招商经理谈判技巧培训PPT课件

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经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就
可以签合同。 经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投 资？以及投资注意事项。
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好了，以上对话用一句话概述：
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【案例1】
连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示 厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的美白系列，这是我们的保水系列…… 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方 案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。
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【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每
个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备 在什么地方投资呢？
客户：我们来自湖南张家界。

营销技巧8—“骗”
8、骗：杜撰一些非原则性的情况，提高客户沟通份量，利 于沟通和探寻深度信息。
A、认识当地的熟人 B、当地从业经历 C、当地熟识的亲戚 D、当地熟识的商业环境
营销技巧9—“压”
9、压，用于营造平等沟通环境，促进目的实现 A、用加盟优势，价格 B、公司销量任务打压 C、如果是朋友介绍，要利用 关系打压
营销技巧2—“捧”
2、捧（赞美）目的：拉近距离找话题不带有目的性 A、赞美人、店 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美珠宝环境 E、赞美当地新闻中的事件 切记误一味赞美客户经营思路，要善于加盟商的优
势中找劣势。知道自己要干嘛？ 举例：钻石案例
营销技巧3—“亲”
3、亲（又称“揽”，是指亲和力）
与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站 在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户
感觉很亲切，因此“哥们、姐们、哥哥、 姐姐”
等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着 客户“鼻子走”的好方法。
亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在 客户立场给客户做专业的解释。
营销技巧4—“煽”
4、煽（又称煽动性、扇情性） 该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交
流煽动性非常关键。煽动性来源于： A、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品 未来销量的预期； B、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘； C、良好的口才和逻辑性； D、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适 当的示弱、幽默感
另外经理还需要具备组织和产品培训的能力
营销操作过程“表格”的重要性
1、关注客户动机---合作、制、调查 2、了解客户对产品态度 3、了解客户综合实力 4、了解客户经营范围和现状，客户分析，疑问解答 5、对客户的沟通情况如需要等做好后续跟踪 6、加微信等做好维护。

C. 设想客户可能会提到的问题并做好准备。
有效的销售准备
D. 所需资料的准备。把客户可能经常问到的 问题做成一个工作帮助表，客户问到这些 问题时，你可以随时快速地查阅。
E. 设计引人注意的开场白。
案例4：
三、电话沟通
1、声音技巧
善 用 停
发
音 的 清
音 量
语 速
热 情
顿
晰
度
2、语言技巧
第一：开场白
1、引起客户的兴趣
2、介绍公司，表明身份 3、不要问客户的兴趣，更多是引导 4、声音要微大于平时 5、简单明了
第二：介绍公司或产品的技巧
1、要面对“碰壁”的心态 2、要接受赞美、认同客户的意见 3、要学会回避问题 4、要转客户的反对问题为我们的卖点
第三：激发客户的合作欲望
1、应用客观的人的影响力或社会压力与影响力 2、应用客户的观点 3、应用客户每一个句，或其在乎的人、事物 4、应用梦想、未来与理想 5、应用客户的现实状况转化
2 我们的产品或服务可以为客户解决哪些问题？ 3 我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？
你具体了下列条件中，哪几点？
4 客户为什么要买我的产品？
5 客户是怎样使用我们的产品的？ 6 我是否知道竞争对手的弱点，而这些弱点正好是我们产品或服务的强项？ 7 我能否列出公司产品特点与客户待解决问题间的关系？
你具体了下列条件中，哪几点？
8 我能否把自己和竞争对手的产品和服务区分开来？
9 我能否熟练解释产品的特点、优点以及它们对客户的意义？ 10 我能否发现客户的问题，恰好是我们的产品或服务能够解决的？
案例2： 1．知识
专业知识
产品知识
行业知识
经营知识 …………

一、谈判技巧系列一
以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，经营一个项目， 准备近期在湖南张家界开业，计划投资10 万～20万做这个项目，自己经营管理。
一、谈判技巧系列一
分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为 后面的设计做好伏笔。
➢ 比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都 设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？” 这句话有两个用意：
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形 象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、 语言技巧等等。然而，出乎意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现 失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不 乏一些知名品牌。
➢
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势 就是我们有全套成熟的经营模式让您去 复制，有全面而严格的培训体系，让您 学会经营和管理。您计划是投资多大规 模的项目呢？
客户：大概10万～20万吧。 经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就 可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如 何投资？以及投资注意事项。
5W2H 内容
主要因素
原因
Who Where What
什么人 什么地方 做什么
姓名、电话、工作背景、经济水 了解习惯、风俗、工作背景，决 平、生活习惯、什么地方的人 定你的谈判方式和习惯
准备在什么地方投资，什么城市？ 当地经济、市场状况，决定你谈
什么位置
投资的差异点
案例 一
结果：失 败

5、工程条款如有变更，请先与地产确 认其变更的可行性、周期性及预估费 用，再确认其变更费用的投入方。
注意事项：
1、店铺号填写简洁明了；
2、自持物业总价、平均单价留空， 对比时与一铺一价对比；
3、月平方租金保留一位小数，月租 金、年租金保留整数，回报率折扣 保留2位小数；
4、免租不影响回报率；
5、折扣以年租金为基数。
总部发起的非 标准合同审批
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或对方提供的版本，商业公司发起 面积＜2000平方米)的非标准合同
●
2
审批
● 3 3 ▲▲
13
▲▲
非标准租赁合同 （标准文本有调整
总部发起的非 标准合同审批
211
●3 3 4 4
5
或对方提供的版本，商业公司发起 面积≥2000平方米)的非标准合同
●
2
13
44
5
审批
3 3 3▲ 3▲
注意事项：
1、《商务条件审批表》审批通过的 条件作为标准填写；
2、填写注意事项参照《商务条件审 批表》填写。
注意事项：
1、填写完毕后附上获批的《商务条 件审批表》 的全部内容作为附件。
四、网批单填报
1、由商业公司发起的商务条件审批(网批版) 2、由商业公司发起的租赁合同审批(网批版) 3、由商业公司发起的租赁合同条款审批表(网批版)
设 计 管 理 中 心
项 目 管 理 中 心
执 行 总 裁
商 业 决 策 小 组
产 品 决 策 小 组
部
全或部仅满品足牌政变策更，△
●▲
如品牌变更 面积＜2000平方米，
△
政策内
如业态变更， 工程不变
△
如业态变更， 涉及工程变更

由此可以判断，刚才的5分钟沟通是毫无用 功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简 单的一句话进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地 方+投资金额+做什么事情+怎么做
一、谈判技巧系列一
【案例2】
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我 们每个区域都设有招商经理，请问您来自 什么地方？准备在什么地方投资呢？
案例 一
结果：失 败
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。 我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的 一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势， 看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败了？
目录
一、谈判技巧系列一 5W2H分析法 一、谈判技巧系列二 客户定位法
一、谈判技巧系列一
l 一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的 沟通是否到位，就看你是否Байду номын сангаас用上5W2H法 进行阐述：
Ø 什么人+因为什么原因+准备在什么时间 +什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。
一、谈判技巧系列一
一、谈判技巧系列一
1. 了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2. 坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
一、谈判技巧系列一
l 总结： 简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”— —顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细 无声” ——不知不觉中把销售完成。只要 将客户进行正确的角色定位，我们招商工作 就成功了一半。 只要我们在接待过程中再 把细节做好点，签单自然就水到渠成。