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大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售技巧与客户关系管理大致可以分为以下几个方面：1. 了解客户需求：在和大客户进行销售沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的行业特点、目标和挑战，以及他们正在寻找的解决方案，有助于销售人员更好地与客户沟通并提供更加切合实际的解决方案。
2. 个性化服务：每个大客户都有其特有的需求和要求。
销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务。
可以通过定期与客户交流、了解其近期问题和挑战，并积极引导客户了解如何更好地利用产品或服务来解决问题。
此外，及时跟进客户的反馈和需求变化也是非常重要的。
3. 建立信任和稳定的合作关系：在与大客户建立合作关系的过程中，建立信任是非常重要的。
销售人员可以通过提供专业的建议、兑现承诺、提供及时的技术支持等方式来赢得客户的信任。
此外，要保持积极的沟通和良好的合作风格，及时回应客户的问题和需求，确保客户感到被重视，从而保持稳定的合作关系。
4. 创造共赢的机会：在与大客户展开销售活动时，要以共赢为目标，寻找合作机会，实现双方利益的最大化。
销售人员可以通过了解客户的战略规划，提出适合客户的创新解决方案，并与客户共同制定实施计划，帮助客户实现更好的业绩和效益。
5. 定期更新客户信息：客户的需求和目标会随着时间的推移而发生变化。
销售人员需要定期更新客户的信息和动态，并及时调整销售策略和服务方案，以满足客户不断变化的需求。
定期与客户进行交流，关注客户的业务动态和市场情况，可以帮助销售人员更好地了解和洞察客户的需求，从而更好地服务客户。
总结起来，大客户销售技巧与客户关系管理需要销售人员具备良好的沟通能力、理解客户需求的能力以及建立信任和合作的能力。
通过了解客户、个性化服务、建立信任和稳定的合作关系、创造共赢的机会以及定期更新客户信息等方式，可以更好地与大客户建立并维护良好的合作关系，实现双方的共同发展。
在大客户销售中，与客户建立良好的关系是非常重要的。
大客户销售需要具备的四个能力大客户销售需要具备的四个能力：大客户销售需要具备的能力1、自然特质大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。
因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。
大客户销售需要具备的能力2、专业知识专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。
另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。
产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。
行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。
大客户销售需要具备的能力3、专业技能大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。
大客户销售需要具备的能力4、良好心态这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。
在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。
大客户销售要具备的心态：1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。
销售四个能力是什么
销售是一项关键的业务活动，不仅只涉及到销售产品或服务，更关乎与客户建立良好的关系和满足其需求。
要成为一名成功的销售员，需要具备四个重要的能力：
回应客户需求的能力
成功的销售员应该善于理解客户的需求，并能够提供合适的产品或解决方案。
他们需要倾听客户的反馈，了解客户的痛点，并能够给予针对性的建议和支持。
建立良好沟通的能力
沟通是销售过程中极其重要的一环。
销售员应该具备良好的口头和书面沟通能力，能够清晰地传达产品的价值和优势。
另外，他们还应具备与客户建立互信关系的能力，以便在销售过程中有效地沟通和解决问题。
发现潜在客户的能力
销售员应该具备发现潜在客户的能力。
他们应该能够识别出潜在的销售机会，并通过市场调研、网络搜索和专业社交媒体等方式来寻找潜在客户。
他们还应该善于建立联系，并能够挖掘出潜在客户的需求。
处理客户异议的能力
在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和异议。
销售员应该具备处理这些异议的能力，并能够以合适的方式回应客户的问题和担忧。
他们应该能够提供客观的解释和证据，以消除客户的疑虑，并让客户对购买决策更有信心。
以上是销售员所需的四个重要能力。
只有具备这些能力，销售员才能更好地满足客户需求、提高销售绩效，并建立长期的客户关系。
注意：以上内容为参考，具体能力因个人实际情况可能会有所不同。
销售公司的客户管理有哪些技巧销售公司的客户管理有其自身的特点，针对客户管理的技术和方法有多种。
那么销售公司的客户管理有哪些技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售公司的客户管理六个技巧：销售公司的客户管理技巧1、追踪制度。
向客户提供有用的信息，以电话、信函、E-mail等方式向客户传递最新的服务项目、市场动态等内容。
销售公司的客户管理技巧2、服务跟进。
承诺的服务必须到位，围绕客户需求适当提供协议外服务，使客户有“超值享受”的感觉，从而逐步失去对其他销售公司的兴趣。
销售公司的客户管理技巧3、扩大销售即所谓的深层次服务。
把每一客户的生意做深、做透。
销售公司的客户管理技巧4、差别维护对高档次的重点客户实行急事急办、特事特办、易事快办、难事妥善办的原则，进行重点服务。
销售公司的客户管理技巧5、客户访问定期对关键客户、重点客户进行访问，了解客户需求，倾听客户意见，从而把项目做得更好。
销售公司的客户管理技巧6、随时检查客户是否在流失、减少?是每家销售公司必须关注的问题。
因此建立专家维护系统大有必要。
常用的客户管理技巧：一、周全的客户资料数据库不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。
可能有人一看到要创建数据库，头就大了。
可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。
如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
个性化客户营销的四大核心能力来看看下面这些营销经理经常面对的典型咨询题：·向哪些媒体和营销渠道进行营销投入，会使得进展新用户的效率最高收益最大？·公司在营销佣金上的支出越来越大，然而什么缘故公司的利润却没有相应增加？·现在的客户看起来越来越不忠诚了，经常在竞争者之间来回选择，应当如何识不那些可能流失的客户，如何采取措施提升客户的忠诚度呢？·一些客户的购买次数和数量都在持续下降，如何提升这些客户的价值呢？·公司的产品线越来越长，如何识不哪些是有购买潜力和购买意向的客户呢？企业营销经理们在进行服务或产品营销策划时，在专门多情形下差不多上从产品的角度来考虑咨询题，往往是沿着产品的特性来进行以产品为核心的营销策划，而经常由于各种条件的限制忽略了以客户为中心的客户特点识不和分析。
从客户营销的全然来讲，企业营销策划的目的一样差不多上为了实现以下的一些营销目标：·更高效的客户猎取，提升产品或服务的市场占有率·更高的客户忠诚度，以减少客户流失，增加客户终身价值·更大的客户占有率，以提升客户价值奉献水平·更佳的营销投资回报率，优化营销与服务成本，以获得更大的营销利润而从企业营销治理的角度来看，以上四个目标都各有侧重：1. 更高效的新用户进展。
有统计显示，猎取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍。
这就需要企业能够精确进行目标客户定位，明白得客户的需要和需求，策划和执行高效的营销活动，通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图。
2. 更高的客户忠诚度。
客户服务营销的一个最重要的目的确实是要提升客户的中意度，通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提升客户中意度，降低客户流失率。
有统计显示，猎取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍之多。
这就需要企业能够真正明白得客户的需要和需求，有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析，不仅能够识不客户的忠诚度和生命周期价值，并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系。
什么样的客户才是我们需要的大客户？在实际操作中,我们通过什么方法鉴定、筛选大客户？我们很多经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验;但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验,而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人,也就是说会有11.3个人听说。
谭小芳老师认为,在今天这个网络的时代,这个数字恐怕至少要再乘以一百倍了。
据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1％,企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现,常客率增加1％,销售人员的年收入可增加20％。
那么,什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？我想这里没有一个标准来判断。
因为虽然销售额很高,而毛利率很低,这不是我们所需要的大客户。
我们把精力集中到他们那,只能赚到微薄的利润,甚至有一天他一翻脸,转投竞品处,同样是你的强劲对手。
同样,毛利率高,但销售额低也不算是,那么面积大,资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。
谭老师表示,在实际操作中,我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户:1、具有先进经营理念2、具有良好财务信誉3、销售份额占大部份额的客户。
4、能提供较高毛利的客户。
这些客户是我们要重点关注的对象,也同样是我们要集中精力要服务好的客户。
在此我不得不提醒一下,大客户不是一成不变。
今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户,小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。
另外,大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。
根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%至85%。
也正如呆伯特法则（80/20法则）所说,20%的大客户为企业带来了80%的利润。
既然是20%的大客户实现了80%的销售额,说明大客户的潜量与能力,这其实也是客户中的“意见领袖”,他们具有一定的号召力、影响力,因此,营销人员要资源聚焦,时间聚焦,把工作重点向这些大客户身上倾斜,通过重点发力,实现核聚效应,同时,也要促使客户之间的向上转化,比如,如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户,我们要努力让一般客户向重点客户转化,重点客户向核心客户转化。
销售人员的四大专业技能一提到销售人员的专业技能，市面上的书，培训课程简直就是铺天盖地。
说实话，这些书和课程，能真正立马帮助你解决工作问题的又有多少呢？回想魏江自己曾经走过的路，看过不少销售方面的书，听过不少销售方面的课程。
但是，很多的书看完，很多的课听完，仍然不知道如何去解决业务过程中存在的一些问题......（你是否我和曾经一样呢？）所以，魏江决定今天要分享对你来说，真正有价值的内容，帮助你找到和解决日常销售过程中存在的问题。
在接下的内容中，魏江将为你讲解销售人员最核心的四大专业技能，只要你能掌握着这4大专业技能，你就可以轻松做业务，轻而易举的成为销售行业的佼佼者。
不废话，直接进入主题......先说第一项专业技能：有效的寻找潜在客户在说有效寻的寻找潜在客户之前，我先说一个销售人员对潜在客户理解的误区：“大部分的业务人员都认为“潜在客户”就是那些有可能成为我客户的人。
”其实这是不对的，如果你要这么理解，你就会浪费很多时间和精力。
对于那些有可能成为你客户的人，那些你还没有接触的，或者你正准备接触的人，他们只能算是一个销售机会（或者叫潜在客户资源）。
严格的讲，他们并不是你真正的潜在客户。
你真正的潜在客户，应该是那些和你有过接触、对你或者对你产品有一定兴趣（需求）的联系人或者决策者。
有效的寻找潜在客户，包括两个部分的工作：1、寻找客户线索。
2、有效的过滤客户。
所谓的寻找客户线索，就是去观察、发现，什么样的人有可能人成为你的客户。
你可以通过什么样的人、什么样的方式（途径）可以找到（接触到）他们。
而有效的过滤客户就是你必须要仔细筛选，在你所有的联系人列表（客户名单）中，那些人才是真正该占用你时间的人。
换句话说，就是你要去过滤出那些最值得投资时间，精力的人，这就是有效的过滤客户。
过滤这类人，有一个最直接有效的方法。
那就是：“你仔细去观察，那些人（决策者）对你和你的产品有着强烈的兴趣？谁问的问题最多？谁最对你产品比较关心？谁在挑剔你的产品、服务、价格？谁在主动的联系你？谁比较积极？”总之，真正的潜在客户，是那些很乐意和你接触的人（公司）。
大客户销售岗位职责大客户销售岗位是现代企业中非常重要的一环。
随着市场竞争的加剧，企业需要更多的人力资源来开拓和维护大客户，以确保企业的长期可持续发展。
在这篇文章中，我将详细介绍大客户销售岗位的职责以及其相关的要求。
一. 资格要求和技能在担任大客户销售职位时，具备以下技能和资格是必要的：1.与人良好的沟通能力：作为一名大客户销售人员，你需要能够与客户建立和谐的合作关系，有效地与他们沟通，理解他们的需求，并向他们推销产品或服务。
2.销售技巧：掌握一定的销售技巧对于有效地达成销售目标至关重要。
这包括市场调研、销售呼叫、洽谈技巧、客户管理和客户关系维护等方面的技能。
3.团队合作能力：大客户销售岗位通常需要与团队密切合作，共同制定销售策略和目标，并确保团队整体的销售业绩。
4.分析和解决问题的能力：在日常的销售工作中，你可能会遇到各种各样的问题和挑战。
能够运用分析和解决问题的能力，能够帮助你更好地应对这些挑战。
二. 工作职责作为一名大客户销售岗位，你的主要职责将包括以下几方面：1.客户开发：寻找并开发潜在的大客户，建立与他们的联系，并了解他们的需求和要求。
2.销售推广：向潜在大客户推销公司的产品或服务，提供专业的销售咨询和建议，以满足客户需求并促成交易。
3.客户维护：与现有大客户保持良好的关系，了解他们的满意度和需求变化，并提供及时的售后服务，确保客户长期合作。
4.销售报告和分析：定期撰写销售报告，分析销售数据和趋势，提出改善销售策略和目标达成的建议。
5.市场调研：了解市场竞争和行业趋势，收集并分析相关信息，为整体销售策略的制定提供参考。
三. 工作环境和福利大客户销售岗位通常在公司的销售部门工作，你将与团队一起努力完成销售目标。
工作环境活跃，需要灵活应变和较高的工作压力承受能力。
同时，许多公司为大客户销售人员提供有竞争力的薪资和福利，包括基础工资、销售提成、绩效奖金等。
另外，一些公司还提供培训和晋升机会，以帮助员工提升销售技巧和职业发展。
之一：客户进行分类认知大凡优秀的工业品企业一定比那些不优秀的工业品企业更了解它们的客户，大凡业绩突出的工业品销售人员也一定那些业绩低下的工业品销售人员更了解他们的客户。
比如，如果你的公司在行业里的排名比较靠后，一定意味着你的公司对客户的了解程度不如行业内的领先者对客户的了解程度。
又比如，你的公司业绩较差的销售人员对客户的了解程度，肯定远比你公司的销售冠军对客户的了解程度要浅。
这就是认知客户的必要性：无论是企业，还是销售人员个人，对客户了解的越多，业绩必然越好，对客户了解的越少，业绩必然越差。
换言之：了解客户是所有工业品企业营销工作的起点，也是所有工业品销售人员销售工作的起点；对客户作进一步的了解，是所有工业品企业提升销售业绩的关键步骤，也是所有工业品销售人员提升个人销售业绩的关键步骤。
那么，如何了解客户呢？下面我分别从四个方面来谈一些框架性观点。
对客户进行分类认知的两个目的对客户进行分类认知有两个明确的目的：一是为了开发新客户，一是为了发展老客户。
开发新客户，是每一家工业品企业营销部门的重要任务。
理由主要有三点。
（1）由于各种原因，老客户可能会流失，或者其需求量可能会减少。
只有不断开发新客户，才能保持公司的销售规模。
（2）为了维持老客户的忠诚，企业一方面可能要提高对老客户的服务水平，另一方面可能要向老客户让利。
前者会导致企业销售费用增加，后者会导致企业销售毛利率降低。
两者加总起来则必然导致企业利润率下降。
而不断开发新客户，就成为保证企业持续盈利的重要手段。
（3）企业只有不断地开发新客户才能保证销售规模和盈利规模，有了销售规模和盈利规模，企业才可能增加竞争力，才可能持续发展，才可能给员工、供应商和客户带来更多和更持续的利益。
发展老客户，是每一家工业品企业营销部门的核心任务。
大家都了解维护老客户的意义：（1）维护老客户的花费远远低于开发新客户的成本。
（2）老客户是供应商得以生存的基础，假定没有老客户，意味着企业要从零开始，其风险是可想而知的。
（3）不同的老客户有不同的需求特征和行为特征，认识到不同的老客户的不同需求和行为特征，企业才会知道应该针对不同的老客户推出出不同的销售策略和政策，只有这样才能维持和发展老客户。
开发新客户目的下的客户认知企业要想自己的销售人员高效地开发新客户，需要首先让销售人员十分清楚，不同类型的目标新客户在采购时的需求特征和行为特征并不相同。
在开发新客户过程中，被列入开发目标的客户通常可以分成两类：修正再采购客户和首次采购客户。
“修正再采购客户”是指目标客户是竞争对手的客户。
现在，我们想要把它们挖过来成为我们的客户，这相当于想要把别人的老婆变成自己的情人或妻子。
我们必须十分清楚，这类目标客户如果对其原来的供应商十分忠诚，是很难挖过来的。
只有它们对原来的供应商有了一定程度的不满，或者我们提供的价值明显大于它们原来的供应商提供的价值时，我们才有可能作为“第三者”成功插足。
换言之，识别不同的修正再采购客户的需求和行为特征是“挖角”成功的关键和前提。
“首次采购客户”是指目标客户以前从来没有向任何供应商采购某类商品，相当于一个人第一次谈恋爱。
它们有了第一次采购意愿，我们的目标是要让它们第一个跟我们“入洞房”，而不是跟我们的竞争对手“上床”。
这类客户通常有两个特点：一是过去没有采购那类商品的经验，二需求不确定。
因此，在争取这类客户时，往往要花很多精力教它们怎么采购，并且要帮助它们分析和确定需求。
然而，由于它们不懂行，并存在着“这山望着那山高”的心理，我们教会了它们如何采购，如何确定需求，但它们可能最终不向我们公司采购或放弃采购意愿。
换言之，在开发这类客户时，一定要分清楚哪些首次采购的目标客户值得花精力和金钱去开发，哪些不值得在它们身上花过多的时间和金钱。
换言之，以开发新客户为目的的客户认知有一个重要关注点，就是要将目标客户进行分类，并要把不同类型的客户的需求和行为特征加以区分，只有这样我们的销售人员才少跑冤枉路、少说冤枉话、少花冤枉钱。
不同的目标客户的心理和行为特征会有所区别，但所有的目标客户都有着共同的心理和行为规律。
销售人员只有对此十分清楚，开发新客户成功的机率才会高。
发展老客户目的下的客户认知要想留住老客户，需要首先把“服务老客户”的这一常用词汇变为“发展老客户”。
“服务老客户”的含义是模糊的，他向销售人员传达的可能只是如何更有效地满足老客户的需求。
而“发展老客户”这一词汇所隐含的思考是，同是老客户，不同的老客户有不同的需求和行为特征，而不同的老客户对我们的价值是不一样的。
发展老客户的任务就是要促使老客户向我们所希望的那些特征变化，也就是说要让它们向着对我们公司更具价值的方向发展。
老客户可以分为三大类：重复采购客户、忠诚客户和伙伴客户。
重复采购客户的核心特征是：如果没有更好的供应商，它们就会重复向我们采购。
但这同时意味着，如果我们的竞争对手“挖墙角”的手段十分高明或其向客户提供的价值大于我们，它们很可能会立马抛弃我们而投入到我们的竞争对手的怀抱。
许多企业往往把重复采购客户当作忠诚客户，甚至是当成伙伴客户，这是不准确的。
重复采购的客户就像嫖客。
嫖客的特点是，碰到了年轻、貌美、身材好、皮肤好、语言甜美、性格温柔，价格又便宜的小姐，去世了一次，又去一次，多次去。
但是这并不意味着这个嫖客忠诚于这位小姐。
因为当嫖客碰到更年轻、更貌美、身材更好、皮肤更好、语言更甜美，性格温柔，收费更便宜的小姐，他会毫不留念、毅然决然抛弃前面的小姐，而投入到新发现的小姐的怀抱。
忠诚客户的核心特征是：在供应商存在缺点的情况下，它们依然会继续采购，并且会帮助供应商改进缺点。
伙伴客户的核心特征是，供应商和客户的关系由“外部交易”变成了一定程度的“内部交易”，这种内部交易关系具有“排他性”。
伙伴客户与忠诚客户之间的区别在于，伙伴客户是在忠诚客户的基础上发展而来的，双方或者以品牌为旗帜、或者以资金为纽带、或者以管理为机制，实现了某种程度地“一体化”。
伙伴型客户关系就像婚姻：在现代社会，一对男女因为两情相悦，便要终身厮守，于是双方经过一定的手续后，便组织成了一个家庭。
丈夫的最大特点是不自由：情感上不自由，财务上和行为上也可能不自由。
一个男人一旦成为了一个女人有丈夫，他的行为就会受到种种约束，包括责任的约束、情感的约束、道德的约束和法律的约束。
但是，从本质上讲，双方的意愿是一致的，你中有我，我中有里。
重复采购客户是由首次采购客户发展而来的，忠诚客户是由重复采购客户发展而来的，伙伴客户是由忠诚客户发展而来的（虽然并不必然如此。
在本系列文章的第三篇我将谈到这一点）。
换言之，当我们将老客户进行上述三类划分和分析时，我们就会看到发展老客户的方向：首次采购客户→重复采购客户→忠诚客户→伙伴客户。
而发展老客户的任务就是：要千方百计地让有价值的首次采购客户变成重复采购客户，要千方百计地让有价值的重复采购客户变成忠诚客户，要千方百计地让价值的忠诚客户变成伙伴客户。
然而，在现实中，首次采购客户并不必然会变成重复采购客户、重复采购客户并不必然会变成忠诚客户，忠诚客户并不必然会变成伙伴客户。
一个客户是不是会得到“发展”，需要对它们的需求特征和行为特征进行全面分析和描述后才能定义清楚。
而之所以要分析、描述和定义清楚，是因为我们花很大的精力让不能“发展”的客户去“发展”，就意味着得不偿失、劳而无功。
而如果一个完全可以被“发展”的客户，我们却不知道去“发展”它，则我们就可能会失去了改善客户关系的机会。
由谁来对客户进行分类认知无论是基于开发新客户的客户认知，还是基于发展老客户的客户认知，一定会涉及到一个重要问题：这项重要任务由谁来完成？我对此的基本观点是，企业不应该首先指望基层销售主管和一线销售人员单凭个人悟性在销售实践中认知客户。
由销售人员自己凭个人悟性在销售实践中认知客户，有三个不可取之点。
一是，每一位销售人员的能力和性格各不一样，从零开始在“黑暗中摸索”，不仅成本太高，而且认知一定是有限的。
二是优秀销售人员认知客户的经验成果往往得不到有效提炼、推广和继承。
三是，建立在个人经验基础上的客户知识，会因为优秀销售人员的离职而流失。
那么，由谁来建立对客户进行系统认知呢？我的建议是，设有市场部门的企业应责令市场人员来完成这项工作，没有设立市场部门的企业，应由中高层营销管理人员来完成这项工作。
具体做法是，应根据本企业所处行业客户的总体特征对本企业拟开发的目标新客户和现有的老客户进行细分，并对它们的需求和行为特征加以全面分析和描述。
随后，依据自身的认知来培训基层销售主管和一线销售人员。
这样，就可以保证所有销售人员能够在最短的时间内对所要开发的目标新客户和要发展的老客户有一个全面系统的认知。
由市场人员或中高层营销管理人员来首先对不同类型的客户的需求特征和行为特征进行分析和描述，还有一项更重要的意义，就是便于制定系统的营销和销售策略。
一个企业的营销和销售策略应该是由市场人员或中高层营销管理人员制定出来的，基层销售主管和一线销售人员只能是策略的执行者。
如果不是这样，基层销售人员必会各行其是，企业的发展必会受制于销售人员的个人品德和能力。
而市场人员和中高层营销管理人员制定的营销和销售量策略是否有效，则取决于它是不是建立在对客户有系统认知基础之上的。
换言之，有效的客户认知，是营销和销售策略有效性的前提。
之二：开发新客户在本系列文章的第一篇中，我已经表述了开发新客户的意义。
并且，在那篇文章已经指出，开发新客户有两个方向：一是把竞争对手的客户“挖”过来成为我们的客户，一是让那些首次采购者成为我们的客户。
前者相当于要把别人的妻子变为我们的情人或老婆，后者相当于让一个初恋女孩跟我们入洞房。
常见的三种问题/现象开发新客户是几乎每一家工业品企业每天都要做的工作。
因此，每一家企业在此方面都有大量的经验。
但是，在此我之所以跟大家讨论这个看起来十分一般的主题，是因为据我了解，现实中许多企业在这个日常性的工作方面也做得并不好。
主要存在以下三个问题：一是，有的销售人员往往把太多的精力用在了对竞争对手的客户的“挖角”上。
如果不加分析地看这是没有错的，因为挖别人的客户是销售人员的重要使命。
但是，有些竞争对手的有些客户是可以挖过来的，而另外一些竞争对手客户是很难甚至是不可能挖过来的。
能不能挖过来，取决于本企业、目标客户和竞争者三方的情况比较。
在存在可能性的情况下是挖得过来的，反之就是浪费时间、金钱和精力。
换言之，如果销售人员缺少相关分析和判断能力，每次换起袖子，抄起家伙就去挖别人的墙角，肯定不会有好的效果。
二是，有的销售人员往往把太多的精力用在了开发首次采购的目标客户身上。
如果不加分析地看这也是没有错的，开发首次采购客户也是销售人员的重要使命。
