·化短为长法。如果阻碍顾客下决心的弊端强大，导致顾 客总是在买与不买之间徘徊，这时导购人员应能够把奶粉 的短处变成长处，并作为说服顾客的理由。
如：南山奶粉为什么口感不稳定？
因为南山奶牛是采取自然放养的方式，吃的是天 然的青草，青草随季节性有点变化，所以出现了 这种情况。
·临门一脚法。有时无论怎样建议劝说，顾客还总 是犹豫，此关键时刻，导购人员就应运用临门一 脚的技巧，替顾客下定决心。
顾客的类型
男顾客 ·多数是有目的的和理智型的购买，比较自信，不喜欢导购人员过份
热情和喋喋不休的介绍。 ·购买动机常见具有被动性，虽然男性顾客在购前就选择好了购买对
象，但面对导购人员简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快 的改变主意，听从导购人员的建议。 ·选择商品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作用相对较 小。 ·希望迅速成交。 对于这类顾客导购人员的介绍应简短、自信、专业。导购人员应体 现出较高的自身修养水平。
（5）如果自己的解说不能使顾客满意，应迅速将情况汇 报到上级主管。
（6）作好顾客投诉的服务登记卡。
销售服务·客情关系的维护 ·在终端竞争愈演愈烈的今天，良好的客情关系尤显重要，
导购人员作为厂家在商场的代表，要保持与商场工作人员 的良好关系，上至主管经理，下至柜组长、营业员、理货 员、清洁工、门卫等，良好的客情关系能方便工作开展， 如理货陈列、终端包装、导购、上货等方面有优先权，并 可得到他们的维护，而且保持与营业员良好的关系，还有 助于产品销售。 ·对商场所有工作人员要以诚相待，尊敬他们并主动积极向 他们提供帮助与他们交朋友，向他们请教，争取他们对本 人以及公司的好感。 ·小恩小惠取悦人心，私下赠送些小礼品给他们，博取他们 的好感。建立详细的客情资料，将他们详细的个人资料建 立起来，包括其家庭情况、电话、生日、喜好等，如他们 生日时赠送一份小礼品或生日贺卡给其惊喜，以情动人。 ·不与顾客争吵，应礼让，争取成为最受顾客欢迎的促销人 员和厂家。 ·手脚要勤动，在商场工作人员需要帮忙的时候，友好地伸 手帮一把。
