• 实体流程：实体从企业转移到最终顾客的过程。 • 所有权流程：产品所有权从企业转移到最终顾客的过程。 • 付款流程：指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程 • 信息流程：营销信息在各营销机构相互传递的过程。 • 促销流程：企业对营销渠道开展促销补贴、人员培训等管
理过程。
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渠道管理，管什么？
渠道管理以实现企业的营销目标为目标。 为实现企业的营销目标，各种渠道（自
希望加强对英国市场服务分销渠道的控制。这两笔收购成功之后，沃达丰对旗下英国用户的直接控制比例达到
了90%。相比之下，T-Mobile却更加青睐一个新的转售渠道——由英国电信转售的“BT家庭计划”服务。目前，
T-Mobile已经在向Carphone Ware-house、维珍移动和Ryanair等提供批发服务。mmO2在英国的发展策略也
办营业厅、合作营业厅、专营店、乡村 代办员、…）应该赋予它们什么样的任 务？以及该任务下对应的责、权、利？ 各种渠道的数量与规模、规划与布局？
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渠道管理，管什么？--自办营业厅
市、县、乡镇自办营业厅的职能、规模、 布局？
自办营业厅的视觉形象标准、服务标准 及规范？
自办营业厅的定岗定编、考核、薪酬与 激励？
对社会渠道控制远不如对自办营业厅和合作营业厅的控制，由此带来间 接成本的增加。 ➢ 交易费用理论
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渠道建设的一些要点
产品服务复杂
客户经理
自营厅 合作渠道 社会渠道
客户需求高、贡献高
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中国移动的营销渠道分类
实体渠道：自办营业厅、合作营业厅、… 电子渠道：网站、呼叫中心（1860）、… 普通代理渠道：（1）收费代理渠道（银行、
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市场与竞争
市、县市场与竞争：
