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策划在线{ 商业地产运作宝典}迎接商业地产的高潮——他山之石可以攻玉高丕烈目前我国商业地产市场现状2005年的商业物业保持着良好的增长势头，而专业化、规模化主题商铺商场的出现是房地产开发经营的必然趋势，是商业地产开发水平提高的重要表现。
投资主体多元化，诸多开发企业由住宅开发转向商业开发。
市场上相当数量的投资性商铺将开门营业，市场容量与业态定位将考验商铺项目，新开业商场的市场表现将直接影响未来商铺投资的前景。
地产开发商大都从住宅开发起步，十分缺乏商业地产经营管理的意识和能力。
商业地产项目的市场竞争加剧。
城市规划的超前或无续，网点位置重叠，产品同质化严重，经营定位雷同。
国内外知名商业营运公司将拥有更加广阔的市场空间。
商业地产成新投资热点。
按照“买涨不买跌”的投资法则，针对商业地产市场跟进投资置业的客群增势迅猛，热销的商业地产项目进一步拉动了房地产投资市场，成为现阶段楼市新热点。
市场有效供需脱节。
商铺开发和消费需求脱节，许多商铺的软、硬件远没有达到商家使用要求，致使部分商铺空置，而商家找不到合适的店铺。
还有些小区周边还未形成居住氛围，超前开发商业街，造成田野中的孤街，萧条荒凉。
国际资本加紧抢滩登陆。
2004年中国零售业全面对外开放，国际知名零售品牌加快中国设点步伐国外投资银行未来两年里也在酝酿大规模进入中国商业地产市场。
2005年商业地产趋势预测商业地产的发展趋势社区商业将成为新一轮商业形态的主流。
由于城市新社区建设的加快，以及各地政府积极努力发展社区商业，2005年以及今后相当一个时期，社区商业将呈现出较大的发展潜力。
可以预计今后一些适合社区发展的商业形态，包括社区购物中心以及现代生活广场将会得到快速的发展，逐渐成为商业地产中一个新的亮点。
开发商意识到追求短期效益不现实，追求长期的效益将使市场更趋于健康有序，市场呈现出体量和结构的理性发展态势。
商业地产的效益趋势由政府推动的会展中心、城市广场、步行街将逐步暴露出来，一些不符合城市规划和商业地产的项目的风险将凸现。
销售代理八大客户价值浩华代理的客户价值主张是：开盘即终盘。
浩华共有八大客户价值：◎敬天爱人、共生共赢的经营理念，消除后顾之忧浩华在发展过程中，敬畏天道，关爱众人。
努力为客户创造价值，为员工提供机会，为股东创造利润，为社会营造和谐，为环境提供保护，致力于追求客户、员工、股东、社会、环境的科学发展，共享成功！浩华成立13年来，我们积累了一大批合作伙伴，许多合作了8-12年。
大家精密团结，荣辱与共，共同发展。
浩华“诚信、协作、卓越、创新”的企业文化赢得了合作伙伴的信赖◎专业化的策划、销售，提升价值借助科学的市场调研手段和敏锐的市场嗅觉，浩华能够对项目进行准确定位、产品策划、景观策划、推广策划等，在保证产品适销对路的同时，大幅度提高产品的价值。
根据经验，同类型的产品，浩华专业的营销策划可以比开发商自己做提升10%以上的价值。
在成本刚性的情况下，价值提升部分都是开发商的利润，这远远超过浩华代理的取费。
◎四大推盘模式交叉使用，将成功从偶然变为必然浩华在多年的策划代理实践中，总结出具有浩华特色的四大推盘模式，即认筹解筹模式、专业行销模式、转介经营模式和即时成交模式，将项目成功销售从偶然变成了必然。
1、认筹解筹推盘模式。
适合项目开盘时采用，通过分批推出、客户认筹、集中解筹、多重优惠等方式，精密设计，规范运作，营造抢房局面，大幅度提高了销售成功率。
浩华目前代理及开发的项目，50%以上可以做到开盘即终盘！2、专业行销模式。
适合开盘后使用。
是指通过路演、销使派单、业主活动、开盘活动、促销活动、客户答谢活动、新闻发布会、展会活动、高端楼盘活动等方式，将客户带到、约到或吸引到售楼部，由置业顾问谈判成交的模式。
这一模式的主要特点，是变被动等客上门为主动出击，增大上客量，从而提高成交量。
3、转介经营模式。
全过程适合使用。
浩华通过专业的服务手段，吸引已成交客户转介绍客户上门。
据统计，我们代理项目中后期成交客户的80%以上来自转介绍。
开发商营销观念的八大误区营销的本质是创造天生就畅销的房子，让客户因为感动而购买，创造超越价格的价值，让推销不再成为必要。
浩华在地产行业14年从事2000余项目的营销代理实践中，经常遇到开发商营销观念上的以下误区：卖不动，找代理。
事实上，营销前期的市场定位决定项目80%以上的风险，专业的说法叫“定位定生死”！许多开发商舍不得花钱请专业策划代理，不懂得社会分工的重要性，拍脑袋做决策，卖不动时才请代理公司帮助销售。
这时往往靠销售力强行推销，效果事倍功半。
营销支出是费用，越低越好，省下的都是利润。
事实上，营销支出是投资，不是费用。
营销推广支出平均水平应占到销售收入的3%，在市场不景气、远距离销售、市场定位出现偏差时，营销推广费用可能远超这个比例。
销售=收入，其他一切都是成本！在营销推广上面的支出，一般会增加5倍以上的回报。
在成本刚性的情况下，增加部分都是利润。
酒好不怕巷子深。
事实上，再好的房子也需要营销。
更何况没有最好的产品，只有最合适的产品。
好房子首先是卖得出去的房子。
许多开发商重金打造最好的产品，成本居高不下，轻视营销推广，使得价格居高不下，抗风险能力大幅度降低。
我的朋友都建议我做这种产品。
事实上，开发商的朋友都和开发商一样是市场成功人士，购买力强大，开发商根据朋友的建议开发的产品往往只能满足高端人士，产品入市后才发现后悔莫及。
房子售价越高越好。
事实上，房子售价越高，销售速度越慢，资金压力越大，资金成本越高，所得税和土地增值税越高，往往得不偿失。
房价快速增长，开发企业利润小幅度增长，但市场风险却大幅度增加。
在开发商的三大营销目标（卖得掉、卖得快、卖价高）中，核心目标应是在取得合理利润的前提下卖得快！我们资金实力雄厚，建起来再卖。
事实上，市场变化莫测，开发商搞开发就像摸着石头过河，营销应该走在建设的前面，先建后卖风险巨大。
稳妥的做法应是项目分期推出，后期不断根据市场需要调整自己的产品。
这个户型只占10%的比例，不愁卖不出去。
浩华地产集团岗位素质考核题库（讨论稿）浩华地产研究院编辑2011年4月13日目录序凡例 .............................................................1 题库内容.................................................2 适用范围................................................. 第一部分文化理念类 ............................................1.1 填空.............................................. 43题1.2 问答题.............................................49题第二部分经营管理类 ............................................2.1 填空题.............................................45题2.2 问答题.............................................39题第三部分销售类 ...............................................3.1 填空题.............................................97题3.2 问答题.............................................72题第四部分产品类 ..............................................4.1基本概念篇..............................................4.2建筑知识................................................4.3房地产测绘知识..........................................4.4城市和城市规划知识......................................4.5环境知识................................................4.6房地产市场和投资知识....................................4.7房地产价格和评估知识.................................... 第五部分策划类 ...............................................5.1 填空题.............................................30题5.2 问答题.............................................47题励学敦行（代序）随着房地产市场的不断发展，代理事业的竞争越来越激烈，浩华在各个市场不断和全国排名第一第二的策划代理公司展开竞争；同时，由于购房者更加成熟，开发商对营销策划和销售代理服务的要求也越来越高。
