销售人员点菜标准以及推销技巧

销售人员推销菜品、酒水饮料的技巧一、原则：把握客人消费心理，在满足客人最大需求的情况下，适当、适时进行推荐性销售，进而提高酒店的最大营业额。

二、根据不同就餐目的不同类型顾客的特征、消费特点及服务要点，初步判断客人消费层次，相应推销。

三、菜品的推销技巧：1、根据就餐人数，确定点菜数量。

①、一般4位（含4位）及以下，凉菜2~3道（荤素搭配），热菜2～4道（1荤，2素，1海鲜），汤1道，点心和主食随客意愿适当点；②、5～6位，凉菜4道（2荤，2素），热菜4～6道（2素，2荤，1海鲜，1荤素结合/海鲜），汤1道，点心1道，主食1道；③、7～10位，凉菜6～8道（3/4荤，3/4素），热菜6～8道（2海鲜，2荤，3素，1荤素结合），汤1道，点心2道，主食1道；④、11～14位，凉菜8～12道（4/5/6荤，4/5/6素），热菜10～12道（3素，3海鲜，4荤，2荤素结合），汤1道（按位上或上大古），点心2道，主食2道；⑤、15位以上，凉菜12道以上，热菜12道以上（4海鲜，3素，4荤，1道以上的荤素结合），汤1道，点心3道，主食2道。

2、点凉菜，荤素各半，颜色、口味搭配合理。

问清客人宴请的性质①、从中间价位菜开始推荐，先推销荤菜，特色菜，再是素菜；②、5位以上男客人时，凉菜里最少有2～3道下酒菜；③、若女士、小孩多，则推荐一些酸甜口味凉菜；若有老人，则推荐一些易消化，质地软，口感清淡的凉菜。

3、根据凉菜的档次，进一步判断客人的消费档次，相应推销热菜，高中档次菜品穿插推销。

①、首先，应先推销海鲜、燕鲍翅、客位菜等价位高一些的菜品；点燕鲍翅、高档海鲜时，需要介绍其营养价值、产地、最佳做法等，说：“您好，您看今天有贵宾/大领导/长辈在，需要给您点上一些燕鲍翅系列或苏眉仔、老鼠斑、龙虾吗（边推荐边递菜牌）？……若客不需要或犹豫不定，则紧接着推荐按位上的菜：“您好，除了这些菜之外，您看我们还有鲍汁辽参等按位上的菜，营养价值高，档次也挺高，您选一下吧！”（高档原料推荐语言后附）②、接着推荐酒店的特色菜，介绍其典故、由来、营养价值等；③、接着推荐楼层特色菜，紧紧围绕厨师长每日沽清单。

④、推荐其他菜品，绿色蔬菜一般在3道以内，注意提升整体菜品档次。

⑤、点汤时，要询问客人上汤的时间，尽量推销按盅上的汤。

⑥、点主食与点心时，要注意煎、炸、蒸、烤等做法和种类的搭配。

四、酒水饮料的推销技巧：1、根据客人所点的凉菜断消费的档次，做相应的推销：在推销酒水时本着积极主动的态度，要从中间价位开始呈中～高，中～低的推销思路。

①服务员应该掌握酒店所销售酒水饮料的特点：产地、价位、容量、香型、度数等相关资料。

（酒水知识后附）②推销时，要报出同系列产品的多品种酒水供客人选择如：汾酒系列产品有三十年大小兰花、二十年、十五年珍品老白汾等；曲酒系列产品有五粮液、五粮春等；现榨果汁系列产品有玉米汁、西瓜汁、枣汁、哈密瓜汁等③如客人所点的酒水而酒店没有时，服务员要推同档次的或高档次的。

五、注意事项：1、点菜之前，先询问客人是否有禁忌等，若有则需要备注清楚。

2、要适当推销，不能硬推、死推，要灵活机变，随时观察客人表情，适可而止。

3、点菜时，要注意颜色、口味、烹饪方法、器皿形状等搭配，若有老顾客，首先询问是否先点常吃、爱吃的XX菜。

4、点按位上的菜时，需要确定人数，核实数量，若中间有变动，需随时加减，及时与厨房联系。

5、点热菜时，要注意整桌菜品的搭配，不要与凉菜相重；注意不要同时点同种类型菜品，如乳鸽与鸡、鸭等。

6、如宴席中有老人小孩子时，则介绍保健型饮料：“您好，炎热的夏天/天冷了，可以给您点苦瓜汁、梨汁等清热解暑/热饮有玉米汁、枣汁活经养血健胃的。

”附录一：高档原料营养知识介绍一、燕窝：①、原产地：东南亚、马来西亚温暖海域、岛屿的岩涧上；②、品种：血燕、官燕、碎燕；③、营养价值：含有约50%的蛋白质，碳水化合物，磷、铁、钙，具有清肺化痰，美容养颜的作用；④、做法：冰糖燕窝（甜），跟汁：香芋汁、木瓜汁、杏汁、枣汁、椰汁等；红烧、黄烧燕窝（咸）；⑤、推荐：女士食甜品燕窝，男士食咸味燕窝，老年人在选择补品时，以燕窝最佳。

二、鲍鱼：①、原产地：南非水域、澳洲、日本青森县、日本岩平县、中东等地区；②、品种：南非干鲍，日本网鲍，澳洲网鲍，日本窝麻鲍，中东鲍；鲍鱼的大小按其头数来说，一般说几头鲍，指1斤鲍鱼有几个，头数越大分量越小；③、营养价值：含有丰富的蛋白质、维生素、氨基酸，具有降血压、平肝，治疗肝、肾阴虚，有滋阴降火的功效；④、做法：蚝皇（用鲍汁红烧）、翅汤灼、蒜茸煎鲍鱼片等。

三、鱼翅：①、原产地：日本、挪威、非洲的西沙群岛、中国的东海、南海、黄海等各大海洋深水域；②、品种：海虎翅（），天九翅，金钩翅，牙拣翅等；③、营养价值：含有丰富的蛋白质、维生素、氨基酸，滋阴补肾，强身健体，具有抗癌作用；④、做法：红烧、蔬菜汁烧、黄烧、浓汤鱼翅。

四、海参：①、原产地：中国、日本、韩国、东南亚海域；②、品种：关东辽参、梅花参、刺参、婆参、港石参等；③、营养价值：高蛋白质，低脂肪，含有硫酸软骨素等，强身健体，补肾壮阳；④、做法：红烧、鲍汁、葱烧等。

五、深海鱼、虾：1、龙虾：①产地：澳洲、美洲、波士顿、广东沿海等；②品种：红龙、花龙、青龙、龙虾仔、等；③营养价值：味美清甜、肉质鲜嫩，含有丰富的蛋白质；④做法：刺身、椒盐、蒜茸粉丝蒸、姜葱炒、煲粥等。

2、斑鱼：①产地：产于南太平洋、东沙群岛、西沙群岛等深海域；②品种：老鼠斑、东星斑、老虎斑、红斑、麻斑等；③营养价值：含有丰富的蛋白质、低脂；④做法：蒸类、红烧、翅汤灼、过桥等。

3、蟹类：①产地：一般产于国内沿海海域；皇帝蟹则产于澳洲、北美洲；大闸蟹产于江浙一带以阳澄湖的最为有名；②品种：皇帝蟹、太子蟹、花蟹、羔蟹、肉蟹、大闸蟹；③营养价值：含有丰富的蛋白质微量元素等，对身体具有很好的滋补作用；④做法：清蒸、姜葱/避风塘炒、咸蛋黄、椒盐等。

4、象拔蚌：①产地：美加深海底日本寒冷水域中；②营养价值：③做法：刺身、酱爆。

5、蛇①品种：眼镜蛇、五步蛇、八步蛇、过山峰、大王蛇、美女蛇等；②营养价值：；蛇胆明目去火，越蛇肉质地细腻、滋味鲜美，含有丰富的蛋白质,越毒的蛇,其肉越细,口味越鲜美；③做法：凉拌蛇皮、椒盐蛇段、附录二：基本酒水知识介绍一、酒的分类：根据酿造方法分类，可以分为：蒸馏酒、发酵原酒、配制酒；按酒精含量分类，可以分为：高度酒（酒精含量在40%以上）、中度酒（在20～40%之间）、低度酒（在20%以下）；按风味特点分类：白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒和果酒、配制酒、乳酒。

二、白酒香型：①、酱香型，其特点是酱香突出，优雅细致，酒体醇厚，回味悠长，略有焦香，但不过头，“空杯留香”是酱香型酒的特点；代表性酒水为：贵州茅台，四川古蔺郎酒，湖南常德武陵酒；②、浓香型，其特点是窖香浓郁，绵柔甘冽，香味协调，尾尽余长，香、甜、浓、净；代表性酒水为：五粮液、五粮春等；③、清香型，其特点是清香纯正，口味协调，微甜绵长，余味爽净；代表性酒水为：汾酒，北京二锅头；④、米香型，其特点是蜜香清雅纯正，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅；代表性酒水为：桂林三花酒；⑤、兼香型，其特点是兼有两种或两种以上的香气；代表性酒水为：西凤酒、董酒。

三、啤酒：是用大麦芽和部分粮食经过糖化加入酒花和酵母菌发酵，酿制成的一种低度酒精饮料，含有丰富的二氧化碳，具有消暑散热的功效，被称为“液体面包”。

按出厂前是否杀菌，可分为：鲜啤（扎啤和生啤）和熟啤；按颜色，可分为：淡色、浓色、黑啤。

四、黄酒：是一种酿造酒，营养丰富，含糖。

根据其含糖量分为：①、干黄酒，含糖量在5%以下，主要有：浙江绍兴的元红酒；②、半甜黄酒，含糖量在5～10%之间，主要有：绍兴的善酿酒；③、甜黄酒，含糖量在10%以上，主要有：绍兴的香雪酒。

五、葡萄酒：按色泽分为：红葡萄酒、白葡萄酒、玫瑰葡萄酒；按含糖量分为：干葡萄酒（4%以下），半干葡萄酒（4～12%），半甜葡萄酒（12～50%），甜葡萄酒（50%以上）；按有无二氧化碳可分为：静酒、起泡葡萄酒（天然气—香槟、人工气—汽酒）、蒸馏酒（白兰地）。

附录三：雪茄的基础知识一、雪茄的原料、构造、分类：1、雪茄是由经发酵的烟叶制成，不同部位及不同产地的烟草风味不同，制成的雪茄味道也不一样。

2、由茄心、内卷烟叶、茄衣、茄帽组成，内卷烟叶是一张坚韧的烟叶，茄衣是一张光滑的烟叶，它使雪茄看起来很有吸引力。

茄帽使你放在嘴里更舒服及防止茄衣散开3、雪茄大致分为机制和手制，机制雪茄由碎烟叶用机器卷制，手制雪茄由雪茄工人用手卷制，每一片烟叶都经过细心调选及精心搭配，其质量远远优于机制雪茄。

二、雪茄品质的鉴别：看整支雪茄应光滑、无污点、无霉斑、无虫孔、无裂痕；闻雪茄闻起来应有一种特别的香味；捏雪茄应感觉不像木头般硬，也不像海绵般松软。

三、雪茄的品尝程序：挑选好雪茄—剪去茄帽的一部分—在另一端用无异味的火点燃—有节奏地隔30～60秒吸一口并反烟含在口里用舌头细细品味—吐出烟雾接着吸入另一口。

四、雪茄保管的最佳条件是70%的湿度和70华氏度；雪茄的大小是环径，一个环径单位=1/64英寸，长度单位是英寸；五、雪茄与香烟的不同之处：雪茄是用发酵的烟叶制成，里面没有添加任何其他成分，香烟是用烤制的烟叶制成，大都添加有香料成分，尼古丁含量比雪茄要多；点燃雪茄用液体燃料打火机、蜡烛或有臭味头部的标准火柴。

六、雪茄的著名产地：美洲是雪茄的发源地，世界上最纯正的雪茄产于古巴哈瓦那；世界10大雪茄的品牌：Ａlbero（阿波罗）、Ｃohiba(高斯巴)、Ｄavidoff(大卫杜夫)、Ｒomeo(罗密欧)、Ｐartagsyc(百得佳士).。