下载文档原格式
房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求：较强的专业素质。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
《向万科学习-房地产全程营销策划》——企业内训【课程价值】1、课程从市场的角度分析产品的策划，使市场人员更好的了解设计，使设计人员更加市场化，促进两个专业间的良性的互动。
2、课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划，对开发商有一定的启发和借鉴。
也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。
3、课程通过一些行之有效的工具，帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。
课程融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈三、四线城市的具体实践。
既有龙头企业的实操心得，也有初哥的操盘体验。
【课程对象】1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员;2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。
【讲师简介】万科集团建筑研究中心副总策划师现为万科集团建筑研究中心副总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员, 曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员，清华大学深圳研究生院EMBA班特约讲师。
房地产从业经历：1995.1——现在在深圳万科房地产公司和万科集团深圳区域本部从事房地产营销工作,参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山，金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾;东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。
主管区域万科地产客户俱乐部(万客会)。
2019年10月将中国艺术家参加当年威尼斯双年展部分作品介绍到深圳，并以《广东快车》为主题在万科东海岸展出。
万科房地产经营与管理培训目录第一章房地产概述（1）第一节什么是房地产（1）第二节房地产业（3）第三节房地产经营管理的内涵及主要经济技术指标（7）第四节房地产经营管理学的研究对象、方法和意义（11）第五节本书的结构体系（14）第二章土地经营管理（25）第一节土地利用的基本概念（25）第二节城市土地利用模式（28）第三节城市土地产权制度（34）第四节土地产权制度的国际比较（42）第五节土地产权管理制度（45）第六节城市土地市场（52）第七节城市土地经营（54）第八节土地价格理论概述（58）第三章房地产开发（66）第一节房地产开发的概念和分类（66）第二节房地产开发的程序（71）第三节房地产开发企业招投标管理（75）第四节建设合同（83）第四章房地产经营（101）第一节房地产经营的形式和内容（101）第二节房地产市场营销及其策略（104）第三节房地产中介服务（114）第五章房地产投资（138）第一节房地产投资概述（138）第二节房地产投资的风险（143）第三节房地产投资的可行性研究（152）第四节房地产投资财务可行性分析（155）第六章房地产市场分析（170）第一节房地产市场的概念、类型（170）第二节房地产市场的特征和功能（172）第三节房地产市场机制（175）第四节我国房地产市场发展周期分析（180）第五节美国、香港房地产市场发展简介（193）第七章房地产估价（207）第一节房地产估价概述（207）第二节房地产估价基本方法（212）第三节房地产评估案例的评析与思考（222）第四节国内外房地产评估的发展状况（227）第八章房地产资产经营及房地产证券化（257）第一节资产经营的内涵、功能和方式（257）第二节房地产资产经营的必要性（261）第三节房地产资产经营模式选择（264）第四节房地产证券化的发展与演变（267）第一章：房地产经营管理概述学习目的：本章要求学生初步了解房地产作为一种商品的特性，认识房地产业的特点及其在国民经济中的地位和作用；掌握房地产经营管理的内涵、学习以及研究方法，并对本课程的基本结构体系有一个基本的认识。
万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求：较强的专业素质。
良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。
女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。
在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。
