销售沟通培训教材精品示范70张

结论:推销的是利益而非内容！
沟通对象（如经销商）的需求： A、想改变当前现状，借新产品开发新渠道或加强渠道，做大做强；
B、为提高现有车辆、渠道的利用，捎带一个高利润的产品，暂时不想改变当前现状；
C、为提高现有车辆、渠道的利用，并想弥补产品组合的渠道空缺，想改变当前现状， 实现公司化发展；
D、为阻止竞品发展，代理竞争品牌，增加对厂家话语权，或进行软扼杀；
商业客户销售品种
销售量 销售量 销售量 销售量 销售量
（1）经销商的动机
经销商的动机，具有明显的三元性：策
一是追求本金的安全性
企业实力、退货
二是追求资金的流动性
略
好卖、促销支持
三是追求销售的盈利性
价差大、利润大
（2）双赢
厂家： 经销商的资金 经销商的网络 经销商的队伍 经销商的关系
经销商： 产品的利润 厂家的品牌 厂家的支持 厂家的服务
沟通
销售经理如果可能的话要建立客户档案：每个客户的特点、 爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等；这是建立感情 的重要资源，
更重要的是，投入小见效大 。
理解
而对于自己的业务人员，你的最佳选择是：少些脾气，多 些指导，少写指责，多些鼓励。
人情的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人， 如果先给予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答 应这个要求的可能性；正是我们接受恩惠的义务感，削弱了自己的选择能力。
告、视频、、、、、、 反馈：沟通不是射箭，需要听众的支持，更需
要给他们回应的机会！
我是谁？
企业分析 1、企业优势 2、品牌优势 3、产品特点
4、政策、利润 5、广告促销 6、退换货政策 7、服务 ……
沟通的对象是谁？
1，我的听众是谁？ 2，我与听众之间的关系怎样？ 3，听众的态度如何？ 4，听众已经知道多少？ 5，我的建议是为了听众的利益吗？
在营销实践中，实现“动之以情”策略，可以采取以下三个具 体措施。
（1）将心比心 （2）送礼送到心坎上
原则之一：受之坦然，送之情真 原则之二：想什么给什么，有什么送什么 原则之三：礼品多样化
3、约之以法
时刻记住：公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关 系。
第三部分 沟通的技巧
称只钓大鱼不掉小虾。文王觉得这是奇人 （古代人对奇人都很尊敬的），于是主动跟 他交谈，发现这真是个大有用之才，招入帐
下，姜子牙终建大业，流传千古。
现实社会沟通无处不在
给孩子喂药
母亲：璇璇，快把药喝了！ 女儿：不！ 母亲：喝了药能治好你的感冒！ 女儿：嗯-不，药太苦了！ 母亲：喝完药带你出去玩！ 女儿：去肯德基吧！ 母亲：得了大红花才能吃肯德基，
沟通的精要
1、沟通的效果取决于对方的反应 ； 2、有效果比有道理更重要； 3、声调和肢体语言往往比语言和文字效果更大； 4、说话的效果由讲者控制，由听者决定； 5、沟通成功的先决条件是和谐的气氛； 6、抗拒是因为讲话者不够灵活的指正。
你要不喝药那就带你去打针吧！ 女儿：那我喝药。
沟通在人际能力中的地位
1.沟通能力
人
际
2.激励能力
能
3.谈判能力
力
4.团队能力
沟通对销售人员的意义
顾客希望的销售人员：诚实、可靠、知识、热情 成功销售人员的品质： 查尔斯.家菲尔德（Charles Garfield)：抗压能力、使命感、沟通能力、处理问题能
沟通对象所处的阶段：
沟通对象的性格类型分析
敏 感
平易型 性
表现型
•同性相吸 •异性相斥
思考型
坚定性
果断型
以事为主善支配
思维型
果断型
谨
擅长逻辑推理
慎、
高标准严要求
被
理性推理，敏感多疑
动
以完美为好
与 自
平易型
制
脚踏实地、耐心守旧
善于倾听，不善变化
注重对方的感受
以稳定为主
自信果断、主观
速
企图心强、不服输
销售沟通
第一部分 沟通的重要意义
一个人事业上的成功，只有15%是由于专业技术，另外的 85%要靠人际关系和处世技巧.
——卡耐基
县太爷的冤案
山东清河县县太爷武植，由于不善于沟通， 遭到朋友的误解；被朋友杜撰闹出了三寸丁 卖炊饼、媳妇潘金莲偷汉子的丑闻，造成家
族蒙羞千古奇冤。
姜太公钓鱼
姜子牙年过五十，其貌不扬，又没有关系， 他为获得周文王赏识，在其回都途中，用没 有鱼饵的直钩钓鱼，且高于水面三尺，并宣
（3）从小到大
在美国营销界，这种从小的交易开始最终达到对大的交易的策略，有一个 正式的名称叫“入门策略”
合作伙伴---重要合作伙伴---战略合作伙伴
2、动之以情
案例 ：给客户的老母亲过生 日，买了一个最大号的生日蛋 糕，问题解决了；
营销人员进行销售的第一要素， 是通过确立自己的不可替代性， 将自己销售给目标客户；
沟通拜访的7个步骤
2兴 趣
7结 束 6识 别 5化 解 4简 报 3需 求
1寒 暄
沟通的三大工具
晓之以利 动之以情 约之以法
1、晓之以利
第一，用户需要的不是产品本身，而是产品带给自己的利益。
所销售产品类型 满足用户的利益
比对手更好的 比替代品更好的利
利益
益
第二，作为销售人员，你不是求客户，而是给客户一个挣钱的机会！
力； 罗伯特.麦克默里（Robert.McMurrY):旺盛的精力、使命感、金钱的追求、毅力、沟
通能力 梅耶（Mayer）和格林伯格（Greenberg）开出了最短的有效销售员的品质特征：
达成销售的强烈欲望（自我驱动ego drive);善于沟通（感同力empathy)
推销即沟通
销售，先推销自己 达成一致 解决问题 交流情况 取得合作
第二部分 沟通的要素
沟通的定义 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议或共识 的过程。
沟通的7要素
传送者：我是谁？ 听众：我的听众是谁？ 目标：怎样评价成功？ 背景：沟通是在具体的环境中进行的； 消息：有说服力和被牢记在心； 媒体：沟通的手段：说、写、邮件、传真、广
度、
注重结果、控制欲强
主
以事业为本
动
表现型Biblioteka 与 外向表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重
以人为主重关系
与沟通对象的关系种类
（一）血缘关系 （二）地缘关系 （三）业缘关系 （四）趣缘关系 （五）法律关系 血缘关系最稳固、持久； 现代社会中地缘关系在弱化； 趣缘、业缘和法律关系越来越重要。