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第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
商务谈判中的心理策略是什么在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已成为企业获取利益、实现合作的重要手段。
而在商务谈判中，掌握有效的心理策略往往能起到事半功倍的效果。
那么，商务谈判中的心理策略究竟是什么呢？首先，我们要明白，商务谈判并非仅仅是关于价格、条款和条件的讨论，更是一场心理上的博弈。
在这个过程中，双方都试图影响对方的决策，以达到自己期望的结果。
建立良好的第一印象是至关重要的心理策略之一。
当双方初次见面时，对方会在极短的时间内形成对你的初步印象。
这包括你的外表、举止、态度和语言表达。
因此，保持自信、友好、专业的形象能够为谈判创造一个积极的开端。
比如，整洁得体的着装、真诚的微笑、坚定的眼神交流以及礼貌的问候，都能让对方感受到你的诚意和可靠性。
情绪控制也是一项关键的心理策略。
在谈判中，难免会遇到各种挑战和压力，可能会让你感到愤怒、焦虑或者沮丧。
然而，任由这些情绪主宰你的行为和决策往往会导致不利的结果。
相反，学会保持冷静，理智地应对各种情况，能够让你更好地思考和回应对方的观点。
比如，当对方提出苛刻的条件时，不要立刻生气反驳，而是深呼吸，稍作停顿，然后以平和的语气表达自己的看法。
了解对方的心理需求和动机是制定有效心理策略的基础。
每个人在谈判中都有自己的目标和关注点，可能是经济利益、声誉、长期合作关系等。
通过仔细倾听和观察对方的言行，尝试理解他们的真正需求，从而找到双方的共同利益点。
例如，如果对方更关注产品的质量和稳定性，那么在谈判中重点强调你方在这方面的优势和保障措施，就能增加对方对你的信任和合作意愿。
运用同理心也是一种有效的心理策略。
设身处地地站在对方的角度思考问题，能够让你更好地理解他们的立场和顾虑。
当你能够表达出对对方感受的理解和尊重时，对方会更愿意与你进行开放和坦诚的交流。
比如，说一句“我能理解您对成本控制的担忧，这确实是一个重要的问题，我们一起来探讨如何找到一个平衡的解决方案”，会让对方感到你是在真心想要解决问题，而不是仅仅为了自己的利益而争执。
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系；二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间；三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。
五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的；4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况；七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判中的心理战术掌握对方的心理在商务谈判中，心理战术是一项至关重要的技巧。
通过了解对方的心理并巧妙运用心理战术，我们可以在谈判过程中更好地掌握主动权。
本文将探讨商务谈判中的心理战术，并分享一些对方心理的洞察以及如何利用这些心理战术来实现谈判目标的方法。
1. 了解对方的心理在商务谈判中，了解对方的心理是至关重要的一步。
我们可以通过观察对方的言行举止、沟通方式以及非语言暗示来寻找线索。
此外，利用社交媒体和互联网搜索对方的个人和公司信息也能提供更多洞察。
通过了解对方的背景、兴趣、动机和短期/长期目标，我们可以更好地预测对方的行为和做出相应的应对策略。
2. 利用先发制人策略在商务谈判中，掌握先发制人的原则是极为重要的。
我们可以通过积极主动地发起谈判、制定议程并选择合适的场地来掌控谈判的节奏和氛围。
通过主动出击，我们可以传递出自信和权威的形象，从而在心理上占据有利地位。
此外，对方心理上的准备通常是有限的，因此利用先发制人的策略可以使我们处于更有利的位置。
3. 展示自信和冷静在商务谈判中，自信和冷静是取胜的关键。
在谈判中表现出自信和冷静的姿态可以有效地压制对方的心理，增加我们的谈判力量。
坚定地表达自己的立场和观点，并以理性和冷静的方式与对方进行辩论，可以让对方知道我们是一个强有力的谈判者，从而使对方更容易接受我们的提议和要求。
4. 利用问问题的技巧问问题是一种十分有效的心理战术。
通过巧妙地提问，我们可以引导对方的思维，让对方暴露出他们的真实意图和底线。
开放性问题可以激发对方的思考，让对方自己揭示出其需求和痛点。
同时，通过反问问题，我们可以传达出对对方要求的否定态度，从而对其施加一定的心理压力，导致对方做出妥协或让步。
5. 肯定对方的观点并转化为共识在商务谈判中，肯定对方的观点可以在心理上获得对方的认可和支持。
如果我们能够承认并赞同对方的观点，对方很可能会觉得我们是一个能够理解并重视他们利益的人。
随后，我们可以逐步引导对方，将对方的观点转化为共识。
商务谈判中的心理战掌握对方的心理商务谈判中的心理战：掌握对方的心理在商务谈判中，掌握对方的心理是一项至关重要的技巧。
通过了解和运用心理战的策略，我们可以更好地把握谈判的主动权，实现自己的利益最大化。
本文将分析商务谈判中常见的心理战术，并提供几个有效的应对策略。
一、善用积极心态在商务谈判中，积极心态是成功的关键之一。
无论遭遇多大的困难或者压力，拥有积极的心态都能帮助我们更好地应对挑战，保持冷静和理性。
与此同时，积极心态也有助于塑造良好的谈判氛围，增加合作的可能性。
二、了解对方心理在商务谈判中，了解对方的心理需求和利益是至关重要的。
通过仔细观察和交流，我们可以更全面地了解对方的利益诉求，并据此调整自己的谈判策略。
同时，还可以通过识别对方可能存在的心理漏洞，从而在谈判中获得更有利的条件。
三、利用第三方的力量在商务谈判中，利用第三方的力量可以有效地影响对方的心理。
例如，我们可以寻求公信力强大的专业机构或权威人士的支持，从而增加自己的谈判底气。
此外，也可以借助第三方的评估意见来加强自己的立场，压制对方的抵抗情绪。
四、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是成功的关键之一。
通过与对方建立互信和共赢的合作关系，我们可以减少摩擦和冲突，提升谈判的效果。
为了实现这一目标，我们可以通过共同利益和目标的寻求，积极地寻找合作的契机，并充分发挥自己的沟通和协商能力。
五、善于应对压力商务谈判中常常伴随着巨大的压力，善于应对压力是成功的关键之一。
在面对压力时，我们可以通过自我调节和寻求支持来缓解焦虑和压力。
同时，也可以制定合理的应对策略，例如设置合理的目标、划定底线和准备备选方案，以应对各种情况。
六、善于借助语言和非语言沟通技巧在商务谈判中，善于借助语言和非语言沟通技巧可以更好地把握对方的心理，并达到自己的谈判目标。
例如，我们可以运用积极的语言表达和肢体语言来表现自己的自信和底气，增加自己的说服力。
同时，还可以借助提问和倾听技巧来深入了解对方的意图和需求，从而更好地应对谈判的变化与挑战。
