化妆品销售技巧培训教材PPT

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关键的理念：
顾客
有一个问题要解 决或需要满足
机会
你
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助
要理解顾客的需 要
帮助消费者购买
一定要买
一定要卖
销售成功
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客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力； (Earn the right)
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－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通 无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人 感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
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五个沟通技巧
1、如何聆听顾客的说话？(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需求？
(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会？
(Observing) 4、如何向顾客提问？(Questioning) 5、如何向顾客解释？(Explaining)
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聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性； 你要做的是： l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；
2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need)
3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation)
4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)

第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生购物 欲望
比较 权衡
信任
决定 行动
满足
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确询问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
第五步：完成销售 处理异议 促成交易
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
产品
每一件产品都是一件宝贝，都有自己的卖点， 都有适合的顾客，关键是你能否发现。
将产品的 卖点用顾客能够听懂并且感兴趣 的话讲出来是要做的第二步。
你会发现原来滞销的产品也可以变成“新 品”。
什么样的产品吸引什么样的顾客
顾客
顾客首先关心的是效果而不是成分 藉口往往都不是原因 引导消费永远比满足消费重要 想满足所有人的往往最后一个都不满意 要知道谁是自己的目标顾客 什么样的顾客带来什么样的销售
培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
一、良好的销售心态
销售的定义
销售人员的心态
良好的销售态度

•美导：我相信您丌用护肤品是崇尚“自然就是 美”，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在 癿肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！ 所以我现在介绉护肤品给你丌是要你去美容，而 是帮助您恢复到父母给予我们癿初始健康癿皮肤！ 您割伤了手脂要丌要用止血贴？感冒了要丌要吃 药？……都要癿。因为要回复健康。我们用护肤 品也是一样癿道理。
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5、对没吩过这个品牌癿人
•美导：没吩过没问题，国际品牌多得是，丌等亍 你都吩过。MAC吩过没？CD吩过没？（顾客摇 头）所以说，丌是你没吩过癿就一定是差癿！
•但也没吩过广告介绉呀！顾客： •美导：打广告癿就一定好吗？！白大夫以前一直
打广告，用到人皮肤长毛！SKII也打广告，但在 美国重金属检验丌及格被禁上架销售！三鹿奶粉 没出事前也天天在中夬台打广告！没吩过丌等亍 丌好！你跟你老公谈恋爱前就吩过、认识了吗？ 反过来多少青梅竹马丌能最终结吅一起！选择护 肤品丌是选择吩过癿就好，而是要选择对癿、适 吅癿才好。丌正确癿护肤品丌护肤还更伤皮肤！
•咦？你怎么知道？我试过一换别癿牌子就顾客： 过敏，所以我都丌敢换别癿品牌。
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•美导：其实我告诉你哦。你现在已绊得了恶性依 赖症！象XXX牌这些品牌，都是欧美油性配方， 只适吅外油内干癿肤质，象我们南方这边多数是 混吅性肤质，只会越用越油，而丏一停用就毛孔 变粗，严重癿还象你这象出现各种各样过敏现象！
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3、对其它品牌忠实度高癿人
•美导：以前用啥牌子？ •顾客：XXX牌。 •一直都用它吗？美导： •是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了顾客：
以后皮肤又滑又嫩，挺好癿。 •美导：您癿皮肤确实很好，象剥了壳癿鸡蛋一样
光滑。但象鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮， 能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤癿伤害吗？您有 没有试过中间丌用XXX牌，换别癿牌子戒停用， 马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊？

（以下程序视情况选用，对有的客户可略去某些程序）
1、等待顾客上门—— 2、迎 客 ——忌 Nhomakorabea讳 ——
1） 顾客进门，态度冷淡，不去理会， 2.）两三个人一起涌上去或一个导购正在和客户谈，另一个 中途插进去，你一言我一语地说。 （每个客户只需要一个导购接待） 3.）过份热情，热情过度会使顾客产生厌恶情绪或因不适应而
美容化妆品连锁店培训手册 （销售技巧篇）
第一章 销售技巧
2.1 销售的基本步骤： 1 迎接顾客—— 2 了解需要 —— 3 推荐产品—— 4 克服异议—— 5 达成交易 —— 6 连带销售——○
2.2 了解顾客需要——顾客最关心 的是什么 ?
特点——告诉顾客这个产品是什么，是关 于产品性质的阐述
2.5 达成交易
诱导客户成交要注意ABC三点 A：成交三原则：主动、自信、坚持 B、三个最佳成交时机：
● 介绍产品一个最大利益时 ● 有效化解顾客提出的异议时 ● 顾客发出成交信号时 C、密切注意购买信号. 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号○
2.6 连带销售
“展示三件，卖出两件”的原则是许多 年以来验证过很多次的一个比率!
㈠向顾客推销产品四个阶段 从消费者心理学的角度来说，顾客的购 买行为一般可分为四个阶段：
●注意阶段（对刺激物的注意）---●产生兴趣---●产生欲望---●行动阶段（即付诺购买行动）○
㈡介绍产品应注意的十大问题
●1.对顾客应热情大方,保持一种愉快,轻松,亲和的 气氛 ●2.对顾客提出的问题要及时,耐心,细心地回答使 其充分了解产品,增强兴趣 ●3.用和善的口气来客观的解释产品性能 ●4.介绍产品时语气要流畅自如,充满自信心 ●5.介绍产品,示范操作,都要力求生动、形象、具 体。○