浅析XXXXXX公司营销策略

浅析上海百成图片有限公司营销策略一、摘要本文试从上海百成图片有限公司（下简称上海百成）的营销现状，面对的问题等几个方面，浅析上海百成的营销策略以及销售团队的建设，以及其中的不足，提出改进意见，以此来帮助公司更好的发现问题，求得更大的生存空间和发展机会。

关键词：营销策略；团队建设二、引言在现代科技高速发展的环境下，技术更新速度加快，传统企业面临淘汰。

新行业的发展导致的是大量竞争者的出现，市场竞争激烈。

企业若想立于不败之地，赢的发展，必需注重市场的环境分析和自身发展中所面临的问题，根据实际情况做出正确的决策。

良好的营销策略能针对不同的问题对症下药，做好营销策略，企业将事半功倍。

三、公司营销现状1.公司简介上海百成，位于上海张江高科技产业东区，始建于1998年，隶属于亚洲最大的影像输出公司——江苏百成数码影业有限公司。

企业集广告策划、设计、制作、数码影像输出、展览展示、装饰工程为一体，是中国最大的数码图片输出基地，同时也是百分百柯达产品中国最大用户和惠普影像行业最佳客户体验中心。

办公及生产场地近5000平方米，年数码图片输出能力达260万平方米。

公司主要服务于各4A广告公司、展览展示公司、博物馆、展览馆、婚纱摄影、艺术摄影、服装生产和销售商、化妆品生产和销售商、珠宝、钟表和汽车制造商、大型广场、候车亭、空港、地铁、公交站台、户外大型广告代理商等。

公司以人才为根本，以科技为后盾，以国际尖端设备为保障，以客户需求为第一原则，提供多元化服务。

为客户提供365天，24小时全天候服务。

上海百成现为：中国人像摄影行业学会团体会员 上海现代服务业联合会会员 上海广告设备器材供应商协会理事单位 上海广告摄影委员会会员单位 百分百柯达产品中国最大用户 惠普影像行业最佳客户体验中心。

公司理念：企业 责任 荣誉公司宗旨：至真 至美 至优 至诚上海百成，立足长三角，面向华东，覆盖全国，服务世界。

2.业务情况上海百成现拥有激光数码、写真、喷绘、UV、木质道具五大车间，可制作高精数码半、全透片、金属相纸、数码相纸、5米8色双喷灯布、写真海报、写真灯片、木质漆道具和平板喷绘等。

凭借良好的声誉和质量，上海百成与众多国际知名客户建立了长期合作关系。

激光数码，市场主流科技，对传统冲印形成了毁灭性冲击，逐渐占领整个市场。

公司引进意大利Lamada和加拿大Lignjet设备，选用柯达灯片，输出高精度数码灯片。

（主要客户：韩国爱茉莉旗下——梦妆、劳力士表业、通灵珠宝、华歌尔、步步高、LV等） 写真、喷绘，属于公司原始基础业务，技术性不强，市场进入门槛低。

但市面上缺乏大宽幅输出设备，公司引进了数台HP Designjet Z6100，加强硬件支持。

（主要客户：Dior、娇兰、纪梵希等）UV，市场最新环保喷绘科技，全部采用HP进口平板印刷系统、加拿大OCE和美国EFI 等先进机器，可在任意介质上进行高精影像输出，环保，时尚。

（主要客户：世博集团、希尔顿、苹果等）四、营销中的问题（1）价格太高，市场规模小由于其设备投资大，原料价格高等众多因素，使得产品的价格也很高，目前只有一些大型广告公司、会展公司以及国际知名品牌才能承受，很多潜在客户只能稍作尝试，不能大量采用。

（2）工艺、质量美中欠缺虽然公司引进了很多先进设备和工艺，但并不能保证可以满足每个客户的需求。

例如在图片的拼接上，公司采用人工拼接，但是缝隙在灯光下模糊可见，无法实现无缝拼接。

在图片的剪裁方面也是人工刀裁，难免尺寸相差些许。

例：苹果公司，在数码图片覆膜过程中要求无任何杂质，即要求实现无尘化车间生产。

公司虽规定闲人不能进入车间，操作人员进出必需换衣换鞋，但总不能达到无尘生产。

所以一直影响苹果公司的批量发片。

（3）外贸壁垒喷绘选用多种墨水，水溶性、溶剂型和UV环保墨水。

溶剂型墨水容易氧化挥发，其中含有（环已酮、丁酮等）有机溶剂。

中国政府现也已开始限制墨水的有机溶剂添加，使之对人体危害达到最小，但还未达不到欧美等国的安全限制等级，尤其是欧盟2011年对有机挥发物(VOCS)的限制令，阻止了溶剂墨水图片的外贸出口。

面对公司发展中的问题，要认真处理，否则将阻碍公司的发展，所以公司必须做好营销策略分析。

五、营销策略1.营销策略的含义、组成部分和影响因素营销策略的含义它是企业以客户需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

营销策略的组成部分市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。

价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。

产品策略主要是指产品的质量好坏和品牌在顾客心目中的地位。

渠道策略是指企业在销售产品的时候是采用直销还是采用间接渠道来帮助企业达到销售的目的。

促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。

制定营销策略的影响因素影响市场营销的策略因素有宏观环境因素和微观环境因素。

宏观因素宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。

1、经济环境：因为市场规模的大小，归根结底取决于消费者的购买力大小，而消费者的购买力取决于他们收入的多少。

现在市场经济的高速发展，有很多客户有足够的能力来进行消费。

尤其在中国，影像输出行业属于发展的高速期，销售额不断增长。

2、技术环境：科技是第一生产力，掌握高新科技就掌握了市场发展的方向。

但是新的技术和竞争对手也在发展之中，企业要居安思危，时刻保持科技领先，技术创新。

3、政治环境：政治环境对企业营销活动的影响主要表现为国家政府所制定的方针政策，如人口政策、能源政策、物价政策、财政政策、货币政策等，都会对企业营销活动带来影响。

随着现代科技水平提高，人们开始逐渐放弃高消耗、高污染、低效益的传统制造业的，而投入到低消耗，低污染、高效益的现代制造业中，政府也支持新兴产业的发展。

微观因素微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括竞争者、公众以及企业自身等。

1、顾客：消费者数量的多少和消费能力的大小决定了市场销售份额的多少。

2、竞争者：竞争者越多，实力越强，则对企业发展越不利，竞争收越少，实力越差，则企业发展阻碍减少。

近几年上海已先后出现3家实力强大的竞争对手，开始抢夺市场份额，且对手价格上具有较大优势。

3、中间商：中间商是协助公司寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业企业。

中间商对企业产品从生产领域流向消费领域具有极其重要的影响。

在与中间商建立合作关系后，要随时了解和掌握其经营活动，并可采取一些激励性合作措施，推动其业务活动的开展。

发现了市场发展中的问题，我们需要用不同的方法去面对处理，以保证公司保持良好的发展趋势。

针对上述问题以及竞争对手特点和市场宏观、微观环境分析，上海百成采取了以下营销策略：品牌与质量并重的产品策略品牌它是一个公司的无形资产，是产品与服务的象征。

最为影像行业的巨头，保持“百成”品牌形象也就可以赢得更多客户的青睐。

质量客户最切实关注的，高质量的产品才能符合客户的需求，才能促成销售的完成。

上海百成一直注重质量管理，通过ISO9001:2000质量管理体系认证。

引进先进的制作工艺，满足客户需求。

了解欧美国家的政策条例，严格控制图片质量，有问题的产品绝不出车间，同时选择安全可靠的原料，生产安全环保的产品。

（公司正拟为苹果公司生产建立无尘车间）灵活的价格策略产品的价格受成本影响，同时也随着市场变化而变化。

价格在今天已经被更多的企业看作市场战略的积极因素，合适的价格可以使企业更加灵活地应对市场动荡和不确定因素。

上海百成根据其产品的市场特性，采取了不同的定价方式：1.高价撇脂UV作为市面最新喷绘科技，环保，时尚，可实现在任意介质上进行影像输出，市场行情广阔。

且市场进入门槛较高，市场竞争很小，所以采取高价，迅速获得利润。

例：市面普通墙纸，一平方几十元，而采用TJ8500喷绘的墙纸最低价为200元每平方米，若选择OCE机器进行喷绘，则价格更加高达400元每平方米。

2.保持原价激光数码在近几年发展中透明度增强，国内也有多家公司投入进来，竞争趋势明显。

但是鉴于其投资和成本基础大，价格已处于较高档次，所以产品价格保持不变，继续获取高额利润。

3.降价促销写真、喷绘的技术性较低，机器设备简单，有大量竞争者涌入，市场竞争激烈。

继续维持高价销售只会丢掉更多客户。

所以降低价格，在低价基础上以品牌和质量来吸引客户，提高销售额。

忠实的渠道策略目前影像输出还局限在广告和会展行业，市场上大多数客户并不了解图片公司，客户在需要图片输出时想到的都是广告公司，所以，加强与广告公司的合作就能寻找到更多客户。

上海百成一直注重与大型广告公司的合作，赞助它们的活动，以加强双方合作。

多样的促销策略促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

上海百成也采取了多样化的促销策略来促成销售的增加。

加大品牌和产品广告宣传只有让更多的客户知道百成公司和我们的产品才能促成销售。

公司在网络、电视报刊上投放了广告宣传。

在有客人来访公司的时候都会发一本公司介绍手册，里面还附有公司介绍光盘，这样也达到了宣传的目的。

且来访客户都是了解行业的人，所以获得的宣传作用和促销作用更大。

参加、举办会展在影像、广告业正常有很多的会展，参加此类会展的客户都是我们最有可能合作的的潜在客户，所以，上海百成一直积极参加各类会展。

同时公司也一直举办自己的会展，向外界推销自己，2011年度的公司作品会展将会在国外举办，意在加大在国外的宣传，开拓海外市场。

人员推销鉴于其目前市场的局限性，市场规模较小，很多潜在客户并不了解激光数码和UV等新工艺，人员的面对面推销显得十分有效。

他能直观的让客户看到具体产品，引起他们的关注，则带来销售的契机。

因此，一支优秀的销售团队也是公司发展的重点。

上海百成目前销售团队情况如下：市场部：主要负责寻找潜在潜在新客户，需要深入市场进行上门拜访约见客户，对他们进行面对面介绍，以促成销售完成。

全部选择经验丰富的市场人员组成，在全国一线大城市寻找大客户。

信息部：主要负责网络销售，即销售人员在网上搜集潜在客户资料，对其进行电话或者邮件询问，寻找在网上发布需求信息的客户。

一般不深入市场，主要负责网上平台。

外贸部：主要负责港台和外国市场，他们可以方便与外国客户进行交流，促成销售的完成。

销售人员必须具备良好的英语水平。

客户部：主要负责接待门市客户，同时帮助其他三个部门进行跟单和服务。