万科集团房地产开发全套流程(内部培训资料)

房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程房地产培训资料万科房地产售楼人员内部培训教程万科房地产售楼人员内部培训教程第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

万科房地产开发管理制度目录一、万科房地产开发组织结构1、垂直化管理组织结构图2、项目前期部组织结构与责权3、设计管理部组织结构与责权4、商务部组织结构与责权5、工程管理部组织结构与责权6、销售部组织结构与责权7、办公室部组织结构与责权二、万科房地产开发职位说明书1. 高层管理类（1）总经理职位说明书（2）副总经理（分管经营）职位说明书（3）副总经理（分管营销）职位说明书（4）总工程师职位说明书2.项目前期部（1）项目前期部经理职位说明书（2）投资发展主管职位说明书（3）项目开发主管职位说明书（4）项目规划主管职位说明书3.设计管理部（1）设计管理部经理职位说明书（2）结构设计师职位说明书（3）图纸审核员职位说明书（4）资料管理员职位说明书4. 商务部（1）商务部经理职位说明书（2）造价工程师职位说明书（3）合同主管职位说明书5. 工程管理部（1）工程管理部经理职位说明书（2）土建工程师职位说明书（3）水电工程师职位说明书（4）市政工程师职位说明书6. 销售部销售部经理职位说明书7. 办公室（1）办公室主任职位说明书（2）人力资源主管职位说明书（3）行政主管职位说明书（4）档案主管职位说明书三、万科房地产开发投资与开发管理1、项目投资与开发管理制度设计（1）企业项目投资管理制度（2）企业经营计划管理制度2、项目投资与开发管理操作工具（1）项目阶段投资回收分析表（2）企业年度总体经营计划书（3）投资项目竞争分析调研表（4）项目开发成本费用估算3、项目投资与开发管理管理工作流程（1）企业经营决策管理流程（2）年度经营计划编制流程4. 项目投资与开发管理方案设计（1）年度经营计划方案（2）项目投资分析方案（3）项目拆迁安置方案四．万科房地产开发设计管理1.设计管理制度设计（1）工程设计管理制度（2）设计图纸自审制度2. 设计管理操作工具（1）工程项目设计任务单（2）设计任务修改审批表（3）设计任务修改审批表（4）设计跟踪检查记录单（5）设计输出文件审查表3. 设计管理工作流程（1）图纸设计管理工作流程（2）设计变更管理工作流程4.设计管理方案设计（1）工程设计合同书编制方案（2）工程计任务书编制方案五、万科房地产开发造价管理1. 造价管理制度设计（1）工程预结算管理细则（2）工程计量计价管理办法2. 造价管理操作工具（1）工程预算作业进度表（2）单项工程计量一览表（3）分项工程计价控表（4）单项工程概、预算表3. 造价管理工作流程（1）工程预算编制流程（2）工程竣工结算流程4. 造价管理方案设计（1）工程水电预结算办法（2）竣工结算社会审价方案（3）项目付款审核审批办法六、万科房地产开发工程施工管理1．工程施工管理制度设计（1）项目经理部管理制度（2）项目招投标管理制度（3）工程承包商管理制度（4）工程监理管理制度（5）技术交底管理制度（6）临时水电使用规定（7）工程签证管理制度2. 工程施工管理操作工具（1）项目工程施工进度表（2）建设工程招标申请书（3）建设招标报价清单表（4）施工招标合同评审表（5）施工招标合同会签表（6）施工组织设计报审表（7）工程施工方案审批表（8）工程施工进度计划表（9）进度调整计划审批表（10）建设工程开工申请单（11）技术交底三签记录表（12）施工工程量签证单（13）周工程量统计表（14）工程管理日记表3. 工程施工管理工作流程（1）工程施工过程管理流程（2）工程进度控制管理流程4. 工程施工管理方案设计（1）施工组织总设计方案（2）安全生产协议书模板（3）给排水技术指导方案（4）施工技术管理方案（5）土方回填施工方案（6）工程成品保护方案七、万科房地产开发绩效管理1 房地产企业绩效管理制度设计（1）绩效考核管理制度（2）员工奖惩管理制度2 房地产企业绩效考核表（1）总工程师绩效考核表（2）前期部经理考核表-1（关于投资）（3）前期部经理考核表-2（关于经营）（4）项目经理绩效考核量表（5）水暖工程师绩效考核表（6）工程项目预算员考核表3 房地产企业绩效管理流程（1）目标设定工作流程（2）绩效管理工作流程4 房地产企业绩效管理方案设计（1）项目经理绩效考核办法（2）工程技术人员考核办法八、万科房地产开发财务管理1 财务管理制度设计（1）企业存货管理制度（2）货币资金管理办法（3）部财务管理制度2 财务管理操作工具（1）营业利润测算表（2）年度财务费用台账（3）票据及存款日报表（4）财务审计报告表（5）审计查账记录表（6）现金流量分析表（7）融资项目登记表（8）项目融资申报表3 财务管理工作流程（1）资金管理工作流程（2）财务审计管理流程4 财务管理方案设计（1）财务会计报告管理方案（2）财务成本核算控制方案九、万科房地产开发行政人事管理1.行政人事管理制度设计（1）办公用品管理制度（2）会议管理制度（3）文书管理制度（4）印章管理制度（5）出差管理制度（6）档案管理制度（7）车辆管理制度2. 行政人事管理操作工具（1）办公费用明细表（2）办公用品请购单（3）办公用品领用表（4）办公设备登记表（5）固定资产登记表（6）图书借阅登记表（7）印章使用申请单（8）车辆使用申请表（9）安全状况检查表（10）会议申请表3 行政人事管理工作流程（1）行政经费控制流程（2）企业会议管理流程4 行政人事管理方案设计（1）办公费用控制办法（2）车辆使用管理办法一、万科房地产开发组织结构1、垂直化管理组织结构图2、项目前期部组织结构与责权3、设计管理部组织结构与责权4、商务部组织结构与责权5、工程管理部组织结构与责权6、销售部组织结构与责权7、办公室部组织结构与责权1.万科房地产开发组织结构图2 项目前期部组织结构与责权部门部门负责人直属领导部门组织结构图部门编制经理级1人主管级3人职责1．负责企业投资项目的搜寻与调查研究，并对拟投资的项目进行经济分析和论证2. 负责制订房地产投资计划，并参与工程项目投资策划、项目可行性研究工作3．对所拓展的房地产项目、建筑工程项目进行全面测算和评估，拟订可行的项目开发计划4．组织开展项目前期的谈判、项目用地投标、土地款项拨付计划拟订及报批等工作项目前期部经理投资发展主管项目开发主管项目规划主管投资发展专员各专项工作专员专业工程师3.设计管理部组织结构与责权经理级1人根据实际而定职责1．参与项目的投资分析、建筑策划等项目开发的前期规划工作2．对设计单位的设计方案进行确认，组织本部门和相关部门进行讨论、论证、审核和验收3．配合商务部做好概算、预算及工程成本控制工作4．配合商务部做好楼宇主要建筑材料的规格、品牌等的选用和确定工作5．参与开工前对施工单位的施工图纸技术交底工作，参与图纸会审工作6．负责对工地的服务、跟踪工作，负责对设计方案变更事宜的协调、审核与确认7．负责与、设计单位做好交流、协调、配合工作8．负责对施工图纸等设计资料、档案的统一管理权力1．工程设计单位的初步选择权2．对外部设计方案的审核权、修改建议权3．对设计变更、工程洽商的参与审批权4．建设工程质量的参与验收权设计管理部经理图纸审核员资料管理员结构设计师5．对违反企业管理规定的员工提请处罚的权力相关说明4 商务部组织结构与责权部门部门负责人 直属领导部门组织结构图部门编制 经理级1人主管级2人根据实际而定1. 负责与工程相关的所有合同编制工作2. 根据设计图纸组织编制或委托编制工程项目概算、预算、预算分配、材料设备预算等 3．根据工程进度和合同完成工程款的结算、支付以及工程决算工作4．审核或复核工程量、设计变更、现场签证等导致工程投资变化的技术文件商务部经理造价工程师土建预算员 安装预算员合同管理员询价员 合同主管说明5 工程管理部组织结构与责权部门部门负责人直属领导部门组织结构图部门编制经理级1人主管级3人根据实际而定职责1．负责工程建设项目的施工技术管理、开工准备、对外技术协调等工作2．配合商务部起草工程相关合同3. 办理供水、供电、消防手续2．审查施工组织设计，监督进度计划的实施情况，控制施工进度，完成工期目标3．熟悉施工设计图纸，参与施工设计图纸会审和技术交底工作4. 负责管理施工队伍，并协调好对、对外的关系工程管理部经理土建工程师水电工程师市政工程师技术资料管理员各专业技术员8．对工程建设设计变更、工程洽商的审核权与决策权9．在项目预算围，对工程费用使用的决策权10．在权限围，可以代表企业对外行使联络权和协调权11．对本部门员工聘用、提请奖惩、解聘的建议权相关说明6 销售部组织结构与责权部门部门负责人直属领导部门组织结构图部门编制经理级1人根据实际而定职责1．编制和执行项目营销工作计划2．督促专业机构完成新项目所在区域的竞争对手及消费者调查并制定营销推广方案3、同步完成销售动态分析并依此调整营销推广方案销售部经理销售员客服主管营销策划专员7 办公室组织结构与责权部门组织结构图部门编制经理级1人主管级3人根据实际而定职责1．协助总经理综合、协调各部门工作和处理日常事务2．根据总经理及相关高层领导意见，召开企业办公会议和其他有关会议，做好会议记录，撰写会议纪要，并检查督促会议决议的贯彻实施3．参与企业发展规划的拟订、年度经营计划的编制和企业重大决策事项的讨论4．汇总企业年度综合性资料，草拟企业年度总结、工作计划和其他综合性文稿，撰写总经理发言稿和其他以企业名义发言的文稿，并负责审核5．负责处理企业行政文书，做好收发登记、传递、催办、归档、立卷及档案管理工作6．负责对各部门文书资料、工程资料及图纸、与外单位的往来文件、合同的收集、归档管理工作办公室主任档案主管行政主管招聘主管培训主管档案文员后勤主管人力资源主管二、万科房地产开发职位说明书1. 高层管理类（1）总经理职位说明书（2）副总经理（分管经营）职位说明书（3）副总经理（分管营销）职位说明书（4）总工程师职位说明书（1）总经理职位说明书（2）副总经理（分管运营）职位说明书（3）副总经理（分管营销）职位说明书（4）总工程师职位说明书2.项目前期部（1）项目前期部经理职位说明书（2）投资发展主管职位说明书（3）项目开发主管职位说明书（4）项目规划主管职位说明书（1）项目前期部经理职位说明书（2）投资发展主管职位说明书（3）项目开发主管职位说明书（4）项目规划主管职位说明书3.设计管理部（1）设计管理部经理职位说明书（2）结构设计师职位说明书（3）图纸审核员职位说明书（4）资料管理员职位说明书（1）设计管理部经理职位说明书（2）结构设计师职位说明书职位说明书（3）图纸审核员职位说明书（4）资料管理员职位说明书4. 商务部（1）商务部经理职位说明书（2）造价工程师职位说明书（3）合同主管职位说明书（1）商务部经理职位说明书（2）造价工程师职位说明书（3）合同主管职位说明书5. 工程管理部（1）工程管理部经理职位说明书（2）土建工程师职位说明书（3）水电工程师职位说明书（4）市政工程师职位说明书（1）工程管理部经理职位说明书（2）土建工程师职位说明书（3）水电工程师职位说明书（4）市政工程师职位说明书。

- 1 -房地产开发作业指导书（内部使用资料）·万科房地产公司·目录1. 土地投标（商务） (4)2. 土地投标（技术） (6)3. 土地状况调研 (8)4. 编制可行性研究报告 (10)5. 建立公共建筑和住宅小区资料库 (14)6. 建立优秀设计师信息库 (15)7. 编制设计任务书 (16)8. 建筑方案招标 (19)9. 规划方案报审 (22)10.申报计划立项 (24)11.申办《建设用地规划许可证》 (25)12.编制房地产开发流程计划 (26)13.双代号座标网络计划（房地产开发企业项目管理通用范例） (30)14.设计委托 (31)15.建筑设计优化 (33)16.日照分析报告的编制和报送 (36)17.编制营销策划书 (38)18.选择和确定营销代理 (40)19.召开扩初设计审批会 (42)20.扩初设计送审 (43)21.委托现场地质勘探 (46)22.结构设计优化 (49)23.三通一平跟踪管理 (51)24.土地接管 (52)25.工程报建 (54)26.申办《建设工程规划许可证》 (56)27.工程安全质量报监 (58)28.申领《施工许可证》 (60)29.投资监理委托 (62)31.现场管理台帐 (68)32.图纸管理 (70)34.编制会议纪要 (72)35.施工图内审 (73)36.施工图设计交底 (75)37.临水、临电配套 (77)38.申办开工复验红线 (79)39.施工技术方案优化 (81)40.委托勘丈 (83)41.楼书及宣传资料制作 (85)42.选择首届物业管理单位 (86)43.申办《预售许可证》 (88)44.组织房展会 (90)45.商品房销售合同的网上备案和登记 (91)46.商品房定金合同的网上备案 (93)47.编制工程预算 (94)48.编制项目计划书 (96)49.审核验工月报 (98)50.工程拨款 (100)51.甲方采购 (102)52.施工安全管理 (105)53.施工安全巡视 (108)54.施工图修改 (110)55.工程例会 (112)56.现场签证 (114)57.工程质量事故处理 (116)58.索赔 (118)59.样板引路和封样验收 (122)60.隐蔽工程验收（土建） (124)61.隐蔽工程验收程序（安装） (126)62.竣工备案制验收 (128)63.公建配套 (133)64.供电配套 (135)65.供水配套 (139)66.排水配套 (142)67.消防配套 (144)69.环卫配套 (149)70.卫生防疫报批 (151)71.通信配套 (153)72.有线电视配套工程 (155)73.绿化配套 (157)74.邮政配套 (159)75.安全技术防范配套 (160)76.门牌报批 (162)77.申办“使用粘土砖”核定 (163)78.结建民防工程建设管理 (164)79.工程竣工档案编制验收和报送 (168)80.申办规划验收 (172)81.公司内部验收 (174)82.申办入户许可证 (175)83.申办大产证 (177)84.编制工程决算 (179)85.物业移交和接管 (181)86.预售商品房的物业交付 (183)87.代办小产证 (185)88.项目总结 (186)89.项目资金管理 (188)90.项目贷款 (190)91.项目经济效益测评 (192)92.成本管理 (194)93.成本核算 (201)94.课题组研究成果报告摘要 (206)95.课题组研究成果评审意见 (209)土地投标(商务)1．作业目的土地投标分为商务标和技术标两大部分。

万科全部开发流程（全套）万科▪完整项目开发流程万科从拿地到项目交付的全部开发流程，包含房地产开发的9大环节40个关键节点，值得房地产运营经理、项目总、报建经理收藏研读......01一.万科土地获取阶段全部工作内容 1.万科土地信息收集阶段工作内容2.万科土地初判阶段工作内容3.万科土地深判阶段工作内容4.万科资金合作过程工作内容5.万科土地摘牌过程工作内容6.万科签订土地合同工作内容7.万科用地规划许可证工作内容7.万科确权阶段工作内容8.万科土地证办理工作内容02二.万科规划设计阶段工作程序 9.万科区域市场调研工作内容11.万科项目定位工作内容12.万科设计前期工作内容13.万科方案设计工作内容14.万科指标控制工作内容15.万科施工图设计工作内容16.万科工程规划许可证办理过程·03三.万科施工阶段工作程序 17.万科施工许可证办理工作内容18.万科开工准备工作内容19.万科现场放线工作内容20.万科开工工作内容☀项目开工之后就进入了销售准备阶段，下面是销售准备及销售阶段的工作程序。

04四.万科营销阶段工作程序 21.万科项目亮相前准备工作建筑工程内参专注：建筑行业前沿信息、政策走向、把握财富脉搏、创造利润最大化！公众号22.万科项目亮相工作程序23.万科销售许可证办理工作内容24.万科开盘前准备工作程序25.万科开盘工作程序26.万科日常销售工作程序27.万科清盘阶段工作程序05五.万科施工过程工作程序 28.万科主体施工阶段工作程序29.万科施工过程中工作程序30.万科土建装饰工作程序31.万科安装工程工作程序32.万科智能化工程工作程序33.万科暖通空调工程工作程序34.万科电梯安装工程工作程序35.万科配套工程工作程序06六.万科竣工验收工作程序 36.万科毛坯房竣工验收工作程序37.万科精装房竣工验收工作程序07七.万科入住阶段工作程序 37.万科综合验收工作程序38.万科入驻阶段工作程序08八.万科售后阶段工作程序 39.万科售后工作程序09九.万科权证办理工作程序 40.万科权证办理工作程序本期万科房地产项目开发流程专题分享完毕，如果觉得好，请与最要好的同行共赏......。

万科房地产项目开发全流程1.前期准备阶段：在此阶段，万科通过市场调研、土地储备、政策研究等工作来确定项目的发展方向。

这个阶段通常包括：-定位：根据市场需求、目标群体以及竞争对手情况等，确定项目的定位，例如住宅、商业、写字楼、公寓等；-土地储备：寻找适合项目发展的土地，并与土地所有者进行谈判，达成合作意向；-合作协议：签订土地购买或租赁协议，确保土地所有权；-筹建团队：组建项目开发团队，包括项目经理、设计师、工程师、行政人员、销售团队等。

2.项目策划阶段：在此阶段，万科通过市场研究、运营规划等工作来制定项目的整体策略。

主要包括以下步骤：-市场研究：分析目标市场的需求、竞争对手的状况以及未来的发展趋势；-运营规划：制定项目运营的整体规划，包括产品定位、销售策略、价格策略、市场推广等；-财务预算：制定项目的财务预算，包括投资额、销售目标、回报预期等。

3.项目设计阶段：在此阶段，万科通过规划设计、工程设计等工作来实施项目的具体设计。

主要包括以下步骤：-规划设计：根据项目的定位和规模，进行土地规划、景观规划等设计工作；-建筑设计：制定建筑设计方案，包括建筑外观、户型设计、空间布局等；-工程设计：进行结构设计、供水排水设计、电力设计等，确保建筑的安全和功能性；-环境评估：进行环境影响评估，确保项目在环保、生态等方面的合规性。

4.项目建设阶段：在此阶段，万科通过施工工程、质量管理、进度管理等工作来实施项目的实际建设。

主要包括以下步骤：-施工工程：根据设计图纸和施工方案，进行土方开挖、基础施工、主体结构施工、装修等工程；-质量管理：进行质量验收和质量检查，确保建筑工程达到设计要求和国家标准；-进度管理：监管各个工程节点的进展情况，确保项目按时完成。

5.销售与推广阶段：在此阶段，万科通过销售活动、市场推广等工作来实现项目的销售。

主要包括以下步骤：-销售推广：通过广告、宣传等渠道进行项目的市场推广，吸引目标客户；-销售活动：组织销售活动，例如样板房展示、开盘活动等，促进客户购买意愿；-客户管理：与客户进行积极沟通，提供相关信息，解答疑问，推动签约销售。

万科房地产售楼人员培训教程万科房地产售楼人员培训教程第一部分：万科房地产的背景介绍万科房地产作为中国最大的房地产开发企业，从1995年成立至今，万科房地产一直专注于房地产开发和销售以及其它相关服务，致力于为中国城市营造出更具体、更具人文内涵的小区和商业地产。

第二部分：万科房地产售楼人员的基本技能1. 对房地产行业的市场状况、市场竞争状况和当前热点话题有所了解。

2. 熟悉万科房地产所开发的小区和商业地产，对其特色有较为清晰的认识。

3. 能够快速整合客户资源，掌握客户心理，建立客户关系，根据客户需求进行专业化客户服务，提升客户满意度和形象。

4. 熟悉房地产交易程序，能够迅速有效地处理客户信息，提供精准的房源资讯，准确的报价，精准的申请材料制作，与相关部门有效协调，为客户提供最有价值的交易服务。

5. 熟练掌握售楼人员的表达技巧，避免过度的推销，打造高端的服务感受，提升客户的购买欲望，实现售楼最大化收益。

第三部分：售楼人员常用工具1. 房地产知识资料库：收集市场竞争状况、客户特征、物业品质、项目亮点等相关知识信息，以加强自身业务水平和对客户的服务质量;2. 客户管理软件：收集客户的看房行为、意向度、交易情况等信息，为售楼人员提供丰富的营销数据，辅助营销策略制定; 3. 口才技巧训练：售楼人员需要熟悉口才技巧，加强口头表达能力，避免过度的推销，打造高端服务感受，提升客户购买欲望;4. 营销技巧训练：售楼人员需要熟悉营销策略，掌握营销技巧，加强客户拉新技巧，拓展客户关系，提升房源销量;5. 房源分配软件：管理售楼人员的房源分配与持续升级，加快客户对房屋获取渠道和资讯的获取，提升服务效率。

第四部分：万科房地产售楼人员的行为准则1. 尊重客户：尊重客户，尊重客户的时间和空间，面对客户有礼貌，友善耐心，不断发现客户的需求，把客户放在首位，提升客户满意度和形象。

2. 诚实守信：对客户信息绝对可靠，对客户的交易服务真诚有效，坚持客户至上的原则，不要把个人利益放在客户利益之前。

保密等级:绝密级流程目录一、人事行政部行政－01 会议管理流程 (04)行政－02 专项档案管理流程 (05)行政－03 固定资产采购领用管理流程 (06)行政－04 公文管理（发文）流程 (07)行政－05 公文管理（收文）流程 (08)行政－06 办公用品采购领用管理流程 (09)行政－07 网络信息管理流程 (10)行政－08 重要档案借阅管理流程 (11)行政－09 文书档案管理流程 (12)行政－10 秘书日常事务管理流程 (13)人事－01 培训计划管理流程 (14)人事－02 招聘管理流程 (15)人事－03 员工定薪管理流程 (16)人事－04 职位说明书管理流程 (17)人事－05 绩效考核管理流程 (18)人事－06－劳动合同管理流程 (19)二、市场发展部市场－01 集团年度经营计划制订流程 (20)市场－02 产品定位报告编写流程 (21)市场－03 可研分析工作流程 (22)市场－04 销售计划管理流程 (23)市场－05 销售价格管理流程 (24)市场－06 销售工作督察工作流程 (25)市场－07 物业销售流程 (26)市场－08 市场推广流程 (27)市场－09 广告宣传流程 (28)市场－10 合同签定流程 (29)市场－11 销售优惠管理流程 (30)市场－12 销售资料管理流程 (31)市场－13 房屋交付流程 (32)市场－14 客户投诉处理流程 (33)市场－15 信息管理流程 (34)三、资金财务部财务－01 费用报销管理流程 (35)财务－02 资产购置管理流程 (36)财务－03 资产入帐管理流程 (37)财务－04 资产调用管理流程 (38)财务－05 资产处置管理流程 (39)财务－06 资产盘点管理流程 (40)财务－07 资金流入管理流程 (41)财务－08 资金流出管理流程 (42)四、总工程师办公室工程管理流程编制说明 (43)工程－01 方案设计管理流程 (44)工程－02 初步设计管理流程 (45)工程－03 施工图设计管理流程 (46)工程－04 总平面图及室外市政景观综合布线设计管理流程 (47)工程－05 开工准备工作管理流程 (48)工程－06 施工图会审管理流程 (49)工程－07 工程进度与计划管理流程 (50)工程－08 设计变更管理流程 (51)工程－09 质量缺陷修补及质量事故处理流程 (52)工程－10 基础及主体工程结构验收管理流程 (53)工程－11 单位工程竣工验收管理流程 (54)工程－12 技术资料管理流程 (55)工程－13 综合验收及工程移交物业管理流程 (56)工程－14 保修期内工程维修管理流程 (57)工程－15 材料检验管理流程 (58)五、造价审计部造价－01 项目成本计划编制流程 (59)造价－02 工程项目总承包招标管理流程 (60)造价－03 监理招标管理流程 (61)造价－04 分包工程招标管理流程 (62)造价－05 甲供材料与设备采购招标管理流程 (63)造价－06 甲定乙供材料与设备定价管理流程 (64)造价－07 工程合同管理流程 (65)造价－08 费用签证管理流程 (66)造价－09 工程款中期支付管理流程 (67)造价－10 工程结算支付管理流程 (68)造价－11 履约保证金退还管理流程 (69)造价－12 造价信息管理流程 (70)造价－13 审计工作检查考核管理流程 (71)造价－14 审计档案资料管理流程 (72)万科集团有限公司 会议管理流程编号：行政－01编制日期： 2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导开始结束主管领导审核审批草拟通知会议申请 受理审核总裁审批审批会议通知 会议准备会议准备会议召开会议纪要会议召开会议纪要部门审定主管领导审核万科集团有限公司 专项档案管理流程编号：行政－02编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导万科集团有限公司 总裁审批纪要发文承办承办、监督开始文书办结 总裁审批收 集整理、分类编号、装订归档、保管档案鉴定档案销毁清单主管领导审核编号：行政－03编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导开始制定年度需求计划汇总年度需求计划已审批编制计划预算采购申请市场调查询价 人事行政总监审核财务总监审核万科集团有限公司 公文（收文）管理流程编号：行政－05编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导万科集团有限公司 编号：行政－06编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导开始承 办签收、登记、拟办意见承办、传达、催办、督办整理反馈信息 听取汇报归 档结束主管领导批办万科集团有限公司 网络信息管理流程编号：行政－07编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导万科集团有限公司开始撰稿、编辑、审核、报送提出年度信息指标编辑、审核人事行政总监审核财务总监审核 人事行政总监审核财务总监审核重要档案借阅管理流程编号：行政－08编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导万科集团有限公司文书档案管理流程编号：行政－09编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导重要档案借阅填写调阅单调出档案查阅开始总裁审批归还 登记归档结束主管领导审核主管领导审核万科集团有限公司秘书日常事务管理流程编号：行政－10 编制日期：2009-09-16第次修改修改日期:相关部门人事行政部相关领导相关部门 人事行政部相关领导万科集团有限公司 招聘管理流程编号：人事－02编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导是实施准备组织实施内外培训 培训评估考核 相关资料归档培训年度分析报告二级培训结束发放培训需求表提出培训需求培训需求分析 制定年度培训计划否 开始总裁审批开始否是填报《招聘需求审批表》分管副总裁审定确认人力资源总监审核制定招聘方案组织用人部门/单位 相关人员参与招聘面试发布招聘信息 应聘资料收集、筛选与用人部门/单位 共同确定面试名单填写《面试评价记录表》 对基本素质、求职动机等作出评价填写《面试评价记录表》 对专业技能方面作出评价分管副总裁审核人力资源总监审核被录取人员未录取人员告知、材料归档调整招聘需求通知被录取办理入职手续明确岗位职责、要求等进入试用期结束总裁或其授权人审批总裁或其授权人审批结果反馈万科集团有限公司 员工定薪管理流程编号：人事－03 编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导万科集团有限公司 职位说明书管理流程编号：人事－04 编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导填制《员工薪资标准确认表》 明确岗位职责、岗位类别、 岗位层级、初定工资标准、 三金情况人力资源总监确认主管签字人事行政部审核员工签署保密承诺实施结束根据招聘商定结果总裁审批开始开始组织编写及修正编写或修正职位说明书万科集团有限公司 绩效考核管理流程编号：人事－ 05编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:被考核人 人事行政部相关领导无法达成共识达成共识不通过开始年初下发绩效考核手册与相关领导讨论后记录各季度或年度主要工作内容及进展情况协助指导及检查协助指导及检查记录执行情况就工作中遇到的问题寻求绩效辅导或提出合理化的建议与被考核人讨论后记录各季度或年度主要工作内容及进展情况绩效辅导，并在考核期间内为被考核人工作业绩评定打分申诉受理，提出修正意见双方签字，于每季第一个月10日前完成上季度考核,上报人事行政部反馈面谈无法达成共识达成共识万科集团有限公司 劳动合同管理流程编号：人事－06 编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门 人事行政部相关领导不合格 合格不同意进行季度或年度能力素质自评考核结果汇总并整理存档考核结果的应用结束12月份对被考核人进行年度能力素质考核结果反馈双方签字，制定年度考核总分汇总表，于次年1月15日前交人事行政部开始录用并签订劳动合同试用考核 延长试用或终止试用、 解除劳动合同履行劳动合同辞职/辞退审批同意不合格合格不同意同意万科集团有限公司 集团年度经营计划制订流程编号：市场－01 编制日期：2009-09-16第 次修改 修改日期: 相关部门市场发展部相关领导续签考核签订并履行劳动合同结束解除劳动合同双方协商终止劳动合同终止劳动合同财务部确定年度财务预算计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿副总裁审核开始各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划万科集团有限公司 产品定位报告编写流程编号：市场－02 编制日期： 2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门市场发展部/策划公司相关领导初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门市场发展部/策划公司根据市调报告等基础资料对项目进行深化研究完成项目定位报告初稿修改完善报告结束开始人事行政部确定年度人事行政计划组织相关部门召开提报会项目总经理审核注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”万科集团有限公司 可研分析工作流程编号：市场－03 编制日期： 2009-09-16第 次修改 修改日期:相关部门市场发展部/策划公司相关领导总裁审批项目公司、总师办按正式文本编制设计任务书结束市场发展部/策划公司根据可研分析要求，对项目进行市场调研编制《项目可行性研究报告》初稿开始根据市场调研、产品定位、项目规划、财务分析等资料，进行分析汇总资金财务部提供财务数据分析总师办提供规划建筑指标分析分管副总裁审核组织相关部门进行讨论或征求相关部门意见，并进行修改分管副总裁审核注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”。

万科房地产集团公司全套管理制度及流程由于万科房地产集团公司管理制度及流程非常庞大，因此需要针对不同方面进行分类总结。

以下是针对不同方面的简介：一、财务管理制度及流程1. 资金管理万科房地产集团公司重视资金管理，建立起全面的资金管理制度和流程，确保公司的资金使用合理、安全和高效。

资金管理包括对公司各项资金入账、出账、调拨、监督和控制等方面，流程包括资金申请、审批、支付、核对等流程。

2. 财务核算万科房地产集团公司建立完善的财务核算制度和流程，包括会计准则、核算步骤和方法、凭证和账簿的管理等，确保公司的财务数据准确、完整和及时。

财务核算流程主要包括财务报表编制、审核、验收等流程。

3. 预算管理万科房地产集团公司定期制定各项预算计划，包括年度预算、月度预算、项目预算等，确保公司经营活动符合预期目标。

预算管理流程主要包括预算编制、审核、执行、监控等流程。

二、人力资源管理制度及流程1. 招聘管理万科房地产集团公司根据企业发展需要，制定招聘计划，依据招聘规定的条件和流程，实施岗位招聘工作。

招聘流程包括岗位职责分析、招聘信息发布、简历筛选、面试、体检和发放录用通知书等。

2. 员工考核管理万科房地产集团公司定期对员工进行绩效考核，以确保员工的综合能力和工作表现都能得到提高。

员工考核流程包括绩效目标设定、绩效量化、评定、反馈和改进等流程。

3. 员工福利管理万科房地产集团公司根据员工需求和企业实际情况设定各项福利制度，以提高员工的福利待遇，增强员工的工作积极性和企业凝聚力。

员工福利管理流程主要包括福利计划制定、申请、审核和发放等流程。

三、市场营销管理制度及流程1. 产品规划万科房地产集团公司建立全过程的产品规划管理体系，包括市场调研，产品设计规划，产品开发、生产和销售等全方位的管理。

产品规划流程主要包括产品需求分析、市场调研、产品定位、产品规划、产品研发、样品测试、产品标准确定、产品推广等流程。

2. 价格管理万科房地产集团公司建立完善的价格管理制度和流程。

房地产开发作业指导书（内部使用资料）·万科房地产公司·目录1. 土地投标（商务） (4)2. 土地投标（技术） (6)3. 土地状况调研 (8)4. 编制可行性研究报告 (10)5. 建立公共建筑和住宅小区资料库 (14)6. 建立优秀设计师信息库 (15)7. 编制设计任务书 (16)8. 建筑方案招标 (19)9. 规划方案报审 (22)10.申报计划立项 (24)11.申办《建设用地规划许可证》 (25)12.编制房地产开发流程计划 (26)13.双代号座标网络计划（房地产开发企业项目管理通用范例） (30)14.设计委托 (31)15.建筑设计优化 (33)16.日照分析报告的编制和报送 (36)17.编制营销策划书 (38)18.选择和确定营销代理 (40)19.召开扩初设计审批会 (42)20.扩初设计送审 (43)21.委托现场地质勘探 (46)22.结构设计优化 (49)23.三通一平跟踪管理 (51)24.土地接管 (52)25.工程报建 (54)26.申办《建设工程规划许可证》 (56)27.工程安全质量报监 (58)28.申领《施工许可证》 (60)29.投资监理委托 (62)31.现场管理台帐 (68)32.图纸管理 (70)34.编制会议纪要 (72)35.施工图内审 (73)36.施工图设计交底 (75)37.临水、临电配套 (77)38.申办开工复验红线 (79)39.施工技术方案优化 (81)40.委托勘丈 (83)41.楼书及宣传资料制作 (85)42.选择首届物业管理单位 (86)43.申办《预售许可证》 (88)44.组织房展会 (90)45.商品房销售合同的网上备案和登记 (91)46.商品房定金合同的网上备案 (93)47.编制工程预算 (94)48.编制项目计划书 (96)49.审核验工月报 (98)50.工程拨款 (100)51.甲方采购 (102)52.施工安全管理 (105)53.施工安全巡视 (108)54.施工图修改 (110)55.工程例会 (112)56.现场签证 (114)57.工程质量事故处理 (116)58.索赔 (118)59.样板引路和封样验收 (122)60.隐蔽工程验收（土建） (124)61.隐蔽工程验收程序（安装） (126)62.竣工备案制验收 (128)63.公建配套 (133)64.供电配套 (135)65.供水配套 (139)66.排水配套 (142)67.消防配套 (144)69.环卫配套 (149)70.卫生防疫报批 (151)71.通信配套 (153)72.有线电视配套工程 (155)73.绿化配套 (157)74.邮政配套 (159)75.安全技术防范配套 (160)76.门牌报批 (162)77.申办“使用粘土砖”核定 (163)78.结建民防工程建设管理 (164)79.工程竣工档案编制验收和报送 (168)80.申办规划验收 (172)81.公司内部验收 (174)82.申办入户许可证 (175)83.申办大产证 (177)84.编制工程决算 (179)85.物业移交和接管 (181)86.预售商品房的物业交付 (183)87.代办小产证 (185)88.项目总结 (186)89.项目资金管理 (188)90.项目贷款 (190)91.项目经济效益测评 (192)92.成本管理 (194)93.成本核算 (201)94.课题组研究成果报告摘要 (206)95.课题组研究成果评审意见 (209)土地投标(商务)1．作业目的土地投标分为商务标和技术标两大部分。

万科集团房地产开发流程目录第一章：项目决策阶段第二章：前期准备阶段一、获取土地使用权二、征地拆迁，申办并取得《房屋拆迁许可证》三、规划设计四、建设项目报建登记，申请招标，办理招标投标手续，确定勘察五、申办《施工许可证》六、招标第三章：工程建设阶段1、施工用水电及通讯线路接通，保证施工需要2、施工场地平整，达到施工条件3、施工通道疏通，满足施工运输条件4、施工图纸及施工资料准备5、施工材料和施工设备的准备6、临时用地或临时占道手续办理7、施工许可批文及办理开工手续8、确定水准点与座标控制点，进行现场交验9、组织图纸会审、设计交底10、编制工程进度计划11、设计、施工、监理单位的协调第四章：项目销售阶段一、申办《销售许可证》二、商品房销售及按揭办理一、申请竣工验收，取得《建筑工程竣工验收备案证》二、申办建设工程规划验收三、进行权属登记，取得《商品房权属证明书》四、物业移交第五章：交付使用阶段从开发、建设、经营、管理的程序上讲，房地产开发一般可分为五个阶段，即可行性研究和项目决策阶段、建设前期准备阶段、建设阶段、销售阶段和交付使用阶段。

第一章：项目决策阶段◆房地产项目可行性研究阶段房地产开发项目经董事会批准初步立项后，转由企业战略发展研究室进行可行性研究。

1、可行性研究的内容可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。

可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定； (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给及资本运作方案；(6)环境影响和环境保护；(7)项目开发模式、组织机构、岗位需求、管理费用的研究；(8)开发建设节点计划；(9)项目经济及社会效益分析；(10)结论及建议。

2、可行性研究小组成员知识组成：经济师、市场分析专家、房地产专家、建筑工程专家、财会师及律师。

万科地产开发流程
一、产品定位（设计工程部、策划部、项目部共同参与）
二、建筑设计* （设计工程部、万创建筑设计顾问公司配合专业的境内外设计公司）
注：万科拥有齐全的城市规划、建筑设计、建筑材料、设备工程等
方面人才，对专业设计公司提设计要求和配合上非常专业，因此
在项目规划、设计方面始终能够领先一步。

三、新材料、新技术应用*（建筑技术研究中心专职负责住宅科技和环保节能课题的研究
将各种新材料、新技术应用于万科的各个项目中，全面提高住宅
性能。

包括：房屋防漏水研究，住宅隔音隔热研究，小区垃圾、
废水处理，雨水收集利用，太阳能利用，循环纯净水供应，智能
“管家”系统等涉及到先进住宅研究的方方面面。

）
四、物资采购* （万科属下各公司均通过 网上平台进行材料、设备等的集
采购。

随着中城房网各会员单位的加入，采购成本进一步降低，大约可节
约5%左右）
注：该模式与我司承包商总包的模式对比，明显更容易控制成本。

五、成本管理（成本管理部）
六、项目管理（具体由各项目部负责，包括从报建——签约——执行合约——现场管理全
过程，设计工程部提供技术支援）
七、广告及形象推广* （策划部、万创广告公司）
注：万科凭借自己的营销策划和广告人才，可以很好地开展营销
推广工作，不必过度倚赖专业广告公司。

八、楼盘销售（市场销售部）
九、物业管理（万科物业管理公司）。

万科—房地产开发全流程万科是国内知名的房地产开发商，成立于1984年，是中国房地产行业的先行者之一。

随着中国房地产行业的不断发展和壮大，万科作为中国房地产行业的领军企业之一，其在房地产开发全流程中所扮演的角色也越来越重要，本文就探讨万科在房地产开发全流程中的作用。

一、整合土地资源房地产开发全流程中的第一步是整合土地资源。

万科房地产作为一家全面发展的房地产企业，拥有着雄厚的资金实力和出色的土地资源，可以在全国范围内进行土地整合和收购。

在土地整合阶段，万科会通过多种手段来获取土地，如通过购买、招标、拍卖、竞价等方式。

万科在土地整合方面走在行业前列，以此为基础来实现后续的房屋销售和开发。

二、规划项目在土地整合完成后，万科开始进行项目规划工作。

项目规划是一个长期而繁琐的过程，万科需要在咨询公司和专业机构的协调配合下进行。

在这个过程中，万科需要确定项目的类型、用途、面积等基本信息，并进行详细的市场调研，分析当地市场情况和需求，制定符合市场需求的项目规划方案。

这一阶段的任务是制定出一个具有可行性和市场前景的项目方案，从而为后续的开发工作提供有力的保障。

三、筹集资金在项目规划完成后，万科需要筹集资金来进行后续的开发。

房地产开发需要大量的资金支持，包括土地收购费用、项目规划设计费用、建筑材料采购费用、施工人员工资等各种费用，全部都需要由公司自行承担。

万科作为国内知名房地产企业，可以依靠公司的品牌影响力和强大的资金实力来筹集资金，以保证后续的开发不受资金不足的影响。

四、施工建设在资金筹集成功后，万科开始进行施工建设工作。

这一阶段包括开展技术研究和施工管理等多个方面的工作，确保项目能够按照预定的计划顺利进行。

万科作为一家国内房地产企业领军者，在施工建设方面也拥有很强的管理经验和技术实力，可以通过科学规划和严格的施工管理，确保每一个项目顺利实现。

五、销售推广在项目开发建设结束后，万科开始进行销售推广工作。

销售推广是房地产开发全流程的最后一个关键节点，对项目的投资收益和企业形象都有着决定性的影响。

万科房地产开发全流程图开盘前销售道具准备主要工作内容节点主要阶段主办部门工作内容样板间、样板环境的指示系统的数据更新销控表及销控贴，认购书，合同袋户外媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化) 项目形象的提升及深化报纸媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化) 小众媒体及创新媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化) 开盘信息告知银行大协议的签订活动形式(演出说明会发布会) 与会人员(演艺名人专家学者) 告知途径(报广海报门票明确合理流程，接待、回访、邀约客户,完成客户转协议、转合同工作回款落实月度指标分解根据公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、、竞争项目动态关注，对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整根据财务指标，产品情况，客户情况，制定月度的推广策略、销售策略和重大节点定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化，调整项目价格，实现项目利润最大化报纸媒体：树立项目形象，宣泄产品卖点户外媒体：强化项目形象，聚焦重大节点月度推广计划执行营销活动：维系老客户促进老带新，制造新闻热点烘托项目人气运营：阶段性考核指标调整；动态调整项目售价，实现项目利润最大化销售：根据阶段性产品销售情况和库存产品现状，沟通协调销管调整价格体系销售：协同企划对于项目形象和阶段性产品宣泄点进行沟通，确定报广内容销售：结合阶段性考核指标和项目销售情况，确定阶段性节点的设置和媒体宣传销售：协助企划进行主题营销活动的组织和配合工作企划：阶段性项目推广总结，根据库存产品现状，合理安排推广节奏和推广方向销管：根据库存产品现状和考核指标要求，和销售协商调整价格体系，聚焦重点产品的销售外卖场：协助项目销售进行产品、客户分析，根据聚焦销售重点推荐可成交客户媒介组合应用(户外、报纸、电视、电台、车体、电梯) 财务中心：提供银行销售：开盘庆典活动的组织配合，最大化接待、积累客户物业：积极为开盘庆典活动提供人力物力支持财务：收取定金、购房款销售：签订购房协议，进行客户关系维护，协助合同、文件的签署销售：按照每月考核指标定时定额完成销售量，为回款落实提供支撑协办部门工作内容研发：负责提供样板环境图纸和技术支持销管：协助企划制作销控表、认购书、合同袋等相关销售用具主办部门企划、商业策划企划、商业策划企划、商业策划企划、商业策划企划、商业策划企划、商业策划销售管理部企划商业策划财务中心协办部门研发销售管理部工作部门开盘开盘庆典活动项目销售物业开盘客户转化销售管理部财务项目销售销管部销售管理部项目销售产品分析、聚焦销售重点项目销售部企划部，销管部月度操作手册制定销售体系价格监控及调整销售管理部运营部、项目销售企划商业策划企划商业策划企划商业策划项目销售项目销售项目销售第 13 页，共 24 页。