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销售精英素质提升与技能提升修炼培训目标：优化销售人员的服务意识，学会提升销售率与客户满意度的方法;ν提升销售人员的沟通、谈判技巧，更好的处理客户关系;ν从专业体验式培训中找出成功和失败的缘由，从而激发销售潜能;ν学习陈述技巧、异议处理技巧、促成成交的技巧;ν领悟卓越绩效关键，建立竞争优势，帮助提升个人及团队销售业绩。
ν课程背景：销售是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。
销售难！究竟难在哪？——97%的销售人员面临的最大难题：搞不定客户；为什么销售人员搞不定他的客户？一、没有有效的方法；二、缺乏有力的工具；三、制胜的谈判技巧！天底下没有搞不定的客户！成功一定有方法！系统的销售理念、完善的销售体系、专业的销售技巧和情景演练为即将拼搏在销售一线和久经沙场的销售悍将提供更强有力的心灵与技能的支持！课程要点第一部分：销售精英心态修炼一、惊天动地：从明夷走向晋的智慧二、渐卦启示：有一种成功叫积累三、蹇卦启示：困难只是一面镜子四、咸卦启示：有一种感情叫纯真五、水卦启示：上善若水溶入之智六、家人卦启示：人应有颗责任心第二部分：销售的核心与本质一、销售是一场轻松又好玩的游戏二、销售是信心的传递、情绪的转移三、销售是价值的传播、利益的给予四、销售是相互的影响、意志的较量五、销售是问题的解决、期望的超越第三部分：营销高手是怎样练成的一、分享：赵子销售兵法二、营销高手的训练技巧三、营销高手的专业装备四、营销高手的职业信仰第四部分：顾问式销售模式的5阶段：一、客户接触阶段：成功接触到关键人士二、需求了解阶段：成功了解到客户需求三、方案呈现阶段：制定并呈交个性化方案四、交易赢得阶段：成功获得该客户的业务五、关系增进阶段：促成再次购买行为第五部分：销售精英性格化销售策略一、人际风格类型分类二、客户的性格分析三、客户的性格判断四、客户性格分析模板五、性格对购买行为的影响六、赢得不同性格客户信任的方法第六部分：客户服务技巧一、销售不是精彩的“忽悠”二、CRM的理解与运用三、“漏桶”原理与客户管理四、建立客户忠诚度的服务理论探讨五、提升客户忠诚度的最佳策略六、客户服务的“三要”“三不要”七、建立战略联盟与客户实现共赢八、案例：LV成功促销方案第七部分：课程回顾与现场问答《策略销售之王》主讲：司马老师（3月25日）第一部分：业绩扳机：发现顶尖销售的两大利器97%销售人员的最大难题：“搞不定”客户！顶尖销售人员的秘密武器？最犀利的销售手法：策略销售之王最有效的辅助装备：致胜销售第二部分：策略销售之王：九大业绩成长黄金策略形象策略：开发你的“魔力标签”展示策略：最专业、最美丽的销售姿势时间策略：“逆天候”法则地点策略：金“9”定律人物策略：客户“关键生活阶段”开发策略：“猎犬计划”反向策略：披露必需事物沟通策略：最原始的沟通方式就是最好的沟通方式成交策略：最基本、最强大的说服原理第三部分：致胜销售工具：打造无往不利的精良装备介绍你公司的最佳模板：《公司定位说明》认知客户组织机构：《关键人员列表》辨别客户问题所在：《客户概况》、《问题链》激发客户好奇心与兴趣：《业务开发信函》提供第三方的成功事迹：《参考案例》提供价值解决方案：《价值提案》掌控客户购买流程：《经手人信函》锁定关键人物：《权力人士信函》客户转介绍：《客户推荐表》第四部分：业绩倍增密码：销售成功终极法则最难搞定的客户是谁？：谋生的手段 or 终生的事业？销售成功的秘密公式：销售绩效的终极来源保持销售热情的唯一方法：明确你的销售动机GALLUP权威结论：顶级销售人员四大核心特质你的作战计划：制订个人销售目标及业务改善计划讲师介绍：赵常乐中国孙子兵法研究院秘书长,《销售教练技术》(SCS: sales coaching skills)创始人, 中国人力资源开发研究会职业经理人班特邀培训师，从事营销及管理工作10余年，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。
第一篇基本素质篇之雄心壮志“若有移山之志，则有移山之力。
”——女诗人马里·冯·艾布那·艾欣巴哈在开始阅读之前，请思考三分钟：目标是什么？对我有什么帮助？我拥有雄心壮志（即是否拥有明确的目标）？我是否为自己的目标而奋斗？拿出笔，写下你的答案。
（一）制作个人使命承诺书“如果一个领域没有目标，则这个领域必然被忽视。
”——管理大师彼得·杜拉克明确你的目标第一步，要清楚你目前的职业、地位如何？你满意吗？个人生活是否如你所愿？第二步，分析你的经验、知识和个人特点；第三步，发掘你内心的愿望；第四步，制定出你的目标。
表1-1～表1-3可以帮助你明确目标：表1-1 现状分析表表1-2 自我评估表表1-3 发掘内心愿望表请记住：●拥有明确目标的人，是不计一切全力以赴的人；●拥有明确目标的人，一定会成功；●拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生；●不论何种目标都意味着需要你用你的意志来抵抗身体上的慵懒和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，所以必须在第一次出现时就克服它们，因为拖延是最大的敌人。
立刻行动吧，别再浪费时间了！个人使命承诺书范例：牢记：个人使命书赤裸裸地呈现你内心深处的想法，它能够激励你人格的成长；它就像人生迷雾中的一丝光亮；它是你的必经之路；它是你一生的使命。
（二）鼓起勇气，为目标而奋斗案例阅读：神田三郎的悲剧很多年前，日本松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试与面试相结合。
这次共要招聘十个人，但报考的人数有几百人，竞争非常激烈。
经过一个星期的筛选，松下公司从这几百人中挑出了十名优胜者。
松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中，于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。
经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩很好，在几百人中名列第二。
由于计算机故障，把分数和名词排错了，才使神田三郎的成绩没有进入前十名。
销售精英六大特质三大特质侧重于外部因素，即服务的客户身上；三大特质侧重于内部因素，即自身及所在公司销售成功的精髓是加快客户实现业务目标的进程，这也是一流的销售人才在开发客户时牢牢抓住的核心理念。
这些销售人员所具备的六大特质帮助他们成功打动客户的心，你的公司在挑选、指导和培养销售人员时也可以参考一下。
随着顾客的不断变化，销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。
众所周知，现在的客户越来越精明了。
销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点，并且进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。
现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎，他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。
由于游戏规则发生变化，各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。
一些顶级销售团队找到了销售的未来成功之道。
他们总结出了销售人员应具备的一些特质，企业在挑选、指导和培养销售人员时可以参考一下。
世界一流的销售人员都具备六大特质。
其中三大特质侧重于外部因素，也就是聚焦在销售人员的客户身上。
另外三大特质则侧重于内部因素，即自身及所在的公司。
六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。
教练的角色是帮助销售人员获得这种心态，并提出正确的问题，以采取正确的行动。
销售精英特质一：了解客户的业务一流的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。
他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。
他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。
这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。
他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要，对客户的客户也同样重要。
通过融合对客户业务的深刻体会，一流的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。
诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔（Greg Shortell）曾这样说过，“现在的销售人员必须和客户一样，具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。
他们需要具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力，需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素，以及他们将如何帮助客户满足这些需求，需要具备进行业务谈判、预测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。
销售精英基本素质探讨销售精英差不多素养探讨经常有新人问我：“成为一名销售人员是不是专门容易的情况？”“如何才能成为销售精英？”而企业有时侯也在为那个问题烦心：“如何样的人是最有潜力的业务人员？”结合笔者多年的实践，我认为作为一名优秀的销售人员，应该具有以下的素养：一、勤奋记得刚到美的上班时，在一个培训的场合，有业界的前辈提了一个问题：老的业务人员是如何死的？大伙儿都一下子反应只是来，在大伙儿期盼的目光中，前辈回答：老的业务人员是懒死的！尽管过去多年，然而，我想起初在场的哥们应该都还记得那个问题的答案，并时刻给自己提醒。
关于销售人员，企业一样差不多上以最终业绩作为考核，而关于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的考核在短期内就为销售人员提供了专门好的偷懒借口，专门是在一些驻外机构，表现得更加明显。
专门多公司关于销售人员的治理原则确实是：短期内你能够偷懒，然而秋后没有成绩我一定找你算帐。
当业务人员开始进入职场时，总是充满激情，然而，随着时刻推移、工作当中遇到困难增加等等因素的显现，业务人员的难免显现懈怠心理，专门是资深业务人员，业绩过得去、收入状况差不多过了温饱时期、公司内部大伙儿都熟悉了、客户差不多给个面子，更是有可能成为油条，慢慢懒惰下去，直到终止自己的职业生命。
给想成为销售精英的人两招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散尽还复来”；一曰搏傻：“锲而不舍,金石可镂”。
只有自信而又情愿投入的人，才有可能成为销售精英。
二、知识丰富优秀的销售人员必定是一个专家，一个能够成为客户顾问的人，那么，销售人员必须要把握哪些知识呢？笔者认为以下知识是必须把握的。
1、产品（服务）知识。
只有了解了产品（或者服务）才能为客户准确地介绍产品。
同时不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。
关于有安装需求的，销售经理还要了解产品的安装与使用知识。
2、企业（组织）知识。
销售人员事实上确实是企业的对外形象大使。
要象了解自己家一样了解企业，如此才能让客户感受到你对公司的认同，才能让人感受到你的自信，从而相信你的介绍而同意你的产品。
第一篇销售精英基本素质2雄心壮志“若有移山之志，则有移山之力。
”——女诗人马里·冯·艾布那·艾欣巴哈在开始阅读之前，请思考三分钟：目标是什么？对我有什么帮助？我拥有雄心壮志（即是否拥有明确的目标）？我是否为自己的目标而奋斗？拿出笔，写下你的答案。
（一）制作个人使命承诺书“假如一个领域没有目标，则这个领域必定被忽视。
”——管理大师彼得·杜拉克明确你的目标第一步，要清晰你目前的职业、地位如何？你满意吗？个人生活是否如你所愿？第二步，分析你的经验、知识与个人特点；第三步，发掘你内心的愿望；第四步，制定出你的目标。
表1-1～表1-3能够帮助你明确目标：表1-1 现状分析表表1-2 自我评估表表1-3 发掘内心愿望表请记住：●拥有明确目标的人，是不计一切全力以赴的人；●拥有明确目标的人，一定会成功；●拥有明确目标的人，确信会有充实的人生；●不论何种目标都意味着需要你用你的意志来抵抗身体上的慵懒与精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，因此务必在第一次出现时就克服它们，由于拖延是最大的敌人。
立刻行动吧，别再浪费时间了！个人使命承诺书范例：牢记：个人使命书赤裸裸地呈现你内心深处的办法，它能够激励你人格的成长；它就像人生迷雾中的一丝光亮；它是你的必经之路；它是你一生的使命。
（二）鼓起勇气，为目标而奋斗案例阅读：神田三郎的悲剧很多年前，日本松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试与面试相结合。
这次共要招聘十个人，但报考的人数有几百人，竞争非常猛烈。
通过一个星期的筛选，松下公司从这几百人中挑出了十名优胜者。
松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中，因此，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。
通过复查，下属发现神田三郎的综合成绩很好，在几百人中名列第二。
由于计算机故障，把分数与名词排错了，才使神田三郎的成绩没有进入前十名。
