《门店促销管理》课程大纲-吕咏梅老师-[华师经纪]

门店销售“九连环”课程背景：零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长速度慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……课程目标：分析购买顾客购买心理和行为表现，对症下药设置门店销售的九个环节；重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握快速打动顾客的产品介绍技巧；营造舒适的体验环境做好连带销售，结合销售技巧和话术解决实战问题；课程时间：2天，6小时/天授课对象：终端导购、店长、督导、加盟商授课特色：1、激情讲授2、现场演练3、案例研讨4、视频欣赏5、互动游戏6、落地工具课程大纲：第一部分：导购员的角色定位与顾客购买心理分析1、认识你自己2、导购员的8大角色3、销售冠军自画像4、顾客为什么购买你的产品5、顾客购买时的心理变化过程和做出相应的行为表现6、对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作7、门店销售就是与顾客“谈恋爱”第二部分：门店销售“九连环”第一讲：迎接顾客1、售前准备人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会2、你的形象决定顾客的脚步3、迎接顾客第一件事：真诚的微笑4、迎接顾客的语言模板第二讲：接近开场1、老顾客接待技巧2、接近顾客的时机3、特殊状况接待技巧4、巧妙站位，截流顾客第三讲：探寻需求1、了解顾客需求，提升购买力2、分析顾客的表层需求与心理需求3、如何打开顾客心门——赞美4、望问闻切探寻和引导顾客需求第四讲：产品介绍1、顾客购买动机分析2、产品介绍的时机和内容3、FABE销售法则和话术4、帮顾客构图激发顾客的购买欲第五讲：顾客体验1、为什么顾客不愿意体验我们的产品2、营造舒适的体验环境3、顾客体验的服务6步曲4、顾客体验时应该注意的细节第六讲：异议处理1、顾客异议背后的含义2、面对顾客异议导购应具备的心态3、巧妙处理顾客异议的3个步骤4、常见的异议处理第七讲：临门一脚1、为什么顾客迟迟不肯买单？2、顾客成交的4大秘诀3、即将成交的6大信号4、快速成交的6种方法第八讲：连带销售1、如何做好连带销售2、连带销售成功3步曲3、连带销售的3大时机4、连带销售的6种方法第九讲：收银送宾1、确认商品，快速收银2、售后细节，温馨提示3、建立档案，完善资料4、礼貌送客，客情维护。

广西经济职业学院教案首页●新课导入：连锁门店进行合适的促销活动是指对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店中各类商品的销售。

促销≠低价销售●教学过程和教学内容设计：1．知识点（1）促销方式a.折价促销即利用商品的降价以吸引消费者增加购买。

如××牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。

根据对消费者所做的超市问卷调查结果，“价格合理”是消费者认为理想超市了应具备的条件。

折价促销是超市最常用的促销方式,其做法如下:配合促销主题及来店主要客层遴选合适的促销商品。

譬如春节促销活动以礼盒、年货等商品为主；而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。

各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。

采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位按期准备及实施。

b. 限时抢购即推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。

如：限定下午4时至6时，××饮料一个一元。

此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激其在特定时段内采购特定优惠商品，通常做法如下：以宣传单预选或在超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。

通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。

c.有奖促销即购物满一定金额即可获得奖状进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。

如购物满100元即得奖券1张参加抽奖活动。

此活动对消费者而言，以小搏大的乐趣，而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者，故在国内超市实施效果良好，尤以家庭主妇为主要客层的超市或地点在收入较低的地区效果更佳。

其做法如下：决定顾客参加抽奖的消费金额。

通常均以顾客平均购买金额为基准再向上酌增。

譬如平均金额为30元，则可设定为50元或80元。

决定顾客参加的方式。

通常抽奖方式与准备的装饰品有关，若装饰品前几项为大奖，如：国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖方式；若赠品金额不高，属一般性赠品，如吸尘器、电饭煲、电熨斗等，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换的方式。

促销管理课程教学大纲课程名称：促销管理英文名称：Promot i on management课程编号：x4060971学时数：32其中实验（实训I）学时数：0课外学时数：0学分数：2.0适用专业：市场营销一、课程的性质和任务《促销管理》是市场营销专业的专、业课，是一门理论性、实践性很强的综合性学科。

促销管理是一门正在开展的学科，也是一门应用性较强的学科。

通过对促销管理的基本理论、实践的系统讲解，使学生掌握基本的促销方法、促销与市场营销之间的关系，同时深刻理解促销的基本流程，了解促销效果的评估。

进而使同学们能意识到促销在企业开展过程中的重要作用，为今后开展营销类工作增加思路。

二'课程教学内容的基本要求、重点和难点（一）促销管理概述教学内容基本要求：了解市场促销意义，熟悉市场促销的作用，掌握市场促销的基本概念和特点、促销形式和基本程序，促销管理的内涵、特点；重点：促销的基本概念和特点、促销形式和基本程序，促销管理的内涵；难点：促销形式和基本程序。

（二）消费者促销策略教学内容基本要求：了解印花赠品促销的程序、步骤、技巧及优缺点；熟悉奖励促销策略的程序、步骤、技巧及优缺点；掌握折价优惠促销策略、附赠品促销策略、凭证优惠促销策略、退费优待促销策略的程序、步骤、技巧及优缺点。

重点：印花赠品促销、奖励促销策略、折价优惠促销策略、附赠品促销策略、凭证优惠促销策略、退费优待促销策略的步骤。

难点：印花赠品促销、奖励促销策略、折价优惠促销策略、附赠品促销策略、凭证优惠促销策略、退费优待促销策略的技巧。

（三）渠道促销策略教学内容基本要求：熟悉渠道的概念、渠道促销的作用，开展渠道促销的考前须知; 掌握对销售人员促销、对中间商促销的类型和方式。

重点：对销售人员促销、对中间商促销的类型和方式。

难点：如何有效地通过渠道促销来激励中间商。

（四）组合促销策略教学内容基本耍求：熟悉促销策略的种类、促销组合的特点；掌握运用组合促销应考虑的因素；掌握几种重要的组合促销策略。

疯狂店长训练营培训导言“开不开店看老板，赚不赚钱看店长！”竞争白热化的时代，在电商的不断冲击下，连锁行业面临一系列头疼的问题：如何留住优秀员工？如何让店长能够独挡一面？如何让店长自动自发管理和销售？如何提高影响门店业绩的一量和五率？如何通过例会管理实现门店销售效率的提升？如何让店长全力以赴快乐工作，而不只是尽力而为？如何提高顾客忠诚度，充分挖掘出VIP顾客的消费潜力？如何通过数据分析对症下药，解决影响门店业绩的管理和销售难题？——《疯狂店长训练营》结合众多终端管理和销售案例，抓住门店盈利的一个核心，三个基本点，九项KPI指标和四大管理模块，解决店长管理和销售的关键问题，打造高效销售团队，提升门店业绩。

课程特色实战：课程是讲师10年门店经营管理实践和7年终端培训经验的总结，注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的落地跟进，即学即用，易于复制。

实效：课程中没有空泛复杂的理论，所授内容紧密结合终端需求，提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。

实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，通俗易懂，真正达到培训效果。

学员收益1 树信心——“店长强则业绩强，业绩强则门店强”是永恒的经营主题——只有业绩才能证明你存在的价值2变思路——O2O时代构建顾客进店模型、提高返单率、增加转介绍……掌握新环境下门店业绩真正持续提高的五大秘诀3建系统——打造独一无二的“趣味例会经营系统”，提供高业绩门店“日经营”系统销售的全面解决方案4用工具——获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具课程模型：培训对象：店长、副店长、加盟商培训时间： 2天授课方式：1、主题讲授 2、视频欣赏 3、情景模拟 4、案例研讨5、学员分享 6、落地工具 7、头脑风暴课程大纲：第一单元：疯狂店长的角色定位1、店长为什么这么累？2、公司/下属/喜欢的店长【头脑风暴】：王牌店长自画像3、店长工作误区：没目标、没重点、没方法4、疯狂店长的8大角色5、从“超级导购”到疯狂店长的四大角色转换6、疯狂店长心态准备7、疯狂店长存在价值一：打造团队战斗力和凝聚力8、疯狂店长存在价值二：发现问题并解决问题【落地工具】：店铺问题诊断与对策分析【落地工具】：《店铺服务评核表》【落地工具】：《店长每日工作流程》【落地工具】：《每日店铺检查表》第二单元：疯狂盈利KPI关键指标分析1、为什么店长总在忙、盲、茫？2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键3、门店业绩分析导图4、影响门店盈利的关键指标分析5、店长管理的一个核心：完成销售目标，实现盈利目标6、实现盈利的三个基本点：量、率、额7、影响盈利的九项关键指标第三单元：疯狂店长管理的四大必杀技一、员工管理1、终端导购流失的原因分析2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求3、什么是员工心目中的好公司？4、如何招到优秀员工？5、店长招聘话术设计6、用人之道：把合适的人放在合适的位置7、培育下属：制定员工培养计划8、门店教练四步法9、员工流失的“1312”怪圈与教练对策10、店长“3S”留人法【落地工具】：《新员工入职培训跟进表》【落地工具】：《带教培训流程》二、团队激励1、店长威信服众的权威模型2、店长领导艺术三字诀：德、法、术3、员工不愿坦诚沟通的四堵人性墙4、攻破员工自我性：夸奖与批评艺术5、包容员工差异性，懂得换位思考6、收服“刺头”员工三步曲7、员工高效沟通五步法8、员工激励：唤醒员工心中的巨人9、工作授权分类模型10、店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心【落地工具】：店长“四个一”士气鼓舞计划三、目标管理1、目标管理SMART原则2、店长下达目标任务的5W1H原则3、确认员工对目标的了解程度，要求承诺4、对手PK激发员工意愿，跟踪结果5、追踪目标达成的会议导航系统6、目标管理的关键环节【落地工具】：《销售龙虎榜》【落地工具】：《店铺日志》【落地工具】：《目标动态跟踪表》四、例会系统1、例会的目的：总结经验，唤起行动2、为什么门店例会议而不决，议而不行？3、例会的分类和时间控制4、高效例会流程5、如何提高例会质量6、通过例会监控和管理销售目标【落地工具】：趣味例会流程【落地工具】：《店铺例会记录》第四单元：抓住关键，提升销售服务水准一、引导顾客脚步，提高进店率1、谁能成为顾客的心动女生2、视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造3、首因效应与晕轮效应4、陈列是最好的导购员5、专业的导购形象决定了顾客的脚步6、做好客户服务，增加转介绍二、鼓励顾客试穿，提高试穿率1、为什么顾客总是转一圈就走？2、用赞美打开顾客的心门3、巧妙站位，留住顾客4、二次拦截，增加机会6、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+动作+专业+细节【现场演练】：如何不说话和留住转一圈就走的顾客？三、巧妙处理异议，提高成交率1、顾客为什么购买你的产品2、攻克顾客成交的三道心理防线3、销售成交秘籍：知己知彼，投其所好4、FABE销售法则和话术5、真正促成客户购买决定只需1-2个卖点6、顾客异议背后的含义7、顺、转、推——异议处理三步曲8、抓住顾客成交信号，及时踢单9、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由【现场演练】：FAB产品介绍法则、异议处理话术四、熟悉产品搭配，提高客单价1、做顾客信任的导购员2、提升客单价的两大关键3、高价产品销售技巧4、连带销售的6种方法5、提高连带销售的前提7、收集顾客信息，挖掘消费潜力五、VIP管理，提升返单率1、顾客流失的原因分析2、优质的售后服务是下次销售的开始3、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会4、分级管理顾客档案5、 VIP档案动态管理6、如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应7、客情维护，提高返单率，增加转介绍。

1连锁终端实战训练专家-吕咏梅老师Ø 教育硕士，企业高级培训讲师Ø 原长沙南方大学讲师Ø 现婉枫女装、品格男装加盟代理商Ø 现雅娜化妆品加盟代理商Ø 曾任百分百感觉培训经理Ø 曾任伊丝艾拉服饰有限公司区域总监Ø 7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验Ø 吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。

课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团队。

2授课风格特点案例分析一针见血，授课语言幽默风趣，现场演练生动有趣，观点新颖深入浅出。

培训中善于运用案例分享、游戏互动、现场演练等多种教学手段，采用“理论+实战+工具”的模式，将课程内容与终端实际操作和案例紧密结合，把复杂枯燥的销售和管理理论变得简单有趣，让学员在愉快的氛围中轻松掌握，学了以后马上就能运用。

3擅长领域连锁行业、美容行业的门店管理，门店销售，金牌店长4擅长行业连锁行业、美容行业、服装连锁行业5经典案例上海曲姿美容讲了22期的《王牌店长特训营》6部分成功案例上海曲姿美容讲授《王牌店长特训营》22期浙江诺和服饰讲授《订货会之从经销商到“精”销商》8期杉杉服饰讲授《砺剑行动—金牌店长训练营》8期成都爱林至善讲授《门店销售九连环》6期苏州维多利亚讲授《王牌店长特训营》8期上海格格屋讲授《门店店务流程》4期朗姿（水中花集团）讲授《督导营销管理技巧》12期7主讲课程《门店销售九连环》、《销售冠军特训营》、《门店“恋爱式”销售》、《单店盈利能力提升》《门店销售巅峰心态》、《门店销售服务礼仪》、《内衣导购提升训练营》、《王牌店长特训营》、《店务工作流程》、《门店精细化运营管理》、《打造金牌店长特训营》、《门店VIP管理》、《门店促销管理》。

连锁企业门店促销管理教案课案第一章：门店促销管理概述1.1 门店促销的定义与重要性1.2 门店促销的目标与原则1.3 门店促销的类型与流程1.4 门店促销策划与实施第二章：门店促销策划2.1 促销策划的基本原则2.2 促销策划的主要内容2.3 促销策划的步骤与方法2.4 促销策划的评估与选择第三章：门店促销实施3.1 促销活动的组织与分工3.2 促销资源的配置与利用3.3 促销活动的执行与监控3.4 促销活动的调整与优化第四章：门店促销类型4.1 折扣与优惠促销4.2 赠品与赠券促销4.3 活动与主题促销4.4 联合与跨界促销第五章：门店促销工具与技巧5.1 促销海报与广告设计5.2 促销人员的培训与选拔5.3 促销活动的互动与传播5.4 促销现场的布局与展示第六章：门店促销案例分析6.1 成功促销案例分享6.2 成功案例的共性分析6.3 失败促销案例分析6.4 门店促销案例的启示与借鉴第七章：门店促销的数字化管理7.1 数字化管理在门店促销中的应用7.2 门店促销数据的收集与分析7.3 数字化促销工具的选择与应用7.4 门店促销数字化管理的优势与挑战第八章：门店促销的评估与改进8.1 门店促销效果的评估指标8.2 促销效果评估的方法与流程8.3 促销活动的改进策略与方法8.4 门店促销的持续优化与创新第九章：门店促销的法律与伦理9.1 促销活动中的法律法规遵循9.2 促销活动的伦理问题与应对9.3 门店促销中的消费者权益保护9.4 门店促销的法律风险防范第十章：门店促销的跨文化管理10.1 跨文化背景下门店促销的特点10.2 跨文化门店促销的策略与方法10.3 跨文化门店促销的案例分析10.4 跨文化门店促销的实践与挑战第十一章：门店促销的顾客心理策略11.1 顾客购买心理分析11.2 促销活动与顾客心理的关联11.3 门店促销中的心理诱导技巧11.4 顾客心理策略在促销中的应用案例第十二章：门店促销的社交媒体营销12.1 社交媒体在促销中的作用12.2 社交媒体促销策略的制定12.3 社交媒体促销活动的执行与监控12.4 社交媒体促销案例分析与总结第十三章：门店促销的员工激励13.1 员工在促销活动中的角色与重要性13.2 促销活动中员工激励的理论基础13.3 门店促销员工激励的策略与方法13.4 员工激励案例分析与实践经验分享第十四章：门店促销的危机管理14.1 促销活动中可能出现的危机类型14.2 危机预防与管理的重要性14.3 门店促销危机的应对策略与步骤14.4 危机管理案例分析与教训总结第十五章：门店促销的长期战略规划15.1 门店促销与长期发展战略的关系15.2 门店促销长期战略的制定与实施15.3 门店促销长期战略的评估与调整15.4 成功门店促销长期战略案例分析与借鉴重点和难点解析重点：1. 门店促销的定义、目标、类型和流程。