第四节促成交易
促成交易是完成推销全过程的最后阶段，其他阶段的推销活动都是在为最终
成交准备条件，因此，成交也就成为推销工作的最后一道难关，一旦在此失利，
所有努力都将前功尽弃。为此，抓住有利时机，促成顾客购买也就成为整个推销
过程的一个关键环节。
一、识别和灵活运用购买信号
1．识别购买信号
一般来讲，推销进入后期阶段，顾客会有意无意地发出购买信号，顾客的购
买信号具有很大程度的可测性，常常会通过其行为、语言、表情等多种外在渠道
泄露出来，vishay电阻推销员只要细心观察便可辨认。下面列举一些顾客的购买征兆：把你和你的竞争对手的各项交易条件具体地加以比较。
询问交货日期。
商谈期间不再接待其他公司的推销员
要求将产品留下试用。
以种种理由要求降低价格。
把你介绍给采购负责人或其他直接负责人员。
索取说明书或样品仔细研究。
要求详细说明使用时应注意的事项。
要求详细说明产品的养护方法及其费用。
询问以现金购买可以打多少折扣。
把你的产品与竞争产品的性能、质量加以比较。
询问产品的销售情况。
对于目前使用的产品表示不满意。
具体询问售后服务情况。
接待推销员的态度逐渐好转。
客户主动出示自已有关这种产品的情报和资料。
对以前购买其他公司的产品交易表示不满。
客户主动表示与推销员所在公司的干部和职工有私人交情。
要求详细展示商品。
客户表示己知道某同行企业正在使用所推销的产品，等等。
当这些信号一旦出现，推销员应停止正在进行的说服解释工作
促成交易阶段。
2．购买倡号的运用
推销员不仅要善于捕捉购买信号，而是要知道如何运用这些信号来促成交
易。下边的案例，或许可以给我们提供一些启示。
如：顾客向推销员询问：“你们什么时候可以交货?”对此，推销员可以有
三种回答方法：①告诉顾客一个准确的交货日期：②不正面回答交货问题，而
是反问：“您看什么时候交货比较合适g”②同样是提出问题：“你是不是现在就
需要2”三种回答，哪一种更好一些呢?
应该说，第二种回答方式可能更好一些。顾客询问交货日期，显然是一种购
买的信号，它至少表明顾客对产品有兴趣，很可能已打算购买而先衡量一下是否
可以满足时间要求，如果没有兴趣，顾客一般是不会这样具体询问的。推销员询
问顾客“什么时候交货比较合适”，这就把“买与不买”的问题在不知不觉中绕了
过去。
换言之，无论顾客如何要求，都表明他已决定购买，这样推销员就可根据顾
客要求的时间来协商具体的交货事宜，达成交易。如果推销员采用第一种方式回答，则顾客就要衡量一下，反应很可能是“让我考虑一下”。如果采用第三种方式，顾客就会感到有一种压力，也表明推销员根本还未意识到这是一种购买的信号，
顾客的反应往往会是：“不，只是随便问间。”或“不，现在还定不下来”。这种回答都是封闭式的，panasonic电阻从而也就失去了良好的成交机会。
二、促成交易的方法
1．请求成交法
请求成交法是在推销人员接到顾客的购买信号后，用明确的语言向顾客直接
提出购买的建议，以求成交的方法。一般来说，推销人员和顾客经过深入的洽谈，双方就主要问题己达成一致，这时，推销员向顾客主动提出成交的请求，如：“既然己没有什么问题，我看咱们现在就把合同订下来吧。”这种方法一般对于老顾客最为适宜，也适用于顾客购买意图已十分明显，只是由于某种原因不使主动开口
的情况。这种方法运用的关键是“火候”的把握，推销人员对最后的成交很有把握，顾客也感到是顺理成章，这时，运用请求成交法才是最恰当的时机。
2．假定成交法
假定成交法是指推销人员假定顾客已经接受推销建议，只需对某一具体问题
做出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法。这种方法回避了是否购买的问题，只就有关具体问题与顾客商议。例如，一位老顾客走进商品批发部，推销员基本
可以断定他是来进货的，因此把前边的一系列工作都省略掉了，直接进入成交阶段，手持订贷单向顾客发出一系列问题，但其中没有一个是“买与不买”的问题，“这次难备开点什么货?”“毛毯给您开了30条，您看可以吗?““这里有新进的
保暖内衣，要不要给您开1件?”“明天发货您看可以吗7”如果顾客没有异议，
把上述问题填入订货单，生意也就做成了。
只要使用得当，假定成交法是一种很有效的方法，因为它是暗示成交，
把推销提示转化为购买提示，可以把顾客的成交意向直接转化为购买行动，
节省时间，提高了推销的效率。假定成交法适用于对老顾客、依赖型顾客、
确发出购买信号的顾客以及重大异议已被排除的顾客进行推销。
3．选择成交法
选择成交法是指推销人员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客
立即做出抉择的成交方法。选择成交法是推销人员在假定成交的前提下，提供可
供挑选的购买方案，先假定成交，后选择成交*顾客无论做出何种选择，导致的
结果都是成交，是假定成交法的应用和发展。例如：一个水泥厂的推销员间建材
公司的经理：“给您送10吨还是20吨2现在就发货还是下个月再发?”这种限定
式的问话，很自然地将顾客的注意力吸引到是选A还是选B的问题上，而A、B
之区别仅仅只是数量的多少或时间的远近，“买与不买”的问题自然被绕了过去。
4、局部成交法
局部成交法也叫小点成交法，是推销人员利用局部成交来促成整体成交的一
种方法。一般来说，顾客在做出重大购买决定时往往心理压力较大，唯恐有失误r 因而特别慎重，迟迟下不了决心。而相对较小的购买，在决策时，心态比较轻松，容易决定。如果顾客作出完整的购买决定有困难，推销员可以试着诱导顾客做出
部分决定。推销员有步骤地提出一些问题，让顾客就整个交易的各个组成部分一
一做出决定，等各个部分都做出了决定，整个推销也就完成了。
例如：一位电脑公司的推销员与某公司经理进行洽谈。
推销员：共需要多少台电脑?
顾客：一下子说不准，还是等等看吧。
搁6a：您这个办公室需要装一台吧?
顾客：是的。
推销员：那业务部呢?
顾客：啥……得装三台。
推销员：那财务部是不是也需要装一台?
顾客：是这样。
这样谈下去，用不了多久，总的订负数量就可以决定下来了
5．总结成交法
总结成交法是指推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方式
集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。这种方法的用意
是想重新引起顾客对推销产品的注意，并以有力的言词说明为什么该产品能满足
他的需要，促使顾客下定购买的决心。例如，推销员讲：“您看我们的产品，性能不错，价格又很低，外观很漂亮，买一台肯定不吃亏。”
6．机会成交法，
机会成交法是指通过及时向顾客提示最后的成交机会而促使顾客立即购买
推销产品的成交方法。例如：“如果现在订货，价格是可以优惠的，等展销期一过，价格会恢复到原来的水平，到时我不能保证你还可以享受到优惠价。”再比如一些商店的“存货有限，砍购从速”、“周年店庆，降价三天”等也都属此种方法。这
种方法利用了人们“机不可失，时不再来”的心理，制造出有利于成交的环境氛围，而且这种方法确实给顾客带来了实际的好处，故会受到顾客的欢迎，有着较
好的推销效果。
7．从众成交法
从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理来促成顾客购买的一种方法。
一殷认为，顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己购买动机的支配，还要顾及到社会规范，服从社会的某种压力，以大多数人的行为作为自己的参照。从众成交法正是利用了人们的这种心理，创造出一种争相购买的气氛，促使顾客
做出购买决定。
例如：“这是今年最流行的款式，
今天已经卖出了三套。”
又如：“今年保暖内衣销得最好
会。”
您穿上一定漂亮，我们昨天刚进回十套，
各大商家都在上货，你可别错过这个机
但是，这种方法对于喜欢标新立异的顾客来讲并不适用。而且推销员所列举
的“众”一定要恰当，如果顾客对所提示的典型并无好感，采用这种方法就会适
得其反。
8．优惠成交法
优惠成交法是指推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客购买的成交方法。
这种方法利用了顾客的求利心理，以优惠的条件来吸引顾客，对于推销某些呆滞
商品有其独到的作用。优惠条件的核心是价格折扣，也可以是交货期或付款方式
等的优待。采用这种方法，有时也会有一些负面影响，有的顾客会误认为优惠产
品肯定是存在缺陷而不予信任，尤其是优惠幅度较大时，这种疑虑还会增加。而
价格降低也会伤及企业的利益，使企业收益下降。因此，在运用优惠成交法时，
一定要注意把握一个合理的限度。
9．保证成交法
保证成交法是指推销人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法。顾客在购买商品时，往往害伯吃亏上当，提供某种保证，KEMET代理商可以打消顾客的疑虑，使其感到没有风险或风险很小，从而增强购买的信心。例如：“您放心好了，如果使用有问题，我们自己去把它捡回来，所造成的一切损失由我公司承担。”再
如；“您尽管放心，保证给您的价格是最低的，如果有哪家公司的产品价格低于
我们的价格，我们将给您双倍退款”等。使用这种方法最应该注意的是，推销
员所作的承诺一定要兑现，不要信口开河为了达成一笔交易而做出一些不能兑
现的保证。尽管这种保证可能并未写成文字，但说了就一定要做到，否则就会
失去信用。
以上只是介绍了一些常用的方法，实际情况千变万化，无论选用何种方法，均应依照具体情况而定。应该说，成交方法的选择在推销洽谈之前，是很难进行
预先设计的，这就要求推销员察言观色，具有很好的应变能力。
三、成交后应注意的事项
1．切勿露出兴奋的表情
达成一笔交易，推销员的内心自然十分高兴，但如果将这种兴奋之情温于言表，很可能合招致顾客猜疑：是否吃亏上当了?正确的做法是，要让顾客感到购
买产品是一项英明之举，推销方在某种程度上还吃了一点亏。
2．祝贺合作成功
达成交易，对买卖双方来说，都是一件可喜可贺的事情。推销员应主动向顾客表示道谢，如果交易比较重要，还可以专门安排一些活动来表示庆贺，但无论
是道谢还是其他活动，推销员都不可过分诣媚，这样只会增加顾客“上当”的感
觉。要知道，顾客购买你的产品，是因为你的产品对他有利，他并没有施思于你，你也不亏欠他什么。—
3．伺机告辞
在经过艰苦的讨价还价之后终于达成了交易，顾客在订单上签了宁，意味着推销任务已经完成，此时，推销员不可匆忙离开，如果墨迹末干推销员就匆匆离
去，会给顾客留下一种诈骗犯夺路而逃的印象，也许不等推销员回到单位，要求
撤销订单的传真已在等着你。当然，也不能走向另一个极端，认为任务已经完成，这下可以放松了，同顾客闲扯没完，或许顾客又会突然想到某一点不妥，于是推
销又回到了起点。恰当的做法是，成交后，向顾客诚恳地致谢，巧妙地祝贺顾客
做了一笔好生意，然后指导顾客怎样正确保管和使用产品，重复交货条件的一些
细节，之后就可以告辞了。
4．信守诺言
言而无信，过河拆桥可谓是最愚蠢的推销员。不要认为已经签了订单，有法律的约束，不怕客户走掉，就格在洽谈中所作的承诺丢到脑后，顾客有过一回上
当的经历，绝不会再有第二回。假如在履行中出现了推销方的某种失误，顾客必
不会谅解，推销员必须时刻牢记诫信为本。
1．接近顾客的目的包括三个方面：吸引顾客的注意、激发顾客的兴趣、引导顾客转入正式洽谈。方法有：介绍接近法、商品接近法、利益接近法、好奇接
近法、问答接近法、表演接近法、陈述接近法、赞美接近法、馈赠接近法、求教
接近法等。
2．推销洽谈的目的在于激发顾客的购买欲望，引导顾客采取购买行为。洽谈的内容则是涉及商品交易的各项条件。推销员在介绍产品时可采用阳E介绍法(意指产品的特征、优点、顾客利益和证据)。示范产品是推销员借以说服顾客的有效方法，示范时应注意：任何产品都需要示范，在使用中示范，戏剧性地示范，让顾客参加示范，要有重点地示范，注意示范的动作，检验示范效果，不要强迫顾客下结论。顾客与推销员讨价还价几乎是一种必然，推销员只有在弄清顾客讨价还价的原因之后，才能有针对性地采取对策。迪伯达推销模式包含六个步骤：即准确地发现顾客的需要与愿望、把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来、证实推销品符合顾客的需要和愿望、促使顾客接受所推销的产品、刺激顾客的购买欲望、促使顾客采取购买行动。
3．顾客异议可分为9种类型，即价格异议、需求异议、产品异议、货源
异议、购买时间异议、权力异议、财力异议、服务异议和对推销员的异议。其原因有4个方面：顾客方面的原因、产品方面的原因、推销员方面的原因以及其他方面的原因。处理顾客异议的原则是：尊重顾客异议、永不争辩、维护顾客自尊、强调顾客受益。处理时机可选择：在顾客提出异议之前提前回答、对顾客的异议立即给予答复、对顾客异议延迟回答、对顾客异议不予回答。处理顾客异议的方法有：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、冷处理法。
4．促成交易是整个推销过程的关键环节，要注意识别和灵活运用购买信号，信号一旦出现，耍迅速转入促成交易阶段。促成交易的方法有：请求成交法、假定成交法、选择成交法、局部成交法、总结成交法、机会成交法、从众成交法、优惠成交法、保证成交法等。成交后应注意，切勿展出兴奋的表情，祝贺合作成功，伺机告辞，钽电容信守诺言。
、复习思考题
接近顾客的目的是什么?方法有哪些?
什么叫朋E分析法?
为什么要进行产品示范?推销员在进行示范时应注意哪些问题?
顾客为什么要讨价还价?推销员应如何对待顾客的讨价还价?
什么是迪伯达推销模式?其适用条件是什么?
顾客异议古哪些表现2其产生的原因是什么?
如何处理顾客的异议?
如何识别顾客的购买信号?
促成交易的方法有哪些?
二选择题
1.这种商品比同类商品的价10%使用的是（）
A.介绍接近法
B.商品接近法
c.利益接近法 D.陈述接近法
2.下列说法中不正确的是( ）
A．任何产品都需要示范 B.应该在使用中进行示范
C.任何产品都应该喜剧性的示范
D.要让顾客也参加示范
商品接近法
3.你们的价格太高了东南商场的价格只有300元”表示( )。
A．顾客只想买到更便宜的商品B．顾客怕吃亏
c顾客不了解产品的价值D．顾客了解产品的价格
4.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产
冲异议属于( )。
A.需求异议B．产品异议
c财力异议D．对推销员的异议
5.在洽谈中，如果顾客要求推销员就竞争对手的产品作出评价：
)。
A.在顾客提出之前提前回答B．在顾客提出时立即给予回答
c．在顾客提出后延迟回答D．在顾客提出后托词不予回答
”这里使用的是( )。
A．直接否定法B．转化法
当顾客询问“你们什么时候可以交货。
A．告诉顾客一个准确的交货日期
c十隙》
较好的一种回答是
B．不正面回答，而是反问“您看什么时候交货比较合适”
c提出问题“您是不是现在就需要”
D．告诉顾客“我需要请示一下厂里”
“您是要红的，还是要白的”采用的是(
A.假定成交法B．选择成交法
c局部成交法D．保证成交法
三、实训项目
1．组织一次模拟的产品介绍活动，要求学生选择自己熟悉的产品，按照费比介绍法的要求填写朋E分析表，并在班内做一次不超过5分钟的产品介绍和示范演示活动．
2．根据自己推销或购买的经验，列举产品销售时一些常见的顾客异议，并针对这些异议设计恰当的回答方法。wxq$#
促成交易的十二种方法 钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。 感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。 动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。 以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。 从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。 引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。 动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。 助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。 失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。 期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。 欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出
123法则 1、趋势线被突破； 上升趋势被突破 下降趋势被突破 2、上升趋势不再创新高，或下降趋势不再创新低； A不创新高：
A不创新低 3、在上升趋势中，价格向下穿越先前的短期回档低点，或在下降趋势中，价格上穿先前的短期反弹高点。 A跌破4处低点：
A突破4处高点： 123法则相当于道氏理论对趋势发生转变的定义，注意其中第二点，有的时候价格会出现短暂的假突破(新高或者新低)，但很快会回到前高以下(前低以上)，因此还可以和2B法则相结合。 2B法则 在上升趋势中，如果价格已经穿越先前的高价而未能持续挺升，稍后又跌破先前的高点，则趋势很可能会发生反转。下降趋势也是如此，只是方向相反。
2B之一： 上图有三处开空点：a跌破点3的支撑 b跌破4处的支撑 c跌破A处的支撑 2B之二 上图中有三个买点：b1 b2 b3 这两个法则不论是中长线的趋势中还是短线当日交易中都可以加以运用。 在外汇投资中，保护性止损价为的设置非常关键，而运用上述两个法则在外汇具体操作过程中，止损价为可以这
样设置：运用123法则，当上升中出现法则中第3条，开立空头头寸，止损价位设在前低点稍上方；在下降中出现法则中第3条，开立多头头寸，止损价位设在前高点稍下方。 运用2B法则，在上升趋势中，价格已经穿越先前的高价，稍后又跌破先前的高点，立即开设空头头寸，止损价为设在先前的高点稍上方；在下降趋势中，价格已经穿越先前的低价，稍后又涨回先前的低点上方，立即开设多头头寸，止损价为设在先前的低点稍下方。 如果之后又发生符合123法则的情况，结合123的操作方法追加头寸，原先头寸的止盈价和追加头寸的止损价共同放在前低点稍上方(或前高点稍下方)。 123法则、2B法则在外汇上的运用，其好处不仅仅在于较好的把握了价格转向的先机，而且由于止损价位和开仓价位非常接近，使风险能被控制再更小的范围内，从而获得较高风险收益比。 抄顶或低常用的方法，是2B买入法，但一旦使用不当，必定引火烧身。在此首次披露2B买入法的正确使用。 2B买入法最早见于《专业投机原理》，正确的使用必须有波浪理论配合较好。 1. 2B买入法结合波浪理论的买点如图。 2. 2 B买入法由于是逆势炒作必须严格止损。 3.2B买入法在逆大势炒作时，必须在延长浪出现后。 4.2B买入法，在成功交易后，如果未出现预想得到的爆发，应随时终止交易。 5.2B买入法，在B1之间B2，最小不小于5个交易日。 _________________________________________________ 对喜欢抓顶的人来说，这个2B法则值得推荐。 但用K线图加数浪来抓2B有不足之处，因为有假突破存在（出新低或新高后又回来，2B仍然成立，但单子可能已经被止损）。 建议加上MACD、RSI，就比较完美了。MACD可以避免把属于“中继加油”的情形当成2B去抓而被损，RSI则可以在1B之后的[b]L1[/b]提早发现2B机会即将来临，而且通过RSI可以尽量抓在2B的极限位置附近。 此外L2的斜率小于L1的斜率，通常也是2B信号的征兆。
2020 四种外汇交易方式简析文档CONTRACT TEMPLATE
四种外汇交易方式简析文档 前言语料：温馨提醒，合同是市场经济中广泛进行的法律行为，人议，以及劳动合同等，这些合同由其他法律包括婚烟、收养、监护等有关身份关系的协进行规范，不属于我国合同法中规范的合同在市场经济中，财产的流转主要依靠合同。 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 在外汇交易中，一般存在着这样几种交易方式：外汇期货交易；外汇期权交易；即期外汇交易；远期外汇交易；下面我们将对外汇交易中这几种方式的概念进行了解，在下一节中，我们还会将这几种交易方式进行较详细的介绍。 外汇期货交易：随着期货交易市场的发展，原来作为商品交易媒体的货币(外汇)也成为期货交易的对象。外汇期货交易就是指外汇买卖双方于将来时间(未来某日)，以在有组织的交易所内公开叫价(类似于拍卖)确定的价格，买人或卖出某一标准数量的特定货币的交易活动。再这里，有几个概念读者可能有些模糊，解释如下：a、标准数量：特定货币(如英镑)的每份期货交易合同的数量是相同的，如英镑期货交易每份金额为25000英镑。b、特定货币：指在条款中规定的交易货币的具体类型，如3个月的日元，6个月的美元等。 外汇期权交易：外汇期权常被视作一种有效的避险工具，因为它可以消除贬值风险以保留潜在的获利可能。在上面我们介绍远期交易，其外汇的交割可以是特定的日期(如5月1日)，也可
以是特定期间(如5月1日至5月31日)。但是，这两种方式双方都有义务进行全额的交割。外汇期权是指交易的一方(期权的持有者)拥有和约的权利，并可以决定是否执行(交割)和约。如果愿意的话，和约的买方(持有者)可以听任期权到期而不进行交割。卖方毫无权利决定合同是否交割。 即期外汇交易：又称为现货交易或现期交易，是指外汇买卖成交后，交易双方于当天或两个交易日内办理交割手续的一种交易行为。即期外汇交易是外汇市场上最常用的一种交易方式，即期外汇交易占外汇交易总额的大部分。主要是因为即期外汇买卖不但可以满足买方临时性的付款需要，也可以帮助买卖双方调整外汇头寸的货币比例，以避免外汇汇率风险。 远期外汇交易：跟即期外汇交易相区别的是指市场交易主体在成交后，按照远期合同规定，在未来(一般在成交日后的3个营业日之后)按规定的日期交易的外汇交易。远期外汇交易是有效的外汇市场中必不可少的组成部分。70年代初期，国际范围内的汇率体制从固定汇率为主导向转以浮动汇率为主，汇率波动加剧，金融市场蓬勃发展，从而推动了远期外汇市场的发展。 责任编辑：尹凤
期货交易策略及技巧 第一节期货交易的原则 以下是期货交易的十条基本准则。有经验的期货交易者认为，这些准则是一名期货新手走向成功之道在期货市场得以生存下去的关键。 一、先学习，后行动 一些新手常犯的错误，就是在进入市场时不知道他们要干什么，他们对市场不甚了解，他们从不肯花点时间观察一下市场是如何运作的，然后再拿他们的钱去冒险。通常人们做一件事情，总要先观察，后行动。如果你要学跳舞，你就得先看看人家是怎样跳的，然后你再去试一下。交易员应该认真地审视他们的交易系统的每一个细节。要明白这个系统可能出现的错误，或可能成功的各种方式。这一受教育的过程应该包括确定你的交易动机、策略、如何执行交易、交易频率和交易成本。在交易的容和交易的方法上，也要考虑你自己的个性特点。动机是十分重要的。一些成功的交易者所以能在期货市场中长期坚持下来，是因为他们喜欢交易。他们不让赚大钱的欲望搅乱他们的交易决断。一些成功的期货交易者认为，一心想赚大钱不是期货交易的好动机。如果使用交易预测系统进行交易，就应该对交易预测系统进行反复的测试，以便确定有多大的赔钱的概率。他们必须知道他们在方法论上的优势，工作习惯上的优势以及专业化方面的优势。假如他们无法知道这些优势，他们将冒极大的风险。 二、要及时减少损失 遭到亏损时要当机立断，中止交易，减少损失；当你的交易头寸得到盈利时，就让它进一步增长。这是一个古老的信条，很多交易员重复这个信条。很多新手常犯的毛病是赔钱的头寸抓住不放，他们幻想市场会逆转。当他们的头寸一得到盈利时过早出市。他们过于急切地得到初步的盈利，而失去了使盈利进一步增长的机会，他们生怕已经到手的利润跑掉。成功的交易员总是利用少量赚钱的交易来补偿一些小额的亏损，新手的通常心理趋势是一有盈利就赶快出市，见好就收，而不是让利润继续增长。为了扩大盈利，期货界的新手要学会克制满足于小额利润的欲望。 三、循规守纪至关重要 一些使用反复测试过的交易分析系统的、循规守纪的交易者总是赚钱的。那些缺乏行为准则的人往往不能坚持一贯的交易行为，在交易过程中三心二意、朝令夕改，缺乏一惯性，会把所有的盈利机会毁掉。一些好的交易系统的优势需要恒心来体现，如果对一种交易系统和交易计划随意改动或放弃某个交易系统时，也许这正是这个交易系统要赚钱的转折点，因此保持一种一贯的交易和行为是十分重要的。
锁仓趋势交易方法精华文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
锁仓趋势交易方法（精华） 在任何时候，大趋势上的同一方向的所有仓位都不会出场。如遇到回调则是全部锁仓，等恢复趋势的时候解锁并继续加大大方向上的仓位。所以局部的行为就都有了依据，也更有序。 机不我有，势可我待。具体的入场时机不是我能主动把握的，但其趋势一定会到来。具体表现在：震荡行情做了也是白做，更多是亏损，不会有利润可言。如果在震荡势中频繁的高抛低吸交易，一定会和自己的长线交易习惯相矛盾，就必受其害。 趋势行情一定会有，一定会到来，所以入场时机没有固定的时间点，其最理想的做法是：一定要在行情走出震荡之后再进行交易。趋势行情只是靠等来的。等，无为为之而已。 多总结高概率特征事件，如法而为就可以了。在持续观察以后，如果真的错误，就说明市场出现了那些低概率的相反走向了。这时，可以就出场了。但不要很短时间的持仓，不要一出现不对就跑，要长久一点才能得到你刚开始做单的验证。要分批、分时进场，而且还要做好相应的止损，即便错了，也亏不了多少。 这样做，就可以大胆进场了，观察后，对了，就在局部回调后继续加仓。大趋势一直没改变，说明你的做法就是顺应市场了，那就让他继续顺应吧，这样高回报就有了。如果市场没有走出反趋势的行情，你就过早的出场了，不是很没有依据吗这是很悲哀的事情，你会后悔过早的出场，这样就影响了你的情绪，得不偿失。 要有耐心的观察市场，而不是主观的、无序的进出市场。
我的做法是日内主波段和日线图上的主趋势一致时候进场。此时，可能是全新仓位或解锁了反趋势的仓位并加仓继续。下面我具体的讲解一下。 在符合日线图上趋势的时候的日内主波段进场，仓位适中，日内波段的主推浪一般在80个点以上，当到了80—130个点左右的时候，时间上差不多是美国的早盘、中国的夜里21点到凌晨左右了，此时会锁仓。当然，如果中途有明显的回撤的时候，也会锁仓。 锁仓要有序。要经过一段时间的训练的。否则会无序锁仓，增加成本和浪费真正的行情。 锁仓有几个缺点，也有几个优点，其中的缺点其实也是优点。 锁仓以后，会遇到如何解锁的问题，刚才上面已经讲过，我是主要做日内波段的甚至是趋势的交易，所以，我会等行情活跃时段开始解锁，一般情况下，主要是在欧洲盘市30分钟图或是1小时图上开始符合日内趋势方向时候解锁。如果趋势已经开始运行，我不会非要等锁仓的头寸盈利后才解锁，解锁时不再关心锁仓头寸的赢亏。 锁仓以后，对于一些小的波动价差没法做了，尤其是很明显的回撤。贪婪的交易者，很想吃到这个很明显的波动性回撤。这里面就有即是缺点但同时又是优点的原则了。当你已经开始锁仓的时候，回撤的价差会被锁仓的头寸吃到利润，但当真正恢复趋势的时候，你可以解掉它。价差运动本身还会让你吃到先前的主方向的头寸利润的，如果此时你再加仓，会获益更多。
四种外汇交易方式简析 以下是为大家整理的四种外汇交易方式简析的相关范文，本文关键词为四种,外汇交易,方式,简析,外汇交易,一般,存在,这样,几种，您可以从右上方搜索框检索更多相关文章，如果您觉得有用，请继续关注我们并推荐给您的好友，您可以在合同大全中查看更多范文。 在外汇交易中，一般存在着这样几种交易方式：外汇期货交易；外汇期权交易；即期外汇交易；远期外汇交易；下面我们将对外汇交易中这几种方式的概念进行了解，在下一节中，我们还会将这几种交易方式进行较详细的介绍。 外汇期货交易：随着期货交易市场的发展，原来作为商品交易媒体的货币(外汇)也成为期货交易的对象。外汇期货交易就是指外汇买卖双方于将来时间(未来某日)，以在有组织的交易所内公开叫价(类似于拍卖)确定的价格，买人或卖出某一标准数量的特定货币的交易活动。再这里，有几个概念读者可能有些模糊，解释如下：a、标准数量：特定货币(如英镑)的每份期货交易合同的数量是相同的，如英镑期货交易合同每份金额为25000英镑。b、特定货币：指在合同
条款中规定的交易货币的具体类型，如3个月的日元，6个月的美元等。 外汇期权交易：外汇期权常被视作一种有效的避险工具，因为它可以消除贬值风险以保留潜在的获利可能。在上面我们介绍远期交易，其外汇的交割可以是特定的日期(如5月1日)，也可以是特定期间(如5月1日至5月31日)。但是，这两种方式双方都有义务进行全额的交割。外汇期权是指交易的一方(期权的持有者)拥有和约的权利，并可以决定是否执行(交割)和约。如果愿意的话，和约的买方(持有者)可以听任期权到期而不进行交割。卖方毫无权利决定合同是否交割。 即期外汇交易：又称为现货交易或现期交易，是指外汇买卖成交后，交易双方于当天或两个交易日内办理交割手续的一种交易行为。即期外汇交易是外汇市场上最常用的一种交易方式，即期外汇交易占外汇交易总额的大部分。主要是因为即期外汇买卖不但可以满足买方临时性的付款需要，也可以帮助买卖双方调整外汇头寸的货币比例，以避免外汇汇率风险。 远期外汇交易：跟即期外汇交易相区别的是指市场交易主体在成交后，按照远期合同规定，在未来(一般在成交日后的3个营业日之后)按规定的日期交易的外汇交易。远期外汇交易是有效的外汇市场中必不可少的组成部分。70年代初期，国际范围内的汇率体制从固定汇率为主导向转以浮动汇率为主，汇率波动加剧，金融市场蓬勃发展，从而推动了远期外汇市场的发展。
三种稳定致胜的趋势交易法 在市场未出现新的足以影响股价运行的重要事件前，价格总是会延续原有运行趋势。 二、不同趋势的运行概率分解 《趋势交易大师》将上升、横盘、下跌趋势运行概率进行分解。如图2所示，在横盘或下降趋势中，交易失败的概率分别高达85%和９5％，而上升趋势中交易成功的概率高达9０%。 三、上升趋势中实现快速趋势性盈利的三种方法 上升趋势中共有三种操作方法，即新趋势形成买入法-简单的1-2-3交易法、趋势回调买入法和顺势横盘突破买入法。 ⑴。新趋势形成买入法—简单的１-2—３准则适用环境：股指运行下降趋势末期。适用条件：①．突破下降趋势线。 ②．提前于股指止跌，下降趋势不再创新低。③。放量(换手率一般大于盘整期间平均值的5倍)突破先前短期反弹高点.如果上述三种情况同时出现，则新趋势诞生，如图3所示。 在价格放量向上穿越先前短期反弹高点时(即条件3成立时）买入，止损设于原反弹高点下方3％处，有浮动盈利后利用下分形（详见小贴士）逐步提高止盈.市场大环境不配合,股指继续呈单边下跌走势时，此方法失败概率较高。 特别强调提前大盘止跌企稳是本方法挑选个股的重要条件。在股市明确下跌途中找出抗跌的股票。股市下跌趋势减缓时，
能逆市而动，一旦股市风向发生变化(由下跌趋势转入横盘震荡趋势时),迅速上涨的也将是这些股票。 由于目前股指早已摆脱下降趋势，故在近期市场中此方法暂不适用。 ４月中旬股指快速下行,5月2４日深振业与股指同时突破下降压力线(条件1）后，股指经短暂休整于6月29日再次向下破位。而深振业则在前期低点上方“顽强抵抗”,提前股指止跌企稳(条件2）。7月20日该股以放量强势跳空涨停突破先前短期反弹高点(条件3）,发出买入信号。经过连续上涨后，8月1０日该股跌破８。６2元的下分形止盈位,短线离场。 ⑵。趋势回调买入法适用环境:股指运行在上升趋势或横盘趋势中。 ①。上涨趋势流畅(MA２０、MA6０持续向上运行）,且上升过程中量能逐步萎缩，表明市场浮筹逐渐减少. ②.股价创出历史新高后,缩量回落至（ＭＡ１0、ＭＡ2０、MA60）均线附近止跌企稳. 向上突破下降趋势线时进场。止损设于趋势线下方３％。有浮动盈利后利用下分形逐步提高止盈。 创出历史新高是本方法挑选股票的关键.此类个股上方套牢筹码较少,未来上升空间广阔。
精品课程（国际金融实务）——习题 第一章外汇与汇率 一、填空题 1. 在直接标价法下，的数额固定不变，总是为一定单位。 2. 按外汇买卖交割时间划分，汇率可分为和。 3. 纸币流通条件下，汇率的决定基础是。 4. 货币是国际上普遍使用的，并且在本国国际收支中使用最多的，在国际储备中比重最大的一种或几种外币。汇率是指货币与本国货币的汇率。 5. 外汇汇率上涨，则本币值，出口，进口。 二、单项选择题 1. 以下几种外汇资产中，属于狭义静态外汇的是（）。 A. 外国货币 B. 外币支付凭证 C. 外币有价证券 D. 特别提款权 2. 套算汇率是以（）为基础，套算出对其他国家货币的汇率。 A. 基本汇率 B. 买入汇率 C. 卖出汇率 D. 即期汇率 3. 金币本位制度下，汇率的决定基础是（）。 A. 铸币平价 B. 法定平价 C. 通货膨胀率 D. 购买力平价 4. 一国货币升值对其进出口收支产生的影响是( )。 A. 出口增加，进口减少 B. 出口减少，进口增加 C. 出口增加，进口增加 D. 出口减少，进口减少 5. 在采用直接标价的前提下，如果需要比原来更少的本币就能兑换一定数量的外国货币，这表明( )。 A. 本币币值上升，外币币值下降，通常称为外汇汇率上升 B. 本币币值下降，外币币值上升，通常称为外汇汇率上升 C. 本币币值上升，外币币值下降，通常称为外汇汇率下降 D. 本币币值下降，外币币值上升，通常称为外汇汇率下降 三、名词解释 汇率远期汇率直接标价法套算汇率 四、简答题 1. 影响汇率变动的因素有哪些？ 2. 汇率变动对进出口有什么样的影响？
3. 分析汇率变动对对产业结构的影响。 五、案例分析题 如果你是一家瑞士银行的外汇交易员，客户向你询问美元兑瑞士法郎汇率，你答复为1.4100/1.4110，问： （1）如果客户要把瑞士法郎卖给你，汇率是多少？ （2）你以什么汇价向客户卖出瑞士法郎？ （3）如果客户要卖出美元，汇率又是多少？ 第二章基础外汇交易 一、填空题 1. 即期外汇交易的交割日包括、和三种类型。 2. 远期汇率的报价方式有完整报价法和。 3. 套汇交易按交易方式划分，可分为和。 4. 套利交易的前提条件是，可分为和。 5. 远期外汇交易交割日的规则是、、和。 二、单项选择题 1.外汇市场上银行与客户之间的外汇交易又称为（）。 A. 零售市场 B. 批发市场 C. 无形市场 D. 有形市场 2. 外汇市场上银行与银行之间的外汇交易又称为（）。 A. 零售市场 B. 批发市场 C. 无形市场 D. 有形市场 3. 如果一家商业银行某日买入的美元多于卖出的美元，则为美元的（）。 A. 多头 B. 空头 C. 平衡 D. 基本平衡 4. 即期外汇市场上汇价通常采用（）报价方式。 A. 买卖双价 B. 买价 C. 卖价 D. 中间价 5. 掉期交易实际上由（）两笔交易组成。 A. 两笔远期交易 B. 两笔即期交易 C. 一笔即期交易、一笔远期交易 D. 以上均不对 三、名词解释 即期外汇交易远期外汇交易抵补套利三点套汇 四、简答题 1. 世界主要外汇交易中心有哪些？ 2. 即期外汇交易的程序包括哪几步？ 3. 远期外汇交易远期差价报价法规则是什么？ 五、案例分析题
一：请先认识趋势（参考给外汇新手的建议1） 在这里请大家认识市场，相信市场，认识趋势，相信趋势！ 你的每一单在什么时候操作，怎么操作，市场多会告诉你的！ 请你相信，趋势不会突然发生反转，因为这个几率只有百分之10，在怎么反转，你多可以通过趋势的高低点分布来认识趋势是否已经结束！（参考外汇新手建议1） 二：回顾自己，以及现在看到朋友们下单的方式，个人列举出几大错误，请大家不要重蹈覆辙！ 1:打开电脑就想下单！ 2：下单的理解：盈利不是靠很多单来构筑的，利润是来至合适的加仓，顺应趋势，通过加仓而来的，请不要怀疑这一点，多下单，没有好处！ 3：短线操做：请大家明白这样一个道理，做短线的，要吗就是高手，要吗就是一群新手，不要盲目的去做短线，因为这样你就离爆仓不远！ 为什么呢： 高手有百分80胜算的操作方案，你有吗？ 高手敢于在有盈利的时候平仓获利出局，你忍心吗？ 高手敢于在亏损时果断斩仓亏损出局，你敢吗？ 三：请允许我像大家解释真正的趋势交易法！ 只有你真正看透看懂给外汇新手的建议1，你才会了解一下的操作方案！ 1：选择你的交易级别：1小时，4小时，日线，30分钟！（也就是你先确定你选择做哪个图中的趋势） 2：确认你现在要做的交易级别的趋势是什么趋势！ 3：例如你现在做1小时的趋势，确认一小时的趋势后，请看下4小时的趋势跟1小时的是否吻合！ 4：如果吻合的情况下，请耐心等待1小时趋势的回调， 5：当回调出现后，请你看30分钟的图，等待出现回调反弹的迹象， 6：当出现回调反弹的迹象时，这时就是你下单的机会！为什么呢？因为这个时候下单，你比那些猜顶或猜底的家伙胜算率更高，止损的范围肯一抗得更久！活得更长 7：等待第一单盈利后，趋势重新出现高低点分布，请按照第一单的方式继续进行加仓！（必须注意，此时第一单的止损必须推成止盈）
外汇挂单方式有哪些，主要分为四种 我们首先来了解下什么是挂单交易： 所谓的挂单，就是我们在交易的时候开仓的一种方法，挂单，即委托，就是投资者通过现代电子设备，如电脑、电话等形式委托交易系统发出买入或者卖出的指令。有时候，投资者无法实时关注价格涨跌，就会选择挂单，即在交易系统里报出想要买入或者卖出的价格和挂单截至的时间，系统就会在截止时间之前按照投资者提供的价格进行交易。 那什么又是外汇挂单交易呢？皇玛外汇分析师详细讲解。 也就不难理解了，即投资者向系统发出自己预判的交易价位指令，一旦价格达到投资者设定的价格时，系统就会收到指令并自动建仓。 外汇挂单的方式主要有以下四种： 1、buy stop，买入止损，在当前价格上方挂买单，即突破追多。通俗来说，在看涨市场行情的趋势上方进行建仓锁定。比如说，目前价格为1200，但是投资者认为上方存在较大阻力1210，只有突破此阻力，上方空间才会打开，想等到行情确认突破关键阻力再做多，就使用buy stop。 2、sell stop，卖出止损，在当前价格下方挂卖单，即突破追空。与buy stop 类似，适用于当前的外汇交易行情不明朗，但只要行情跌破某个阻力位时，就很可能出现一波下调行情的状况。 3、buy limit，买入限价，在当前价格下方挂买单，即逢低做多。买入限价应用的行情是指汇价在持续的上涨之中发生回调之时进行买入，挂单的点位是在当前点位的下方，也就是回调时买入。
4、sell limit，卖出限价，在当前价格上方挂卖单，即逢高做空。同理，sell limit 的挂单操作也是出于对外汇行情未来走势的判断，认为行情会在继续上扬之后回调。 综合上述可知：stop是在同一趋势下进行买入或卖出；limit是在发生回调时买入或卖出。从另一个意思说，limit可以理解为优化挂单；即滑点情况甚少发生；而stop可以理解为突破追单，滑点情况时有发生。每种挂单方法都有其优缺点，难有完美。 虽不完美，但挂单交易在外汇交易里地位是十分重要的，它能执行人性有时无法执行的事情，坚决贯彻止盈止损方针，使投资者避免大的亏损和实现落袋为安。
十大经典交易策略（二） 1.Pivot Point交易法 1.1枢轴点(Pivot Point) 这里先建立一个概念： P= ( H + L + 2C ) / 4 {H代表高价位, L代表低价位, C代表收市价} 这个计算出的P值，是当时的市场绝对均价，下文用到P值公式是变体。 Pivot Point是一套非常“单纯”的阻力支持体系，至今已经广泛的用在股票、期货、国债、指数等高成交量的商品上。经典的Pivot Point是7点系统，就是7个价格组成的，目前广泛使用的13点系统，其实都是一样的，不过是多加了6个价格罢了，适用于大成交量的商品，也适用于Day Trade。 1.2原理公式： pivot:= (high + low + close) / 3; （用前一天的最高、最低和收盘） r1:= 2×pivot - low; s1:= 2×pivot - high; r2:= pivot + (r1-s1); s2:= pivot - (r1-s1); r3:= high - (2×(low - pivot));
s3:= low - (2×(high - pivot)); sm1:=(pivot+s1)/2; sm2:=(s1+s2)/2; sm3:=(s2+s3)/2; rm1:=(pivot+r1)/2; rm2:=(r1+r2)/2; rm3:=(r2+r3)/2; pivot是所谓的轴心，就是阻力系统的中心，其他r/s的都是阻力和支持，带m的是2条阻力的中心价。 1、pivot有吸引作用，在没有大的多头或是空头进场的情况下，价格是在r1和s1之间围绕轴心运动的，但是运动可能是没有规律的。 2、在强烈的多头或空头的推动下，价格会突破s1－r1区域，这时就有趋势了，但是还是在正常的价格运动范围之内。在这个范围内会有强烈的方向感，并且多数时间是靠近r1、r2或是s1、s2的价格运动，中间区域停留的时间不长。 3、极端价格，没有特殊的利空或利好消息是不会到的。这个价格是比较重大意义的，往往伴随着特殊的情况，如单顶的v字反转等，是有可能短跑跑成马拉松的机会，一般情况是日内交易者不能放过的机会。 4、其他的带m的价格都有靠稳的作用，但做出入场的参考意义不大。
趋势交易系统系统学习 前言........................................................................................................................... 错误！未定义书签。前言........................................................................................................................... 错误！未定义书签。第一章概述. (2) 第一节趋势的定义 (2) 第二节趋势交易 (3) 第二章趋势拐点的判定 (4) 第一节趋势线 (4) 第二节绘制趋势线的原则 (6) 第三节拐点和拐点线 (8) 第四节分界点A (11) 第三章主浪和调整浪 (13) 第一节下跌趋势的主浪和调整浪 (13) 第二节上升趋势的主浪和调整浪 (14) 第四章趋势交易的买卖点和止损点 (15) 第一节关于长线、中线和短线 (15) 第二节买点的确定 (15) 第三节卖点的确定 (19) 第四节止损点的设置 (21) 第五章资金管理和风险控制 (22) 第六章实战指导 (24) 第七章趋势交易法操作要点 (35) 后记 (39)
第一章概述 第一节趋势的定义 趋势，简单地说，就是指某一特定周期内价格的变动方向（或运动方向）。 趋势的方向，我们分为三种：上升趋势、下降趋势和横向整理（也叫无趋势）。 1、上升趋势 在某一周期内，市场价格不断突破前一浪的高点，创出新高，在回调过程中却不跌破前一浪的低点的过程，就是上升趋势。如图： 2、下降趋势 在某一周期内，市场价格不断跌破前一浪的低点，创出新低，在反弹过程中却不能升破前一浪的高点的过程，就是下降趋势。如图：
第六章作业 1.为什么需要进行汇率预测模型的检验？常用的检验方法有哪些？ 答：无论是运用基础因素分析法还是市场分析法，由于这些方法自身的局限性，得到的预测结果总会在一定程度上偏离实际值。偏差越大意味着预测的准确性越差，预测的结果有效性越低。为了确保预测的准确性，以便为外汇风险管理提供科学依据，我们必须对所采用的汇率预测方法或者预测模型进行检验，选择偏差最小的预测方法，采用预测效果最佳的模型。 常用的检验方法有：基础因素预测法和市场预测法。 2.你如何看待汇率预测出现的误差问题？如何调整预测的系统偏差？ 答：无论采用何种方法建立的模型都会存在一定的误差。不同的模型预测误差大小也不相同。除了运用散点图直观地粗略地判断预测模型外，我们还可以通过计算误差的方法来度量，比较模型的预测误差。一般情况下，置信度为95%就是可以接受的。如果要求不那么高，在一些特殊情况下，90%的置信度也是可以接受的。 调整步骤：（1）用预测模型求得一组预测值（2）计算预测值与实际值的相关系数，并进行参数检验（3）计算具体的系数偏差（4）根据预测的系统偏差进行预测值调整。 3.币值变化和货币相关关系给涉外企业会带来哪些交易风险？ 答：（1）本国货币升值带来的经济风险：①对跨国公司本币流入类业务的影响。本国货币升值可能导致跨国公司在本国的销售收入减少，以本币标价的出口现金流入量可能减少，以外币标价的出口也可能出现现金流入量减少，②对跨国公司本币流出类业务的影响。本币升值给跨国公司的现金流出类业务带来的经济风险正好与现金流入类业务相反，会同时导致跨国公司现金流入量和流出量的减少。 （2）本国货币贬值带来的经济风险：①对跨国公司本币流入类业务的影响。由于本币贬值，从外国进口的商品的本币价格上升，使跨国公司在本国市场的竞争力增强，以本币标价的出口现金流入量增加，以外币标价的出口本币现金流入量增加，②对跨国公司本币流出类业务的影响。以本币标价的进口现金流出量不会直接受到汇率变动的影响，然而以外币标价的进口成本会增加，外币融资利息支出的本币成本也会增加，总之本币贬值导致现金流入量和流出量同时增加。 （3）币值变化带来交易风险：不同货币具有不同的内在稳定性，由于外币的波动性常常因时而异，这给跨国公司预测汇率可能范围带来一定的技术难度。把外币前一期的波动性作为指示器或者参照标准并不是完美无缺的，跨国公司预测的货币在未来时期的波动性很可能偏离实际波动水平。
促成成交方法技巧 成交恐惧与时机 所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。 在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。 1.促成的恐惧 在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略： 对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量 对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压 对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。 在成交阶段，销售人员跟客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。 2.促成的信号与促成时机 什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。 比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。 成的方法技巧 常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法 1.假设成交法、次要成交法和二择一法 假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如货款是汇票、现金还是支票，送货是送到工地，还是送到现场、车间等。 2.激将法、威胁法和利诱法 请将不如激将，这是激将法的要旨。威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法，即告诉客户如果你不做，会有什么样的后果。利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。 3.利益说明法 利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。
电话营销中常用的18种促成技巧 ——电话营销顾问李向阳 促成技巧1 不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 A、?嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。? B、?每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。? C、?您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。? 促成技巧2 典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：?有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。??过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。? ?您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？? 促成技巧3 对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 ?某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。? ?这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？? 促成技巧4 直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下： ?王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。? ?李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？?“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？” 促成技巧5 假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。 “吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
锁仓趋势交易方法(精华) 在任何时候,大趋势上的同一方向的所有仓位都不会出场。如遇到回调则就是全部锁仓,等恢复趋势的时候解锁并继续加大大方向上的仓位。所以局部的行为就都有了依据,也更有序。 机不我有,势可我待。具体的入场时机不就是我能主动把握的,但其趋势一定会到来。具体表现在:震荡行情做了也就是白做,更多就是亏损,不会有利润可言。如果在震荡势中频繁的高抛低吸交易,一定会与自己的长线交易习惯相矛盾,就必受其害。 趋势行情一定会有,一定会到来,所以入场时机没有固定的时间点,其最理想的做法就是:一定要在行情走出震荡之后再进行交易。趋势行情只就是靠等来的。等,无为为之而已。 多总结高概率特征事件,如法而为就可以了。在持续观察以后,如果真的错误,就说明市场出现了那些低概率的相反走向了。这时,可以就出场了。但不要很短时间的持仓,不要一出现不对就跑,要长久一点才能得到您刚开始做单的验证。要分批、分时进场,而且还要做好相应的止损,即便错了,也亏不了多少。 这样做,就可以大胆进场了,观察后,对了,就在局部回调后继续加仓。大趋势一直没改变,说明您的做法就就是顺应市场了,那就让她继续顺应吧,这样高回报就有了。如果市场没有走出反趋势的行情,您就过早的出场了,不就是很没有依据不？这就是很悲哀的事情,您会后悔过早的出场,这样就影响了您的情绪,得不偿失。 要有耐心的观察市场,而不就是主观的、无序的进出市场。 我的做法就是日内主波段与日线图上的主趋势一致时候进场。此时,可能就是全新仓位或解锁了反趋势的仓位并加仓继续。下面我具体的讲解一下。 在符合日线图上趋势的时候的日内主波段进场,仓位适中,日内波段的主推浪一般在80个点以上,当到了80—130个点左右的时候,时间上差不多就是美国的早盘、中国的夜里21点到凌晨左右了,此时会锁仓。当然,如果中途有明显的回撤的时候,也会锁仓。 锁仓要有序。要经过一段时间的训练的。否则会无序锁仓,增加成本与浪费真正的行情。 锁仓有几个缺点,也有几个优点,其中的缺点其实也就是优点。 锁仓以后,会遇到如何解锁的问题,刚才上面已经讲过,我就是主要做日内波段的甚至就是趋势的交易,所以,我会等行情活跃时段开始解锁,一般情况下,主要就是在欧洲盘市30分钟图或就是1小时图上开始符合日内趋势方向时候解锁。
成交的技巧 1.基本（主动）成交方法：先说明好处： ——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安 安心心地享受生活了。 这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事 故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一 直享受到您对他们的欢心和爱护。 （1）主动进入成交法： ——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续 我都会替您办好的。您的身份证号码………….？ （2）主动要求成交法： ——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案， 现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？ 2.假设成交法：当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方 想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。 ——“张先生，请问您的身份证号码是多少？” ——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？” ——“张先生，请问您平时是否吸烟？” 3.富兰克林成交法：准保户犹豫时，处理完反对问题时 ——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。成功人士在作决定时都会进行利弊的分析。我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢？您也列一下好 吗？那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？ （如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗？） 买保险的优点买保险的缺点 1.身故保障10万 1.缴费太贵（以大化小） 2.医疗保障 2.缴费期长（豁免） 3.伤残保障 3.提取不便（专款专用） 4.退休保障
第一章趋势线 一、趋势交易法流程 趋势交易法的流程是： 第一步：确定市场方向 第二步：确定入场点 第三步：确定出场点 第一步：我们通过趋势线+拐点线+分界点A确定市场是处于上升趋势还是下降趋势中，在上升趋势中我们采取买入的交易策略，在下降趋势中我们采取卖出的交易策略。 【根据趋势线和拐点线确定市场方向示意图】 第二步：通过拐点或分界点A确定入场区域，根据黄金分割+K线反转确定准确入场点 第三步：根据拐点线+波浪理论和资金管理等确定出场点 【确定入场点和出场点示意图】 在趋势交易法的应用中，我们用到了以下内容：趋势线、拐点线、分界点A、K线反转形态、波浪理论。下边我们通过各章节分别对以上内容进行详细地讲述。 二、趋势线 【分类】趋势线分为上升趋势线和下降趋势线。 )上升趋势线 【定义】上升趋势线：连接某一时间周期内最低点（或相对低点）与最高点之前的某一低点，中间不穿越任何价位的一条直线。 如图【上升趋势示意图1 －1 】是一段上升趋势，请根据定义绘制出上升趋势线。
图【上升趋势线示意图1 －2 】是我们按照上升趋势线的定义绘制的上升趋势线。 【上升趋势线示意图 1 － 2 】 ? 细心的读者会发现：按照图【上升趋势示意图1-1】总共可以绘 制出3条不同的上升趋势线，那为什么其它的两条线就不能定 义为上升趋势线呢？ 图【上升趋势示意图1－1】总共可以绘制出 3 条不同的上升趋势线，如图【上升趋势线示意图1－3 】所示。
上升趋势线2 和上升趋势线3 都不满足上升趋势线的定义，原因是这两条上升趋势线都有穿越价位的现象，如图【上升趋势线示意图 1 － 4 】所示。 所以只有第一条上升趋势线是满足我们给出的上升趋势线的定义的。上升趋势线 1 就是我们以后经常要用到的上升趋势线。 【绘制上升趋势线的原则】 1、不能连接最高点之后的低点。 2、绘制的上升趋势线不能穿越价位。（切线原则） 3、如果按照定义可以绘制出多条上升趋势线，选择与中轴线最接近平行的一条作为上升趋势线。 4、选择的两点之间，要有一定的时间跨度。并且两个连接点不能偏向最低点或最高点一边。 （一）不能连接最高点之后的低点。 请观察图【绘制上升趋势线原则示意图 1 － 5 】中的两条上升趋势线，请问那一条是正确的上升趋势线？