第二章 国际商务谈判前的准备

商务谈判技巧电子书【篇一：国际商务谈判_书目】简介【内容简介】本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的策略和其中蕴含的文化、历史和宗教等的内存动因。

在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。

【目录信息】第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序第二章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第三节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理第二节国际商务谈判前的信息准备第三节谈判目标的确定第四节谈判方案的制定第五节模拟谈判第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程序第四章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略第五章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中“听”的技巧第三节国际商务谈判中“问”的技巧第四节国际商务谈判中“答”的技巧第五节国际商务谈判中“叙”的技巧第六节国际商务谈判中“看”的技巧第七节国际商务谈判中“辩”的技巧第八节国际商务谈判中“说服”的技巧第六章国际商务谈判礼仪第一节国际商务谈判礼仪惯例第二节日常交往礼仪第七章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第八章国际商务谈判中的风险管理第一节国际商务活动的风险分析第二节国际商务风险的预见与控制第三节规避风险的手段第九章现代谈判理论和思想第一节博弈论及其在谈判中的应用第二节理性谈判第十章国际商务谈判经典案例分析案例一谈判是这样完成的——首席谈判代表龙永图谈中国人世进程案例二世界气候谈判——继wto之后一场最重要的国际谈判案例三温州商人收购中东卫视揭秘案例四中、日、俄角力石油管道谈判案例五美日半导体谈判案例六克莱斯勒公司起死回生记案例七强强合作，利益至上——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判案例八将计就计，有勇有谋——卡内基勇斗摩根案例九三强争“魁”，能者胜出——百事可乐并购魁克的谈判案例案例十积极应诉，通力协作——中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末【篇二：商务谈判实训一】商务谈判实训一一、实训目的1、2、3、学会倾听学会善问学会巧答二、实训内容讨论商务谈判中是说重要还是听重要三、实训要求1、将我班同学以5人一组分为若干小组，再将任意两组组成一个谈判小组，其中一方为甲方，另一方为乙方。

国际商务谈判应该注意的细节国际商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分，它们涉及到跨文化的各种意见、期望和行动，需要双方面临很多挑战。

因此在谈判过程中，细节非常关键，它们决定了谈判的成功与否。

本文将详细介绍国际商务谈判中需要注意的细节。

1. 谈判前的准备任何谈判都需要相应的准备工作，这点在国际商务谈判中更是关键。

在谈判前必须彻底了解对方的文化、背景、价值观和行为。

在了解对方的情况后，再对自己的文化背景进行分析，了解自己文化的优势和不足，从而有效地进行谈判。

2. 语言问题国际商务谈判中，语言是一个非常重要的问题。

在进行谈判时，需要确保双方都理解对方所说的话，并注意到语言问题中可能出现的误解。

如果需要，可以聘请专业翻译人员来进行翻译。

3. 礼节问题礼仪是任何国家和文化的商业谈判中都必须遵守的一项基本规范。

在商务交流中，不同的文化有着不同的礼节和习惯，因此在国际商务谈判中，双方需要尊重对方的礼仪和习惯。

在谈判中，注意礼仪和习惯是为了更好地建立合作和增进双方之间的互信。

4. 对方的需求和期望了解对方的需求和期望是国际商务谈判中至关重要的一步。

因为了解对方的需求，可以帮助我们更好地掌握谈判的节奏和方向，确保双方都满意。

在谈判之前，需要做足功课，充分了解对方的需求、期望和目标，并在谈判中体现出对方的需求。

5. 谈判的总体策略在进行国际商务谈判时，需要有一个明确的总体策略。

这方面的策略可以包括谈判的最低底线、确定目标、确定优先级、时间规划和细致的谈判安排。

这些都是为了确保在谈判中能够控制局面，达成两方都能接受的协议。

6. 保持冷静国际商务谈判通常是非常紧张的，因为双方的利益非常重要。

因此，谈判的双方需要保持冷静，并保持在谈判中的目标。

过度的紧张和带有过多情感色彩的思维容易误导人，从而影响谈判的结果。

7. 解决冲突和分歧在国际商务谈判过程中，往往会有合作意向和观点的分歧，这时需要寻找解决问题的办法，在找到正确的解决方案之前，双方需要保持沟通，协商和寻找解决方法。

第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。

2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。

确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。

(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

国际商务谈判策略与技巧研究第一章：国际商务谈判概述商务谈判是商业中不可或缺的一部分，而国际商务谈判则更加复杂和具有挑战性。

国际商务谈判是指在跨越国界的商业交易中双方进行的谈判活动。

由于双方文化、语言、法律等方面的差异以及国际地位和政治情况等因素的影响，国际商务谈判比国内商务谈判更加困难。

因此，在国际商务谈判中，需要制定更为完善的谈判策略和技巧，以取得更好的谈判结果。

第二章：国际商务谈判前的准备在进行国际商务谈判前，必须进行充分的准备工作，以使自己具备最优势的交涉地位，并有利于取得更好的谈判结果。

1.准备目标：准确明确谈判目标，如价位、数量、交货时间等，以便在谈判中控制谈判节奏，争取最优条件。

2.了解对方：了解对方国家的商业习惯，文化背景、法律法规以及语言等情况，以帮助谈判双方更好地沟通。

3.处理文件：准备好所有相关的文件、技术规范以及法律文件，以便谈判双方进行详细的讨论和确认。

4.评估自身实力：了解自己的实力和优势，对比和评估自己与竞争对手的优缺点，以帮助发掘自身的谈判策略。

第三章：国际商务谈判中的策略和技巧1.信息收集：谈判前需收集对方信息了解其需求及意向，发现双方的利益点，在谈判中及时掌握信息并采取应对措施。

2.协商：协商是国际商务谈判中最重要的步骤之一。

在协商过程中，发掘双方的共性和差异性，发现共同点，化解矛盾，达成共识。

3.灵活应变：在国际商务谈判中，需要灵活应变，采用多种谈判策略和技巧，在谈判中紧密结合实际情况，采取合适的维护自身利益的方式。

4.有效沟通：谈判中，双方应充分利用谈判过程中的交流机会，有效进行沟通。

需要注意语言表达准确、选择适当的沟通方式，增强双方的相互理解和信任感。

第四章：国际商务谈判实战案例以中国与美国在汽车贸易上的商务谈判为例。

在这次谈判中，双方合作方向不断扩大，中国的汽车企业与美国企业之间的经贸交流不断加强。

在谈判中，中国企业采取的策略主要是：1.与美国企业建立合作关系，增强合作成本的优势。

国际商务谈判的准备国际商务谈判是商业行为中最具挑战性的部分。

理智且耐心的准备能够帮助谈判者在谈判中赢得有利条件，提高达成协议的可能性。

准备包括市场分析，价格研究，背景资料的搜集，以及任何交际方面的问题，例如视听语言、礼节等。

虽然一些交际无法提前准备，则谈判者还应该提前做好心理准备，在谈判过程中根据情况作出应对。

谈判者必须了解和了解谈判对象的文化和社会背景。

了解他们的价值和信仰将使谈判者在谈判中更好地图像和领导。

例如，在与亚洲或拉丁美洲国家谈判时，谈判者应注意地位和平衡。

准备谈判的方案也是成功的关键。

这需要谈判者对自己和谈判对象的兴趣、需求、优先事项有明确的了解。

换言之，谈判者必须了解双方的愿望并设法达成共同的目标。

接下来，谈判者应为谈判做出实用和可行的计划，并考虑如何应对突发事件或问题。

此外，谈判者还应制定可能用到的策略和技巧。

该计划可能包括谈判宣言、时间管理、需求条款、风险规避等。

根据谈判者的性质和个性，必须针对特定的谈判对象和谈判环境进行适当的调整。

利用交际技巧也是国际商务谈判成功的一个关键因素。

理解和学习一种交际能力，例如语言、肢体语言、咳嗽或打喷嚏的语气、笑声、交际范围、命令意识等，使谈判者能够采取更好的策略和谈判环境。

根据所处理的事件或问题，不同的交际能力和技巧表现出不同的效果。

例如，在与过程和理性相关的问题方面，交际人员可能想要更加强调逻辑性，而不是来自情感上的反应。

然而，在另一些方面，例如尊重和信赖，谈判者应该更重视情感方面。

谈判的时间和地点也应该被认真考虑。

谈判正确时的地点和时间可以节省时间和金钱。

例如，为了更好地互相交流和反应，谈判者可以选择一个舒适，开放，静谧的环境。

同时，谈判者可以在谈判过程中通知大家，且执行清晰的时间表和日志，使得谈判过程开放和透明化，同时遵守谈判注意事项。

最后，在谈判中，谈判知识和实践是一个循序渐进的过程，需要根据交际情况和谈判对象的不同为每次谈判进行适当的调整。

国际商务谈判准备国际商务谈判是企业国际化的重要一环，它直接关系到企业的经济利益和声誉。

作为企业的一项重要策略，商务谈判的成功关键在于准备。

本文将重点探讨国际商务谈判准备的要点。

一、谈判目标与利益预期谈判目标是商务谈判的第一步，企业需要明确自己的目标，如与其他企业合作、开拓新市场、改善供应链等。

同时需明确利益预期，包括货款、产品交货时间、质量、服务、标准、市场支持等。

准确的预期利益可确保商务谈判的成功。

二、市场信息收集与分析了解市场信息是决策的关键，为在国际商务谈判中做出正确决策，应对相关市场进行回顾。

市场信息收集可以通过互联网、信用报道、客户反馈、竞争对手等多种渠道获得。

收集到的数据应进行分析并及时应用于谈判中。

三、文化差异和语言准备不同的文化背景是企业执行国际商务谈判必须要了解的知识。

需要了解本土习俗、礼仪、法规和行业规范，以便更好的交流和达成一致。

同时语言准备也尤为重要，如有条件可雇佣专业翻译协助交流。

四、战略策略规划战略和策略是商务谈判的重要组成部分。

作为谈判策略，在国际商务谈判前，企业首先应该确定自身的优势、竞争对手策略和应对策略。

除此之外，在整个谈判过程中，需要在应对应急情况时注意应对策略调整，避免被不利情况影响。

五、风险控制和防御策略风险控制是企业国际化的关键任务，谈判风险是国际商务谈判必须要抑制的风险。

企业应该在谈判前识别谈判风险并开展应对策略。

风险控制包括但不限于：签订保密协议、做好生产质量控制、维护既定关系、合理定价和保证交货时间等。

六、谈判执行和后续跟进谈判执行是商务谈判中最关键和实质性的阶段。

企业在这个阶段必须充分发挥战略和决策的能力，以实现谈判所期望的目标。

谈判后的跟进也是不可忽视的，包括生产和交货的协调、质量检验、结构支付等，需要及时追踪和检查，确保交易完成。

综上，国际商务谈判准备是一个长期的、复杂的、系统性的过程。

企业必须对目标、利益、市场信息、文化差异、战略策略、风险控制和谈判执行等方面进行深入思考，同时合理利用资源，开展有序计划，以取得最终成功。

国际商务谈判的准备做好准备是谈判成功的必备条件之一。

在国际商务谈判中，你需要做的准备工作都有哪些呢?与你分享国际商务谈判中的准备事项。

下面第一范文我整理了国际商务谈判的准备事项，供你阅读参考。

国际商务谈判的准备事项(一)选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。

而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。

为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。

一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

国际商务谈判的准备事项(二)选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。

在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

国际商务谈判第四版课程设计课程目的本课程设计旨在帮助学生掌握国际商务谈判的理论知识和实践技能，了解商务谈判的基本流程和策略，并能熟练运用这些知识和技能，提高商务谈判的效果，以实现商务目标。

课程教学内容第一章国际商务谈判概述本章主要介绍国际商务谈判的基本概念、特点和重要性，以及谈判过程中需要遵循的基本原则和谈判目标的确定方法。

第二章国际商务谈判的准备工作本章主要介绍商务谈判前需要做的准备工作，包括对谈判对象的了解、谈判主题的确定、谈判团队的组建、谈判资源的准备等。

第三章国际商务谈判的基本技巧本章介绍国际商务谈判中需要掌握的基本技巧，包括谈判语言的应用、沟通技巧、听取对方的观点、察言观色的技巧、掌握节奏和信息的收集等。

第四章国际商务谈判的策略与技巧本章介绍国际商务谈判中需要掌握的具体谈判策略和技巧，包括制定谈判策略、提出条件、让步与妥协、博弈与爆发等。

第五章国际商务谈判的实战演练本章是本课程设计的重点，通过实战演练让学生掌握国际商务谈判的实际操作技能，包括初始准备、确定议程、开场白、问题提出、策略协商、达成协议和收尾等环节。

课程教学方式本课程设计采用理论与实践相结合的教学方式，主要包括教学讲解、案例分析、角色扮演和实战演练等。

其中，实战演练是本课程设计的重点，可以通过模拟商务谈判的形式，让学生实际操作，并加以评价和反思。

课程教材•《商务谈判：理论与实践》•《国际商务谈判技巧》•《国际谈判案例精选》•《商务谈判实战指南》•《谈判成功的十大法则》课程评估方式本课程评估方式主要包括期末大作业和课堂表现两个部分。

期末大作业要求学生完成一次实战演练，并写出个人的反思和总结，根据演练结果评分；课堂表现包括参与度、角色扮演、提问和回答等方面，根据表现情况评分。

总结本课程设计旨在让学生在理论学习和实践操作中掌握国际商务谈判的基本流程、策略和技巧，并通过实战演练提高商务谈判的效果和实现商务目标的能力。

同时，注重培养学生的团队协作和沟通能力，提高综合素质。

国际商务谈判的技巧和策略随着全球化的不断深入，国际贸易已经成为许多企业必不可少的一部分。

为了在国际商务谈判中取得成功，企业需要掌握一些技巧和策略。

本文将从谈判前准备、谈判策略、沟通技巧和文化差异等方面，介绍如何提高国际商务谈判的成功率。

一、谈判前准备1. 了解对方在谈判前，企业应该对对方进行充分的了解。

了解对方的企业文化、价值观、产品特点、市场表现等信息，能够帮助企业为谈判做好充分的准备。

2. 定义谈判目标确定谈判目标是谈判前的关键。

企业应该确定谈判的具体目的，如获得更好的价格、优惠条件或扩大市场份额等。

同时，也要为谈判设定一个底线，以便在谈判中保持弹性。

3. 做好信息搜集在谈判前，企业应该对相关市场动态、对方的商业模式、竞争等方面进行广泛的调研和信息搜集，为谈判做好充分的准备。

二、谈判策略1. 求同存异在谈判中，企业应该发现双方的共同点，强调合作，同时也要清楚表明自己的主张和底线。

在谈判中保持开放的心态能够发现更多的机会和发展空间。

2. 互利共赢国际商务谈判强调“互利共赢”，所以在谈判中，企业应该站在对方的角度考虑问题，寻找利益的共同点，并为对方考虑问题，以达到互利共赢的目的。

3. 不断创新在国际商务谈判中，创新是谈判取得成功的关键。

企业应该不断提高自己的竞争力，从而为谈判增加筹码。

三、沟通技巧1. 充分倾听企业在国际商务谈判中要充分倾听对方的观点，尊重对方的想法，避免单方面强加自己的意愿。

2. 合适的语言和措辞在国际商务谈判中，语言和措辞的恰当使用是至关重要的。

企业应该谨慎使用民族主义、情感和政治敏感的措辞，以避免引起对方的不满。

3. 适当的语气和态度在国际商务谈判中，企业应该采取积极、开放、灵活的态度，根据对方的情况灵活地调整自己的语气和态度，以获得对方的尊重和理解。

四、文化差异1. 调整文化差异不同文化的企业之间进行谈判时，需要了解对方的习惯和文化，调节自己的行为和语言，以获得对方的认可和信任。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵，灰头土脸下阵，赢了不知道缘由，败了不知道原因。

这种后知后觉，难以真正达到谈判目的。

那么，在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢?商务谈判前的准备工作有哪些?下面店铺整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。

商务谈判前的准备工作：谈判前的准备资料搜集与分析情报搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。

谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。

为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。

在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。

招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。

这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。

迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。

此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。

通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。

当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。

这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。

几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。

饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。

第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。

为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始。

当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。

”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。

高工说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。

高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。

中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。

第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。