓业务、发展客户来证明自我。
2.跟单期（MERCHANDISER）第二个阶段是配合与发展阶段，这个阶段也叫跟单期。
当业务员已经有了一定的工作成绩，建立了自己的工作业务群时，其工作重点就是保持与业务对象的沟通，保持订单的稳定，同时再发展新的订单。
3.营销期（MARKETING）第三个阶段是配合企业做大做强的阶段，这个阶段叫做营销期。
这时候，业务员的工作进入了成熟阶段，已经建立了成熟的跟单反馈机制，与客户有着良好的沟通，在此基础上，不断做大做强。
人才成长必须超前企业成长1.人才成长和企业成长的几种状态和表象人才成长的三个时期中，第一个阶段，即推销期最为困难。
因为企业要解决生存问题，这个时候获取订单，获得客户就成了首要的问题。
在推销期的人才结构中，要求其具备的最关键的能力就是推销能力。
进入跟单期，公司已经有一些稳定的订单，这时对一般业务人员的普通素质要求是最低的，只要跟好单就行。
处于发展期的企业，其业务人员基本上是处于跟单期水平，很多业务员基本上只懂得英文，懂得一些产品知识，而对于外贸知识中的规则2000、UCP600合约等都不懂或懂得很少，所以处于发展期的业务人员水平要求最低。
但是这个时期对于海外部门的人员要求很高，因为这时，涉及到向海外派出分公司，在海外建立办事处等业务，所以这个时期对于这些业务人员的素质要求就非常高。
2.关键人才的成长必须领先企业的成长从企业发展的三个阶段和业务人员成长的三个时期可以看出，企业的发展需要人才的成长与其相适应，但是关键人才的成长往往能带动企业的发展，所以人才的成长必须超前于企业的成长，才能使企业的发展健康稳定。
外贸营销管理人才的素质要求企业成长与人才发展的九种状况、四个象限人才成长的三个时期和企业成长的三个阶段，按照不同的排列组合，可以形成如下的九种状况。
表1－1 企业成长与人才发展的九种状况企业状况人才发展生存阶段发展阶段成熟阶段推销期企业处于生存阶段，人才发展处于推销期企业处于发展阶段，人才发展处于推销期企业处于成熟阶段，人才发展处于推销期跟单期企业处于生存阶段，人才发展处于跟单期企业处于发展阶段，人才发展处于跟单期企业处于成熟阶段，人才发展处于跟单期营销期企业处于生存阶段，人才发展处于营销期企业处于发展阶段，人才发展处于营销期企业处于成熟阶段，人才发展处于营销期图1-1 企业成长与人才发展的四个象限如果以人才成长为横坐标，以企业成长为纵坐标，在构成的坐标轴中：◆处于第一象限的企业处于第一象限的企业是最好的企业，这样的企业准确交货率没有问题，整个企业在海外的作业也会比较顺畅，人力资源的水平和企业成长的水平都处在最高峰的发展时期。
◆处于第二象限的企业这个象限的企业人才领先，企业成长稍微滞后，这是一种比较理想的情况。
这时准确交货率可能要差一点，但这是一个以市场为导向、以销售为龙头的企业模型，整个市场的通路以及新产品开发都是处于比较好的时期。
◆处于第三象限的企业处于这个象限的企业人才成长不到位，企业的出口成长也不到位，这个时期的企业表现特征是内部会议频繁，基本上处在吵架阶段，销售部门埋怨制造管理部门，制造管理部门埋怨采购部门，采购部门埋怨品质部门，品质部门埋怨财务部门，公司内部的协调会议就像开展阶级斗争的会议。
◆处于第四象限的企业这个象限的企业基本上是以生产为导向的企业，这样的企业准确交货率比较高，但是整个销售动力比较弱，销售部门人员的工作比较软弱，这类企业大部分是以OEM的企业为主。
综上所述，在这四个象限中，第一象限最好，第二象限是完全以市场为导向的企业的正常发展，第四象限是完全以生产为导向的企业的正常发展，只有第三象限，应该暂时停止出口，进行内部整顿，因为这时企业的整个海外销售部门跟制造部门的基础都没有建立起来。
海外出口贸易与国内很多贸易的不同之处就在于海外的索赔非常严厉，特别涉及到准确交货率的问题，例如，做水果生意，准确交货率的要求是很高的，晚到一天的价格可能就是原来价格的二分之一，对季节性产品交货的准确交货率要求之高就可窥见一斑。
对外贸营销管理人才的素质要求外贸营销管理人才的素质要求跟20年前的传统外贸专业公司的人才要求是截然不同的。
因为在那个时代，外贸是处于垄断时代，并且那时有进出口经营权的企业，都是一些国营的贸易公司，不愁订单，对人才的要求就是会讲英文，懂一些外贸知识，就可以算是外销员了。
但是今天的中国，改革开放20年来，外贸经营主体已经从原来的专业国营贸易公司转向了广大中小制造企业，经营主体的改变带来了对外贸营销人才素质要求的改变。
当年的国营贸易公司，不需要解决前期如何获取订单，不需要解决生存的问题，不涉及发展阶段准确交货率的问题，如果没有准确交货，大不了就是把货退回来，不涉及原材料采购、入库检验、上线生产等生产管理阶段，更不涉及怎么在海外做品牌、做终端、做渠道的问题。
今天的外贸经营主体已经是工贸一体化的制造型企业，经营主体的改变使外贸营销管理人才的素质要求也随之发生改变。
对外贸营销管理人才要求具备以下八个方面的素质：◆性格；◆营销知识和理念(行业知识）；◆管理能力和手段；◆外贸知识；◆产品知识；◆语言能力；◆电脑操作技巧；◆财务知识。
在这些因素中，除性格以外的其他七个方面都比较好测试，也都比较好量化，唯独性格方面的测试模板不多，中国的中小企业，甚至于一些大企业，都缺乏性格测试模板。
【案例】对于不同企业的人员，如果提供分值分别为10分、30分、60分的题目，要求其根据自己的情况选择答题，则有人会选择分值为10分的题目，有人会选择分值为30分的题目，也有人会选择分值为60分的题目，而进一步地详细统计会显示，来自北方与南方企业的人员的差异很大，国营企业与私营企业的人员差异也很大。
不同分值题目的选择所表现出来的人的特征不同，选择60分题目的人表现出“头上长角，身上长刺”的个性，选择这个分值的人“宁做鸡头，不做凤尾”。
攻击能力很强，开拓能力很强，但是受约束、守纪律的心态比较弱。
这种人进入生存阶段的企业，他攻击能力很强，开拓能力很强，绝对是叱咤风云的人物，他的个性优势就表现得很明显，所以老板即使感觉这个人头上长角，身上长刺，但是因为他业绩表现相当好，所以对他能够加以容忍。
选择30分题目的人表现出“神龙见首不见尾”、“墙上草随风倒” 的个性，这种个性特征不是随着感觉走，而是随着领导的意识走，这种性格担当助理的角色会相当好。
选择30分题目的人表现出非常稳健的个性，解决问题是从最简单的开始，一步一个脚印往上面推，这种个性在生存阶段的企业中往往受排挤，很难脱颖而出，但是进入到大型、中型企业，进入到发展和成熟阶段的企业，往往是公司的第一把手，因为他的稳健、他的内敛，往往会在发展成熟阶段的企业中得到淋漓尽致的表现。
在企业中，选择30分题目的人不能够太多，纵观中国乡镇企业的发展历史，很多中小企业、乡镇企业的企业家，最后把自己做成了乡长，下面的骨干全部做成了乡干部，这就是由于他的整个团队的性格构成大部分是以“选择30分题目的人”为主。
在整个人才性格构成中，一般认为，企业人才性格的分布要处在正态分布状态，所谓正态分布状态就是以“选择60分值”的人居多，“选择10分值”和“选择30分值”的人应该比较少，在政府中，则应该以“选择30分值”的人居多，“选择10分值”和“选择60分值”的人应该比较少，特别是在行政为导向的组织架构里面，“选择30分值”的人应该少，大部分是以“选择30分值”的人构成为主。
