招生工作手册之令狐文艳创作

招生实战训练营——令狐文艳招生工作手册北京走向未来教育机构《招生工作手册》目录1目标及构成21.1岗位职能21.2手册构成32招生计划与管理32.1招生计划32.2招生管理32.2.1客户分析32.2.2产品分析42.2.3工作考核43招生基础工作和流程43.1招生工具制作53.1.1课程介绍手册53.1.2招生话术及常见问答53.1.3课程招生宣传页63.2客户信息收集63.2.1社区竞赛活动63.2.2有奖调查问卷73.2.3活动赠票发放73.3招生活动策划和实施73.3.1招生讲座和体验课73.3.2庆典活动73.3.3工作流程84招生工作技巧94.1邀约94.1.1面对面邀约94.1.2电话邀约104.2咨询114.2.1咨询流程114.2.2咨询话术124.3演讲124.3.1演讲流程124.3.2演讲话术124.4体验课134.4.1实施流程134.4.2实施话术134.5跟进134.5.1跟进流程134.5.2跟进话术145英语课程背景知识问答141 目标及构成《招生工作手册》通过明确学校招生人员的定位、职能、工作流程与要求，深入理解招生与学校整体运营的关系；规范与指导招生人员工作，促进招生工作与学校教学及管理等各项工作的有效开展，全面提升学校课程推广能力。

手册能够指导招生人员根据学校整体发展目标制定招生计划；编写适合学校的《课程介绍手册》、《招生话术及常见问答》，有效组织招生活动。

1.1 岗位职能学校招生人员负责学校宣传和招生工作，集合了课程宣传与咨询、客户信息收集与管理、招生活动组织与跟进等综合职能。

1.2 手册构成《招生工作手册》包括招生计划与管理、招生基础工作与流程、招生工作技巧三部分。

2 招生计划与管理2.1 招生计划学校招生计划是招生人员开展工作的基础与指导，招生计划的制定步骤如下：1）确定目标：根据学校发展计划、课程定位及教学部人员情况确定各课程的招生目标。

2）分解目标：将招生目标由从年度分解到季度、月度、每周的目标。

3） 实施计划：制定阶段招生目标下的实施计划，包括各课程的销售额、客户信息数、目标报名数、招生活动组织、负责人等。

2.2 招生管理2.2.1客户分析学校课程设置需要锁定针对性客户，客户分析要素包括：活动跟进活动组织课程咨询课程宣传客户信息管理客户信息收集招生职能招生人员需不断的汇总和分析客户群体特点，为课程调整价格和服务提供依据。

2.2.2 产品分析学校课程体系是相互依托的产品组成，需要通过系统的组合销售吸引和服务客户，实现利 润的最大化。

1） 课程定位：学校各项课程通过分析销售额和利润率进行产品定位。

2） 定位检验：通过课程定位分析教师资源和活动投入的力度是否适度。

3） 战略分析：分析学校课程组成是否合理，设定学校发展战略规划。

2.2.3 工作考核招生工作效果的考核应根据以下方面：1） 招生计划：考核学校各课程招生目标和计划是否符合工作实际情况，及时进行调整。

2） 客户信息：考核收集的数量和信息管理规范性；招生人员负责客户信息目标设定、收集数量，实施信息收集、信息管理。

3） 招生活动：考核活动邀约的人数和报名率；招生人员负责活动实施的计划和记录、人员邀约总数、报名人数、报名原因以及活动费用投入的统计。

3 招生基础工作和流程招生基础工作包括：招生工具制作、客户信息收集、招生活动策划与实施三个方面。

招生基础工作是学校招生工作的必需步骤，是各种特色招生活动发挥作用的前提；招生基础工作的体系建设是学校运营和招生的核心技术和有效武器。

将招生基础工作扎实建立、流程规范、合理运用，可以降低各项投入、提高工作效……关注要项客户需求教育观点收入状况家庭住址客户年龄客户分析要素率，保障学校健康和稳定发展。

3.1 招生工具制作招生工具是学校对外宣传最有效的途径与方法，是学校与课程全面介绍的集中呈现。

招生工具主要包括：《课程介绍手册》、《招生话术及常见问答》、课程招生宣传页。

3.1.1 课程介绍手册《课程介绍手册》是招生人员对家长介绍学校和课程相关信息的依据。

手册内容主要包括：学校简介、学校课程体系、课程背景、课程介绍、师资团队、教学成果、开课说明、课程比较等。

手册内容一定要确保全面、规范，利于取得信任、达成报名目标。

《课程介绍手册》内容清单3.1.2 招生话术及常见问答《招生话术及常见问答》是课程相关的活动邀约、咨询、跟进及常见问与答的具体内容。

手册结合了具体的课程特点、课程方案及招生技巧，提炼语言并形成文本资料，是学校招生人员训练和考核的依据。

手册内容主要包括：邀约话术、咨询话术、跟进话术及各类课程常见问答。

具体内容详见各类课程《招生话术及常见问答》手册。

3.1.3 课程招生宣传页课程招生宣传页是各项招生活动的基础，主要包括课程宣传语、课程图片、简洁的内容说明等，用于吸引目标客户群体的关注并进行咨询。

应用方法如下：1）普及性发放：用于宣传学校与课程，扩大学校的知名度和影响力。

2）集中性发放：用于特定时间和人群，发挥活动邀约的市场铺垫及预热作用。

3）咨询性发放：特定提供给前来咨询的家长，用于初步介绍课程信息。

（建议附一张课程说明页，内容包括课程特点、课程目标的详细介绍）课程招生宣传页的制作要点与流程3.2 客户信息收集收集客户信息主要有三种方法：社区竞赛活动、有奖调查问卷、活动赠票发放。

3.2.1 社区竞赛活动活动种类：儿童绘画比赛、讲故事比赛、朗诵比赛、书法比赛、英语比赛等。

关键点：在竞赛活动前或发放比赛用品时进行客户信息登记；在活动过程中或活动后证书领取环节将家长邀约至学校，全面介绍学校及课程。

3.2.2 有奖调查问卷问卷种类：针对教育问题、讲座参与、活动参与、课程需求等方面的调查问卷。

关键点：填写包括个人信息的调查问卷可获得礼品；调查内容与学校后续课程和活动有密切关联，选项内容可作为有效信息使用；问题设置多为选择题，使填写清晰简便。

3.2.3 活动赠票发放赠票种类：讲座、庆典、免费教育测试等活动赠票。

关键点：票面需有价值说明；针对特定人群发放，进行时间约定并获取客户有效信息。

3.3 招生活动策划和实施招生活动主要包括：招生讲座和体验课、庆典活动两种。

3.3.1 招生讲座和体验课活动范围：用于学校课程的常规招生，参加体验的家长与孩子人数控制在班型范围内。

活动目标：让孩子喜爱教师和课程内容；让家长了解课程体系、教师授课水平、教学风格、孩子在课程中的参与意愿；教师通过关注并发现孩子特点，有针对性的过程鼓励和效果说明，增强孩子学习的愿望和信心，促进家长选择课程。

3.3.2 庆典活动活动种类：节日活动、校庆活动、毕业典礼、结业典礼、成果展示等。

活动目标：通过庆典活动丰富孩子学习生活，展示学习成果；突出课程特点和教学优势，检验和促进教学效果；吸引更多学生和家长的参与和了解，促进课程招生。

活动内容：由学生学习成果展示、教师趣味教学、游戏互动等环节组成。

孩子的表演与展示，突出展示性、趣味性、成果性，并结合简要的学习过程说明；教师趣味教学，注重参与性和趣味性，突出学科作用和特点，附学习目标和应用说明。

3.3.3 工作流程招生讲座和体验课工作流程庆典活动工作流程（略）4 招生工作技巧招生工作实施过程中，招生人员需掌握邀约、咨询、跟进等基本技巧；市场或教学人员在课程讲座过程中需掌握演讲的基本技巧。

4.1 邀约招生活动策划完成后开展邀约工作。

邀约是招生的基础环节，目的是有效传递信息，吸引家长来参与活动。

邀约包括面对面邀约和电话邀约两种。

4.1.1 面对面邀约为邀请更多无客户信息的陌生学员参加学校的活动，组织招生人员进入社区等场所，针对适龄孩子和家长进行面对面的邀约。

4.1.1.1 邀约准备面对面陌生客户的邀约准备，主要包括资料、形象、情绪和精神四部分。

✓资料准备：宣传资料、课程介绍手册、礼品、奖券、活动门票、邀约记录本、笔等。

✓形象准备：专业的着装和优雅的谈吐，既增加个人自信，又能让家长产生良好的印象。

✓情绪准备：我是优质教育的传播者；我传递给家长的是专业的、先进的教育信息，是家长期待和寻找的好课程；我能让家长和孩子收益，所以我必须要告诉他这个消息。

✓精神准备包括：①我能解决家长所有的抗拒和问题②我相信我们的学校和课程③我们能提供给家长最好的服务并确保满意④我是邀约新家长的高手4.1.1.2 邀约流程1）开场白：礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。

2）沟通目的：简短阐述沟通目的，谈及活动利益和好处。

3）有效询问：询问客户对孩子、教育、活动或课程等方面的关注点。

4）活动介绍：简要说明活动内容和亮点。

5）适度推介：陈述活动对客户的利益和好处，吸引客户关注和参与。

6）推进下一步：确认客户参与活动的时间、地点和人员，或推荐后续活动，填写联系表，道谢并确定下次通话时间或内容。

4.1.1.3 邀约话术详见各课程《招生话术及常见问答》。

4.1.2 电话邀约为邀请已有个人信息的客户参加学校的活动，可组织招生人员进行电话邀约。

4.1.2.1 邀约准备电话邀约前需要做好相关准备，主要包括自我准备、资料准备两部分。

自我准备：＊相信自己，调节情绪——深呼吸并微笑＊明确通话目标——想要达到什么目的＊对可能发生的情况进行预见资料准备：电话邀约名单记录表、活动简介、可能遇到的问题及解答4.1.2.2 邀约流程1）开场白：礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。

2）谈及上一次：客户上一次的问题、特点或过程。

3）致电目的：简短阐述致电目的，谈及对客户好处或满足客户的需求。

4）试探预定：初步确定客户对活动及参与的态度，尝试确认参与活动的时间。

5）化解异议：针对客户具体问题及疑问予以回复。

6）适度推介：陈述活动对客户的利益和好处，适度介绍方案，吸引客户关注和参与。

7）推进下一步：确认客户参与活动的时间、地点和人员，或推荐后续活动，道谢并确定下次通话时间或内容。

4.1.2.3 邀约话术详见各课程《招生话术及常见问答》。

4.2 咨询咨询是招生工作的最重要的环节，目的是深入了解客户的关注与需求。

招生人员通过咨询可以全面介绍学校与课程，对客户需求及课程选择做出预期和判断，推荐合适的课程方案，有效的达成招生目标，并对客户后续需求提供相关的课程服务。

4.2.1 咨询流程1）开场白：礼貌问候，融洽关系，并进行简短的自我介绍。

2）判断需求：通过有效的提问了解并确认客户的需求。

3）推荐方案：针对儿童学习的特点、目标、客户需求等信息推荐学校相关课程。

4）课程介绍：运用数据、案例等多种方式详细介绍所推荐的课程。

5）化解异议：针对客户问题与疑问给与回复和建议，并使客户认同。

6）推进下一步：运用有效方法促成报名，明确下一步跟进工作。

4.2.1.1 课程介绍在招生咨询流程中，课程介绍环节是对学校《课程介绍手册》的运用。