广告策划的心理依据与方法(doc 16页)

广告策划中的心理学原理与技巧解析Introduction广告策划是一个复杂而关键的过程，旨在引起消费者的兴趣并激发购买行为。

心理学原理在广告策划中扮演着重要的角色，帮助制造精准的广告信息，并影响消费者的态度和决策。

本文将探讨广告策划中常用的心理学原理与技巧，探索其应用和效果。

1. 情感激发情感是人类行为中的重要驱动力之一。

广告策划师常常利用心理学原理来激发消费者的情感，吸引他们对产品或服务产生兴趣。

比如，通过使用引人注目的颜色和图像，广告可以在观众中引起积极的情绪反应。

此外，讲述感人故事或使用幽默手法也能触动消费者的情感，从而增加广告的吸引力和记忆度。

2. 社会认同人们通常会从周围的人或权威人物身上寻求认同感。

广告策划师经常利用这个心理学原理，通过展示社会精英或名人在使用产品或服务上的支持来增加信任和吸引力。

社会认同还可以通过呈现消费者理想的生活方式或者呼应他们所在群体的价值观来建立联系，使消费者觉得购买该产品或服务能够获得社会认同。

3. 紧迫感和限制紧迫感可以激发消费者的购买欲望，促使他们立刻采取行动。

广告策划师可以利用心理学原理来创造紧迫感，比如限时优惠、特别促销或只有有限数量的产品。

此外，描述产品的稀缺性或独特性也能增加紧迫感，进一步提高购买的可能性。

4. 行为奖励心理学研究表明，人们对于奖励和回报有强烈的反应。

广告策划师可以利用心理学原理来设计广告，向消费者传递购买产品或服务的奖励和回报。

这些奖励可以是物质的，比如价格折扣或额外赠品，也可以是非物质的，比如提供更高的社会地位或满足特定的个人需求。

5. 认知启发认知启发是指通过提供相关信息或引导思维过程，增加消费者对产品或服务的理解和接受。

广告策划师可以借助心理学原理来设计引人注目的广告标语或图像，并运用心理启发来加强信息的记忆和影响。

此外，使用直观易懂的语言和简洁明了的表达方式，也能够帮助消费者更好地理解广告的内容和目的。

6. 反讽和挑战使用反讽和挑战是广告策划中的一种常见策略。

广告心理策略一、广告心理与AIDMA法则第一节广告心理与消费者行为（一）什么是广告心理？广告心理学是心理学的应用领域之一，它主要研究说服大众购买商品的心理过程，即研究广告传播活动过程中所涉及的心理现象、本质、规律及方法的一门学问。

（二）一个成功广告的心理学标准从广告心理的角度来看，一个出色的、能打动人心的广告，具有以下几个基本特征：1．唤起消费者的注意；2．启发消费者的联想；3．说服消费者去行动。

（三）广告心理的AIDMA法则AIDMA是英文注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和行动（Action）这五个英文单词首位字母的缩写，指的是广告作用于消费者所经历的心理历程，也即是“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环节（图2-1）。

图2-1 广告心理的AIDMA法则二、消费者购买决策的CDP模型广告策划主要是是针对消费者的策划，因此，有效的广告策划首先应该研究消费行为的规律。

如图2—2所示的消费者决策过程模型（Consumer Decision Process Model，即CDP模型）这是一个简单的版本，代表了一个消费者头脑中的形成购买决策的核心路径，它主要有以下7个主要步骤：（1）需求确认；（2）搜集资料；（3）购买前评估；（4）购买；（5）使用；（6）用后评价；（7）处置。

第二节广告活动中的认知心理在AIDMA法则当中，注意（Attention）、兴趣（Interest）、与记忆（Memory）都有是与人们对事物的认知过程有关的，因此，广告传播首先要善于激发人们的认知需要。

一、广告与注意成功的广告需要引起消费者的注意，如果不能引起消费者的注意，它就没有存在的价值，更不用谈广告的效果了。

（一）注意的一般特点注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中。

注意有两个基本的特征，一是注意的选择性，二是注意的集中性。

能够引起消费者注意的因素有主观和客观两个方面。

心理定位策略的经典广告策划案例篇一：经典广告策划案例经典广告策划案例|中国十大策划案例奖(转）20XX年05月16日星期六23:47好的广告语就是品牌的眼睛，对于人们理解品牌内涵，建立品牌忠诚都有不同寻常的意义。

下面我们来看看这些耳熟能详的世界经典广告，是如何造就世界级的品牌的。

雀巢咖啡：味道好极了这是人们最熟悉的一句广告语，也是人们最喜欢的广告语。

简单而又意味深远，朗朗上口。

因为发自内心的感受可以脱口而出，正是其经典之所在。

以至于雀巢以重金在全球征集新广告语时，发现没有一句比这句话更经典，所以就永久地保留了它。

ｍ＆ｍ巧克力：只溶在口，不溶在手这是著名广告大师伯恩巴克的灵感之作，堪称经典，流传至今。

它既反映了ｍ＆ｍ巧克力糖衣包装的独特ｕｓｐ，又暗示ｍ＆ｍ巧克力口味好，以至于我们不愿意使巧克力在手上停留片刻。

百事可乐：新一代的选择在与可口可乐的竞争中，百事可乐终于找到突破口，它们从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐，邀请新生代喜欢的超级歌星作为自己的品牌代言人，终于赢得青年人的青睐。

一句广告语明确的传达了品牌的定位，创造了一个市场，这句广告语居功至伟。

大众甲克虫汽车：想想还是小的好６０年代的美国汽车市场是大型车的天下，大众的甲克虫刚进入美国时根本就没有市场，伯恩巴克再次拯救了大众的甲克虫，提出“ｔｈｉｎｋｓｍａｌｌ”的主张，运用广告的力量，改变了美国人的观念，使美国人认识到小型车的优点。

从此，大众的小型汽车就稳执美国汽车市场之牛耳，直到日本汽车进入美国市场。

耐克：ｊｕｓｔｄｏｉｔ耐克通过以ｊｕｓｔｄｏｉｔ为主题的系列广告，和篮球明星乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而这句广告语正符合青少年一代的心态，要做就做，只要与众不同，只要行动起来。

然而，随着乔丹的退役，随着ｊｕｓｔｄｏｉｔ改为“ｉｄｒｅａｍ”，耐克的影响力逐渐式微。

诺基亚：科技以人为本“科技以人为本”似乎不是诺基亚最早提出的，但却把这句话的内涵发挥得淋漓尽致，事实证明，诺基亚能够从一个小品牌一跃为移动电话市场的第一品牌，正是尊崇了这一理念，从产品开发到人才管理，真正体现了以人为本的理念。

第三章广告策划的心理依据和方法第一节界定广告诉求对象的标准从事广告策划，不管产品是什么品牌是什么，也不管策划案是大还是小，策划者的第一步工作就是要明确广告的对象是谁，是什么人，是什么样消费群体。

只有明确了广告对象之后，其他问题的考虑才会有意义。

换言之，界定广告活动的诉求对象是广告活动策划的首要环节。

一、界定广告诉求对象的意义界定广告诉求对象之所以重要，是因为只有明确了商品或服务的诉求对象是谁之后，才能做好以下三个方面的工作：1．找到适当的广告诉求点2．正确地运用媒体3．选择有效的广告表现手段或方式二、界定广告诉求对象的基本要求广告的诉求对象，从营销的角度来说，就是那些已在购买、使用广告品牌或将来可能购买、使用广告品牌的消费者。

但是这样的诉求对象概念通常是比较模糊的，不便于把握和操作。

一般来说，广告的诉求对象至少要满足以下三个条件：①能够被明确界定。

②广告诉求对象范围要足够大。

③广告信息必须能够透过广告或促销活动送达广告诉求对象。

三、界定广告诉求对象的标准考虑到广告诉求对象的上述条件，在实际广告策划中，常以一些能够测定的有关因素作为界定广告诉求对象的标准。

这些标准包括1．地理区域2．人口统计学特征3．心理特征四、几个案例以上介绍的是一些常见的区隔标准，在实践中，通常是将几种标准综合使用，并利用调查手段，将不同品牌的消费群体区隔开。

1．牙膏消费者特征国外有人曾依据消费者追求的主要利益、人口统计特征和行为特征，将牙膏市场区分为四个小市场，它们的名称分别为：感觉派、社交派、忧虑派和独立派（见表3-1-3）。

表3-1-3 牙膏的市场区隔区隔市场名称感觉派社交派忧虑派独立派所期求的主要利益香味或商品外表牙齿的光洁预防蛀牙价钱人口统计特征儿童10几岁年轻人大家族男性行为特征绿薄荷味使用者抽烟多用者多用者2．各种奶粉的消费者特征IMI（1998）根据一年一度的资料，分析出北京消费者各种奶粉的消费群体特征如下[3]：雀巢消费群：女性多，平均年龄33岁，收入较高，学历偏高，不太关心电视新闻类节目，喜欢看书、听音乐等。

广告策划书范文(总16页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除篇一：广告策划书格式范文广告策划书格式范文广告策划书格式完整的《广告策划书》，一般包括如下内容：(一)前言；(二)市场分析；(三)产品分析；(四)销售分析；(五)企业经营目标；(六)企业市场战略；( 七)阻碍分析；(八)公关战略；(九)广告战略；(十)媒介战略；(十一)广告预算及分配；(十二)广告统一设计；(十三)广告效果预测。

(一)前言简要说明制定本策划书的缘由、企业的概况、企业的处境或面临的问题点，希望通过策划能解决问题，或者简单提示策划的总体构想，使客户未深入审阅策划书之前能有个概括的了解。

(二)市场分析市场分析主要包括三个方面的内容：1.背景资料：与被策划企业的产品有关的市场情况；2.目前同类产品情况：目前国内市场中进口、国产的同类产品的几种主要牌号以及这几种主要牌号的知名度与美誉度如何；3.同类产品的竞争状况：可分为国内市场与国际市场分析。

(三)产品分析被策划产品的优越性及其不利因素可分为：1.产品特点：具体分析产品的工艺、成分、用途、性能、生命周期状况；2.产品优劣比较：同国内及进口的同类产品进行比较。

(四)销售分析销售是市场营销的重要组成部分，透彻地了解同类产品的销售状况，将为广告促销工作提供重要的依据。

销售状况分析有下列内容：1.地域分析：同类产品销售的地域分布与地点；2.竞争对手销售状况：分析主要竞争对手的销售的手法与策略；3.优劣比较：通过分析比较，找好本策划产品最有利的销售网络与重点地区。

(五)企业目标企业目标分为短期和长期两种。

短期目标以一年为度，可具体定出增加销售或提高知名度的百分比。

长期目标是三年至五年，广告策划中提到企业目标，可以说明广告策划是怎样支持市场营销计划，并帮助达到销售和盈利目标的。

(六)企业市场战略为了实现企业的经营目标，企业在市场总战略上必须采取全方位的策略，这些包括：1.战略诉求点：如何提高产品知名度和市场占有率；产品宣传中是以事实诉求为主还是以情感诉求为主；2.产品定位：可以选择高档、中档、低档定位中的一种。

广告宣传方法的心理学运用技巧广告宣传的最终日的是实现商品销售。

从效果论的观点看，一个广告成功与否，并不在于广告自身，而在于通过广告宣传所实现的商品销售额变动程度及社会效应。

如上所述，实现广告促销的目的，必须获得消费音信任。

以下仅就其心理方法作简要分析：(一)真实可靠消费者对广告的信任只是一种现象，而实质是要通过广告(不论是有意还是无意)认识了解商品。

一则设计制作精美诱人的广告，会很快引起消费者注意，并能激发其购买欲望。

如果消费音购买并使用了该广告商品，其实际体验与广告宣传相去甚远，则消费音被激发起的购买热情将很快被不信任感长久取代。

因此，一则广告的内容只有与实际的商品相一致即真实，才能促成消费各的长久信任。

否则，再诱人的广告充其量只能是一幅艺术佳作。

（二）适时实用—般认为，商品广告就是宣传商品。

但精明的广告策划人员发现，广告实质上是通过商品表面而“击中”消费者某个待定时期的心理。

因此可以说，广告是通过商品所作的心理宣传。

如80年代韧，当中国人对电冰箱产生极大兴趣时，某厂商的广告称“冰箱采用直冷式方法，制冷效果最佳”。

ｚhlｚw.ｃom中华勵志网这种宣传正是适应了当时中国人对冰箱认识不足，而只求制冷效果的心理状态。

随着时间的推移，人们发现购买冰箱是一次性投入，而交纳电费则是长期投入，对大多数并不富裕约中国人来说，哪种冰箱更省电则成为关注的重点。

因此，新广告则称“由于采用直冷式方法，所以制冷效果最佳，最省电”。

ｚhlｚw.ｃom中华勵志网这样又一次满足了消费者这一时期的心理愿望。

随着人民生活水平约提高，消费者的注意力又转向了冷藏商品的保质、防止商品的串味等问题，“保鲜、不串味”的广告语言，再一次受到消费者的青睐。

所以说，宣传同一商品的广告必须适时实用，满足消费者特定时期的心理愿望。

(三)引起共鸣如前所述，广告是通过商品所作的心理宣传。

这种心理宣传既可以是上例那种具体实用的务实说明，又可以是一种观念、感觉的传播，如某几种饮料使用的广告语言“滴滴香浓意犹末尽”“味道好极了”“挡不住的感觉”等。

广告策划中的消费者心理与行为分析在广告策划中，了解消费者的心理与行为是至关重要的。

通过深入了解消费者的心理需求以及他们的购买行为，广告策划者可以更好地制定营销策略，提高广告的有效性。

本文将分析广告策划中的消费者心理与行为，以期帮助广告策划者更好地理解目标受众，并制定更加切合实际的广告宣传。

1. 消费者心理分析消费者的心理需求是广告策划中的重要考虑因素之一。

了解消费者的心理需求可以帮助广告策划者更好地选择和定位目标受众。

不同年龄、性别、教育程度、社会地位的消费者在心理需求上存在差异。

例如，年轻一代的消费者更注重自我表达和社交需求，而中年消费者可能更关注家庭和事业。

因此，广告策划者需要根据目标受众的心理需求，采取不同的创意和营销手段。

2. 消费者行为分析消费者的购买行为也是广告策划中的重要考虑因素之一。

了解消费者的购买行为可以帮助广告策划者更好地决策广告内容、媒体选择和宣传方式。

消费者的购买行为受到多方面因素的影响，包括个人因素、社会因素和文化因素。

个人因素包括消费者的性格特点、态度和价值观等；社会因素包括家庭、朋友和媒体等对消费者的影响；文化因素则包括消费者所处的文化环境和社会习俗。

广告策划者需要综合考虑这些因素，为目标受众提供符合其购买行为特点的广告信息。

3. 消费者心理与行为的互动关系消费者的心理需求与购买行为之间存在着相互影响的关系。

消费者的心理需求会影响其购买行为，而购买行为又会对其心理需求产生反馈。

广告策划者需要了解这种互动关系，并将其应用于广告宣传中。

例如，广告可以通过强调产品的特点和优势来满足消费者的心理需求，进而引导消费者产生购买欲望。

此外，广告还可以通过刺激消费者的购买行为，满足其购物欲望，并为其提供良好的购物体验。

4. 消费者心理与行为对广告策划的启示了解消费者的心理与行为对广告策划具有重要的启示作用。

广告策划者可以根据消费者的心理需求，创造性地设计广告内容，提高广告的吸引力和说服力。

广告策略的心理基础知识广告策略的心理基础知识涵盖了广告传播的心理原理和消费者行为心理学。

了解消费者的心理需求和行为方式，可以帮助广告策划人员创作出更具吸引力和有效性的广告内容。

以下是一些常见的广告策略的心理基础知识。

1. 情感诉求：人们在购买产品或服务时通常会受到情感的驱动。

通过在广告中触发消费者的情感，如喜悦、愤怒、恐惧等，可以帮助建立品牌形象，加深消费者的印象，并促使他们采取行动。

2. 社会认同：人们常常通过购买特定品牌或产品来彰显自己的身份和价值观。

广告可以利用这一点，通过展示品牌的社会认同价值，吸引那些希望被社会认可并与特定群体联系的消费者。

3. 心理激励：人们对于激励性的奖励和回报有着天生的倾向。

广告可以通过提供促销活动、优惠券和礼品等来激发消费者的购买欲望。

此外，广告还可以通过创造紧迫感和稀缺性，引发消费者的行动，因为人们通常会害怕错过某种机会或产品。

4. 虚构需求：广告有时会通过创造或加强人们的需求来推动销售。

消费者通常会对新奇、独特或改善自身形象的产品产生好奇心和购买欲望。

广告的任务是向消费者展示他们之前可能没有意识到的需求，并推销与之相关的产品。

5. 社会证据：人们往往会倾向于从他人的经验和意见中获得决策的依据。

广告可以利用社会证据原理，通过展示其他消费者的积极反馈、推荐和评价，来增加消费者对产品的信任和购买决策的置信度。

总之，了解广告策略的心理基础知识对于创作出成功的广告至关重要。

通过利用消费者的情感、社会认同、心理激励、虚构需求和社会证据等心理原理，广告策划人员可以更好地吸引和引导消费者，实现预期的营销目标。

广告策略的心理基础知识不仅可以帮助营销人员理解消费者的心理需求和行为方式，还能提供有针对性的广告创作方法。

下面将进一步探讨广告策略中的心理基础知识，以及如何应用这些知识来设计出更具吸引力和有效性的广告内容。

1. 情感诉求情感是广告传播中非常重要的驱动力。

人们在购买商品或服务时，往往受到情感的驱使。

广告策划的心理依据和方法广告策划是一项涉及广告创意和传播的重要工作，其目的是通过针对消费者心理的研究和理解，设计出能引起消费者注意和兴趣的广告活动。

下面将介绍一些广告策划的心理依据和方法。

1.目标受众心理研究：在广告策划过程中，首先需要了解目标受众的心理特点。

这包括他们的需求、兴趣、价值观、购买决策过程等。

通过对目标受众心理的深入研究，广告策划人员可以更好地把握目标受众的需求和心理预期，从而设计出更具吸引力的广告内容和形式。

2.情感营销策略：广告的目的之一是与消费者建立情感联系，引发共鸣，激发购买欲望。

因此，在广告策划中，常常运用情感营销策略。

例如，通过制造幽默、温馨、感人的情感场景，或者运用正能量、乐观向上的情绪，达到引发消费者积极情感的目的。

3.认知心理学原理：广告策划中，广告的信息编排和展示方式非常重要。

认知心理学的原理可以帮助广告策划人员更好地理解人类对信息的处理方式，从而有针对性地设计广告。

例如，信息的重复和强化可以加深消费者对广告内容的记忆；突出产品特点和优势，满足消费者的感知需求；使用简洁明了的语言和图像，提高广告信息的可理解性等等。

4.品牌效应和联想：广告策划中，借助品牌效应可以提高广告的信任度和认可度，使消费者更愿意选择该品牌的产品或服务。

因此，广告策划人员需要通过广告内容和形式与品牌形象进行有效结合，并通过情感联想、延伸等手法，使消费者对品牌产生积极的情感认知。

5.社会心理学原理：人们在做决策时会受到社会因素的影响。

广告策划人员可以利用社会心理学的原理，如群体效应、决策参照等，激发消费者的从众心理，使其更倾向于选择广告宣传的产品或服务。

总之，广告策划的心理依据和方法涉及目标受众心理研究，情感营销策略，认知心理学原理，品牌效应和联想，以及社会心理学原理等。

通过运用这些心理依据和方法，广告策划人员可以更好地理解和满足消费者的需求，从而设计出更具吸引力和有效果的广告。

在广告策划中，除了以上提到的心理依据和方法外，还有一些其他的心理原则和技巧，可以帮助广告策划人员更好地影响消费者的购买决策。

广告策划的心理依据和方法广告策划是一项关键的市场推广活动，它旨在通过调动消费者的心理因素，达到提升品牌认知和销售的效果。

以下是广告策划中常用的心理依据和方法：1. 情感激活：人们在购买决策过程中，常常会受到情感的驱动。

通过在广告中引发消费者积极的情感体验，例如幸福、安慰、激动等，能够增强广告的吸引力和记忆度。

这一方法常用于品牌形象塑造、情感营销和节日促销活动中。

2. 社会认同：人们倾向于追求社会认同感。

广告中的社会范围（例如年龄、性别、地域）、社会角色（例如家庭成员、职业身份）等因素，能够与目标消费者进行共鸣，并激发他们的购买欲望。

这一方法常用于与目标人群相似的明星代言、用户经验分享等形式。

3. 可信度提升：消费者在购买决策中通常会考虑产品或服务的可信度。

通过引用专家评价、行业认证、用户口碑等方式，增强产品或服务的可信度，从而提升消费者的购买意愿。

这一方法常用于高科技产品、医疗美容服务等需要专业认证的行业。

4. 紧迫感制造：创造购买紧迫感是促使消费者立即行动的有效方法。

通过设定限时促销、限量产品、赠品优惠等策略，激发消费者的购买冲动。

这一方法常用于电商平台、传统零售店等销售通路。

5. 个体差异化：消费者具有不同的需求、偏好和行为习惯。

广告策划需要根据目标客户群体的特点，设计个性化的广告信息，以满足不同消费者的需求。

这一方法常用于定向广告投放、个性化推荐等精准营销方式。

以上是广告策划中常用的心理依据和方法。

当然，广告策划还需要根据具体的产品、目标市场和市场环境进行综合分析和评估，以确保广告能够有效地触达目标消费者，并引发他们的积极反应。

广告策划是一项重要的市场推广活动，它旨在通过调动消费者的心理因素，达到提升品牌认知和销售的效果。

以下将进一步探讨广告策划中常用的心理依据和方法，并提供相关案例和实施建议。

1. 情感激活人们在购买决策中往往会受到情感的驱动。

通过在广告中引发消费者积极的情感体验，例如幸福、安慰、激动等，能够增强广告的吸引力和记忆度。