医药代表的职责和业务流程 PPT课件.ppt

销售代表手册
作者：渔歌子 制作人：秋子
2005.4
医学PPT
1
第一章 销售代表的职责及要求
专业销售
专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专
业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。
定点巡回销售 即销售代表在单销位售工代作时表间的内职，责较及稳要定求地拜访
客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。
把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。
P.S.C法则 推销内容包括自己 (oneself)、观念(conception)
和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观 念，,最后推销产品。
不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户 为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。
当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。 每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商 谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。
销售代表在出访前应研究客户— 业务状况：（1）服务对象 （2）以往定货状况 营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查； 个人资料：（1）姓名，家庭状况 （2）嗜好 （3）职位与其他部门关系

医药代表岗位职责培训
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医药代表的基本岗位职责
概念
• 在负责区域内科学推广公司产 品，确保在实现销售目标的同 时，建立公司产品在医生心目 中的药品定位。
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医药代表的基本岗位职责
要求1
1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识， 保证准确无误地向客户传达药品的信息， 建立公司专业、负责的良好形象；
2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通 过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲
， 说服客户接受我公司产品；
3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的 销售目标；
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医药代表的基本岗位职责
要求2
4、作为企业的代表必须积极与医院、商 业
等客户建立良好的合作关系，并保 持密
切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动 计
医药代表的区域市场管理（二）
• 成功的销售来自于四个正确： • 客户 •拜访频率 •产品信息 •销售代表
• 医药代表增加销售有三个途径： • 增加客户数量 • 提高拜访频率和质量 • 扩大产品的使用范围；
• 区域管理目标包括五个方面： •时间 •客户 •产品 •竞争产品 •数据管
理
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医药代表的时间管理（一）
AAA
>3000 约300 8-10
AA
1500-2999 约100 4-6
A
1000-1499 约60 2-3
B
500-999 约40 2
C
<500
约20 1-2
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时间管理之月拜访计划表的制定（2）
• 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右， 制定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。

市场拓展计划
市场调研
定期进行市场调研，了解行业动态、 竞争对手情况、客户需求和产品发展 趋势。
拓展策略
制定市场拓展策略，包括新客户开发 、老客户维护和渠道拓展等，以提高 市场覆盖率。
客户关系管理计划
客户分类
根据客户规模、需求和购买力等因素，将客户进行分类，以便更好地满足不同 类型客户的需求。
客户关怀
培训材料制作
根据药品特点和客户需求，制作培训 材料，如PPT、宣传册等。
培训课程组织与实施
组织并实施药品知识培训课程，提高 客户对药品的认识和使用水平。
培训效果评估
对培训课程的效果进行评估，收集反 馈意见，不断改进培训内容和方式。
02 2023年工作总结
销售业绩回顾度，我成功完成 了公司设定的销售目标， 销售额比去年同期增长了 20%。
评价。
客户问题解决
针对客户提出的问题和意见，我及 时采取措施进行改进和解决，确保 客户满意度持续提升。
客户维护
我注重与客户的长期合作关系维护 ，定期回访客户，了解客户需求变 化，提供个性化服务。
市场竞争情况
竞争对手分析
我分析了主要竞争对手的产品特点、 价格策略和市场占有率，为制定更有 针对性的销售策略提供了依据。
个人职业发展规划
提升专业能力
通过参加培训和学习，提高自己 的专业知识和技能，以更好地服
务客户和满足市场需求。
拓展业务范围
在现有客户基础上，积极开拓新 客户和市场，扩大业务范围和影
响力。
晋升与成长
通过努力工作和表现，争取晋升 机会，实现个人职业成长和价值
。
对公司文化的认同与传承
核心价值观
认同公司的核心价值观，如诚信、创新、卓越和 服务，并将其贯彻到日常工作中。

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医药代表应具备的精神：态度决定一切
“Attitude Is Everything！” 《一条快乐的鱼》
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医药代表应具备的精神：态度决定一切
如果将英文字母A到Z分别编上1—26的分数， （A=1，B=2，...Z=26）那么
知识（knowledge)得到96分 （11+14+15+23+12+5+4+7+5=96）
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广告”。所有能帮助促销的广告物或提供有关商品情报、服务、指示、引导等 标示．都可以称为POP 广告。象商场外悬挂着的横幅、竖幅标语。
医药代表应具备的知识：名词解释
商业发货： 通俗点说，指商业公司从厂家拿贷。
纯 销： 医院实际进药。
流向单： 指的是医药商业发货到医院时，医院的进药 数。通常是商业代表打印流向单，而流向单也仅仅能 够知道本月给某医院销售量多少。至于医院实际使用 数量多少，则要通过医药代表去查证。
医药代表（正规说法）
Account Representative ：
客户代表
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医药代表应具备的知识：名词解释
Sales Supervisor： 销售主管 Hospital Supervisor：医院主管 Acting HS：代理医院主管 Specialist Supervisor：专员主管 Commercial Supervisor：商务主管 Commercial Specialist：商务专员 District Sales Manager： 区域销售经理 Product Manager： 产品经理 Human Resource Management: HRM，人力资源管理 HR：人力资源
第三步：提升自己——做成功的销售人员 A. 优秀不等于成功。 B. 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功

评估所制定的策略的执行效果 ，及时调整和优化。
培训与学习成果
培训参与情况
介绍参加的公司内部或外部培训课程，包括 培训的主题和时间。
个人能力提升
评估通过培训和学习，在专业知识、沟通技 巧等方面的能力提升情况。
学习成果转化
说明如何将所学知识应用到实际工作中，提 高工作效率和质量。
对团队建设的贡献
分析培训和学习对团队整体素质和协作能力 的提升作用。
个人能力提升计划
专业培训与学习
积极参加公司组织的培训和学习活动，提高自己的专业知识 和技能水平。
自我管理与时间管理
优化工作流程，提高工作效率，合理安排时间，保持良好的 工作状态和心态。
04
面临的挑战与解决方案
市场竞争挑战与应对
总结词
随着医药市场竞争的加剧，医药代表面临更大的销售压力和挑战。
详细描述
医药代表工作述职汇报及 计划
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 医药代表工作概述 • 工作汇报 • 工作计划 • 面临的挑战与解决方案 • 未来展望与目标
01
医药代表工作概述
工作职责与任务
建立客户关系
与医生、药剂师和其他医疗专业 人士建立良好的合作关系，了解 他们的需求和期望，提供专业的 服务和支持。
总结词
医药产品更新换代快，医药代表需要 不断更新产品知识。
详细描述
及时关注药品研发动态，了解新产品 的特点和优势；定期组织内部培训， 提升医药代表的专业知识和销售技巧 。
团队协同与沟通问题解决
总结词
团队协同和沟通是医药代表工作中不可忽视的环节。
详细描述
建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息传递畅通；加强团队建设，提升团队凝聚力和执行力。

客户拜访覆盖率
• 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖， 即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)
• 公司要求： 每月客户覆盖率为90%
;
31
处方客户覆盖率和拜访频率要求
每月覆盖率
• 医务科、医教科
;
20
评估处方客户潜力
• 评估潜力: •处方量 •病人数 •处方习惯 •市场销售数据
潜力
准确的
选择客户
;
21
评估处方客户支持度
• 评估支持度:
•辉瑞产品市场份额 •治疗某种疾病时，辉瑞产品 的使用频率 •辉瑞产品的特性对医生的重 要程度
准确的
选择客户
;
潜力
支持度
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处方客户分级
≥ 50%
≥ 80%
≥2
≥ 50%
≥ 80%
≥1
医务科、医教科
必要时拜访
合理的
资源管理
;
33
工作负荷
• MICS工作负荷
一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12
一年要求的拜访数量：195×12=2340
客户潜力 MICS客户数 每月拜访次数 每年拜访次数 总共要求客户
量
拜访次数
A
15
4
48
720
B
25
4
48
1200
C
20
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12
240
other
10
1
12
120
Total
70
工作负荷为：2280÷2340=97%

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