快消品现代渠道人员操作手册
----KA现代渠道
目录
一、员工岗位表述：
1、销售人员的重要性： .............................. 2页
2、商超人员总体职能介绍： .......................... 3页
现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ......... 4-10页
现代渠道销售经理工作职责描述： ................. 11-15页
二、销售拜访流程：
1、总体介绍： ..................................... 15页
2、商超标准工作流程： .......................... 16-24页
三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） ............... 25-26页
四、商超拜访管理流程： ............................. 27-30页
一、员工岗位表述：
1、销售人员的重要性：
商超销售人员是美食客食品（中国）有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使美食客（简称）的销量持续增长，通过
A． 最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU；
B． 最大限度的拓展美食客产品的陈列空间；
C． 通过不断的产品推广支持更大的销量增长；
D． 创造最适宜的零售条件； E． 与终端零售商保持直接、广泛的联系；
F． 增大陈列位置，超市内店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品；
G． 把握新的商机；
H． 不断地新店开发与有效覆盖！
另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：
A、 对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；
B、 使美食客产品在各分销渠道内平稳流转；
C、 与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；
如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，美食客产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。
快消品销售方法和技巧
导言
快消品是指生命周期短、消费频次高、价格低廉的产品，如食品、日用品、化妆品等。在竞争激烈的市场中，掌握有效的销售方法和技巧，对于快消品行业的销售人员来说至关重要。本文将介绍一些快消品销售的方法和技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
了解产品特点
在销售快消品之前，销售人员需要充分了解产品的特点和优势。只有了解产品的特点，才能更好地向客户展示产品的价值。销售人员可以通过以下方式了解产品特点：
• 阅读产品手册和说明书，了解产品的功能和用途；
• 参加厂家的培训课程，了解产品的材料、工艺和独特之处；
• 和客户进行深入的交流，了解客户需求，并根据需求推荐适合的产品。
了解目标客户群体
快消品的销售面向广大的消费者群体，但不同的产品适合不同的客户群体。销售人员应该了解产品适用的人群，并针对性地开展销售活动。了解目标客户群体可以通过以下方式进行：
• 调查研究：通过市场调研和问卷调查，了解目标客户群体的消费习惯、购买决策的因素等；
• 数据分析：利用销售数据和市场数据，分析客户的购买行为，并找出潜在的购买需求；
• 监控竞争对手：了解竞争对手的目标客户群体，以及他们的销售策略和优势。
个性化销售
在销售快消品时，个性化销售是非常重要的一项技巧。每个客户都有自己的需求和偏好，只有根据客户的需求提供个性化的解决方案，才能赢得客户的信任和满意。以下是一些个性化销售的技巧：
• 主动倾听：在与客户交流时，要主动倾听客户的需求和问题，避免过多地推销产品；
• 提供解决方案：根据客户的需求，提供个性化的解决方案，强调产品的特点和优势； • 定期跟进：与客户建立良好的沟通和关系，定期跟进客户的反馈和需求，及时解决问题。
强调产品的品质和安全性
在快消品行业，产品的品质和安全性对消费者来说非常重要。销售人员可以通过强调产品的品质和安全性，提高消费者对产品的信任度。以下是一些方法和技巧：
• 展示认证和资质：如果产品通过了相关的认证和检测，销售人员可以向客户展示相关的认证和资质证书；
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快消品销售的制度和流程
销售代表定期拜访制度
1．销售代表每日必须严格按业务拜访行程拜访客户。
2．进店拜访步骤： （1）检查产品日期。
（2）查看产品库存。
（3）理货、放置广宣品。
（4）与导购员交流、培训导购员。
（5）与部门负责人沟通、交流。
（6）拿订单。
（7）对结帐。
（8）填写拜访卡。
3．销售代表拜访客户必须携带：拜访卡、笔记本、红蓝笔、抹布、常用广宣品。
4．销售代表每日拜访客户不得擅自跳店、甩店、延长单店拜访时间。
5．如遇特殊情况，必须事前与销售主管沟通。 .
销售主管查店、拜访制度
1． 销售主管每周必须查店3个工作日（必须含1天周末）或以上。
2． 所辖区域内的所有KA类店每周必须检查一次。
3． 所辖区域内的所有A类店每三周必须检查两次。
4． 所辖区域内的所有B、C类店每月必须检查一次。
5． 所辖区域内的所有社区奶站每月必须检查一次。
6． 所辖区域内所有KA、A类店的组长或采购主管每季度必须拜访一次。法定节假日必须拜访一次。
7． 所辖区域内的所有经销商每月必须拜访一次。
8． 所辖区域内的所有批发商每两月必须拜访一次。
9． 销售主管必须每季度对业务代表的工作效率进行评价。
10． 后附：销售主管查店检查卡（见附表五）、销售代表工作效率检查表一（见附表六）、销售代表工作效率检查表二（见附表七）、销售代表工作效率评价表（见附表八）。
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超期帐款管理制度
1． 超期帐款是指：赊帐销售后已同商家核清的帐款超出销售合同规定的结款期限而没有结帐的。
2． 对超期帐款分公司必须在超期一周内与商家确认超期帐款额度，并要求商家签署确认函。
3． 对超期帐款分公司必须在超期两周内，向商家递交第一封超期帐款催款通知书，并要求商家做出书面回款计划，同时向该商家提出若十日内无法结清货款将停止供货。
4． 对超期帐款分公司必须在第一封超期帐款催款通知书下发后第十天，向商家递交第二封超期帐款催款通知书。同时停止供货。
快消品销售技巧
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可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁„„这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。 对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 跨国公司的终端拜访要求 一、 可口可乐公司拜访八步骤: 准备工作?检查户外广告?向客户打招呼?做售点生动化?检查售点库存?建议订单?确认定货?感谢客户。 这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。 二、宝洁公司终端拜访作业标准。 客户拜访的基本步骤: 1( 制定计划:——订立访问目标; 2( 客户营业场所的观察; ,用观察技巧进行客户渗透 ,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; ,竞争对手的情况 3( 销售演示，达成我们的访问目的; 4( 收款; 5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识; 6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告; 7( 分析、回顾访问过程，总结得失。 ?宝洁业务代表每天的工作程序: 1( 按时回到办公室; 2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ; 3( 制定目标，检查拜访计划; 4( 电话预约有关客户人员; 5( 实地拜访客户; 6( 回办公室交订单，交货款等 ; 7( 制定第二天的拜访计划 三、联合利华6×9基本拜访流程。 “6”即六个工具:客户资料卡
