电话销售技巧培训PPT课件

技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气

2. 以产品不佳，DK利率太高为由的。可设计 话术：xx您好，之前联系过您，好像对我 们产品不太满意。我们最近推出一些新的 对公产品，我们上门来给您介绍一下吧。
我们不仅要做一个理论上的强者，
更要做一个行动上的巨人！
感谢观看
THANK YO U
培训师：XXX
PART 04
拒绝后的处理
当我们放下电话后
记录被拒绝的电销内容 持续跟进
1. 记录对方姓氏等基本信息 2. 记录本次电销拒绝原因 3. 定下下次电销时间 4. 对客户类型进行分类
设计多轮话术 对症下药
1. 以没空，没时间为理由拒绝的。可设计话 术：xx您好，之前有联系过您，您好像不 太方便，这周五上午我过来下可以吗。如 果不行记下时间，下次再打。
明确打电话的目的是约见到客户（并非要在cold call中就要说服客户，让其做决定） 让自己处于放松的状态，摆正自己的立场。（作为DK顾问的角色，给客户想要的，
而不是单一的推销给客户你认为好的）
电话销售前的准备
一定要清楚自己打电话给客户的目的。 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长 久的合作关系？
目标是电话结束以后的效果。 目的和目标是有关联的，一定要清楚打电 话的目的和目标，这是两个重要的方面。
准备 问题
为了达到目标，需要得到哪些信息、提问 哪些问题。电话销售开始时就是为了获得 更多的信息和了解客户的需求。应把问题 在打电话前就写在纸上。
PART 03
话术技巧
章节副标题
话术找茬
这是一份JY贷电销话术的模板
调整心态，保持积极情绪
1
保持工作状态保持热情友善、充满激情.
2
摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话.

?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一) 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！
Desire 提升欲望 请问是李小姐吗？明天有一套在某某地方的房子可以看房，很多客户去看房，很希望您也过来看看，我现在和您确定一下时间好吗？
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去看房。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以您的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然
的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是您未能来的？
P 其实以前我有很多客户都是因为太忙而没有用点时间去看；但
后来在房价有一定的上涨以后，都觉得没有购买很后悔，现在 他们对上海的房地产市场很看好，反正都不是用他们太多的时 间，所以现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们 最新的房产资讯。
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过提供房屋及服务来满 足客户需求 )
最佳銷售時機
當客戶 ...
踏入公司
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
房屋及服务
房屋及服务
客户需求 房屋及服务
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
但后来在房价有一定的上涨以后，都觉得没有购买很后悔，现在他们对上海的房地产市场很看好，反正都不是用他们太多的时间，所

胡正强（董事长） 据说董事长是个做事做事果断、思想开明的54岁的长者。比较爱才， 喜欢有能力、有见地的年轻人。
通话目的
1、搞定难缠的助理使其接通董事长办公室的电话； 2、与董事长约定见面的时间。
模拟演练(五)
多次通话，限时三分钟
企业名称 XX市金属材料总公司
公司简介 传统行业传统管理，无网站。
联系人 通话目的
不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，要了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目
通话目的
1、通过电话沟通了解需求，试探有关建网站的想法。 2、争取达到与李总见面详谈的目的。
模拟演练(二)
二次通话，限时三分钟 企业名称 XX百姓第二棉纺织厂
公司简介
大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织 机械设备。
联系人 通话目的
王文亮（办公室主任） 王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉， 胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。
张志强（总经理） 张总是一个极端傲慢自大43岁的管理者。脾气大，每 次接到营销电话都会不容分说的撂电话。
1.了解张总对电子商务的认识程度。 2. 使张总明白建网站是怎么一回事。 3. 说服张总先注册域名。 4. 与其约定初次面谈时间。业名称 XX光大电动工具有限公司
模拟演练(一)
初次通话，限时三分钟 企业名称 XX市大同房地产有限责任公司
公司简介
公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用 权，暂无合适项目的开发能力, 寻求合作伙伴，无网