商务谈判实务试题及答案
商务谈判实务试题
第一单元商务谈判概论
25（单）15（多）20（判）
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（A）
A、主谈和组长B、老板
C、董事长D、谈判人员
2、所有谈判的共同谈判目标是（C）
A、要求谈清楚B、谈出结果
C、划分责、权、利D、击败谈判对手
3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）
A、谈判准确B、有先决条件
C、准备合同D、允许
4、意向书谈判主要特点是（A）
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判
5、卖方地位地位谈判的特征是（A）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）
A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强
7、客座谈判的特征是（D）
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活
8、属于送客性谈判的特征的是（A）
A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性
9、谈判书的谈判主要特性是(D)
A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性
10、谈判中辅助人员的作用包括（A）
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判
11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）
A、政治性B、随意性C、复杂性D、秘要性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）
A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵
13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D） A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人
14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）
A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅佐人员
15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）
1 商务谈判的合法性原
则
篇一：商务谈判知识 第一章 商务谈判概论 一、商务谈判概念及特征 （一）商务谈判概念 （二）商务谈判特征 1．以追求经济利益为目的 2．一个互动过程 3．双方互惠的 4．是合作与冲突的对立统一 5．商务谈判涉及面广 二、商务谈判类型 （一）按谈判参与方的数量分类 1．双方谈判 2．多方谈判， （二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类 （三）按商务谈判所在地分类 1．主场谈判 2．客场谈判 3．中立地谈判或主客轮流谈判。
2 （四）按商务谈判的结果分类 1．双赢或多赢型谈判 2．双输或多输型谈判 3．输赢型谈判 （五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类 1．竞争型谈判 2．合作型谈判 3．竞合型谈判 （六）按商务谈判的沟通方式分类 1．口头谈判 2．书面谈判 3．网络虚拟谈 （七）按商务谈判的观念分类 1．硬式谈判 2．软式谈判 3．原则式谈判 三、商务谈判者的素质和能力 （一）商务谈判者的素质 1．思想道德素质 2．业务素质 3．心理素质 4．身体素质
3 （二）商务谈判者的能力 1．出色的语言表达能力 2．不断学习的能力 3．较强的社交能力 4．快捷的应变能力 5．敏锐的洞察能力 6．高超处理异议的能力 四、商务谈判心理 （一）马斯洛的需求层次论 （二）奥尔德弗“ERG”理论 1．奥尔德弗“ERG”理论内容 2．奥尔德弗ERG理论在商务谈判中应用 五、商务谈判程序 （一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）明示与报价阶段 （四）交锋阶段 （五）让步阶段 （六）签约阶段 小结：重点：商务谈判心理 作业：课后相应习题 复习提问：商务谈判心理的应用
4 导入案例 第二章 商务谈判的原则 一、平等自愿原则 （一）平等原则 （二）自愿原则 二、 重利益、轻立场原则 （一）重利益、轻立场的必要性 （二）协调立场、利益的方法 三、人事分开原则 （一）人事分开的必要性 （二）人事分开的方法 四、商务谈判的其他原则 一）客观标准原则 1．标准的公正性2．标准的普遍性3．标准的适用性 二） 合作的利己主义原则 1．打破传统的分配模式，提出新的选择 2．寻找共同利益，增加合作的可能性 3．协调分歧利益，达成合作目标 三）灵活机动原则 四）诚信原则 五）合法性原则 小结：重点：商务谈判的其他原则
外国语学院本科课程教学大纲
346 《商务谈判》教学大纲
一、基本信息 课程名称 商务谈判 课程编号 FOLL4127 英文名称 Business Negotiation 课程类型 本专业推荐选修课 学 时 18 其中：理论学时 18 实验学时 实践学时 学 分 1 预修课程 《经济管理概论》等 适用对象 英语专业三年级
课程简介 本课程的目的在于了解掌握国际商务谈判的理论、类型、程序、策略、技巧、礼仪等，掌握一些常用的实务谈判方法，具备一定的参与商务谈判的操作能力。训练学生对谈判议题的策划判断能力，谈判的运作沟通能力，语言表达能力，与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力，尤其是在国际商务谈判中发挥英语专业的英语特长的直接谈判能力。本课程是英语专业商务方向复合应用型人才培养中的重要理论结合实践的课程。 二、教学目标及任务 了解掌握国际商务谈判的理论、类型、程序、策略、技巧、礼仪等，掌握一些常用的实务谈判方法，具备一定的参与商务谈判的操作能力。训练学生对谈判议题的策划判断能力，谈判的运作沟通能力，语言表达能力，与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力，尤其是在国际商务谈判中发挥英语专业的英语特长的直接谈判能力。 三、学时分配 教学课时分配 章 节 章节内容 讲课 实验 实践 合计 第一章 商务谈判概论 3 3 第二章 商务谈判的准备阶段 3 3 第三章 商务谈判的实质阶段 3 3 第四章 商务谈判的终结阶段 3 3 第五章 商务谈判心理 3 3 第六章 文字与语言学研究方法 3 3 合 计 18 18 四、教学内容及教学要求 第一章 商务谈判概论 习题要点：商务谈判的构成因素及其对谈判实践的影响, 商务谈判的实践原则，当代商务谈判主要类别及其特征。 本单元重点、难点：明确商务谈判的基本概念; 把握商务谈判五大原理。 本单元教学要求：了解谈判谈判的内涵和原理；商务谈判的构成要素和主要类型。 第二章 商务谈判的准备阶段 习题要点：商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定等。 本单元重点、难点：重点：信息准备。收集谈判对手的关键商务信息。 本单元教学要求：了解商务谈判的信息准备,商务谈判的人员准备,掌握商务谈判方案的制定,体验商务谈判前的模拟演习。 第三章 商务谈判的实质阶段 习题要点：商务谈判开局方式，开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，商务谈判的磋商（报价）。 本单元重点、难点：重点：学会营造良好的谈判气氛，掌握谈判的主动权。谈判人员对复杂情况的准确判断。 本单元教学要求：了解商务谈判开局方式，学会开局气氛的营造，谈判开局的模式和气氛，掌握商务谈判的磋商（报价）。 第四章 商务谈判的终结阶段 习题要点：从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。如何要从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。 外国语学院本科课程教学大纲
《商务谈判实务》课程教学大纲
2020-03-29
本课程是中央广播电视大学工商管理专业市场营销方向（专科）的一门选修课，是中央电大提供的一门统设服务课，4学分，72学时。
本课程的任务是通过本课程的教学，使学员掌握商务谈判的基本理论、基本知识，学习和了解商务谈判实务操作的基本程序与技巧。
本课程的主要内容包括商务谈判概论、商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的主体——谈判手、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、合同文本的谈判、商务谈判的决策、商务谈判信息
第一单元 商务谈判概论
1．明确商务谈判的概念
2．了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别
3．了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响
4．掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征
第二单元 商务谈判的基本程序
1．了解商业谈判的一般流程
2．掌握成功谈判的科学程序
3．掌握每个谈头目程序的操作要领
4．牢记“横七竖六”的交错程序
5．树立程序的刚性与灵活观念
第三单元 商务谈判的组织
1．了解国际商务谈判中人事管理要点
2．学习当主谈人的基本技能
3．掌握一般交易谈判的主持规则
4．了解特殊交易谈判的主持要求 5．学会处理谈组织中主谈与助手，主谈与负责人，主谈与上级领导几个关系。
6．认识在谈判组织中各种角色的责任
第四单元 商务谈判的主体——谈判手
1．了解谈判手的成长道路
2．懂得成功谈判的行为规范
3．树立正确的谈判伦理观
4．提高谈判的心理素质
5．完善谈判手的整体形象
6．强化谈判手的整体谈判力
第五单元 商务谈判的思维
1．了解民族文化习俗对谈判思维的影响。
2．掌握应对当代典型民族谈判手的方法。
3．掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维。
4．掌握思维艺术的运用手法。
