房地产市场营销产品策略分析78页PPT

2021/5/21
35
【例】万科“城市花园”品牌的经验 “城市花园”定位于追求高品质生活、对居住环境
有较高要求、有私家车或上班时间特殊的消费群体。 为了克服住宅自然异质性缺陷，满足品牌经营的标准 化、规模化、持续性要求，该品牌楼盘都有如下共同 特点：
科学合理的户型； 大面积的绿化； 配套的服务功能； 文化品位的塑造； 有一定优势的交通条件。
2021/5/21
17
（3）缩短产品组合策略 从产品组合剔除不符合要求（如利润等）的产品 系列或产品项目。
（4）产品系列现代化策略
（5）产品系列号召策略
以产品系列中的中低档或高档产品充当打开市场 的“拳头产品”，带动其他产品的销售。
2021/5/21
18
三、房地产产品生命周期策略
1. 房地产产品生命周期 一种新型房地产类型从进入市场开始到被从
市场淘汰为止的全过程 ，由需求与技术的生命 周期决定。
意义：产品生命是有限的；在有限的过程中经过不同阶
段，有不同的特征，对销售有不同的要求。
2021/5/21
19
2. 房地产产品生命周期四阶段
销 售 额 和 利 润
引入期 成长期 成熟期
销售额 利润额
衰退期
时间
2021/5/21
20
3. 产品生命周期阶段特点与营销策略
房地产产品策略
2021/5/21
1
主要内容
1. 房地产产品的整体概念； 2. 房地产产品组合策略； 3. 房地产产品开发生命周期策略； 4. 房地产品牌策略。
2021/5/21
2
一、 房地产产品的整体概念概述
1. 房地产整体产品概念 提供给市场、能够满足消费者某种需求或欲望

如：万科·四季花城广告 “金银湖畔，万科在造一座城”。 简朴的陈述实际上已包括了三大诉求方向： 品牌：万科 规模：造城 环境：金银湖畔
房地产项目规划
⑷ 销售执行 研究销售执行是市场调查最关键的地方，它一方面是
指具体的业务安排，如销售点的选择、人员的配置、业务 执行等。
另一方面则是调查实际销售结果。如： 什么样的房型最好卖？ 什么样的总价最为市场所接受？ 吸引客户最主要的地方是什么？ 购房客户群有什么特征等等？ 所有的这一切都是市场调查所应该了解的。
需要调研的子项目
需要调研的子子项目
针对竞争物业的调查
针对功能相近物业的调查
针对档次相近物业的调查 针对地域相近物业的调查 针对销售措施相近物业的调查 针对配套相近物业的调查
房地产项目规划 ……
需要调研的子子子项目 位置 规模 价格 配套设施 容积率、绿化率 户型 设计特色 进度（开、竣工、开盘时间）
开发商、承建商、设计者、物业管 理公司、代理商
得房率 销售措施 目标客户群 强势卖点 弱势规避 销售率（市场占有率） 物业管理特色及收费
……
……
…… …… ……
样本基本资料
针对消费者的调查
购买力水平 购买力投向
购买偏好
购买决策
配套要求 信息渠道 对竞争楼盘的评述
房地产项目规划 ……
性别 年龄 文化程度 职业 家庭结构 原居住地及面积 …… 家庭收入 家庭支出 家庭收支余额流向 月供能力 物业类别 地段偏好 户型偏好 价格偏好 面积偏好 建筑风格偏好 付款方式偏好 装修档次偏好 …… 决策参与 影响因素（排序） 配套设施种类（排序） （排序）
(2) 确立调查目标 主要决定该项调查的范围及所需解决的主要问题。

添加标题
在此处输入描述性文字， 或直接复制粘贴准备好 的文字。
输入 标题
输入 标题
添加标题
在此处输入描述性文字， 或直接复制粘贴准备好 的文字。
04
在此添加标题
在此添加标题
添加标题
1
请在此处输入描述性文字，或直接复制粘贴准备好的文字。 请在此处输入描述性文字，或直接复制粘贴准备好的文字。
请在此处输入描述性文字，或直接复制粘贴准备好的文字。
房产销售营销策划
REAL ESTATE SALES AND MARKETING PLANNING
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
01 在此添加标题
02 在此添加标题
目Hale Waihona Puke 录03 在此添加标题
04 在此添加标题
01
在此添加标题
关键词
在此添加标题
输入简要文字内容，概括精炼、言简意
1
赅的说明分项内容专业设计
在此添加标题
01
单击此处添加文字阐述，添加 简短问题说明文字，具体说明
文字在此处。
03
单击此处添加文字阐述，添加 简短问题说明文字，具体说明
文字在此处。
关键字
单击此处添加文字阐述，添加 简短问题说明文字，具体说明
文字在此处。
关键字
02
关键字
单击此处添加文字阐述，添加 简短问题说明文字，具体说明
文字在此处。
感谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
汇报人：XXX
汇报时间：XXX
留文字
02
在此添加标题
在此添加标题
此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动

（2）外部条件 调查 ①地理条件。 ②地域条件。 ③社会条件 ④人文条件。 ⑤景观条件。 ⑥经济技术条 件。
（3）内部条 件调查 内部条件主要 指建设项目自 身条件，如功 能要求、使用 者条件、使用 方式、建设者 的设计要求、பைடு நூலகம்管理条件，基 地内的场地性 质。
（4）方案构 想 指定项目空间 内容、分析空 间动现、列出 空间明细表、 感观环境。
整理ppt
5
6.2.1 住宅产品的功能定位
➢ 1、住宅产品功能定位的考量点——功能分类 （1）基本功能 （2）辅助功能
➢ 2、住宅产品功能定位的基准点——消费者 ➢ 3、住宅产品功能定位的参照点——竞争产品 ➢ 4、住宅产品功能定位的着陆点——企业资源 ➢ 5、住宅产品功能定位的确定
整理ppt
6
6.2.2 住宅产品的形式定位
地产市场环境进行数据搜集、归纳、整理并比较 分析，形成项目可能的产品定位方向，然后对数 据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、 补缺等方法形成项目的产品定位方法。
整理ppt
9
➢ 2、市场分析方法的流程
整理ppt
10
➢ 3、房地产市场环境研究的内容
➢ （1）外部市场环境 ➢ 外部市场环境是指经济环境和政策环境。 ➢ （2）竞争市场环境 ➢ 竞争市场环境主要指同类项目的开发结构、
第6章 房地产产品策略
整理ppt
1
内容提要
➢ 6.1 房地产产品概述 ➢ 6.2 房地产产品定位策略 ➢ 6.3 房地产产品定位方法 ➢ 6.4 住宅的选型 ➢ 6.5 房地产产品生命周期策略 ➢ 6.6 房地产产品的差异化策略 ➢ 6.7 房地产产品品牌策略
整理ppt
2
6.1.1 房地产产品的整体概念

利用互联网和社交媒体等线上平台，进 行项目展示、互动交流和营销推广。
整合营销
将线上线下的营销手段相结合，形成 多渠道、全方位的营销推广体系。
线下营销
通过展会、论坛、路演等线下活动， 吸引潜在客户关注，提升项目知名度 。
数据分析与优化
通过对营销活动的数据进行分析，不 断优化推广策略，提高营销效果。
06
《房地产市场营销》ppt 课件
CATALOGUE
目 录
• 房地产市场概述 • 房地产市场营销策略 • 房地产市场调研与分析 • 房地产目标客户群体定位 • 房地产项目推广与品牌建设 • 房地产销售渠道拓展与优化 • 房地产客户关系管理与维护
01
CATALOGUE口特征
了解目标客户群体的人口特征， 如年龄、性别、职业、收入等， 以便更好地满足他们的需求和偏
好。
购房需求
识别目标客户群体的购房需求， 如购房目的（自住、投资等）、 购房预算、房屋类型偏好（公寓 、别墅等），以便提供符合他们
需求的房源。
目标客户群体需求分析
需求分析
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标客户群体的需求，包括 房屋品质、价格、地理位置、配 套设施等方面的要求。
互联网+时代下的新渠道拓展
网络广告投放
在主流房地产网站、社交媒体等网络 平台投放广告，扩大品牌曝光度。
线上售楼处
利用虚拟现实（VR）技术，打造线 上售楼处，为客户提供沉浸式看房体
验。
大数据分析
运用大数据技术，对客户行为、市场 趋势等进行分析，为营销策略制定提
供数据支持。
渠道合作与资源整合
跨界合作
CATALOGUE
房地产销售渠道拓展与优化
传统销售渠道梳理及优化

• 第二节 •
• 房地产市场分析
sfsf
1
• 一、房地产市场分析的思路
• 1、三个层次
• （1）区域房地产市场分析
• 市场研究区域内所有的物业类型及总的地 区经济，对总的房地产市场及各专业市场 总供需情况的综合分析。
• 它侧重于地区经济分析、区位分析、市场 概况分析等内容。
sfsf
2
• （2）专业房地产市场分析
• 它侧重于项目竞争能力分析等内容。
sfsf
4
• 2、两个方面 • 供给 • 需求
sfsf
5
• 3、三个时段 • 过去 • 现在 • 未来
sfsf
6
• 4、五个影响因素 • 经济 • 人口 • 区位环境 • 自然条件 • 人文条件
sfsf
7
• 二、房地产市场分析的内容 • 1、地区经济分析 • （1）地区经济的基本趋势分析； • （2）地区基础产业的发展趋势分析。
sfsf
10
• 4、专业市场供求分析
• （1）根据潜在需求的来源地及竞争物业的 所在地，确定市场研究区域；
• （2）细分市场，进行产品细分及消费者细 分。找出某一消费群体所对应的房地产产 品子市场；
• （3）分析各子市场的供需关系，求出各子 市场的供需缺口；
• （4）将供需缺口最大的子市场确定为目标 子市场，具体求出目标子市场供求缺口量。
• 房地产市场分析可采用计划部门等机构对 地区经济情况的研究结果，而不必对地区 经济情况作完全分析。
• 但需要根据分析时的实情作调整，以反映 最新信息。
sfsf
8
• 2、区位分析
• 地点的最佳用途分析，它是进行投资决策 时的主要分析内容。
• 它要对项目地块所在的区位与类似的区位 进行比较，发现市场机会；

房地产市场营销策略
1
房地产营销策略
•
由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等
特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效
地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场
的特点，采取一系列营销策略。
•
目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以
需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，
抵扣房款，不折现）
•
的优惠，二项优惠不叠加。
• 三、日进千金
•
兴威•帕克水岸二期与纽约中央公园百年豪宅贵胄基因一脉相承，
•
是集城市中心、中央公园、湘江水岸三大稀缺资源于一体的新豪宅，更是城市豪宅、公园豪
宅、
•
水岸豪宅三者集于一身的资源豪宅集大成者；是长沙目前绝无仅有的栖城、栖园、栖岸的三
栖生活场，
•
给客户的信息是最直观明了的。直接的价格调整主要有两
种形式：
• （1）基价调整。
• （2）差价系数的调整。
• 优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计
划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺
激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛，进行销售
调剂。
8
兴威·帕克水岸优惠政策
• 一、 团购客户
•
同一单位或团队的购房客户（指签署购房合同并完成所有购房流程）达到30户以上可享受团购
优惠
• 优惠 幅 度：在当前优惠幅度下额外优惠2%
• 二、 “老带新”客户指兴威集团老客户
•
（兴威名城，兴威名座，兴威新嘉园，兴威帕克水岸1期）推荐新客户成交，待购房手续
完成可享受相应优惠
•
优惠幅度：老客户可获得5000元现金奖励，或其推荐客户可额外享受正常优惠基础上1%（