辉煌营业部训练辅导推荐功能小组

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•一个中心、两个基本点、三个坚 持
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一个中心：以公司为中心
两个基本点：业绩、增员（团队、个人 ）
三个坚持：良好的氛围
目标引导
训练辅导
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毛泽东 五大精神、
解放思想、实事求是的精神，紧跟时代、勇于创新的精神，知难而进、 一往无前的精神，艰苦奋斗、务求实效的精神，淡泊名利、无私奉献的 精神
• *职场的布置与环境维护 • *职场的气氛 • *促进增员和业绩的提升
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•人力发展的概念
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增才——通过各种增员渠道、方法
，挖掘有潜质的准增员对象
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选才——通过选择流程，聘用合适
的人选（如性向测验等）
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育才——营业部在职训练与辅导（
如角色扮演）
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留才——激励、晋升、组织发展
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•我们增员谁？
• 职业上或经济上造成不安 或可能会造成不安的人。
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机遇
总、分公司的高度重视 梯队人才的培养 强大的培训 快速的成长 一系列的方案
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腰壮顶天立地
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•斜面原理
•什么力量？
•什么力量？
•团队业绩
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营业部运做的目的就是
•业绩
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•营业部的经营——
• 营业部经理对他（她）的营业部 进行计划；采取相应的策略以及利用 作业工具、运作作业系统来完成工作 目标，工作职责的一系列活动过程。
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*利用增员工具
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• 2、选择系统
• *确立选择标准
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*确立选择流程
• *进行选择
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•3、训练系统
• *建立营业部的训练体系 • *确立营业部训练计划 • *执行营业部的训练计划 • *评估营业部的训练计划

①他们在团队中往往表现得有些好激起 争端，遇到事情表现得爱比较冲动，容 易产生急躁情绪 ②瞧不起别人
11/12/2024
优点
①他们在团队中表现得才华横溢 ②他们具有超出常人的非凡想象力 ③他们头脑中充满了聪明和智慧 ④他们具有丰富而渊博的知识
缺点
①他们往往给人一种高高在上，象一个救世 主的印象 ②他们不太注重一些细节问题上的处理方式 ③他们给人们的印象总是随随便便，不拘于 礼节 ④往往使别人感到与他们不好相处
11/12/2024
3G通讯行业的认识
工作特点： 繁杂性
产品特点： 品牌性
管理要求： 简单化
繁锁性 功能性 专业化
重复性 时尚性 标准化
11/12/2024
3G通讯行业的认识
2012年第一季度，全球智能手机出货总量同比 增长45% 以中国为代表的亚太地区则激增了81%,井喷迹 象已经显现
11/12/2024
实际上有差异才有互补
11/12/2024
巅 峰 业 绩 巅 峰 激 情 巅 峰 协 作 巅 峰 能 力 巅 峰 凝 聚 力
11/12/2024
讨论：
➢ 今天活动的收获是什么 ➢ 有哪些行动将在后面的工作中表现
11/12/2024
他们在工作中，处理问题时过于注重细 节问题，为人处事不够洒脱，没有风度 。不愿授权
11/12/2024
每一个角色都很重要 一个人不可能完美，但团队可以 尊重团队的角色差异 合作可以弥补不足
11/12/2024
1. 同质化误区
只愿意与相同的人打交道，不善于尊重别人 和善待与自己不同的人
2. 认为与角色不同的人保证不了自己的利益
①他们往往对工作中遇到的事情缺乏灵活性 ②他们对自己没有把握的意见和建议没有太 大的兴趣 ③缺乏激情和想象力

过程管理： 利用活动管理工具及会 议对各级业务人员的日 常活动进行管理，并确 认其活动量是否达到标 准及预期效果
绩效管理： 由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施
个险活动管理系统介绍
个 险 销 售 活 动 管 理 系 统
工具 区经理工具(服务部) 部经理工具 主任工具 业务员工具
会议 KPI月会 周检讨会 早会、夕会
使各级业务人员 养成良好工作习 惯 各级主管逐步掌 握分析问题、解 决问题的 能力
目标管理
活动量管理
绩效管理
原则四：营销管理的最高境界是标准化
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
原则一：控制过程比控制结果更重要
会议经营
绩效管理
关于活动管理的几点体会
大纲
活动管理是. . . . . .
活动管理的内涵
活动管理:
是营销管理的一部分 是其他营销管理工作的基础 包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法 是业务队伍进行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及会议 操作方法
活动管理不是:
营销管理的全部 不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等 不等同于活动量管理 不是主管的“鞭子” 不仅仅是工具的填写
建立人保寿险个人营销核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段 活动管理的实质
活动管理是一个品牌：
对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法
活动管理是一种方法：
对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程
活动管理是一个过程：
包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法
活动管理是一个系统：

建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行
功能小组基本架构和职责
组长 由业务主任或绩 优业务员运作
功能小组的说明 –功能小组成员的来源可以是 跨组、跨部的业务员；
–成员间必须沟通良好，性格
相衬； –正式业务员以上职级，业绩 稳定并且有长期从事寿险工
专业岗 负责活动的策划和组 织
综合岗
负责功能组自身的运 作 对功能小组策划、组 织的活动提供行政支 持
彩页 计划书 说明会 爱心宝宝证 书
促成
销售如意 相伴业务员
少儿市场 库
营业部主顾开拓关键概念图
营业部主顾开拓
确定目标 市场 填写《目标 市场分析表》 确定目标 客户群
成立项目组
确定开拓 方式 收集目标 市场资料 建立档案 确定开拓方式
制定行动 方案
实施方案
总结评估
确定选拔标准 成立项目组
制定行事历 设计制作行 销辅助工具 设计产品组合 设计展业方式 设计销售话术
宣导 组织培训 主管辅导 分配资源
总结评估 资料归档
营业部主顾开拓的主要形式
主要形式 • 小区开拓
区域开拓
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针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发
职团开拓
• • 如车友俱乐部、高尔夫球会 交叉销售：如对车险客户销售人寿保险
社团开拓
其他形式
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专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座 游戏竞赛：如“故事大王比赛” 客户联谊会
业务员主顾开拓
确定工作 重点 确定本月主顾开 拓训练重点 提出部门总 体要求
业务员 订立目标 销售目标模型 诊断 填写计划100 准主顾卡 主任指导组员 确定目标 分解目标
技能训练
实施