他们卖的是什么?
中间机构的类型
经纪人 服务商
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，但需要参与融资和承担风险。
一个中间机构，它参与分销过程，但不拥有商品所有权， 也不谈判采购或销售。
制造商代表
一个公司，它代表几家制造商并销售商品。它受数个公 司雇用，代替或增强它们的内部销售力量。
经销商管理与区域市场开发 欢迎您的到来！
4P 之中最核心的依然是产品!
产品定义: 找到产品一定畅销的原因
1.该 产 品 将 用 于 2.该 产 品 也 可 用 于 3.该 产 品 不 会 用 于
以上三项均涉及市场定位、应用领域、目标客户
4.该 产 品 将 通 过 5.该 产 品 的 售 后 服 务 计 划 和 方 式 6.该 产 品 的 生 产 制 造 计 划 和 方 式 7.该 产 品 的 销 售 预 测 和 回 报 率
•
大多数经销商最关心的是与供
应商或另一个经销商的直接竞争.
经销商管理的难题
• 对供应商的限制: • 1.不能直接控制或影响经销商队
伍和业务运营. • 2.经销商销售品种多样,不能集中
于供应商的品牌. • 3.经销商更愿意促销自己的品牌
及利润高的品牌. • 4.经销商不愿意披露销售和市场
经销商眼中的好供应商
• 能干
立场与自己一致
• 帮助自己创造更高销量,赚更多钱
• 帮助作好计划
与工作人员有良好的关系
评价渠道成员
生产商必须定期按一定标准衡量中间商 的表现，如：销售配额完成情况；平均 存货水平；向顾客交货时间；对损坏和 遗失商品的处理；与公司促销和培训计 划的合作情况。
渠道改进安排
生产者的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统， 并推动其运转。渠道系统还要求定期进行改进，以适 应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市 场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及 产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠 道进行改进。
![渠道开发与经销商管理[学员版]共75页PPT资料](https://img.taocdn.com/s1/m/3ce5b72552d380eb62946dc2.png)
