吕咏梅老师：《门店销售巅峰心态》

销售员调整巅峰状态的三个方法：销售员调整巅峰状态的三个方法：销售员调整巅峰状态的方法一、忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。

如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。

忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。

因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。

销售员调整巅峰状态的方法二、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。

如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。

那为什么不能让自己快乐起来呢?销售员调整巅峰状态的方法三、沮丧时，可以引吭高歌作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。

没有经过锤炼的钢不是好钢。

沮丧的心态会泯灭我们的希望。

销售员应有的心态：1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。

积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。

一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。

贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。

也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。

同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

积极的人像太阳，走到那里那里亮。

消极的人像月亮，初一十五不一样。

某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。

同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。

思维导图——门店问题分析与解决课程背景：在培训过程中发现，很多店长处于“忙，盲，茫”的三MANG状态，心里想着提升业绩，嘴里喊着我要加油，业绩却一直无法提升，工作思路混乱，工作计划和重心不清晰。

思维导图又叫心智图，是表达发散型思维的有效图形思维工具，它运用图文并重的技巧，把各级主题的关系用相互隶属与相关的层级图表现出来，把主题关键词与图像、颜色等建立记忆链接，充分运用左右脑的机能，开启人类大脑的无限潜能，门店店长通过思维导图工具不仅能找到影响门店业绩的关键点，解决方案，还能制定出完善的目标达成计划，帮助店长们在工作过程中思路更清晰。

课程特色：实战：理论结合实践，广泛应用导图思维，分析、解决门店存在的实际问题实效：提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。

实用：教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发。

课程收益：（学员课堂作业展示）授课时间：2天，6小时/天授课对象：店长、督导、加盟商授课方法：1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具7、头脑风暴课程大纲：导入：为什么店长总是“忙，盲，茫”？第一讲：什么是思维导图1．思维导图的起源与发展2．思维导图工具对连锁门店的价值3．什么是思维导图4．大脑的秘密头脑风暴：思维地图课堂练习：物品逻辑分类第二讲：思维导图的制作1．整体绘制七要素2．手绘技巧练习3．思维导图四原则4．思维导图三要素：5．思维导图制作过程中的常见问题6．思维导图制作流程课堂练习：逻辑分类第三讲：门店业绩分析与思维训练1．为什么店长总在忙、盲、茫？2．影响门店盈利的关键指标分析3．店长管理的一个核心：完成销售目标，实现盈利目标4．实现盈利的三个基本点：量、率、额5．影响盈利的九项关键指标6．门店业绩分析思维导图第四讲：思维导图应用演练1．门店业绩提升思维导图2．货品滞销解决方案思维导图3．门店没人思维导图4．VIP客户管理思维导图5．员工管理思维导图6．大型活动策划思维导图。

成为影响力销售员必备的心态与素质心得一、了解市场与产品：1. 了解市场需求：影响力销售员首先应该对市场有全面的了解，掌握用户的需求和趋势，以便能够为客户提供更好的产品和服务。

2. 熟悉产品知识：了解自己所销售的产品的特点、优势和劣势，并能够清晰地传达给客户，为客户提供专业的交流和建议。

二、积极主动的交流能力：1. 善于倾听：影响力销售员应该学会倾听客户的需求和反馈，了解客户的真正需求，并针对性地为客户提供解决方案。

2. 清晰表达：影响力销售员需要具备清晰、准确的表达能力，能够将产品的优势和使用方法清晰地传达给客户，增加客户的信任感。

三、灵活变通的应变能力：1. 解决问题的能力：在销售过程中，难免会遇到各种问题和困难，影响力销售员需要善于解决问题，找到最合适的方法来解决客户的疑虑和困扰。

2. 应变能力：面对客户不同的需求和反馈，影响力销售员需要能够灵活变通，根据客户的需求和情况做出相应的调整和改变。

四、积极乐观的心态与抗压能力：1. 乐观心态：良好的心态对于影响力销售员至关重要，面对市场的竞争和客户的挑战，都需要有乐观积极的心态，不断学习和进步。

2. 抗压能力：销售工作是一个高压和竞争激烈的行业，影响力销售员需要有较强的抗压能力，能够在面对压力时保持冷静和理性，不受外部环境的影响。

五、注重团队合作的精神与人际关系能力：1. 团队合作：影响力销售员不仅仅要有个人的能力和素质，更需要具备良好的团队合作精神，能够与同事协作，共同为客户提供更好的服务和解决方案。

2. 人际关系能力：销售工作是一个涉及到人际关系的行业，影响力销售员需要与客户和同事建立良好的人际关系，增加合作的默契和效率。

六、不断学习与自我提升：1. 持续学习：市场和产品都在不断地变化和更新，影响力销售员需要保持持续学习的态度，不断学习新的知识和技能，以适应市场的变化。

2. 自我提升：影响力销售员需要不断地反思和总结自己的工作经验，发现自己的不足并进行改进，不断提升自己的销售能力和素质。

1连锁终端实战训练专家-吕咏梅老师Ø 教育硕士，企业高级培训讲师Ø 原长沙南方大学讲师Ø 现婉枫女装、品格男装加盟代理商Ø 现雅娜化妆品加盟代理商Ø 曾任百分百感觉培训经理Ø 曾任伊丝艾拉服饰有限公司区域总监Ø 7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验Ø 吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。

课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团队。

2授课风格特点案例分析一针见血，授课语言幽默风趣，现场演练生动有趣，观点新颖深入浅出。

培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段，采用“理论+实战+工具”的模式，将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合，把复杂枯燥的销售和管理理论变得简单有趣，让学员在愉快的氛围中轻松掌握，学了以后马上就能运用。

3擅长领域连锁行业、美容行业的门店管理，门店销售，金牌店长4擅长行业连锁行业、美容行业、服装连锁行业5经典案例上海曲姿美容讲了22期的《王牌店长特训营》6部分成功案例上海曲姿美容讲授《王牌店长特训营》22期浙江诺和服饰讲授《订货会之从经销商到“精”销商》8期杉杉服饰讲授《砺剑行动—金牌店长训练营》8期成都爱林至善讲授《门店销售九连环》6期苏州维多利亚讲授《王牌店长特训营》8期上海格格屋讲授《门店店务流程》4期朗姿（水中花集团）讲授《督导营销管理技巧》12期7主讲课程《门店销售九连环》、《销售冠军特训营》、《门店“恋爱式”销售》、《单店盈利能力提升》《门店销售巅峰心态》、《门店销售服务礼仪》、《内衣导购提升训练营》、《王牌店长特训营》、《店务工作流程》、《门店精细化运营管理》、《打造金牌店长特训营》、《门店VIP管理》、《门店促销管理》。

销售中的情绪管理关键的成功因素销售是一项高度情绪化的工作，有效的情绪管理对于销售人员的成功至关重要。

在面对各种挑战和压力时，销售人员需要具备一定的情绪控制能力，以保持积极的态度和专注的工作状态。

本文将探讨销售中情绪管理的关键成功因素。

一、情绪智商的重要性情绪智商（Emotional Intelligence，简称EQ）是指人们在处理情绪上的智力水平。

在销售中，情绪智商对于取得成功至关重要。

销售人员需要具备以下情绪智商的关键因素：1. 情绪认知：销售人员需要准确地认知和理解自己以及客户的情绪状态。

只有了解客户的情绪需求，销售人员才能更好地满足客户的期望，提供真正有价值的解决方案。

2. 情绪调节：销售人员需要能够有效地控制和调节自己的情绪。

他们需要学会在压力和挫折面前保持冷静，并以积极的态度应对不断变化的市场环境。

3. 情绪运用：销售人员需要有效地运用情绪来影响客户的决策。

他们应该具备一定的说服力和感染力，以激起客户的兴趣和购买欲望。

二、建立良好的情绪管理策略除了情绪智商的培养外，销售人员还可以采取一些策略来管理情绪，提高销售绩效。

1. 设定目标和奖励：销售人员应该设定明确的目标，并为实现目标设定具有激励性的奖励机制。

在追逐目标的过程中，他们将会享受到成功的喜悦，从而激发积极的情绪。

2. 健康的生活方式：销售人员应该注重个人的身体健康和心理健康。

均衡的饮食、充足的睡眠和适度的运动可以帮助他们保持良好的情绪状态。

3. 寻求支持与调节：销售人员可以通过与同事交流、寻求领导的帮助、参加心理咨询等方式来获得情绪支持和调节。

与他人分享压力和情绪，能够减轻负担，增加解决问题的思路。

三、建立良好的客户关系情绪管理与客户关系密切相关。

销售人员需要通过以下方式建立良好的客户关系，提升情绪管理的效果。

1. 倾听和共情：销售人员应该善于倾听客户，理解和共情客户的需求和情感。

与客户建立良好的信任关系，有助于销售人员更好地管理情绪并满足客户的期望。

疯狂销售团队训练营课程背景：导购是门店业绩的源动力，是企业品牌的形象代表，但是，平庸的导购做不出业绩，优秀的导购干不长久，如今招人难、用人难、管人难、留人更难的问题让店长和老板们头疼不已。

面对如今诸多80后、85后的导购群体：您是不是总是为员工工作不够投入而烦恼？您是不是经常为了员工的消极心态苦口婆心？您的店铺是不是经常因为导购服务意识淡薄而损失客流？您是不是想方设法激励员工却不见起色？您的门店员工没有凝聚力，勾心斗角，抢业绩？您是不是在发愁没有一支充满激情和战斗力的终端销售团队？您的导购员在销售中销售技巧欠缺，经常无法探询到顾客真正的需求，？您的员工面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单？您的顾客承诺一定会再回来，离开后却不再回来？您的仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖？——《疯狂销售团队训练营》为您解决以上所有难题。

本课程结合众多终端销售案例，分析和解决导购在销售中经常遇到的问题，让学员明确角色定位，树立积极心态，加强服务意识，提升销售技能，简单易懂，超级实战，打造高效销售团队，提升门店业绩。

课程特色：实用、实战、实效课程内容紧密结合终端需求，易于复制；集讲师十多年门店经营管理和培训经验；掌握最新销售模式，迅速提升销售业绩；掌控客户心理需求，引爆客户消费行为；现场学会根据自己的产品开发销售话术；引导学员将课程内容内化并且真正落地。

学员收益牢记导购员的角色定位和职业素养，遵守疯狂销售团队的十条盈利军规；分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握打动顾客的产品介绍大单技巧；快速提升连带销售和异议处理能力，现场开发本品牌话术解决实战问题；通过游戏体验提升学员的团队意识，培养学员不达目标不罢休的执行力。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：店长、导购、加盟商等门店销售人员课程特色：1、主题讲授2、视频欣赏3、情景模拟4、案例研讨5、学员分享6、落地工具 7、头脑风暴课程大纲：第一部分：疯狂导购的角色定位【头脑风暴】购物时，你最喜欢怎样的导购员？1、认识你自己2、导购角色的认知误区3、导购员的8大角色4、疯狂导购自画像5、疯狂导购5项修炼第二部分：疯狂销售团队的十条军规一、您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话！1、业绩就是话语权，你做了什么，请用你的业绩说话2、价值观——要做就做销售明星，创造最佳业绩，实现个人价值3、自我激励，给自己树立明确的业绩目标4、将目标转化为具体的行动计划【头脑风暴】：西游团队裁员对象二、我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩！1、昨天的你怎么样，我不在乎，我在乎的是从今天开始你可以走向哪里2、保持一颗喜悦心，把微笑挂在脸上3、感恩和珍惜生命的际遇4、心态决定行为，行为决定业绩【视频分享】：跳跳羊的舞蹈三、时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金！1、对自己和工作负责2、保持老板的心态，像老板一样思考3、导购职业规划4、出力长力原理【案例研讨】：疯狂的5S四、在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的！1、良好心态——停止抱怨，积极工作2、正面思维——方法永远比问题多3、分析总结——找到规律，勇于创新4、工作策略——比别人多做一点点【视频欣赏】：约翰.库缇斯——保持积极正面的心态，不抱怨不放弃五、上级永远喜欢这样的下属，面对困境，有原因分析更有解决方案！1、王牌店长必须具备积极和主动的心态2、问题分析工具——问题树分析法3、问题解决工具——特性要因图4、王牌店长解决问题5步曲【现场演练】：用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案六、昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步！1、适时清空自己，保持空杯心态2、只有不断学习才能不断进步3、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习【视频欣赏】：神奇的水杯——在游戏中感悟空杯心态的重要性七、我们存在的价值只有一条，为顾客创造利益！1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、探寻顾客需求，为顾客挑选合适的产品3、我们卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益4、把顾客当作朋友，站在顾客的立场思考八、被拒绝是我们的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强！1、顾客异议背后的含义2、保持乐观的态度，用真诚感动顾客3、用技巧引导顾客，艺术地说服顾客4、建立顾客异议库，编制标准应答语【游戏互动】相亲的故事九、王牌销售的共同点有四条：喜欢，自信，悟性，德行。

王牌导购顾问式销售培训导言：为什么顾客总是那么挑剔？为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么说了半天顾客还是有诸多异议？为什么门店的客单价一直上不去？为什么很多老顾客慢慢流失？独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。

课程特色：以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；坚守“实战•高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。

学员收益：清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态；了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略；学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术；熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。

培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商培训时间：2天，6小时/天授课方式：1、主题讲授，2、学员分享，3、现场演练，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏课程大纲：导入：王牌导购解析1、“王”所代表的销售含义2、王牌导购的角色定位1)形象代表2)专业顾问3)产品专家4)服务大使5)陈列师6)情报员头脑风暴：王牌导购自画像：第一单元：顾问式销售原理1、销的是什么？——自己1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁2)把导购员自己打造成一个好的产品2、售的是什么？——观念1)观：价值观，是否符合顾客的需求2)念：让对方相信的事实故事分享：钻石与面包3、买的是什么？-----感觉1)顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2)善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感4、卖的是什么？-----好处1)导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐2)一流导购卖结果，一般导购卖产品案例讨论：钓鱼的故事第二单元：王牌导购必备心态1、用老板的心态对待工作1)对自己和工作负责，实现个人价值2)像老板一样思考，面对困境，有原因分析更有解决方案案例研讨：卖鞋的故事2、用乐观的心态迎接顾客1)每天保持喜悦心，笑对每一位顾客2)被拒绝是导购员的家常便饭，乐于面对顾客异议视频欣赏：约翰.库缇斯3、用朋友的心态换位思考1)把顾客当成朋友，推荐符合顾客需求的产品2)换位思考，帮助顾客发现其内在需求互动游戏：“人”和“入”第三单元：顾客购买心理分析1、顾客购买的8个心理阶段1)留意\注视阶段2)兴趣阶段3)联想阶段4)欲望阶段5)比较阶段6)信心阶段7)行动阶段8)满足阶段案例分享：成交的秘诀2、顾客购买的8种心理1)抢购心理2)待购心理3)从众心理4)逆反心理5)择优心理6)烦躁心理7)好奇心理8)还价心理3、顾客8种性格类型与应对策略1)小心谨慎型2)沉默寡言型3)优柔寡断型4)吹毛求疵型5)自命不凡型6)贪小便宜型7)豪爽大方型8)来去匆匆型第四单元：快速探寻顾客需求1、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买力不足的三个原因2)了解需求是销售成功的关键3)分析顾客的表层需求与深层心理需求2、探寻顾客需求的方法——望闻问切案例分享：卖李子的故事3、用赞美打开顾客心门1)赞美顾客的时机2)赞美顾客的6个技巧互动游戏：赞美的艺术：4、有技巧地提问——SPIN询问法则1)S背景问题（SituationQuestion)2)P难点问题（ProblemQuestion）3)I暗示问题（ImplicationQuestion)4)N示益问题（Need-payoffQuestion)现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求第五单元：根据需求介绍产品1、产品介绍的6大时机1)反复观看2)触摸产品3)询问价格/面料/颜色4)连带销售5)顾客试穿6)陪同购物2、FABE、N-FABE销售法则1)什么是FABE销售法则F(Feature)特点B(Benefit)利益A(Advantage)优点E(Evidence)证据2)灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项4)N-FABE销售法则N(Need)需求A(Advantage)优点E(Evidence)证据F(Feature)特点B(Benefit)利益现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品3、给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，引导顾客购买3)放大痛苦，制造快乐视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求第六单元：巧妙处理顾客异议1、顾客异议背后的含义1)异议代表顾客有需求2)异议代表顾客对导购不够信任3)异议代表顾客对产品的了解不够清楚2、变顾客异议为利益的3个步骤1)认同2)赞美3)拐弯3、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则A（Agree）同意FABA（Against）反对N: Necessary必要4、常见的6种异议处理1)对于产品价格的异议2)对于产品质量的异议3)对售后服务的异议4)关于竞品的异议5)顾客自身需求的异议6)对销售人员的异议现场演练：ＡＡＦＡＢＮ异议处理话术第六单元：适时踢出临门一脚1、顾客成交的6大信号1)顾客询问价格和折扣2)顾客询问付款方式3)顾客开始关心售后和保养4)要求导购承诺5)对销售人员的态度变得友好6)反复问一些重复的问题2、快速成交的6种方法1)假设成交法2)二择一法则3)专家建议法4)最后机会法5)感性诉求法6)优惠促成法案例分析：试衣间流失的顾客3、成交的关键——敢于要求4、快乐成交的秘诀第七单元：连带销售提升业绩1、连带销售的4大时机1)顾客在试穿时2)顾客购买一件产品后3)收银时4)送客时2、连带销售的6种方法1)成套搭配法2)品类补充法3)利益诱导法4)同伴销售法5)补零销售法6)感性诉求法3、提高连带销售的前提1)货品结构要合理，货品组合成系列2)货品陈列有重点、有系列3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配4、连带销售成功3步曲1)确定顾客的需求和兴趣2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益3)对顾客反应进行测试现场演练：连带销售现场PK第八单元：优质服务留住顾客1、门店顾客群分析2、王牌导购5S服务原则1)迅速(speed)2)灵巧(smart)3)专业(Specialty)4)微笑(smile)5)诚恳(sincerity)2、VIP“一三七”法则4、个性服务打动顾客案例分享：某美发店和服装店的顾客服务当你用灵魂信赖你所推销的东西时，顾客必定能感受得到。

销售心态调整课培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售心态调整课培训”，旨在帮助销售团队在面对挑战和压力时，调整心态，保持积极乐观的态度，提高销售业绩。

培训内容主要包括以下几个方面：一、销售心态的重要性培训强调了销售心态的重要性。

销售工作是一个充满挑战和压力的职业，只有保持积极乐观的心态，才能在面对困难和挫折时，保持冷静，积极应对，最终取得成功。

培训通过案例分享和讨论，让学员深刻认识到销售心态对销售业绩的影响。

二、销售心态的调整方法培训接着介绍了几种销售心态的调整方法。

要学会正确看待失败，把失败看作是成功的前奏，从中吸取经验教训，不断提升自己。

要设定合理的目标，并制定实际可行的计划，逐步实现目标。

要善于自我激励，培养积极向上的心态。

要学会放松自己，减轻压力，保持良好的心理状态。

三、销售技巧的提升培训还重点介绍了销售技巧的提升。

要学会倾听客户的需求，了解客户的需求，才能满足客户需求的解决方案。

要善于与客户建立良好的关系，通过有效的沟通，增进与客户的信任。

要学会把握销售机会，适时推进销售进程。

还要注重团队协作，与团队成员共同完成销售任务。

四、实战演练培训最后进行了实战演练，让学员在模拟销售场景中，运用所学的销售心态和技巧，进行实际操作。

通过演练，学员们在实践中加深了对销售心态和技巧的理解，并提升了自身的销售能力。

本次培训旨在帮助销售团队调整心态，提升销售业绩。

通过培训，学员们深入了解了销售心态的重要性，学会了调整心态的方法，并提升了销售技巧。

希望大家能够将这些知识和技巧运用到实际工作中，不断提高自己的销售能力，为团队和公司创造更好的业绩。

以下是本次培训的主要内容一、培训背景销售行业竞争激烈，销售人员面临巨大的压力和挑战。

不少销售人员在面对困难时，会出现消极情绪，影响销售业绩和个人成长。

为了帮助销售人员调整心态，提升销售能力，特举办本次“销售心态调整课培训”。

二、培训目的1.使销售人员认识到销售心态的重要性，学会调整心态，保持积极乐观的态度。

王牌店长三段进阶训练营培训对象：店长、加盟商、督导培训时间：3个阶段，每阶段2天授课方式：1、主题讲授，2、分组PK，3、情景模拟，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏培训导言：零售连锁行业竞争白热化的时代，如何提升店长管理能力，提高店铺的业绩和运作效率？尽管投入了极大的关注度，连锁行业仍面临一系列令人困惑的问题：如何留住优秀员工？如何让店长能够独挡一面？如何吸引更多顾客走进您的店铺？如何有效提高影响销售的一量和五率？如何通过科学促销减少库存，提升门店人气？如何通过例会管理和培训实现门店销售效率的提升？如何让店长带领员工全力以赴快乐工作，而不是尽力而为？如何通过数据分析抓住影响店铺盈利的关键因素，对症下药提升业绩？《王牌店长三段进阶训练营》设计店长阶梯式成长课程，紧贴市场需求，为终端量身定做从心态塑造、经营管理、教练培训到引爆业绩的可复制盈利系统。

课程体系：课程特色：实战：本课程是讲师10年品牌服装经营管理实践和6年终端培训经验的总结，注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的跟进辅导，真正做到即学即用。

实效：提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。

实际：以专业能力协助客户分析、评估、设计培训服务，节省培训费用，增强培训效果。

实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，提供具体操作方法和管理工具，举一反三，通俗易懂，易于复制。

附加价值：——每次课程结束，我们会赠送一套相应的工具，让企业可以落！——下一阶段开始，我们会赠送免费的半天辅导，实际解决企业的问题！——课程结束后，可以建一个微信平台，每月定时解决学员的工作难题！课程大纲：第一阶段：《快乐工作，轻松经营——店长管理能力提升》（2天）课程导入：店长为什么这么累？第一单元：王牌店长的角色定位1、头脑风暴：什么是员工/顾客/老板最喜欢的店长？2、店长的8大角色3、店长管理之“王”道4、店长是店铺的灵魂5、如何成为一名优秀的店长？【分组练习】：王牌店长自画像第二单元：店长快乐工作之心态修炼1、积极乐观的心态✧保持喜悦心，把微笑挂在脸上✧发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的✧被拒绝是销售的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强✧保持快乐心情的良药——信念换框【视频欣赏】：跳跳羊的快乐舞蹈2、像老板一样思考✧我在为谁工作？✧店长职业规划✧保持老板的心态，像老板一样思考✧碰到困难有问题分析更有解决方案【案例研讨】：卖鞋的故事【落地工具】：问题树分析法，鱼骨图3、主动学习，每天进步一点点✧昨天的经验会成为今天的障碍，只有不断学习才能不断进步✧适时清空自己，保持空杯心态✧你可以不学习，但是你的竞争对手在学习✧数字里的命运密钥【案例分析】：每天5分钟带来的业绩增长4、感恩、包容、换位思考✧感恩和珍惜生命的际遇✧感恩身边每一个帮助我们成长的人【心灵体验】：感恩之旅✧几张图片带来的思考✧站在对方的立场换位思考【游戏互动】：我要看到人5、分享、协作、共赢✧团队的力量✧与团队一起成功✧竞争与合作✧营造良好的团队氛围✧没有完美的个人，只有完美的团队【视频欣赏】：狼的团队精神第三单元：店长管理三字真经——德、法、术1、以德服人：以身作则的个人魅力【视频欣赏】：其身不正，何以服众？2、以法治人：有法可依，有法必依【案例分析】：护肤品专卖店零过期损耗的秘密【管理工具】：烫火炉原则3、以术融人：高效沟通，制造快乐✧及时发现员工情绪，主动沟通✧积极聆听，甘当员工的“垃圾桶”✧戒掉负面的口头禅【案例分享】：强势店长的转变✧指令清晰，标准明确✧适时激发团队士气✧宽容✧换位思考✧学会赞美✧艺术地批评：萝卜加大棒【现场演练】：赞美的技巧与艺术✧让你的员工受到重视【案例分享】：8年零流失率服装门店的“家”文化第四单元：店长实现轻松经营的五项管理技能■管理技能（一）——员工管理1、终端导购流失的原因分析2、门店员工的选、用、育、留✧如何招到优秀员工？——根据需求设计问题【头脑风暴】：什么是员工心目中的好公司？✧用人之道：把合适的人放在合适的位置✧店长要积极培育下属✧建立热情快乐的“家”文化体系✧善于帮员工做职业规划3、员工心理-----马斯洛需求层次理论【视频欣赏】：识别员工危险信号，留住优秀员工4、员工激励八种方法5、员工排班与绩效考核【案例研讨】：撞钟，谁之过？■管理技能（二）——例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、高效晨会、交班会、夕会流程4、如何让例会走出形式主义5、通过例会监控和管理销售目标【现场演练】：晨会流程【落地工具】：店铺会议记录本■管理技能（三）——货品管理1、货品管理的“三心二意”2、快进快销的货品管理流程3、上货跟进，宁让货等人，别让人等货4、掌握畅销品补货时间点及补货量：不要等到缺货才补货5、畅、滞销货品分析【落地工具】：畅滞销货品分析表6、提前发现滞销品及有效促销策略：库存是个过程而非结果7、如何设定每日主推产品，推动销售业绩【案例分享】：“苹果”款带来的效益8、门店收货流程9、货品盘点■管理技能（四）——现场管理1、优秀的卖场形象是吸引顾客的关键2、良好的导购形象是顾客停留的关键3、流畅的动线设计是聚拢人气的关键4、科学的陈列布局是提升成交的关键5、正确的淡场管理是顾客进店的关键【头脑风暴】：淡场没有人，导购做什么？■管理技能（五）——顾客管理1、顾客管理的困惑与难题2、顾客分类模型3、顾客流失的原因分析4、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会5、关注顾客需求，提供个性化服务6、VIP顾客的接待服务技巧7、八大机制，推拉结合经营客群【落地工具】：VIP顾客档案【落地工具】：店长每日检查表第二阶段：《店长复制，零售教练——店长培训能力提升》（2天）课程导入：店长自我评价：培训师的角色扮演得如何？第一单元店长如何成为零售教练1、连锁终端员工培训现状2、店长做好员工培训的四大好处3、店长 = 零售教练 = 零售 + 教练4、零售教练必须具备的知识和技能5、店长成为优秀零售教练的四要素：喜欢、自信、悟性、德行6、塑造良好的教练形象【案例分析】：零售教练的功能与作用第二单元：零售教练的沟通艺术1、沟通的几种模式2、沟通的三要素3、语言沟通的沟通漏斗【互动游戏】：老板给你加工资4、沟通中的倾听技巧6、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说7、了解下属的内在需求8、领袖都是演说高手9、店长需要提高演讲和培训技术【视频分享】：我只是要喝奶第三单元：店长教练与培训技术1、店长培训中常见的六个误区2、学员对信息的接收方式及效果3、终端门店培训常用的教学方法✧讲授法的优点与运用要领✧案例法的优点与运用要领✧研讨法的优点与运用要领✧演练法的优点与运用要领【视频分享】：培训流程4、门店培训三部曲✧内容设计及准备（5W1H）✧培训执行中的内容组织和现场控制✧培训效果评估和跟进【案例实操】：新员工入职培训流程与方法第四单元销售服务流程培训技巧一迎接顾客1、售前准备【视频欣赏】：《亮剑》片段2、导购的形象决定顾客脚步3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑4、迎接顾客的语言模板{店长培训要点：迎接顾客标准动作和语言、语音、语调}二接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客【培训演练】：如何留住转一圈就走的顾客？{店长培训要点：导购跟单动作与站位技巧，截流话术}三探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美【培训演练】：通过游戏了解赞美的技巧和方法4、望问闻切探寻和引导顾客需求【视频分享】：神医喜来乐如何引导顾客需求{店长培训要点：赞美技巧和话术，探寻需的观察和询问引导技巧}四产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲【现场演练】： FABE销售话术和构图话术{店长培训要点：商品介绍的标准与注意事项，FABE的具体运用和话术} 五引导试穿1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客试穿的服务6步曲4、引导试穿：眼神+微笑+语言+动作【案例分享】：“受伤”的顾客{店长培训要点：引导顾客试穿的服务流程、动作、话术}六异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态【案例分析】：小丽的两次相亲3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理【现场演练】：AAFAB异议处理话术{店长培训要点：异议处理的正确心态、技巧、话术}七临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法【案例分析】：试衣间的故事{店长培训要点：成交机会的把握，不同成交方法的使用技巧和话术}八连带销售1、如何做好连带销售【案例分析】：服装店一单20件的销售技巧2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法【现场演练】：连带销售现场PK{店长培训要点：连带销售的标准动作与应对技巧}九收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护{店长培训要点：标准化收银流程和话术，规范顾客档案管理}第三阶段：《抓住关键，引爆业绩——单店盈利能力提升》（2天）课程导入：为什么店长总在忙、盲、茫？第一单元：门店业绩自我评估与数据分析1、门店业绩自我评估的目的与作用2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键3、影响门店盈利的关键指标4、各个评估变量的内涵【学员练习】：为自己的店铺综合评分5、如何提高各个变量的分值【头脑风暴】：分别找出改变每个变量的10种方法6、店铺管理木桶理论第二单元：终端数学：营业额 = 一量五率一、吸引顾客注意，增加客流量1、门店选址决定客流量2、先天不足后天补，小花招吸引客流【案例分析】：地理位置不佳的店铺如何增加客流量3、从线下到线上，开发准客户【案例分析】：线上开发带来的效益4、活动策划，各施神通抢客流【案例分析】：内衣店的成功案例5、客情维护，利用顾客转介绍二、引导顾客脚步，提高进店率1、视觉：门店陈列、人员形象、门头、灯光、色彩、POP装饰2、嗅觉：店内空气湿度、气味，是否有异味等3、听觉：门店的背景音乐、导购声、促销信息广播等4、触觉：顾客对商品的手感、湿度、好奇感等5、感觉：顾客对人员、温度、空间感、亲切感、感知等三、鼓励顾客试穿，提高试穿率1、为什么顾客总是转一圈就走？【现场讨论】：为什么顾客不愿试穿？2、用赞美打开顾客的心门3、巧妙站位，留住顾客4、二次拦截，增加机会5、如何将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势6、顾客试穿6步曲7、顾客试穿时导购应该注意的细节【现场演练】：怎样将顾客带进试衣间？四、巧妙处理异议，提高成交率1、顾客异议背后的含义2、顾客购买动力不足的原因分析3、顺、转、推——异议处理三步曲4、ＡＡＦＡＢ异议处理法【现场演练】：用ＡＡＦＡＢＮ话术消除顾客异议5、抓住顾客成交信号，及时踢单6、综合运用销售道具解决实战问题7、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由【视频欣赏】：巧妙处理异议的正、反话术五、熟悉产品搭配，提高连带率1、做顾客信任的导购员2、收集顾客信息，挖掘消费潜力3、连带销售的6种方法4、提高连带销售的前提5、连带销售成功3步曲【案例分析】：一单成交20件，如何做到？六、提升服务质量，提高返单率1、同质化时代顾客服务的重要性2、顾客培养从每一次生意开始3、称呼顾客——拉近距离的核武器4、给顾客创造愉快的购物体验：脸笑、嘴甜、腰软、手脚快5、如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应【案例分析】：小美为什么能打动顾客？6、积极处理顾客投诉7、顾客认知度—情感忠诚—意向忠诚—行为忠诚8、建立高效的客户维系流程第三单元：科学促销，引爆沸点一、促销前的准备工作1、明确促销目的，锁定目标客户群2、分析竞争对手，提升品牌竞争力3、预算促销费用，分析盈亏平衡点4、熟悉活动方案，分解目标和任务5、盘点门店货品，提前补货或调货6、营造活动气氛，短信邀约老顾客7、做好员工培训，召开促销说明会二、促销中的注意事项1、人员分工明确，团队默契配合2、制造热销氛围，吸引更多顾客3、提升服务意识，塑造品牌形象4、掌握销售技巧，快速成交顾客5、把控库存动态，及时补充货品6、跟进销售目标，调整员工状态7、从视觉到听觉的360度促销现场实施【案例分析】：促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好三、促销后的总结分析1、活动效果分析评估2、分析活动中存在的问题，提出改进措施3、活动中员工表现，绩效考核4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理【视频案例】：反败为胜的促销活动第四单元：目标管理，业绩倍增1、为何要进行目标管理【视频分享】：目标的力量2、制定有效的目标3、目标管理SMART原则4、店长如何落实与分解销售目标5、将目标转化为行动计划【现场练习】：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划6、目标监控与检查——PDCA循环7、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案【落地工具】：业绩龙虎榜【落地工具】：店铺日志。