1 第一章 商务谈判概述
一、名词解释
1．谈判 所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素 3．谈判议题 4．原则型谈判 5．谈判实力
二、单项选择题
1．谈判的实质是（ ）。
A．争取自己的利益 B．满足各自的需要
C．维护己方的利益 D．达到一方的目的
2．（ ）是谈判活动的中心，没有它谈判活动就无法进行。
A．谈判当事人 B．谈判地点 C．谈判议题 D．谈判时间
3．国内谈判和国际谈判最大的差别是（ ） 。
A．国域界限 B．双方语言 C．谈判背景 D．需求特征
4．在所有谈判中（ ）是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。
A．电话谈判 B．函电谈判 C．网上谈判 D．面对面谈判
5．在谈判中，谈判者希望自己的人格、身份、能力等得到谈判对手尊重的欲求是马斯洛需要层次论中的（ ）。
A．生理的需要 B．尊重的需要
C．认识和理解的需要 D．自我实现的需要
6．（ ）谈判是商务谈判中最常见、也是数量最多的一种谈判。
A．货物买卖谈判 B．投资项目谈判 C．技术贸易谈判 D．索赔谈判
三、多项选择题
1．所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。这一定义包括（ ）。
A．谈判的目的性 B．谈判的相互性
C．谈判的协商性 D．谈判的矛盾性
2．下列是谈判的特征的有（ ）。
A．谈判是通过协商而达到一致的过程
B．谈判是“合作”与“冲突”的对立统一
C．谈判具有一定利益界限
D．谈判是艺术和科学的结合和体现
3．谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由（ ）构成。
A．谈判心理 B．谈判当事人 C．谈判议题 D．谈判背景
4．按谈判内容划分，谈判可以分为（ ）。
第 1 页 第一章 国际商务谈判概述
1. 谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一． 商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2. 国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3. 国际商务谈判的特点：
（一） 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心
（二） 国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样
第二节 国际商务谈判的种类
一．国际商务谈判的种类：
(一) 按参加谈判的人数规模来划分： 个体谈判与集体谈判
按参加谈判的利益主体的数量来划分： 双方谈判与多方谈判
(二) 按谈判双方接触方式来划分： 口头谈判与间接的书面谈判
(三) 按谈判进行的地点来划分： 主场谈判、客场谈判与中立地谈第 2 页 判三种
(四) 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分： 让步型、立场型、原则型谈判
(五) 按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判
第三节 我国国际商务谈判的基本原则
二． 平等互利的原则
三． 灵活机动的原则
四． 友好协商的原则
五． 依法办事的原则
第四节 国际商务谈判的基本程序
一． 国际商务谈判的基本程序
（一） 准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判
第二章 商务谈判策略
1、教学目标和要求: ①了解不同地位谈判者策略;②了解不同风格的谈判者谈判策略;③了解不同性
格谈判者的应对策略.
2、重点:不同风格的谈判者策略;
难点: 不同性格的谈判者策略.
3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时
5、内容要点及过程:
第一节 不同地位者谈判策略 一、平等地位者谈判策略 (一)建议体会;
(二)私下接触;
(三)开诚布公;
(四)馈赠润滑; (五)假设条件;
(六)专门小组;
二,被动地位者谈判策略. (一)疲惫对手;
(二)权力限制; (三)先斩后奏;
(四)广泛联系;
(五)吹毛求疵
三、主动地位者谈判策略 (一)规定期限 (二)不开先例
(三)先苦后甜
(四)价格陷阱
第二节 应对不同风格谈判者策略
一、应对强硬型谈判风格策略 (一)沉默是金;
(二)争取承诺;
(三)软硬兼施; (四)以柔克刚;
(五)更换方案;
(六)伺机喊停;
(七)制造竞争;
(八)引起注意; (九)指责对方
二、应对不合作型谈判风格策略 (一)真情感化;
(二)用心改良; (三)制造僵局;
(四)人为搅和;
(五)荆棘地;
(六)出奇不意;
三、应对阴谋型谈判风格策略: (一)反车轮战
(二)对付滥用权威
(三)对付抬价
(四)对付既成事实再谈判
(五)假痴不癫 (六)兵临城下
四、应对合作型谈判风格策略 (一)设定期限
(二)假设条件
(三)适度开放 (四)私下接触
(五)感情润滑
(六)缓冲摩擦
第三节 应对不同性格谈判者策略
一.对待情感型谈判对手策略: (一)以弱为强;
(二)赞美恭维;
(三)保持进攻;
(四)细节拖延;
二、对待固执型谈判对手策略 (一)气球试探;
(二)先例影响;
(三)以守为攻;
三、对待虚荣型谈判对手策略 (一)熟悉话题 (二)间接信息
(三)顾全面子
(四)牵制制约
6、小结
谈判策略,是指谈判人员为达预期谈判目标而使用的一系列方法的总称.不同
《商务谈判与沟通技巧》全套教案
第一章：商务谈判概述
1.1 谈判的定义与分类
1.2 商务谈判的特点与原则
1.3 商务谈判的程序与步骤
1.4 商务谈判的主体与客体
1.5 商务谈判的重要性与作用
第二章：商务谈判心理与策略
2.1 商务谈判心理分析
2.2 商务谈判策略原理
2.3 商务谈判策略技巧
2.4 商务谈判心理调适与应对
2.5 商务谈判策略实战案例分析
第三章：商务谈判技巧
3.1 商务谈判沟通技巧
3.2 商务谈判语言表达技巧
3.3 商务谈判非语言沟通技巧
3.4 商务谈判僵局处理技巧
3.5 商务谈判实战案例分析
第四章：商务谈判礼仪与道德
4.1 商务谈判礼仪概述
4.2 商务谈判礼仪实务 4.3 商务谈判道德规范
4.4 商务谈判礼仪与道德在实战中的应用
4.5 商务谈判礼仪与道德实战案例分析
第五章：商务谈判与文化
5.1 文化差异与商务谈判
5.2 商务谈判中的文化适应与交流
5.3 主要商务谈判文化特点分析
5.4 商务谈判中的文化冲突与解决
5.5 商务谈判文化实战案例分析
第六章：商务谈判中的信息收集与分析
6.1 信息收集的重要性
6.2 信息收集的方法与技巧
6.3 信息分析的策略与步骤
6.4 商务谈判信息在决策中的应用
6.5 实战案例分析：信息收集与分析在商务谈判中的应用
第七章：商务谈判团队建设与管理
7.1 团队建设的基本原则
7.2 团队成员的角色与职责
7.3 团队沟通与协作技巧
7.4 团队激励与冲突管理
7.5 实战案例分析：高效谈判团队的建设与管理
第八章：商务谈判中的合同与法律 8.1 商务合同的基本知识
8.2 商务合同的谈判策略
8.3 合同条款的解读与谈判
8.4 商务谈判中的法律风险与管理
8.5 实战案例分析：合同与法律在商务谈判中的应用
第九章：商务谈判中的营销与策略
9.1 营销策略在商务谈判中的作用
9.2 产品定位与价值呈现
