销售人员的胜任力(能力素质模型) PPT

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总结词
商业洞察力是指销售人员对市场趋势、客户需求、竞争对手和行业动态的敏锐 感知和准确判断能力。
详细描述
销售人员需要具备对市场和客户的深入了解，能够准确判断市场趋势，了解客 户需求和行为模式，以及竞争对手的动态和策略。这种能力有助于销售人员提 前做出反应，抓住市场机会，制定有效的销售策略。
长期规划能力
具备市场敏感度的销售人员能够及时捕捉 市场变化，了解客户需求，预测市场趋势 ，从而调整销售策略，抓住商机。
总结词
详细描述
市场敏感度是销售人员必备的核心能力之 一，能够帮助销售人员更好地把握市场机 会，提高销售业绩。
销售人员需要不断关注市场动态，了解行 业趋势，分析竞争对手的策略，以便及时 调整销售策略，满足客户需求。
01
销售人员的专业素质
产品知识
总结词
销售人员需要具备丰富的产品知识，包括产品的性能、特点、使用方法等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
详细描述
销售人员需要了解产品的技术规格、功能特点、使用方法等，以便能够准确地解 答客户的问题，提高客户对产品的认知和信任度。此外，销售人员还需要了解产 品的市场定位和竞争优势，以便更好地制定销售策略和推广方案。
创新思维能力
总结词
创新思维能力是指销售人员能够突破传 统思维模式，提出新的销售策略和方案 的能力。
VS
详细描述
销售人员需要不断探索新的销售模式和策 略，以适应不断变化的市场环境。他们需 要具备创新思维，能够从不同的角度思考 问题，并提出独特的解决方案。同时，他 们还需要具备足够的勇气和决心，以推动 新的销售方案得到实施。

胜任力模型
学者们对胜任力的定义各不相同，较为经典的是McClelland 、Boyatzis 和 Spencer的定义。 McClelland 与某工作（或工作情境）中的参照效标----杰出绩效有因果关联的个 体深层次特征。 Boyatzis 个体的潜在特征，可能是动机、特质、技能、自我形象、社会角色或 知识。 Spencer
* 请描述你在整个事件 中承担的角色。
* 你当时首先做了什 么？在处理整个事件 的过程中，都采取了 什么行动步骤？
* 事件的结果如何？ * 结果又是如何发生
的？ * 这一事件引发了什么
问题或后果？ * 你得到了什么样的反
馈？
访谈例子节选
问卷建模方法
因此，对课长/副课长职位要加大对这五种领导力的开发。
学者们对能胜力任名力的称定义各不相同，较为经典的是M重cC要le性llan程d 度、Boyatzis 和Spencer的定义。
执行度
借鉴国外知名企业的做法，看看他们的优秀员工的素质要求是什么，把这些素质和企业的实际情况结合起来
基于胜任特征的培训过程
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7．1．2 销售各岗位的能力素质模型1．销售部经理能力素质模型销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。

图7-2 销售部经理能力素质模型2．市场拓展主管市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。

影响力 沟通能力 决策能力 团队领导能力 业务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力 市场分析能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识忠诚度 成就导向 诚信意识 廉洁自律性 客户服务意识图7-3 市场拓展主管能力素质模型3．渠道主管能力素质模型渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。

沟通能力 决策能力 团队建设能力 商务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识忠诚度 坚韧性 成就导向 成本意识 客户服务意识图7-4 渠道主管能力素质模型4．促销主管能力素质模型促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。

图7-5 促销主管能力素质模型沟通能力 督导能力 创新能力 市场拓展能力 渠道支持管理能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识忠诚度 坚韧性 成就导向 成本意识 客户服务意识沟通能力 协调能力 计划能力 商务谈判能力 团队领导能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识成就导向 团队意识 工作主动性 客户服务意识5．导购主管能力素质模型导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等，其能力素质模型如图7-6所示。

能够关注客户和客户不 断变化的需求，竭尽全 力帮助和服务客户，为 客户创造价值
有强烈的追求工作成 功的愿望，不断设定 挑战性的目标挑战自 我
具有较强的语言设计
能够有效设定务实且清晰、
有效地与团队内/外部 成员（如同事、高层
、表达能力，思路清 晰、思维严谨，能够
可度量的任务目标；；
经理）一起工作以达 成公司的目标
清楚地表达自己的意
见
采取各种手段说服客户接 受产品推荐并购买
关注自身职业生涯的 发展，追求事业的成 功和卓越。
通过把整体分解为部分来认 识事物的能力，即对面临的 问题和情况进行前因后果的 逐步推进式分判 断，敢于挑战冲突， 坚持己见
选人要求
所需证据
列举进行过的客户资源收 列举进行过的电话拜访 列举进行过的陌生客 举例说明交易频次及难度， 举例说明该岗位的工
岗位胜任力模型——销售业务员
价值观
诚信为本，客户第一
素质能力
通用素质 客户第一
岗位素质 人际关系、沟通协调、团队协作、计划与完成能力，
过往经验与技能
影响能力
客户向导
成就动机及抗压能力
计划与执行
团队协作
沟通协调/谈判能力
运用数据、事实等直接影 响手段，或通过人际关系 、个人魅力等间接策略来 影响客户，使其接受产品 推荐并可能产生购买行为 的能力。
集整理工作
实例
户拜访实例
以及金额
作描述