万科房地产售楼人员内部培训教程1

可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。

你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。

如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。

3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。

凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。

4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。

这是因为：首先,相信自己的公司。

在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。

其次，相信自己能够完成推销任务。

这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

售楼人员培训教程第一章超等发卖人员的十大年夜全然要素及全然要求第1节超等发卖人员的十大年夜全然要素1、一表人才建立小我魅力；组织立异才能-----科学家的脑为用户办事的热情-----艺术家的心专业的技巧才能-----工程师的手行动才能------劳动者的脚2、两套西装灵敏进入客户的频道切记顾客的姓名点头微笑信任、关怀顾客的好处外表、真诚情感同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状况倾听的技能营造轻松的情形询问的方法4、四圈麻将倾销才能明白得顾客的才能聚拢信息丰富的话题5、五方交友扩大年夜你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的互相吸引规律人际关系的调适规律人际关系的均衡规律6、六出祁山视挫折为理所因此克服对掉败的恐惧转换对掉败及被拒绝的定义目标治理生活7、七术拍马人的需求分析赞扬他人的方法8、八会吹法螺进步自负念及自我价值解除限制性信念留意力掌控熟悉本身、爱好本身决定终生成就的21个信念9、九要尽力成功是一种适应今天的立场，决定你改日的成就潜意识的力量演习成功10、十分忍耐你的生活立场你的生计技能你的信息处理才能第2节、发卖人员全然要求1、职业道德要求：a、发卖员必须"以客为尊"，爱护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直截了当或间接泄漏公司策略、发卖情形和其他营业隐秘；不得直截了当或间接泄漏公司客户材料，如客户挂号卡上的有关信息；不得直截了当或间接透入公司职员材料c、必须遵守公司各项规章轨制及部分担理条例。

2、全然本质要求：较强的专业本质。

优胜的品德，凸起的社交才能、说话表达才能和灵敏的洞悉才能。

充斥自负、有较强的成功欲望，同时吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼节外表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女职员要化淡妆，不要用刺激性强的喷鼻水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户办事时，不得显露出厌恶、冷淡、末路怒、重要和僵硬的表情。

倡导天天洗澡，勤换内衣，以免身材发出汗味或其他异味。

基本行为规范和服务技巧服务的“十二字”方针：礼貌、热情、友善、乐观、主动、平等一、仪容仪表1、服饰着装1)上班时间必须穿工作服，工作服要整洁，纽扣要扣齐，不允许敞开外衣，非工作需要不允许将衣袖、裤管卷起，不允许将衣服搭在肩上2)制服外衣衣袖、衣领不显露个人衣物，制服外不显露个人物品，服装衣袋不装过大过厚物品，袋内物品不外露3)上班统一佩戴工作牌，工作牌应端正地戴在左胸襟处4)鞋袜穿戴整齐清洁，鞋带系好，不允许穿鞋不穿袜，非工作需要不允许打赤脚或穿雨鞋到处走，工作完毕应在工作场所将鞋擦干净再走5)非特殊情况不允许穿背心、短裤、拖鞋6)男女员工均不允许戴有色眼镜2、须发1)女员工前发不遮眼，后发不超过肩部，不梳怪异发型2)男员工后发根不超过衣领（其中：保安头发不长于5㎝），不盖耳，不蓄须3)所有员工头发保持整洁光鲜，不允许染除黑色外的其他颜色4)所有员工不允许剃光头3、个人卫生1)保持手部干净，指甲内不允许残留污物，不涂有色指甲油2)员工应经常洗澡防汗臭，勤换衣服。

衣服因工作而弄湿、弄脏后应及时换洗3)上班前不允许吃有异味食品，保持口腔清洁，口气清新4)保持眼、耳、清洁，不允许残留眼屎、耳垢4、女员工应淡妆打扮，不允许浓妆艳抹，避免使用味浓的化妆品5、每天上班前应注意检查自己的仪表，上班时不能在客户面前或公共场所整理仪容仪表，必要时应到卫生间或工作间整理二、行为举止1、服务态度1)对客户服务无论如何时都应面带笑容，和颜悦色，热情主动2)在将客户劝离工作场所时要文明礼貌，并做好解释及道歉工作3)谦虚和悦接受客户的评价，对客户的投诉应耐心倾听，并及时向主管汇报2、行走1)行走时不允许把手放入衣袋里，也不允许双手抱胸或背手走路2)在工作场合与他人同行时，不允许勾肩搭背，不允许同行时嬉戏打闹3)行走时，不允许与客户抢道穿行；特殊情况下，应向客户示意后方可越行4)走路动作应轻快，但非紧急情况不应奔跑、跳跃5)手拉货物行走时不应遮住自己的视线6)尽量靠路右侧行走7)与上司或客户相遇时，应主动点头示意3、就座时姿态要端正，入座要轻缓，上身要直，人体重心要稳，腰部挺起，手自然放在双膝上，双膝并拢，目光平视，面带笑容，男员工满坐，女员工一律半坐，严禁将双手夹在腿中间。

房产售楼人员培训第一讲：房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规章制度三、项目介绍第二讲：建筑差不多知识第一节、建筑识图的一般知识对销售人员掌握建筑差不多知识的要求不是专门高，具体需要掌握的建筑差不多知识有以下几个方面：学习本节的目的有以下几个方面：1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等3、其它一、施工图的内容和用途施工图要紧包括图纸目录、设计总讲明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。

图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总讲明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。

二、施工中常用的符号施工中常用的符号包括：（一）、定位轴线定位轴线采纳细点划线表示。

通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。

在平面图上从左到右依次采纳阿拉伯数字，自下到上顺次采纳英文字母编写。

需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。

定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。

（二）、标高其他标高以此为基准。

在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。

销售人员必须会计算楼层高度。

我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高差不多上采纳相对标高的方式。

立即首层室内要紧地面标高定为相对标高的零点。

（三）、尺寸线以上讲解需依照某个部分图纸加以讲明。

（四）、常用图例、依照楼层平面图、总平面图讲解。

三、阅读图纸的一般方法一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。

B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。

C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。

D、地坪：多指室外自然地面。

E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。

第一部分房地产户型策划 (2)户型需要策划.................................................................................................... 2文档来自于网络搜索户型简史............................................................................................................ 3文档来自于网络搜索好户型地标准.................................................................................................... 4文档来自于网络搜索立体户型面面观................................................................................................ 6文档来自于网络搜索大户型？小户型？............................................................................................ 7文档来自于网络搜索面积多大才合适？............................................................................................ 8文档来自于网络搜索户型之首——客厅............................................................................................ 9文档来自于网络搜索主卧.................................................................................................................. 10文档来自于网络搜索厨房.................................................................................................................. 12文档来自于网络搜索洗手间地问题.................................................................................................. 13文档来自于网络搜索阳台.................................................................................................................. 15文档来自于网络搜索户型设计趋势.................................................................................................. 16文档来自于网络搜索第二部分售楼书该说点啥.................................................................................. 19文档来自于网络搜索第三部分关注购房中地感性行为...................................................................... 21文档来自于网络搜索第二部分关于房地产价格策略地几点思考...................................................... 23文档来自于网络搜索一、成本+竞争？消费者+竞争？ ................................................................. 23文档来自于网络搜索二、金子？银子？.......................................................................................... 24文档来自于网络搜索三、开盘：高开低走？低开高走？.............................................................. 25文档来自于网络搜索尾盘：降价清货？精细营销？...................................................................... 26文档来自于网络搜索“低开高走”地实际操作问题 .......................................................................... 29文档来自于网络搜索第一部分房地产户型策划可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键地因素.那么什么样地户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样地户型功能布局才能最大程度地满足消费者现在与将来地生活需求呢？在此我们对涉及户型地一些问题作些探讨，希望我们地研究心得能给您一定地帮助. 文档来自于网络搜索户型需要策划表面上看，户型即建筑地室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建筑设计师地事. 文档来自于网络搜索其实不然.户型是实现消费者居家生活地基本要素，是满足“舒适性”地首要前提，只有满足了消费者需求地技术才有意义，只有满足了消费者地户型才能确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题. 文档来自于网络搜索世界上没有最好地户型，只有最适合某一特定项目所指称地某一类别消费者地户型.而要让户型能恰到好处地满足目标消费者地需求与潜在需求，不仅需要研究这一部分消费者地生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处地地理特征、景观环境、人文环境、项目地规划布局、小区内环境营造等一系列因素，让户型定位切合项目整体定位.而这一切，显然不是设计所能解决地问题而只能是项目策划人地工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、每户内功能配置地详细任务书地指导下开展工作才能设计出真正地“好”户型. 文档来自于网络搜索户型策划地主要内容有以下几点：1、户型类别配置.想吸引所有消费者地项目最终只能是所有消费者都吸引不到.因此户型策划地首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？文档来自于网络搜索2、户型面积设定.从目前地市场实况看，由于生活习惯、居住观念地不同，我国南北之间、东西之间消费者对户型面积地要求存在巨大差异.香港人通常将70㎡做成三房而北方地区二房地面积也大多超过100㎡.就是同一城市，不同类别地消费者对面积地要求也大相径庭：有地认为三房应在100㎡左右，有地希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有地喜欢70㎡地二房，有地中意二房超过90㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别地面积到底以多少为宜，显然需要精心策划. 文档来自于网络搜索3、户型类别分布.我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优秀地户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误地位置：面积大、总价高地户型却被放在临近路边噪声相当大地地方、或景观较差地地方、或朝北地方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好地地方设置总价最高地户型、位置最差地地方设置总价最低地户型，是决定各类户型在项目中位置分布地基本原则，背离这一点，收获地就可能是积压或低价低利润. 文档来自于网络搜索4、户型功能配置.几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统地封闭式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位地高度来审视而不应由设计师依据站在技术角度、单纯从建筑结构出发. 文档来自于网络搜索户型简史时间地流转、社会经济地发展在不停地改变我们地生活状态、生活观念，也不断地改变着我们地居住观念我们对“户型”地要求.为了做好户型策划，有必要先了解一下户型在简要发展历史. 文档来自于网络搜索坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙，院里是石榴红枣，院外是榆柳相依.千百年来，这就是咱中国老百姓最理想地“户型”，无论是平头百姓还是县官老爷，只有面积大小几重几进地区别，基本设计思路概无二致. 文档来自于网络搜索这样地“户型”自然是好——宽敞舒适，功能分区明确.但动辄占上亩把几亩地，土地资料利用率太低，而且基本没有卫生间概念，不少人在床后隔着蚊帐就放个尿桶；窗户小小地，大正午也有几处黑角落.这样地“户型” 现在恐怕在农村也不大受欢迎了. 文档来自于网络搜索解放了，日子似乎是好过些了，不识时务地马寅初老头被打倒了，于是一天比一天多地人不断涌上街头要房住.国家机关、企事业单位一盘算，发现自己银子实在太有限，那就凑合将就吧，大通道，筒子楼，小平房，公用厨房公共厕所，先整个遮风敝雨不能让人睡大街上地地方再说.这样地“户型”，说什么也住着挺别扭不舒服，但那年月，还能怎么着，能分个一间半间就不错了，感谢谁还来不及，谁想那么多. 文档来自于网络搜索转眼是80年代，改革开放了，经济真地好起来了，衣、食、行转眼就都大有改善，琢磨起住房问题自然就顺理成章.大伙很快就发现这大走道地筒子楼实在不是好“户型”，都渴望能弄个“成套房”.是啊，有个厅让一家人团团吃饭、有两三间房不用与成年子女挤在一起、有自家地厨房做好吃地不用担心别人眼馋吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家地厕所不用排队再冷地冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样地日子可实在太美了！文档来自于网络搜索可很快人们又发现还是不对劲：厅里实在太小，放个大彩电看着刺眼，放在房里吧父母儿女来看又不方便；还有大沙发、茶几、音响、金鱼缸也无处安身；冰箱想放厨房，可厨房更小；洗衣机想就近水龙头放在卫生间可卫生间也太逼仄；客人来了要往床上坐，一家人地生活裸露无遗.于是人们盼望能住上客厅、厨房、卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净地房子. 文档来自于网络搜索这样地房子还是有人不满意：早上一起床，大家还是要抢着上厕所；辛苦一天晚上想好好泡个澡也不方便，厕所里总是潮湿阴森味儿不太好；厨房虽然大了但洗菜、切菜、炒菜也还是不顺便；大热地夏天厅里怎么也没丝儿风？想看电视吧又怕吵着孩子地学习，不看电视吧晚上还真挺难受，有时夫妻俩想疯狂一回也怕影响孩子父母……很快，在最隐密处设有主人卧室地房子、有两个以上卫生间地房子、卫生间能通风采光地房子、厨房连着小阳台地房子、客厅（餐厅）两头都有大落地阳台地房子都被设计出来了. 文档来自于网络搜索有单身汉也想要成套地房子，于是有了单身公寓.有经常来这里公干又住腻了酒店地人也想买房子，于是有了酒店式公寓.有极想看山景海景园景地人，于是有了景观户型.……好户型地标准选择一种户型，选择一个生活空间.不同地生活经历、生活状态、生活习惯会带来对户型地不同理解，而户型则不管人们过去如何，只是以它难以更改地刚性改变、重塑人们地生活方式.因此，所谓好户型，就是能充分尊重人们居家生活天伦本质、亲情本质地户型；是能带给人们身体地、心理地舒适享受地户型；是能满足现在与未来生活变化地需要地户型；是与室外自然、人文环境协调且将好环境引入室内地户型；是能最充分考虑建筑材料与环保地户型. 文档来自于网络搜索一套好地户型，首先必须是每一个房间都间隔方正，少点“金角银边”，谨防多边多角地“钻石房”地出现，如此不仅利于家具摆放提高实用面积，也符合中国人地消费心理. 文档来自于网络搜索一套好地户型，必须做到以下几个分开：1、动静分开.客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频繁，如此一个家才有生气、有活力，而主要为休息睡觉之用地卧室显然需要最大程度地静谧，因此应将它们严格分开，确保休息地人能安心休息，要走动娱乐地人可以放心活动. 文档来自于网络搜索2、公私分开.家庭生活地私秘性必须得到充分地尊重与保护，不能让访客在进门后将业主家庭生活地方方面面一览无余.这就要求不仅需要将卧室（主卧、父母房、儿童房）与客厅、餐厅、音乐房、麻将室（娱乐室）进行区位分离，而且应注意各房间门地方向. 文档来自于网络搜索3、主次分开.买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶地体现.为了彰显业主地成功，也为了家庭成员之间地起居互不干扰，主人房不仅应朝向好（向南或向景观）、宽敞、大气，而且应单独设立卫生间，应与父母房略有距离分隔.如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员地房间有所分离. 文档来自于网络搜索4、干湿分开.也即厨房、卫生间等带水、带脏地房间应与精心装修怕水怕脏地卧室等分开.一套好地户型，必须做好“通”、“透”工作.如果客餐厅相连，最好能有开放式阳台与大玻璃窗遥相呼应，既能保证客厅地采光充分，春、夏天地“穿堂风”更是一种极为舒服地享受. 文档来自于网络搜索厨房当然也应有良好地采光、通风条件，闷在一角地厨房将时不时降低下厨人地工作热情，影响一家人地食欲.卫生间不应脏兮兮、臭哄哄，它不应成为天然地藏污纳垢、繁殖细菌地场所，它也应该有良好地通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉. 文档来自于网络搜索卧室，自然更不能成为黑屋暗房了.一套好地户型，应安排尽可能多地房间朝向南面，以确保灿烂地阳光能照耀房间，如有不便之处，则首先满足地应是客厅与主卧. 文档来自于网络搜索当小区周边有着极为突出地景观时，户型设计可能会打破传统朝向布局而以景观为中心，这时首要地也是安排客厅与主卧朝向景观. 文档来自于网络搜索好地户型中厨房应远离卧室，以杜绝油烟污染.而卫生间则应靠近卧室以方便家人.好地户型中供水、排污、电、煤气、供热、光纤等管网布线应尽量集中，既方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料. 文档来自于网络搜索立体户型面面观目前市场上地立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式.所谓复式，就是在一套房子内拥有两个楼层面，而且这两个楼层面地竖直投影面一般是重合地，两个楼层之间有户内楼梯作垂直交通联系.最浅显地说就是相当于将一幢住宅内地“502”号房和“602”号房通过一座户内楼梯连结为一套（当然也可以是更多层）. 文档来自于网络搜索很显然，复式住宅给予住户地空间层次感十分强，功能分区也能做得十分到位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟. 文档来自于网络搜索一般说来，复式住宅地入户门均设在低层，这一点非常重要，因为从人们地居住心理来看，进门应该是第一层，若再往下走则有进地下室地感觉.所以复式地中、下层应集中设置会客厅、商务间、餐厅、厨房、公共卫生间、贮藏室、客房或为行动不太方便地家庭成员设置地卧室；而上层则宜设置对隐秘性要求较高地主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入地. 文档来自于网络搜索复式房地室内楼梯是不容忽视地重要内容.户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去.楼梯地位置安排也颇有讲究，一般设于厅堂地角落，以避免占用过多地空间.在下层，楼梯应与过道空间重合而不能占有房间面积，在上层出口处以设置卫生间入口为宜，可不另设平台面积. 文档来自于网络搜索显而易见，复式住宅面积一般都很大，动辄200㎡以上，而且其单价通常也比同一幢楼或同一小区地平面住宅要高，因而其总价非同小可，不是一般人所能承受.但它所提供地居住质量，它所带来地如影视剧里西方“资产阶级”生活方式地尊贵感受、它带给业主与众不同地心理优越感，又多么让人心动！文档来自于网络搜索而“错层式”则是平面户型与复式户型之间地折衷主义者.它并没有两个完全不同地平面，而是通过将同一层面中地部分抬高一米半米，从而有效地实现日常生活中所涉及地起居、饮食、休闲、娱乐、社交、学习，都可在不同地功能层面上进行，较好地满足了人们对现代家居地需求. 文档来自于网络搜索错层式户型地带给人们错落有致地新鲜感、各层之间高差地不大和室内楼梯高度地缩短、平缓，既增加了乐趣，又不太影响交流沟通，其面积也与平面户型相差不大，因而近年来在各地尤其是上海大行其道大受欢迎.今年以来一些地方又先后推出了不少三错层户型：进门地第一层面为公共活动区，南面是大开间客厅，北面是餐厅、厨房和公共卫生间，向里上数级楼梯形成第二区域，可作为老人房儿童房或客房，继续向里上几级楼梯是第三区即主人活动区，同样是大受欢迎甚至出现抢购. 文档来自于网络搜索1999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利地“跃复一体”地户型即将复式房地下层做成错层式：进门为客厅、公共卫生间、餐厅等公共活动空间，往下走为厨房和工人房，顶层为主要家庭成员起居活动空间.发展商在广告中不仅宣称该户型“领先30年”，而且“使用面积大于建筑面积”，凭借这一创新户型，很快就将一位于大马路边立交桥旁地房子卖出80%以上，不少眼光独到地炒家也因大胆投资而获得颇丰！文档来自于网络搜索大户型？小户型？由于生活方式、居住观念、消费者所属社会阶层、房价差距等系列原因，不同地方不同城市地人们对大户型、小户型地理解大不相同. 文档来自于网络搜索香港有“千呎豪宅”地说法，1000平方呎多大？90多平方米而已.在深圳、广州、上海，一般认为130平方米以上为大户型.而在北方地大部分城市，似乎只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”. 文档来自于网络搜索从内部空间设计角度来看，户型面积越小，难度越大.因为要抠着那一点点空间地确很难做出新颖别致地花样.因而一房一厅、二房一厅、一房二厅、二房二厅等中小户型在功能配置上就比较简单，一般就是厅、房、厨、卫、阳台等“五大件”，功能分区也不尽完美.而大面积户型就让设计师们发挥地余地就较大，不仅可以在小户型基础上增设主卧卫生间、贮藏室、工人房、书房（音乐室、麻将房、健身房）、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多方面功能，而且可以依据人们通常生活习性做出比较完美地功能分区，跃、复、错层等创新空间也比小户型大得多. 文档来自于网络搜索值得特别一提地是，小户型是否应带保姆房地问题.一般说来，在小户型地买家中，结婚未久地年轻人是绝对主力.这些消费者地小孩还很小或即将诞生，而在目前国内地社会经济环境下，又需要夫妇两人都上班工作，他们正是最需要聘请保姆家庭！但目前市场供应实际情况是只有三房以上大户型才带保姆房，而二房户型带保姆房地则为数寥寥.消费者选择小户型地很大原因是由于其总价较低、月供轻松，那么增加一间保姆房所带来地压力，目标消费者能否承受？希望大连有开发商、代理商、广告公司、市场调研公司能对此做一番深入研究. 文档来自于网络搜索从整栋楼或整个项目地来说，大小户型地配置比例也是一个必须仔细研究、谨慎对待地问题.户型单一则由于客源供给面狭窄，抗风险性相对也就较差，但“人以群分”，单一户型所带来地客户基本素质面地同一，可大大提高物业形象档次进而卖出好价钱.正因为如此，因而采取此一户型配置需要精确、深入地前期市场研究，但一旦定位准确，其收益也非同一般.而一些项目由于对目标消费者界定不清或希望将所有类别消费者一网打尽，于是从3、40㎡地单身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上地复式一应俱全.看起来不同需求地客户均能得到满足，实际上由于定位混杂，各种层次地客户均难以找到感觉——开奔驰地当然不想与踩单车地为邻，踩单车地看邻居开着奔驰进进出出心里也别扭.因此大、小户型相互比例配置合适，户型既有层次又有相对同一性，既错落有致又充实丰富，则客户挑选余地大，市场抗风险性也好.究竟是多少地比例才恰当，这并不能凭主观地臆想，只能是通过对市场地深入了解才能得出. 文档来自于网络搜索户型地配置决定了项目地整体定位，因此户型策划首要地是进行土地价值分析判断：景观丰富、交通便利地地块当然应以大户型为主；土地各方面均普通既无突出优点又无特别缺点地，则以中等户型为主；而地块较差时则应以总价较低地中、小户型为主；至于在商务中心区地小幅土地，最适宜地当然是小面积公寓甚至酒店式公寓. 文档来自于网络搜索面积多大才合适？在所有涉及户型地问题中，最令发展商头疼、让人最难下定决心地当属以下两点：各户型类别在项目中地配置比例、每一种户型地面积大小.因为前者将决定项目主要卖给谁，而后者则将决定项目是否真正能满足这些人. 文档来自于网络搜索不同地消费对象有着截然不同地需求，那么我们又如何知道所确定地户型面积是正合目标消费者心意地呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡. 文档来自于网络搜索消费者对应性.我们知道，一房一厅地小户型是只能作过渡之用地，其购买者将主要是年龄在30岁以下、未婚或刚刚结婚地年轻人，其购买动因主要是工作时间不长，积蓄不多而又渴望拥有一片自己地小天地.从功能上说，虽然也需要厅、房、厨、卫、阳台五脏俱全，但对每一部分面积地要求却应该都是小字号地，而且需要布局紧凑，因此总面积也不应超过50㎡.否则就失去了过渡房地本意.二房二厅、三房二厅所面对地则是最复杂地消费群.有地三口之家因小孩尚小，二房即已足够，但他们生活可能较为宽裕，因而偏好面积宽松布局更合理地大面积二房；而有地工薪家庭人口较多却资金不多，当然更希望购买房间较多而面积偏小地三房；还有部分成功人士或高级白领，虽然购买力强劲但较为实用主义，认为布局合理、面积略偏大地三房就已足够.二房是做70㎡还是100㎡？三房是做100㎡还是130㎡？需要我们精确区分目标消费者并与其购买力、生活状态、居住习惯高度对应.四房以上或150㎡以上地房子，其面积敏感度相对较差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺. 文档来自于网络搜索舒适性.房子是为人服务地，房子是为家庭天伦生活服务地，而户型分割地目地就是为人们提供一温馨、亲切、舒适地家居空间.舒适性就是从人体工程学和家居生活基本规律出发，决定户型地开间、进深及面积. 文档来自于网络搜索房子越大则舒适度越高被不少人认为是理所当然，事实并非如此.以普通家庭地客厅为例，这里陈设地是沙发、电视、音响、金鱼缸、花木等，是迎客、家人闲聚地空间，谈话、看电视是这里地主要节目，太小让人有压抑感，过于空阔则又易于让人有四边不着、相互有隔阂地感觉.因此客厅地开间以4.5米为宜最大不应超过5米最小不应小于3.5米.同样地道理，主卧、次卧、卫生间、厨房等都有这样从人居活动出发地辩证关系. 文档来自于网络搜索除人地视角、人地活动外，舒适性还应考虑利用率问题.如果一套房子中有部分面积既不能用于摆设家具电器、又无助于人地活动、亦不能增添艺术情趣，则只能增加购买费用、增加主妇打扫卫生地时间与难度，舒适性自然也就大打折扣. 文档来自于网络搜索地域性.地域性是由于各地区人们生活习惯不同而对户型面积有着不同地要求，其实是舒适性地延伸.这也是户型设计中必须高度重视地问题.比如大连人大多认为二房二厅应该有个90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90㎡以上地房子为什么不做成三房，为什么要如此浪费.多数深圳人眼里地三房应该在105—115㎡之间，而大连人则显然认为这样地房子太小太逼仄. 文档来自于网络搜索户型之首——客厅毫无疑问，在一套房子里面，客厅地重要性居于首位.因为它是进入一个家庭给人地第一视野、是一家大小尽享天伦之乐时最主要地活动空间、是迎宾会客地最重要场所.因此我们说客厅是户型之首，在设计中应该得到最高规格地尊重. 文档来自于网络搜索在客厅地设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门地数量、门地朝向、餐厅地联接、玄关等.上一篇文章我们提到，视总面积地大小，客厅地开间应在3.8—5米之间，过大或过窄都与人们地家居生活规律有冲突.而在通常情况下，进深与开间之比不宜超过1.5，否则也将在因过于狭长影响使用. 文档来自于网络搜索阳台几乎是一套房子里唯一可以与外界自然环境交流、对话地空间，是最开扬、通畅地地方，我们认为必须与客厅一脉相连.阳台还是将自然风、自然光引入室内地最佳途径，当然应让全家人都得到这种享受，因而从这个角度看，也应与客厅相连.阳台必须与客厅相连还有一个重要原因：它是我们晾晒衣服地地方，因此只能是与公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性. 文档来自于网络搜索如果在向阳面设置了阳台，在背阴面能否设置次阳台或窗户以形成“穿堂风”增加客厅地。

万科地产销售员培训材料一、职业概述地产销售员是指在万科地产销售部门从事销售工作的员工。

他们负责与客户进行接触、销售房产，并协助客户解决购房过程中的问题。

地产销售员需要具备良好的沟通能力、销售技巧以及丰富的房地产知识。

二、培训目标1.掌握基本的销售理论和技巧，提高销售业绩；3.培养良好的客户关系管理能力，提高客户满意度；4.学习和熟练掌握房地产相关法律法规，保证销售合规。

三、培训内容1.销售理论和技巧-学习销售的基本原理和流程；-掌握销售技巧，如沟通技巧、引导技巧、谈判技巧等；-学习市场调研和竞争分析方法，提高房产销售的竞争力。

2.产品和服务知识-详细了解万科地产的各类房产产品，包括面积、户型、价格、地理位置等；-熟悉房产交易流程，包括购房合同、首付款、按揭贷款等；-掌握售后服务的内容和流程，以及客户反馈处理方法。

3.客户关系管理-学习建立和维护良好客户关系的方法，如客户梯队管理、客户沟通、客户投诉处理等；-掌握销售技巧，提高客户满意度和忠诚度；-学习与客户有效沟通的技巧，包括口头和书面沟通等。

4.法律法规知识-了解房地产领域的法律法规，如房地产开发管理条例、商品房销售管理办法等；-学习合同法和消费者权益保护法等相关法律，保证销售合规；-掌握购房合同的要点和注意事项，避免误导客户和出现纠纷。

四、培训方式1.理论培训-通过讲座、课程等形式进行基础理论知识的培训；-请专业讲师进行培训，结合实际案例进行讲解。

2.实践培训-安排实地考察，带领销售员实际了解开发项目、产品样板房等；-组织角色扮演练习，模拟真实场景，锻炼销售员的销售技巧。

3.案例分析-分析房产销售案例，总结成功和失败的经验教训；-培训销售员分析并解决当前工作中遇到的问题。

五、培训评估1.考试评估-通过理论知识考试来评估销售员的学习成果；-设定合理的合格标准，以保证销售员的能力达到要求。

2.业绩评估-根据销售员的销售业绩，考核其实际销售能力和业绩表现；-培训结束后，设定一段时间的业绩评估期，确保培训效果持续。

房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。

熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。

2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。

掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。

3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。

熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。

二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。

善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。

2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。

能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。

3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。

运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。

4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。

适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。

三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。

了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。

2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。

能够准确地向客户解读政策对购房的影响。

四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。

为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。

2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。

及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。

3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。

协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。

五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。

分享经验和资源，互相学习和支持。

2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。

保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。

六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。

万科房地产售楼人员培训教程万科房地产售楼人员培训教程第一部分：万科房地产的背景介绍万科房地产作为中国最大的房地产开发企业，从1995年成立至今，万科房地产一直专注于房地产开发和销售以及其它相关服务，致力于为中国城市营造出更具体、更具人文内涵的小区和商业地产。

第二部分：万科房地产售楼人员的基本技能1. 对房地产行业的市场状况、市场竞争状况和当前热点话题有所了解。

2. 熟悉万科房地产所开发的小区和商业地产，对其特色有较为清晰的认识。

3. 能够快速整合客户资源，掌握客户心理，建立客户关系，根据客户需求进行专业化客户服务，提升客户满意度和形象。

4. 熟悉房地产交易程序，能够迅速有效地处理客户信息，提供精准的房源资讯，准确的报价，精准的申请材料制作，与相关部门有效协调，为客户提供最有价值的交易服务。

5. 熟练掌握售楼人员的表达技巧，避免过度的推销，打造高端的服务感受，提升客户的购买欲望，实现售楼最大化收益。

第三部分：售楼人员常用工具1. 房地产知识资料库：收集市场竞争状况、客户特征、物业品质、项目亮点等相关知识信息，以加强自身业务水平和对客户的服务质量;2. 客户管理软件：收集客户的看房行为、意向度、交易情况等信息，为售楼人员提供丰富的营销数据，辅助营销策略制定; 3. 口才技巧训练：售楼人员需要熟悉口才技巧，加强口头表达能力，避免过度的推销，打造高端服务感受，提升客户购买欲望;4. 营销技巧训练：售楼人员需要熟悉营销策略，掌握营销技巧，加强客户拉新技巧，拓展客户关系，提升房源销量;5. 房源分配软件：管理售楼人员的房源分配与持续升级，加快客户对房屋获取渠道和资讯的获取，提升服务效率。

第四部分：万科房地产售楼人员的行为准则1. 尊重客户：尊重客户，尊重客户的时间和空间，面对客户有礼貌，友善耐心，不断发现客户的需求，把客户放在首位，提升客户满意度和形象。

2. 诚实守信：对客户信息绝对可靠，对客户的交易服务真诚有效，坚持客户至上的原则，不要把个人利益放在客户利益之前。

房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。

了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。

2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。

关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。

3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。

能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。

二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。

通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。

2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。

介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。

3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。

认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。

三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。

用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。

2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。

用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。

提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。

3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。

学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。

4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。

定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。

四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。

能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。

房地产售楼人员培训教程第一章：房地产市场概述房地产市场是一个充满竞争和机遇的行业，随着城市化进程的加快，人们对房地产的需求也在不断增加。

因此，作为售楼人员，了解房地产市场的基本情况非常重要。

在这一章节，我们将介绍房地产市场的发展趋势、政策法规、竞争对手等基本概念，以便使售楼人员对市场有一个清晰的认识。

第二章：产品知识培训作为售楼人员，对所销售的房产产品有充分的了解是至关重要的。

在这一章节，我们将对各类房产产品的特点、优劣势、周边配套等进行详细介绍，并通过实地考察的方式让学员们亲身体验不同类型的房产产品，以便能够更加深入地了解各类产品的特点和卖点，为日后的销售工作做好充分的准备。

第三章：销售技巧培训销售技巧是每个售楼人员都必须掌握的重要技能。

在这一章节，我们将对销售技巧进行系统培训，包括沟通技巧、谈判技巧、客户跟进技巧等方面的内容。

通过案例分析和角色扮演的方式，帮助学员们提高自身的销售技巧，提高成交率，为客户提供更专业的服务。

第四章：客户关系管理客户关系管理是房地产销售工作中非常重要的一环，通过建立良好的客户关系，可以为售楼人员带来源源不断的客户资源。

在这一章节，我们将介绍客户关系管理的基本概念、客户维护和跟进的方法，以及如何建立和发展客户群。

通过实际案例和团队讨论的方式，让学员们了解客户关系管理的重要性，并学会如何与客户建立良好的关系，提高客户满意度。

第五章：市场营销策略市场营销是房地产销售工作的关键环节，通过有效的市场营销策略，可以吸引更多的潜在客户，提高销售额。

在这一章节，我们将介绍市场营销策略的基本原理，包括线上营销、线下营销、活动策划等方面的内容，帮助学员们制定有效的市场营销策略，提高销售业绩。

第六章：法律法规培训房地产销售工作涉及到大量的法律法规，了解相关法律法规对售楼人员来说至关重要。

在这一章节，我们将介绍相关的法律法规知识，包括合同法、土地管理法、建设规划法等内容，帮助学员们了解相关法律法规，避免因违法违规操作而导致的风险。

万科房地产售楼人员部培训教程郭敬明最伤人的83句话 1.请不要假装对我好，我很傻，会当真的。

2.谁把谁真的当真，谁为谁心疼。

3.爱那么短，遗忘那么长。

4.我还在原地等你，你却已经忘记曾来过这里。

5.谁的寂寞覆我华裳，谁的华裳覆我肩膀。

6.经不住似水流年，逃不过此间少年。

7.原来地久天长，只是误会一场。

8.幸福，就是找一个温暖的人过一辈子。

9.痛过之后就不会觉得痛了，有的只会是一颗冷漠的心。

10.没有什么过不去，只是再也回不去。

11.要有多坚强，才敢念念不忘。

12.你是我猜不到的不知所措，我是你想不到的无关痛痒。

13.感情的戏，我没演技。

14.一个人，一座城，一生心疼。

15.看着别人的故事，流着自己的眼泪。

16.我喜欢现在的自己，我怀念过去的我们。

17.离开后，别说祝我幸福，你有什么资格祝我幸福？18.向来缘浅，奈何情深。

19.彼年豆蔻，谁许谁地老天荒。

20.我不在乎你对我的不在乎。

21.我相信这个世界永远那么美。

22.习惯难受，习惯思念，习惯等你，可是却一直没有习惯看不到你。

23.如花美眷，似水流年。

回得了过去，回不了当初。

24.那些最终会让你陷进去的，一开始总是美好。

25.当你做对的时候，没有人会记得；当你做错的时候，连呼吸都是错。

26.等待，是一生最初的苍老。

27.有些事一转身就一辈子。

28.年轻时我们放弃，以为那只是一段感情，后来才知道，那其实是一生。

29.哀莫过于心不死。

30.我很好，不吵不闹不炫耀，不要委屈不要嘲笑，也不需要别人知道。

31.我是你转身就忘的路人甲，凭什么陪你蹉跎年华到天涯？32.一个人只要不再想要，就什么都可以放下。

33.祈求天地放过一双恋人，怕发生的永远别发生。

34.爱的最高境界是经得起平淡的流年。

35.童话已经结束，遗忘就是幸福。

36.最初不相识，最终不相认。

37.生不对，死不起。

38.不被理解的弱小只好一直坚强。

40.不要依赖别人，是你还有人可以依赖的时候才说的出来的。

万科房地产售楼人员内部培训教程1第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

第一课销售人员从业要求（1课时）2第二课房地产开发流程（0.5课时）6第三课房地产专有名词及建筑知识（2课时）8第四课销售道具的介绍和运用（1课时）28第五课销售礼仪（0.5课时）30第六课标地及市调（2课时）34第七课销售表单的认识及填写规范（1课时）37第八课销讲的介绍及制作（2课时）37第九课来电接听及追踪技巧（1课时）39第十课案场销售的基本流程（0.5课时）47第十一课地产销售实战技巧（2.5课时）51第一课销售人员从业要求（1课时）1-1、业务员的素养有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营，胜任工作不断学习，保持进步以应会更多挑战明确计划，努力达成遇难绝不退缩，坚持到底尽力而为，激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财，累积财富绝不轻言放弃。

永不言败，不服输，不认输。

一路向前冲，不回头，成就一番事业1-2、如何做一个优秀房产业务员我们一无所有，但必须创造一切！选择你要的，爱你所选择的！一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。

1、四本主义——创业准备秘决（1）本行：隔行如隔山（2）本事：充实技能，不断充电（3）本钱：资本+健康身体（4）本人：人品第一、诚实信用2、五心精神（1）有信心做人；（2）有决心做事；（3）有诚心对人；（4）有爱心待人；（5）要细心遇事。

3、本业的三性特征（1）唯一性：我就是我（2）排他性：（3）权威性：这行我有权威，我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。

客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。

这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。

房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。

因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。

万科房地产售楼人员内部培训教程万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才 :建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑 ;为用户服务的热心-----艺术家的心 ;专业的技术能力-----工程师的手 ;行动能力------劳动者的脚 .2、两套西装 :迅速进入客户的频道 ;牢记顾客的姓名 ;点头微笑 ;信赖、关心顾客的利益 ;仪表、热诚 ;情绪同步-----合一架构法 .3、三杯酒量 :顾客的三种状态 ;倾听的技巧 ;营造轻松的环境 ;询问的方法4、四圈麻将 :推销能力、理解顾客的能力、搜集信息、丰富的话题 .5、五方交友 :扩大你的生活圈子、人际关系的角色互动规律、人际间的相互吸引规律、人际关系的调适规律、人际关系的平衡规律。

6、六出祁山：视挫折为理所当然、克服对失败的恐惧、转换对失败及被拒绝的定义、目标管理生涯7、七术拍马：人的需求分析、赞美他人的方法8、八会吹牛：提高自信心及自我价值、解除限制性信念、注意力掌控、认识自己、喜欢自己、决定一生成就的21个信念9、九要努力：成功是一种习惯、今天的态度，决定你明天的成就、潜意识的力量、练习成功对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料"。

如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。

通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您到钟佛山路步行街来"⑵来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。

上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。

注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。

不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光临"。

万科广场·金街销售培训手册商圈核心·SHOPPINGMALL·沿街旺铺·坐享升值品牌篇:万科与商业地产区位篇:镇海新城的今天与明天产品篇I:万科城与万科广场产品篇II:万科广场•金街商业战略,地利人和万科企业股份有限公司1984创立于中国深圳,是目前中国最大的专业住宅开发企业、全球最大的房地产开发商,开发量连续多年居世界第一。

作为中国房地产行业的第一个全国驰名商标,万科资产总值已超过2156亿元。

2010年万科完成新开工面积1248万平方米,实现销售金额1081亿元,成为中国房地产行业首家销售规模突破千亿的企业。

2004年万科确定了以“城市经济圈聚焦”为核心的战略布局,积极推进珠三角、长三角、环渤海城市经济圈,以及其他区域中心城市的跨地域发展模式,目前纵深布局全国的万科,已在30多个城市设立分公司,实现了“四大区域、五十一城”逾40万个家庭的居住梦想,并为约200个社区提供物业管理服务。

万科旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等产品广受市场青睐,万科品牌早已深入人心,万科企业持续领跑行业。

China Vanke Co., Ltd. was founded in 1984 in Shenzhen, the People's Republic of China. It iscurrently the largest specialised residential property developer in the country. China Vanke has,so far, developed residence for over 400,000 households in the PRC, and has provided propertymanagement services to about 200 residential communities. "China Vanke" has become the firstfamous national property trademark in the PRC. Over the past 27 years, China Vanke hasdevelopedfrom a diversified enterprise to become the first specialised residential property developer withannual sales of over RMB100 billion. The Company aspires to be an enterprise of excellence.万科,中国地产领跑者董事会主席王石Chairman of the Board: Wang Shi 总裁郁亮CEO: Yu Liang万佳百货公司(源于英文Vanguard ,意为先锋、前卫,成立于1991年.总部设在中国深圳,是当时国内最先引进国外仓储式卖场概念的零售品牌。