销售 手册

年重点：开场白、企业产品价值体现、促单《一站式销售手册》第一部分——销售流程

一 、寻找客户

1、我们目前的客户群体(1) 行业：制造行业、销售行业、服务行业占到6成左右

(2) 性别：男性客户占70%、女性客户占30%

(3) 性质：以中小型民营企业为主以上只是目前暂时的客户群，不应受到限制，要勇于开拓更广阔的市场！

2、谁是我的客户？我的客户必须具备哪些条件？

优质客户的十二个共性(1) 对产品与服务有紧迫的需要，需要度越高对细节、价格要求就越

低。

(2) 客户能立即解决问题、立即获得好处。

(3) 直接降低成本、明确的算出收益、成本回收快、轻易决定向我们

购买、不需太多时间评估。

(4) 对学习态度比较认同，参加过同行的培训课程，对我们的行业、

产品、服务持肯定态度。

(5) 有大订单的可能。

(6) 影响力中心，权力中心，业界领导，协会主席，行业中倍受尊

崇，有许多优良名号，乐于推荐等。

(7) 企业经营状况良好，财务稳健，付款快速。

(8) 距离不远。

(9) 是购买决策者

(10) 在实践家消费指数高

(11) 曾有过转介绍

(12) 重复购买率高不良客户的八个共性(1) 凡事持否定态度

(2) 很难向他展示产品和服务的价值，不给您介绍的机会、根本不

愿意了解，一开始就抱 怨、拿您的产品和价格与次品做

比较(3) 没有后续的销售机会

(4) 没有影响力、无知名度、不受人尊敬、不认识潜在客户、认识

也不会给您介绍(5) 他的生意做得不好

(6) 没有做产品见证或推荐的价值

(7) 抱怨、讨价还价，拖后付款，花很多时间讨债、欠款不还

(8) 距离太远，同时又具备以上七个不良共性，得不偿失

销售同仁要做的事情：挑选优胜者，找大放小。

备注：大客户成功秘决：关系+专业

A建立麦凯六十六中客户所有信息，投其所好，建立良好的私人关系

B持续精进自己的专业

3、寻找客户的渠道：

(1) 参加同行讲座,论坛,试听课,在课前,课中,课后向客户散发自己

的名片

(2) 通过客户推荐、转介绍新的客户

猪饲料销售手册

养猪户养猪最关心的就是利润的问题，养猪利润主要取决于市场的销售价格，而影响猪的市场销售价格的因素有：

1.市场供需

2.猪病的流行：例如蓝耳病、五号病、猪瘟等

3.消费者的心理反应：例如瘦肉精、泔水猪、病猪肉等问题带来消费障碍。另外消费者对安全、优质、新鲜的猪肉消费观念又带来商机。

但是市场的销售价格是养殖户没有能力控制的，所以，养殖户唯一能做的就是降低生产成本和提高生产效率。

降低生产成本：饲料占饲养总成本的60—70%，同样地，原料的价格也不是饲养者所能控制的，另外再降低饲料成本，也要满足猪最低的营养需求。所以，对每一个养殖户而言，降低成本的空间是有限的。后备母猪的育成和产仔数的多少是饲养成本中最关键的所在。

提高生产效率：每个养殖户通过对饲养管理的改善，通过品种改良，提高猪的营养，控制好环境，提高生产效率的空间的很大，所以利润的获得主要依赖与我们养猪生产效率的提高。

对于养猪生产者来说，下面的公式非常重要：

生产效益=（品种+营养+环境）×管理

优良的品种 高品质的饲料

良好的环境控制

健全的管理

以上四条是提高养猪生产效率的保证。

（1）优良的品种

标准：

A：瘦肉型猪：体长大于胸围15厘米，酮体瘦肉率达60%以上

B：生长速度快：出生至体重90 - 100kg，五个月左右

C：饲料报酬高：料肉比达1：2.8

推广：三元杂交商品猪

建议组合---杜长大(洋三元)

（2）健全的管理

乳猪： I. 初生乳猪，必须保温，温度达35℃

Ⅱ. 吃好初乳，固定奶头

Ⅲ. 5 - 7天教槽，刺激消化道发育

Ⅳ. 充足供应清洁饮水： 料:水 = 1 : 3 ~ 5

Ⅴ. 28--35天断奶，断奶后一周换料

Ⅵ. 补铁

仔猪—肥猪：推广快速育肥法

销

售

培

训

手

册

（绝版）

刘继武摘自互联网

销售培训手册

销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！

第一篇:销售日志

一、 销售过程中销的是什么？ 答案：自己

1. 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2. 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3. 产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；

4. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

5. 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6. 你要让自己看起来更像一个好的产品。

7. 为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、 销售过程中售的是什么？ 答案：观念。

1. 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2. 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3. 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5. 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、 买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉

1. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3. 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4. 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

新朋国际汽车商务会所

销

售

业

务

手

册

（2012年1月版）

目 录

第一部分——公司简介

第二部分——销售部组织架构及岗位职责

第三部分——销售业务流程图

第四部分——销售过程了解

4.1.客户信息收集.

4.1.1.客户类型描述.

4.1.2.信息收集方式.

4.1.3.信息收集要求.

4.1.4.客户阶段分类.

4.2.客户信息筛选、汇总.

4.2.1.普通信息筛选.

4.2.2.普通信息核实、汇总.

4.2.3.普通信息分配方式.

4.3.客户信息跟进.

4.3.1.客户拜访.

4.3.1.1.客户拜访计划.

4.3.1.3.客户拜访.

4.3.1.4.进展分析.

4.3.2.有效信息深度拜访.

4.3.2.1.了解客户组织结构.

4.3.2.2.了解客户采购流程.

4.3.3.客户跟进循环.

4.4.客户信息分析、评估.

4.4.1.准客户筛选.

4.4.2.产品报价策略.

4.5.商务拜访与谈判.

4.5.1.前期充分的准备.

4.5.2.制定谈判的基础.

4.5.3.制定谈判的策略.

4.5.4.拟定多种备选方案.

4.5.5.有步骤的商务退让.

4.5.6.邀请公司高层参与.

4.6.合同签订.

4.6.1.订单处理.

4.6.2.售后客情维护.

第四部分

4.1.客户信息收集

客户信息收集是销售工作第一步，作为销售过程的前端，直接关系着后续所有工作的开展和公司整体营销计划能否实现，因此各营销经理需要随时通过各种渠道收集本地区的客户资料。

4.1.1.客户类型描述

新朋太阳膜的客户分类为：

一.4S店及汽车卖场.

二.汽车美容店、汽车商务会所、汽车专修店、汽车配件店、汽车精品专卖店、汽车后市场等。

本手册主要针对4S店等汽车卖场的客户开发作为指导。

4.1.2.信息收集方式

主动式 信息来源 被动式