中海地产极致客储的系统方法探讨

营销无定式 牢记客户要啥？我们要啥？咋要？的渠道思维
然后
以万变应万变
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作战地图、作战环境、作战方法 YES!还差一支军队！
4PM下的策划团队
01
公共策划
02
客储策划
不限数量、不限资质、不限薪酬
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目标 ▲用客户承包制思维组建团队——三位一体 管理半径 达成 ▲加强客储人才储备——“老板”、核心兼职、社会资源
极致客储的系统方法探讨
中海地产营销管理有限公司 策划管理部 乔喜芝 二O一五年二月四日
分享从一个短片开始
2014客储策划风云榜
2014客储策划风云榜
视频
2014，在全国同仁的共同努力下 客储工作落地开花
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但是对于客储工作 我们是否做到极致了呢？
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故今天 我们以极致客储为课题
在价值策划、销售目标和价格策划的前提下
将销售目标转化为客储目标 根据精准的作战地图
由各种各样的客储承包队 通过对5大类33小类客户渠道的资源利用和针对性推广
在有利于提高转化率的前提下
以销售为目的进行掠夺式客户召集的系统过程
系统思维 极致执行
3大前提
价值策划、销售目标、价格策划 要极致
设置目标
总量目标、分解目标 要极致
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先来看几个案例
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某项目 认筹300组时无1组筹带客
why
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认筹客户诚意极低 如何转介
根结：价值策划不到位
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某项目 推出300套开盘到场500组
仅成交100套
why
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客储结构出问题 A户型推筹比200%，B户型10%
总量低
根结：销售目标未分解 价格关系不科学
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某项目 12天到访3000组，认筹700个
开盘仅成交150套
why
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只报甚至低报起价 客户价格预期极低 开盘不进选房区直接走了
价格口径不完整
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价值策划
是内容是武器 海报、宣讲ppt、一句话/一分钟/一页纸等各说辞……
▲渠道资源利用：发现、争取并激励各渠道关
键人或机构，并将其变成项目同盟者以带来客户
▲针对性推广：改空军为炮军，针对各渠道特性
采取展点、扫楼、短信、小区广播等针对性信息传 递的方式
100多种方法真心记不住，
常用方法有哪些？
业主发动4步走 5张转介卡 四位一体中介执行法 社区的4个动作3个法宝 2转2的3个动作2个关键 制度化客户维系 Call客6法则 竞品拦截2核心 企业拓展2口诀 派单执行铺拉留
销售套数 来访
目标 设置
分解目标—三分目标方可预判问题、过程监控
预判问题：方法优化；过程监控：动态调整
销售承包队 渠道承包队 人员承包队
承包队 销售承包队
渠道承包队-中介1队
渠道承包队-中介2队
渠道承包队-外场代理 ……
人员承包队-公司领导
人员承包队-策划承包1队 ……
总计
承包人
涵盖渠道
目标
张三 李四 王五
why
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缺乏影响力策划，好比客场作战 YES!还要造环境!
目标 达成
影响力方法体系
思维 路径
如何成为大众首推
中海地产和其他
如何成为客户首选
不看中海不定房
如何成为竞品之王
绝对市场占有率
如何成为业内首席
中海归来不踩盘
方法 路径
打造价值影响力
价值策划
打造媒体影响力
传统和新媒体
打造圈层口碑力
行业协会等各社群
打造政府公信力
规划局
打造权威说服力
金融、专家、投资机构
执行 路径
事件营销
自身事件+嫁接事件 事件营销5大类16小类
广泛渗透
公众渗透+圈层渗透 广泛渗透11大渠道22种方法
价值炒作
区域炒作 形象炒作 产品炒作 服务炒作 回报炒作
获奖排名
会议活动
品牌获奖排名
产品发布
自影响力 项目获奖排名 合作方获奖排名
客户判定团 法官
各团队各成员客储目标
注：不转化为客储目标的销售目标终将是一纸空文。
制定 各渠道 客储目标
目标 总量目标——分产品/户型方知客储结构
设置
方可确保客储方向与开盘目标一致
**公司**项目**阶段客储总量目标
目标时间：**年**月**日 客储时间：**年**月**日——**月**日 编制时间：**年**月**日
目标 达成
其他常用方法
常用方法
目标 O2O的4个原则5个途径
达成 说白了就是线上派单
简单、有趣、获益、有意义
4个原则
5个途径
微信、论坛
4个原则 1个工具
活动、通知 云平台互动功能版块
1 基础类
3 现场类
2 奖品类
4 游戏类
烟台国社：摇一摇全城抽汽车
关注超15万 增粉超3万 来访超2千
哈尔滨•盖楼 超15万 超3万
4类老客 第二销售中心 中原**区80家店
链家**区60家店
来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹 来访 来访 排卡 认筹 来访 排卡 认筹
来访 排卡 认筹
第一周（工作日+周末） 10*5+50*2=150
…… 总计
客储目标超出经验数据数倍咋办
目标 设置
客储目标超出经验数据数倍时如何解决
目标 达成
5张转介卡
4、员工转介卡——员工带客 5、贵宾转介卡——客带客
目标 达成
四位一体中介执行法
▲无死角展示：模板化限时完成——店招横幅+门口易拉宝+橱窗海报+授权证书 ▲系统物料：海报、举牌、户型图、转介卡 ▲立体培训：宣介洗脑-公布政策-降低工作难度（1页纸说辞）-答疑 ▲全程跟进：巡店确认展示到位、首推国社；多轮培训、短信、微信群建立情感维系。
“中海E家”实现客储终端随时随地录入客户数据
“销售管理APP”确保置业顾问第一时间完善客户数据
客户
客储团队
获得姓名、电 话、需求等
置业顾问
完善年龄、住 址、单位等
目标 达成
客户数据即时分析利器—“经营分析平台”
客户数据分析，实现客储方向的第一时间纠偏、扩容
有了作战地图就可以上战场了吗？
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先来看看此时上战场会发生什么？
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老板：说辞我老婆看了都说动心，你怎么就拉不来人？! 客储：客户都不知道我们项目，我说啥他都不信 老板：你怎么管销售的，转化率才3%？！ 销售：当场客户都说要买，一出门听朋友一说就不要了
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客户难来、来了不信、售楼部信了回去听人一说又不信
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目标 达成
业主发动4步走
业主拍卖
按社区或组团、楼栋拍卖业主资源，销售员为承包单位
实际完成量-拍卖结果=承包人业绩，0起拍
规则制定
六位一体 信息传递
执行跟进
承包者享成交归属保护，承担业主转介卡回流及100%知晓指标
社区海报/桁架-短信-电话-上门拜访-回流跟进-再通知/拜访
入住且在家当面发卡，入住未在家门上贴通知，未入住售楼部领取或上门送
解决动机问题
解决专业问题
目标
达成 社区的4个动作3个法宝
▲目标社区同时铺开，用多种方式对同一点位同步轰炸 ▲4个动作 ①上下午扫楼插车各1次 ②中午晚上出入口派单并拉到展点认筹或登记 ③晚上找大妈或种子客户带领上门拜访 ④凌晨圈号车圈号码，连发7天短信+call客 ▲3个法宝 ①登记并转发微信送礼品 ②看房车或打车 ③归属保护
再一次进行探讨
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极致客储是什么？
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是派单！
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是排客储大表！
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是人员承包队！
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是每天让售楼部人山人海！
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没错，这些都是客储 但是，仅仅只是一部分
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那么，真正的极致客储是什么？
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极致客储是一个系统工程
周边Page 50
资源
有作战地图、有作战环境 YES！还需作战方法！
掌握基本战术 极致基础动作，才能更好地创新
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5大类33小类客户渠道的 资源利用和针对性推广
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目标 达成
5大类33小类客户渠道的资源利用和针对性推广
▲渠道精准选择：线上投放极少，线下渠道依
据总部下发的《客储渠道清单》，根据作战地图提 取目标客户渠道进行客户储备
媒体见面 项目开放 论坛展会
嫁接公益
全城送礼 全城招募 业主答谢
事件营销 5大类16小类
嫁接影响力
嫁接话题
社会热点
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集中推广
阵地广告 户外广告 报纸杂志 网络广告 电台广告 ……
内部 关系
公众渗透
广泛渗透
11大渠道
专业
22种方法 社交
渠道圈层渗透圈层
5大类33小类客户渠项道目的资源利用和针对跨性界推广
电话业主抽查是否100%知晓，并配套惩罚 业主转介卡周度回流指标，并配套惩罚
目标 达成
5张转介卡
1、业主转介卡-老带新 ▲新客只需到访无需认筹，业主即可获物业费 ▲仅限前╳名，方可控制费用 ▲领礼务必安排专人价值传递、加粉及转微信，否则无意义
目标 达成
5张转介卡
2、3准业主转介卡——筹带客+筹带筹 ▲筹带客转介卡，新客只需到访无需认筹，认筹客成交即可减房款 ▲销售承担转介卡回流指标，确保发卡、解析、邀约、优惠不普及到位 ▲若回流仍不理想，则证明价值传递不到位，认筹客诚意度极低