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国家开放大学电大《推销策略与艺术》筒述题题库及答案（试卷代号2634）国家开放大学电大《推销策略与艺术》筒述题题库及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、筒述题1．推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。
要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。
实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。
产品因素主要是指产品的特性。
一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竞选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。
这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。
(10分)2．“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。
结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。
答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。
它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。
推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。
所以，客户异议是推销成功的希望之光。
“褒贬是买主，喝采是闲人。
”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。
（10分）3．推销员为什么必须了解客户？客户知识主要包括哪几方面的内容？答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。
在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。
为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。
推销策略与艺术作业1（第1—4章)一、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”.每小题1分，共20分. 1．推销的核心是说服.（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段,推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
(错)3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵.（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的,彼此可以相互促进。
（对）5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛.(错）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品,即使有所夸大也是应该的.(错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
(对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
(对）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错)13。
在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15。
如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片.（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
(对)17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果.（错）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对）20。
在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种从众行为。
（对)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
《推销策略与艺术》所有习题试题及答案（国开）1•推销活动的客体是（）。
选择一项：A.推销人员B.推销品C.产品制造商D.推销信息在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品。
正确答案是：推销品2.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
选择一项：A.产品B.推销人员C.推销环境D.企业管理水平推销活动始终是由人（推销员）在主导。
在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己。
推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。
正确答案是：推销人员3.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对彖的重要媒体。
选择一项：A.推销人员B.推销品C.推销信息D.推销对彖商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
只有源源不断地将产销双方的信息传递给对方才能保证推销活动的顺利进行。
正确答案是：推销信息4.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
以卞哪个不属于推销要素？（）选择一项：A.推销人员B.推销对彖C.产品制造商D.推销品推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大类。
正确答案是：产品制造商5.商品推销的物质基础是（）。
选择一项：A.推销品B.推销观念C.推销对彖D.推销信息推销品是指被推销的有形商品和无形商品。
它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利进行的物质基础。
正确答案是：推销品5.从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。
选择一项：对错广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。
从这个意义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。
对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。
6.在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。
选择一项：对错推销应该是一种互惠互利的活动，推销品必须能给客户带来某种利益，满足客户某种需要, 而不是仅仅把产品卖出去。
销售策略与艺术作业1（第 1-4 章）一、判断正误（请依据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每题1 分，共20分。
1．销售的核心是说服。
（错）2．销售员的首要任务就是最大限度地销售产品，不论采纳什么手段，销售业绩是权衡销售成功与否的独一标准。
（错）3．公司利益与客户利益不行能同时知足，销售员要站在客户的立场上销售商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、公司形象和销售员形象是相辅相成的，相互能够互相促进。
(对)5．为了表达对客户的尊敬，在与顾客谈话时，眼睛要一直盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，必定要努力赞叹产品，即便有所夸张也是应当的。
（错）7．当你拜见的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频次地联系那位顾客，必定要让他听完你的介绍。
（错）8．销售活动的主体是被销售的产品。
（错）9．一名优异的销售员，不单应具备敬业精神、自信心等，还应当拥有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员销售的主要弊端是开销大、花费高。
（对）Il. 销售的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12. 在销售员与顾客采纳站立姿势谈话时，两方的距离应当不超出 1 尺。
（错）13. 在销售员与顾客的交往中，最实用的面部表情是浅笑。
（对）14. 在为别人作介绍时，应当先向年青者介绍年长辈。
（对）15. 假如想索要别人名片，一般不宜直言相告，能够主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推感人们为达到特定目的而采纳行为的特定需要，是行为的直接原由。
（对）17. 在现实生活中，鼎力销售导向型的销售员最简单获取成功，（错）18 布莱克和蒙顿的销售方格论以为销售技巧导向型(5.5) 的销售风格能够获得最正确的销售成效。
（错）19. 对培育销售员的自信心，供给其说服力最有帮助的销售模式是吉姆模式。
( 对 )20. 在抢购风潮中，大多半的花费者会产生一种从众行为。
( 对 )二单项选择I 在每题的 4 个备选答案中选出一个正确的。
一、判断正误题（正确的在题后的括号内划“V”，错误的划“X”.）推销的核心是说服（V）推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
（X）推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。
（V）现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。
（V）客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。
（V）只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
（X）现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。
（V）企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（V）为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。
（X）推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。
（V）根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。
（X）名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。
（X）推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（X）组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
（V）为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）推销活动的主体是被推销的产品。
（X）一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（V）人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（X）同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
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《推销策略与艺术》题库及答案一一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )A．关注“人”，满足客户需要B．以高压式手段说服客户购买C．以达成交易为主旨、说服客户购买D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。
A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时C．在包装商品和收款前 D．在客户购买商品付款后3．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( )A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法C．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法4．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？ ( )A．广告约见法 B．直接拜访C．信函约见 D．电话约见法5．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( )A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品C．价格较高的商品 D．名牌商品6．推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )。
A．您看什么时间咱们见面谈一下？ B．您什么时间比较方便？C．我这周四上午有时间，您看怎么样？ D．您看是今天下午方便还是明天上午？7．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A．请求顾客指点 B．分析失败原因C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态8．按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是( )。
推销策略与艺术作业1(第1-4章)一、判断正误(请根据您的判断,正确的在题后括号内划“√”,错误的划“X”。
每小题1分,共20分。
1.推销的核心就是说服。
(错)2.推销员的首要任务就就是最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩就是衡量推销成功与否的唯一标准。
(错)3.企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能就是纸上谈兵。
(错)4.产品形象、企业形象与推销员形象就是相辅相成的,彼此可以相互促进。
(对)5.为了表达对客户的尊重,在与顾客交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛。
(错)6.为了顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也就是应该的。
(错)7.当您拜访的一位新顾客拒绝了您,您应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要让她听完您的介绍。
(错)8.推销活动的主体就是被推销的产品。
(错)9.一名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神、自信心等,还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力与丰富的商品知识。
(对)10.人员推销的主要缺点就是开支大、费用高。
(对)Il、推销的目的就是将顾客可用可不用的产品卖给她们(错)。
12、在推销员与顾客采取站立姿势交谈时,双方的距离应该不超过1尺。
(错)13、在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情就是微笑。
(对)14、在为她人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。
(对)15、如果想索要她人名片,一般不宜直言相告,可以主动递上自己的名片。
(对)16.动机就是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要,就是行为的直接原因。
(对)17、在现实生活中,大力推销导向型的推销员最容易获得成功,(错)18布莱克与蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5、5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
(错)19、对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推销模式就是吉姆模式。
(对)20、在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种从众行为。
(对)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
推销策略与艺术作业答案Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
国家开放大学《推销策略与艺术》章节测试参考答案第一章推销概述1.推销和市场营销是一回事。
（×）2.现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。
（√）3.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
（×）5.只要产品质量好、推销技巧好就一定把产品卖出去。
（×）6.推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。
（×）7.推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。
在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。
（√）8.推销活动的最后一个步骤是成交。
（×）9.在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。
（√）10.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）11.以下哪项关于推销的描述是正确的？（）。
A. 推销就是营销B. 推销是艺术，不是一门科学C. 推销要为客户着想D. 推销就是促销12.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
A. 产品B. 推销人员C. 推销环境D. 企业管理水平13.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。
A. 推销品B. 推销信息C. 推销对象D. 推销人员14.在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能。
A. 提供服务B. 推销产品C. 沟通信息D. 开发客户15.每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（）。
A. 创造能力B. 社交能力C. 应变能力D. 观察能力第二章客户分析与推销模式1.按客户性质可以把客户划分为两大类，即个人购买者和组织购买者。
（√）2.消费者求实购买动机的核心是“实用”和“实惠”。
《推销策略与艺术》所有习题试题及答案（国开）1.推销活动的客体是（）。
选择一项：A. 推销人员B. 推销品C. 产品制造商D. 推销信息在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品。
正确答案是：推销品2.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
选择一项：A. 产品B. 推销人员C. 推销环境D. 企业管理水平推销活动始终是由人（推销员）在主导。
在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己。
推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。
正确答案是：推销人员3.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。
选择一项：A. 推销人员B. 推销品C. 推销信息D. 推销对象商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
只有源源不断地将产销双方的信息传递给对方才能保证推销活动的顺利进行。
正确答案是：推销信息4.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
以下哪个不属于推销要素？（）选择一项：A. 推销人员B. 推销对象C. 产品制造商D. 推销品推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大类。
正确答案是：产品制造商5.商品推销的物质基础是（）。
选择一项：A. 推销品B. 推销观念C. 推销对象D. 推销信息推销品是指被推销的有形商品和无形商品。
它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利进行的物质基础。
正确答案是：推销品5.从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。
选择一项：对错广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。
从这个意义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。
对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。
6.在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。
选择一项：对错推销应该是一种互惠互利的活动，推销品必须能给客户带来某种利益，满足客户某种需要，而不是仅仅把产品卖出去。
一、判断正误题（正确的在题后的括号内划“V”，错误的划“X”.）推销的核心是说服（V）推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
（X）推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。
（V）现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。
（V）客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。
（V）只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
（X）现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。
（V）企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（V）为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。
（X）推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。
（V）根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。
（X）名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。
（X）推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（X）组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
（V）为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）推销活动的主体是被推销的产品。
（X）一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（V）人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（X）同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（X）在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（X）在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（V）在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（X）如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（V）动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（X）在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。
（X）布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（X）寻求答案型顾客是最成熟的购买者。
（V）对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（V）在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（V）推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。
（X）推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。
所以说其他类型的推销心态毫无用处。
（X）只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。
（X）个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。
（V）利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。
（V）市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。
（V）接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。
（V）所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。
（X）寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。
（V）个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（X）接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。
（X）约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。
（X）赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
（V）在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，面对其缺点只字不提。
（X）当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。
（V）积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
（X）FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。
（X）.运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。
（V）赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍（V）鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（V）在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
（X）客户说：“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
（V）客户：我现在的库存还够卖两天的。
推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。
推销员的表述是恰当的。
（V）57．推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱发看顾客的从众心理，从而采取购买行动。
（V）58．顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。
”这种异议是质量异议。
（X）59．所有的客户异议都必须认真对待，采取妥善的办法使其解决。
（V）60．在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。
（V）61．在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。
（X）62．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（X）63．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应当首先提出成交。
（X）64．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
（V）65．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。
（X）66．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
（V）67．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
（X）68．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。
（X）69．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
（X）70．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
（X）71．在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。
（X）72．及时兑现是激励推销人员的重要原则。
（X）73．推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。
（X）74．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。
（V）75．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。
（V）76．买卖合同必须采取书面形式。
（V）77．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。
（V）78．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。
（X）79．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。
（X）80．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。
（V）81．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
（X）82．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方的重视。
（X）83．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。
（V）84．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。
（X）85．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。
（X）86.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。
（X）87．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。
（X）88．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（X）89．客户说：“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
（V）90．寻找客户就是寻找潜在客户的过程。
（V）91．使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。
（V）92．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。
（X）93．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的标志。
（X）94．因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。
（X）95．为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。
（X）96．.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。
（V）97．一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。
（X）98．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。
（X）99．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。
（V）100．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。
（V）101．地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
（V）102．运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。
（X）103．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
（X）地区式组织主要适用于产品种类和品种少的企业采用。
（V）二、单项选择（每题只有一项是最优答案，请将最优答案的序号填在括号内）关于推销以下哪项的描述是正确的（C）A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想 D.推销是艺术，不是一门科学2．推销活动的主体是（C）A.推销员B.推销品C.推销信息D.产品制造商3．在推销的要素中，（D）贯穿推销活动全过程，是连接推销人员和推销对象的重要媒体。
A.推销人员B.推销对象C.推销商品D.推销信息4．在现代推销中，推销员应该持有下列那一种观念？（C）A.以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”满足客户需要D.关注“物”使用一切技巧卖出产品5. 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（B）A.观察能力B.创造能力C.社交能力D.应变能力6．心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（A）影响最大？A.个人外表魅力B.个性C.兴趣D.爱好7．在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能。
A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息8．在推销员的知识体系中，（C）排在第一位，是最重要的。
A.公司知识B.产品知识C.客户知识D.市场知识9．推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手段等，这属于推销员职责的那一项职责？（C）A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息10．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C）A.5秒钟B.2秒钟C.3秒钟D.4秒钟.11．在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（B）A.他人介绍B.自我介绍C.简单介绍D.引荐介绍12．推销员与客户交流过程中，用（A）的时间与对方目光交流是最适宜的？A.60%---70%B.50%---60%C.50%以下D.70%以上13．“买椟还珠”这个故事反应楼在消费者购买行为中哪一种消费现象？（B）A.从众行为B.晕轮效应C.时尚D.名人效应14．以下哪一点不是推销员应具有的态度？（B）A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神15．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（A）A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相当的同性者介绍后到者16．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
