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营销部成立方案及各种计划实施概要一、营销部成立的目的市场营销部是酒店行业中不可缺少的重要部门，随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手日益强大，竞争手段层出不穷的情况下、通过营销环境分析，确定目标市场和目标客户，制定渠道策略、价格策略和促销策略。
将市场定位，新客户开发和老客户的维护，作为酒店发展的重中之重。
企业才能在激烈多变的竞争环境中立于不败之地，逐步发展壮大。
二、营销部的职能和任务选定目标市场，明确酒店为部分人服务的理念，了解目标客户的消费需求和竞争对手状况；制订酒店的营销战略规划、根据市场需求和竞争格局设计出具有差异化特征的价格体系。
1、做好市场调研，确定市场定位以地区市场环境和具有竞争优势的酒店为依据，调查本地客流量、客源结构、价位以及周围临近地区同规模酒店的客房出租率、客源结构、平均房价等为酒店营销方案、策略、措施的制定提供依据并拟定酒店不同客源淡旺季的价格体系。
2、拟定营销策略，组织市场销售。
在市场定位基础上，针对客人的不同需求和消费水平拟定不同策略和市场拓展方案，并科学制定年度、月度销售计划，做好销售指标分解，确保任务完成。
3 、进行市场推广，开发维系客户通过上门拜访、电话联络、短信群发、社区营销、的士司机对对碰、充值卡预售、重大节日专项促销、重要客户的宴请等方式，保持与本地各类型客户的密切关系，定期或不定期回访客户，为酒店打下坚实的客源基础。
4、开展公关促销，提升酒店品牌。
利用多种媒体和公关手段加强同地方政府机构、社团、新闻机构和企事业单位的联系，建立客户档案和自己的客户群体，并组织好内外部公关促销活动，树立酒店形象，创建企业文化、提升酒店品牌。
三、营销部定员定岗编制营销总监1名、营销主管1名、营销代表3名（具体工资方案附后：暂试行，可结合具体情况再作调整）四、营销总监权限裁量与责任界定1、宣传策划权：对酒店媒体广告、宣传、促销活动有宣传策划权，报经总经理批准后组织实施。
2、免费折扣权：针对重要客户营销工作的开展，由总监签字，每个月部门可以灵活支配3—4间免费房，以及VIP 和酒店协议客人依据优惠权限实施相应折扣权。
前言为了规范某所属各成员饭店市场营销与销售管理工作，加强某公司市场营销总监室的督导职能，在参照和吸收锦江国际酒店管理公司相关模式和考核细则的基础上，从精练、规范、易操作、方便检查考核的原则出发，特制定下列市场营销与销售管理条例。
I.市场营销市场营销是饭店经营的先导，对市场营销的理解和认识关乎整个饭店经营工作的成败。
因此，作为饭店经营“龙头”的市场营销部（或销售部）必须以先进而切合企业经营实际的市场营销理念，制定出详细的营销战略，以使本饭店在激烈的市场竞争中处于优势地位。
市场营销学是一门内容非常广泛的新型学科，它研究企业在市场竞争中经销产品和服务的方法，研究企业经营思想和经营决策；更进一步地研究消费者需求心理，探索、追求企业生产和销售最佳形式及其最合理途径，从而最大限度地满足消费者的物质和精神需求。
市场营销学的指导思想是满足消费者的需求，而对消费者需求的满足，则是企业创造利润的源泉和基础。
因此，作为一个现代化的饭店，我们要非常重视研究市场营销，在实战中不断理解和深化市场营销工作，并作为日常经营工作的指南。
本手册依据某公司成员饭店市场营销工作实际状况，选取较为适用的内容进行规范。
市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义市场营销计划统一目录1、前言（酒店经营的指导思想）2、年度主要经营指标（列出客房收入、出租率、平均房价、可用房均收入等主要经营指标的年度目标）3、市场分析与预测（简述3至5个与本饭店业务有直接关联的主要客源国情况）（1）国际政治经济（简述）（2）国内政治经济（简述）（3）酒店所在城市情况：A政治经济（简述）B旅游、酒店（填写附表【1】《本市客源接待统计表》、填写附表【2】《本地酒店客房供给情况表》）C重大活动（填写【3】《年度本市会展览及重大活动统计表》）4、饭店环境及状况分析（1）饭店的地理环境及周边环境（2）饭店的特色及市场形象（3）总的服务质量状况及接待能力（4）员工素质及服务能力（5）装修改造情况（7）历史记录（前两年度的《客房收入细分统计表》见附表【1】）5、竞争对手情况分析通过对竞争对手的各组情况资料分析，确立合适的市场地位。
酒店市场营销与销售管理工作手册酒店市场营销与销售管理工作手册一、市场营销部门的职责及工作流程市场营销部门是酒店中非常重要的一个部门，它主要负责策划和执行酒店的市场营销活动，以吸引更多的客户和增加销售额。
以下是市场营销部门的职责和工作流程：1. 市场调研：市场营销部门首先需要了解酒店所在地的市场状况，包括竞争对手的情况、目标客户的需求等。
通过对市场的调研，可以更好地制定营销计划和策略。
2. 制定营销计划：市场营销部门需要根据市场调研结果，制定酒店的营销计划。
这个计划应该包括市场定位、目标客户群体、营销渠道、推广方式等。
3. 品牌推广：市场营销部门需要制定酒店的品牌推广策略，包括广告宣传、线上线下活动、合作推广等。
通过这些方式，可以提高酒店的品牌知名度和认可度。
4. 客户关系管理：市场营销部门需要与客户保持良好的沟通和关系，及时回应客户的需求和反馈，提供个性化的服务。
5. 销售报告和分析：市场营销部门需要定期制作销售报告和分析，对销售情况进行统计、分析和评估，从而及时调整营销策略。
二、销售部门的职责及工作流程销售部门是酒店中负责实施销售策略和售卖酒店产品的部门。
以下是销售部门的职责和工作流程：1. 客户拓展：销售部门需要积极拓展新客户，包括个人客户、企业客户和旅行社等，通过洽谈、合作等方式达成销售合作。
2. 销售策略制定：销售部门需要根据市场营销部门提供的营销计划，制定酒店的销售策略。
这个策略应该包括销售目标、销售渠道、销售技巧等。
3. 销售活动组织与执行：销售部门需要制定和组织销售活动，如优惠促销、会议展览等，以吸引客户并增加销售额。
同时，销售人员还需要定期走访客户，提供专业的销售咨询和服务。
4. 报价和合同签订：销售部门需要对客户进行报价，并与客户签订销售合同。
这个过程中，销售人员需要了解客户的需求，提供合适的产品方案，并达成共识。
5. 销售数据统计和分析：销售部门需要统计、分析和评估销售数据，以确定销售情况和销售趋势，并及时调整销售策略。
酒店营销部运营手册酒店营销部运营手册第一章引言1.1 背景介绍欢迎加入我们的酒店营销部！作为酒店业中的核心部门之一，我们负责酒店市场推广、销售以及客户关系管理等重要工作。
本手册旨在帮助新成员快速适应和融入我们的工作环境，并提供相关的职能和责任说明。
1.2 目标和使命我们的目标是通过市场推广和销售等活动，为酒店带来更多的客户和业务，提高酒店的知名度和盈利能力。
我们的使命是通过与客户的良好关系管理和持续创新，为他们提供优质的服务和满意的体验。
第二章酒店营销部职能和责任2.1 市场推广我们负责制定和执行酒店的市场推广计划，包括广告宣传、线上线下活动、合作推广等手段，以提升酒店的知名度和形象，并吸引更多的潜在客户。
2.2 销售我们负责制定销售策略和目标，与各类客户建立并维护良好的业务合作关系，实现酒店的销售目标。
同时我们也负责跟进客户需求，提供个性化的解决方案，让客户对我们酒店的产品和服务有信心。
2.3 客户关系管理我们负责与客户建立并维护良好的关系，包括常客客户、VIP客户以及重要合作伙伴。
我们要了解客户的需求，及时回应客户的反馈和投诉，并提供高质量的客户服务，以加强客户与酒店的联系并提高客户忠诚度。
2.4 报表和分析我们负责收集、整理和分析市场和销售数据，并撰写报告，为酒店的决策和战略规划提供参考意见。
我们要密切关注市场趋势和竞争对手的动态，提供及时的市场情报和竞争分析。
第三章工作流程和规范3.1 工作计划和目标我们要制定每个季度和每个月的工作计划和目标，确保团队的工作有序进行，并达到既定目标。
3.2 协作和沟通我们要与酒店其他部门和团队进行紧密的协作和沟通，提供及时有效的信息和支持，确保业务的顺利进行。
3.3 销售工具和资料我们要制定和更新销售工具和资料，包括销售手册、产品介绍、销售提案等，以便于销售团队开展工作。
3.4 文书和合同管理我们要规范文书和合同的管理流程，确保销售合同的签订和履行，并记录和归档相关的文件。
某酒店营销部完全工作手册1. 引言欢迎来到某酒店营销部完全工作手册！本手册旨在为酒店营销部的工作人员提供全面的指导和参考，帮助他们高效地完成工作任务，并取得卓越的业绩。
我们将会介绍酒店营销的重要性、策略和最佳实践。
希望本手册能为您的职业发展和酒店的业务增长带来帮助。
2. 营销部门职责和目标酒店营销部门的主要职责是负责制定和执行酒店的市场营销策略，以吸引新客户、增加客户忠诚度和提高市场份额。
以下是营销部门的主要目标：•吸引新客户：通过广告、宣传和其他市场营销活动吸引新客户，并将他们转化为长期客户。
•提高客户忠诚度：通过提供优质的服务和个性化的待遇，增加客户的满意度和忠诚度。
•增加市场份额：通过竞争分析、定价策略和市场定位等手段，增加酒店的市场份额。
3. 营销策略在制定营销策略时，酒店营销部门应该考虑以下几个方面：3.1 目标市场了解目标市场的特点和需求是制定有效营销策略的关键。
酒店营销人员应该对目标市场的人口统计数据、偏好和消费习惯进行深入研究，并根据研究结果制定相应的营销计划。
3.2 品牌定位品牌定位是酒店营销的重要一环。
酒店营销部门应该定义酒店的特色和竞争优势，并将其传达给目标市场。
通过准确的品牌定位，可以使酒店在竞争激烈的市场中脱颖而出。
3.3 促销活动促销活动是吸引客户和增加市场份额的重要手段。
酒店营销部门应该设计并执行多样化的促销活动，包括折扣、奖励计划、联合营销等，以提高客户的购买意愿和忠诚度。
3.4 数字营销随着互联网的快速发展，数字营销已经成为不可或缺的一部分。
酒店营销部门应该利用网络和社交媒体等数字渠道进行广告和宣传，以吸引更多的潜在客户，并与现有客户保持良好的沟通。
4. 营销工具和技巧为了帮助酒店营销部门高效地开展工作，我们针对不同的营销任务提供了以下工具和技巧：4.1 市场调研工具市场调研是了解目标市场和竞争对手的重要手段。
我们推荐使用市场调研工具，如调查问卷、焦点小组讨论等，收集并分析市场数据，为制定营销策略提供依据。
某酒店营销部完全工作手册一、接待客户参观程序（一）预约工作（了解客人以下内容）1、来访者的姓名或公司名称2、预约客人的联系电话3、会议的起始时间及结束时间4、人数的相关要求（二）准备工作1、通知有关部门做好客人参观前的准备工作2、准备酒店的宣传品和简介资料（三）迎接客人1、欢迎客人前来参观2、自我介绍，互递名片3、详细了解对方会议举办的相关事项四）带领客人参观带领客人参观各营业场所，一般线路安排如下：楼层项目注意事项二楼大堂西餐厅、韩国料理、金钥匙柜台、总台、商务中心 1、重点介绍酒店自管项目，突出金钥匙酒店服务特色；2 、根据客人情况决定是否需介绍中南之光展示牌 2、注意韩国料理的开餐时间，一般不做深入介绍；但如客户对此感兴趣则需事先通知此外包项目加强卫生清洁及餐厅楼面服务礼仪十二楼歌舞厅、 KTV 包间如客户需要参观，则需事先通知郭总助并由大堂副理/ 金钥匙配合开启 12 楼大门（有必要开启照明或空调的需事先说明）十一楼海雅厅、海韵厅、海涛厅、荣誉室需事先通知管家部做好准备工作十楼行政厅、套房、高级商务房、豪华房、商务房、电子商务客房、标准间 1 、同上 2 、可从前台要到参观房号后由大堂副理陪同前往或从前台取钥匙带客人带观。
五楼健身房（根据情况可省略）此为配套项目不做重点介绍四楼美容美发、桑拿（根据客人意见及营业情况而定）、北海厅 / 南海厅/ 东海厅 1 、适当选择参观时间； 2 、对于桑拿中心，原则上只带门面参观，不做深入访问， 3、餐厅需事先通知，并留服务员配合参观。
三楼夏威夷厅 / 纽约厅 / 雅典厅 / 富贵厅参观完后可从旋转楼梯下并顺便介绍墙上展示招牌菜式二楼大堂商务中心 / 西餐厅做简要洽谈，并了解消费需求，商量合作细节（五）、送客1、一般参观人员需将客人送至酒店大门并目送客人离开；2、根据情况，在事先请示领导同意并已协调车队的前提下，可安排车辆送客（原则上不主动提出）；3、根据客户的重要程度，在请示领导同意的前提下，可考虑赠送酒店小礼品二、重点宾客（V. I . P.）接待程序（一）重要宾客接待级别级别定义礼品客房配置欢迎级别道路选择V1 国家元首级果篮花篮洋酒 XO 全银器皿 9/10 楼套房董事长总经理部门经理礼仪队献花红地毯特别通道V2 部长级国际名人果篮花篮葡萄酒用品上打名字 9/10 楼套房总经理部门经理特别通道V3 政府要员社会名流果篮花篮 9/10 楼套房总经理/ 副总金钥匙电梯控制V4 大户贵宾行管要员同行高层果篮插花瓶套房/ 高商房副总金钥匙——（二）由营销部领导制作“重要宾客服务方案”（三）重要宾客到店前的各项检查工作由营销部领导、前厅部经理、管家部经理负责：1、检查房间设施，设备是否完好，鲜花、洗手盅、纸巾盒、口布及刀（由管家部负责）、水果、总经理名片、欢迎信（由前厅部负责）是否摆放好，其它所需物品是否处于良好的使用状态；2、检查重点宾客所经线路及区域（如酒店大堂及公共区域）的清洁卫生；3、通知安全部酒店门前预留停车位；4、迎宾礼仪队（由部门经理级以上人员或专门挑选的形象较好的服务人员负责）提前十分钟到位，摄影美工和酒店相关负责人也需提前 5 分钟到位等候；5、前台大堂副理准备好钥匙、登记卡。
酒店营销部管理手册目录1、营销部概述 (1)1.1部门概述 (1)1.2 工作概述 (1)2、人事架构图 (1)3、营销部规章制度 (2)4、营销部工作制度 (2)5、营销部部门岗位职责及任职要求 (3)5.1营销部经理职责 (3)5.2营销部主管职责 (6)5.3营销部客户经理职责 (7)5.4营销部美工职责 (9)5.5营销部文员职责 (11)6、工作流程 (12)6.1、介绍服务设施流程 (13)6.2、会议销售流程 (13)6.3团队接待流程 (14)6.4 大型活动安排操作流程 (15)6.5、客户挂账操作流程 (16)6.6、客户挂账工作操作标准 (16)6.7、VIP接待流程 (17)6.8 、与各部门沟通协调的操作程序 (17)1、营销部概述1.1部门概述营销部是酒店进行市场调研、产品设计、宣传促销、拓展公共关系、制定营销方案，为酒店的经营管理活动创造良好内外部环境的职能部门。
担负着为酒店招徕客源，建立销售网络，推销产品，对外联络，提高知名度，获得良好经济效益和社会效益的重要责任，为总经理经营决策提供各种市场信息，在酒店整个运行中起着极其重要的作用。
1.2工作概述1.2.1积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标；1.2.2根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，制定合理的价格策略；1.2.3制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招徕、开拓客源；1.2.4负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动；1.2.5经常与客户沟通信息、联络感情，取得客户的理解与支持，建立良好的协作关系，扩大酒店知名度，树立酒店形象；1.2.6及时收集旅游市场和促销过程的信息反馈，对环境、形势和问题作出分析，定期向总经理和各部门通报信息；1.2.7广泛听取客户意见，负责处理重点投诉；1.2.8代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行组织的有关活动；1.2.9负责酒店客户的管理；1.2.10负责酒店信息的管理。
目录第一部分市场营销部部门概述 (01)市场营销部组织结构图 (02)市场营销部人员编制计划 (03)第二部分市场营销部岗位职责★市场营销部总监岗位职责 (04)★市场营销部副总监岗位职责 (05)★市场营销部大区经理岗位职责 (06)★旅行社高级销售经理岗位职责 (07)★政府、商务高级销售经理岗位职责 (08)★市场营销部销售经理岗位职责 (09)★市场营销部文员岗位职责 (10)★公关部经理岗位职责 (11)★公关部美工岗位职责 (12)★政务、商务宴会销售经理岗位职责 (13)★会务协调员岗位职责 (14)第三部分市场营销部工作流程●销售程序 (15)●销售技巧 (16)●开发新客户程序 (19)●现场介绍饭店服务设施操作程序与标准 (20)●函件往来与签订合同程序 (21)●客户消费协议的签署 (22)●会议销售操作程序与标准 (23)●团队接待操作程序与标准 (24)●团队订房程序 (25)●团队更改与取消程序 (26)●散客预订程序 (27)●散客更改与取消程序 (28)●信贷制度和付款方式 (29)●大型活动安排操作程序与标准 (30)●重点宾客/公关接待等级划分操作程序与标准 (31)●重点宾客/公关接待服务操作程序与标准 (32)●VIP等级划分标准及接待操作服务程序 (33)●常住房操作标准及流程 (34)●长包房接待工作程序 (35)●交际及宴请操作标准及流程 (36)●销售用车操作标准及流程 (37)●赠送操作标准及流程 (38)●代金券发放操作标准及流程 (39)●预订工作程序 (40)●预订变更工作程序 (43)●预订取消工作程序 (44)●婉辞后备预订工作程序 (45)●预订未到工作程序 (46)●预防超额预订工作程序 (47)●与各部门沟通协调的工作标准 (48)第四部分●市场营销部工作流程表 (49)部门概述一、部门介绍市场营销部在饭店经营管理中起主导作用，是负责饭店客房餐饮销售、广告宣传和处理各类公共关系的业务部门。
第二节用于市场营销分析和研究的六种报表2-1年度前三十名排行表制作《年度前三十名排行表》的目的，是以填表形式收集整理三个主要细分市场（商务散客、网络等订房中心散客、会议展览）的客房收入排行、出租间夜排行以及相关平均房价的统计，了解、掌握本饭店最大的客户群；同时可以在今后工作中不断监控在客户的变化情况，督促销售人员的工作，并可根据这种变化及时调整相关的价格和策略，保持大客户的相对稳定。
特别需要强调的是，《年度前三十名排行表》的作用不仅仅在于一次性的统计和分析，而是要在下一个年度的营销工作中不断地对照和查看每月的产量报表，真正达到监控的目的。
《年度前三十名排行表》可细化为附表2-1-1至2-1-6。
2-1-1商务散客市场客房收入前30名排行表酒店名称：_______________ _______________年单位：万元2-1-2网络散客市场客房收入前30名排行表单位：万元会展市场客房收入前30名排行表单位：万元商务散客市场出租间夜前30名排行表酒店名称________________ _______________年单位：万元网络散客市场出租间夜前30名排行表酒店名称________________ _______________年单位：万元2-1-6会展市场出租间夜前30名排行表单位：万元来计算。
公式：REVPA R＝客房总收入÷可用房数或: REVPA R＝客房出租率×平均房价这是一个综合评价市场营销能力的指标。
门市价：饭店公布的全额房价，也称为挂牌价。
季节性门市价：根据季节性的变动，在门市价的基础上临时给予一定折扣后公布的门市价格。
比如淡季门市价、平季门市价或开业房价等，一般有明确的时效性。
优惠房价：也称为折扣房价或协议房价。
一般指在散客市场方面，饭店销售部经过协商给予客户（本地或外地）一定折扣的房价。
主要是：有合约的商务房价（Corporate Rate）、长住房价（Long Stay）和提供给政府、军队或外交机关的房价（Government rate）等等。
前言为了规范某所属各成员饭店市场营销与销售管理工作，加强某公司市场营销总监室的督导职能，在参照和吸收锦江国际酒店管理公司相关模式和考核细则的基础上，从精练、规范、易操作、方便检查考核的原则出发，特制定下列市场营销与销售管理条例。
I.市场营销市场营销是饭店经营的先导，对市场营销的理解和认识关乎整个饭店经营工作的成败。
因此，作为饭店经营“龙头”的市场营销部（或销售部）必须以先进而切合企业经营实际的市场营销理念，制定出详细的营销战略，以使本饭店在激烈的市场竞争中处于优势地位。
市场营销学是一门内容非常广泛的新型学科，它研究企业在市场竞争中经销产品和服务的方法，研究企业经营思想和经营决策；更进一步地研究消费者需求心理，探索、追求企业生产和销售最佳形式及其最合理途径，从而最大限度地满足消费者的物质和精神需求。
市场营销学的指导思想是满足消费者的需求，而对消费者需求的满足，则是企业创造利润的源泉和基础。
因此，作为一个现代化的饭店，我们要非常重视研究市场营销，在实战中不断理解和深化市场营销工作，并作为日常经营工作的指南。
本手册依据某公司成员饭店市场营销工作实际状况，选取较为适用的内容进行规范。
I.1市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义I.1.a市场营销计划统一目录1、前言（酒店经营的指导思想）2、年度主要经营指标（列出客房收入、出租率、平均房价、可用房均收入等主要经营指标的年度目标）3、市场分析与预测（简述3至5个与本饭店业务有直接关联的主要客源国情况）（1）国际政治经济（简述）（2）国内政治经济（简述）（3）酒店所在城市情况：A政治经济（简述）B旅游、酒店（填写附表I.1.a【1】《本市客源接待统计表》、填写附表I.1a【2】《本地酒店客房供给情况表》）C重大活动（填写I.1a 【3】《年度本市会展览及重大活动统计表》）4、饭店环境及状况分析（1）饭店的地理环境及周边环境（2）饭店的特色及市场形象（3）总的服务质量状况及接待能力（4）员工素质及服务能力（5）装修改造情况（7）历史记录（前两年度的《客房收入细分统计表》见附表I.2.b【1】）5、竞争对手情况分析通过对竞争对手的各组情况资料分析，确立合适的市场地位。
运作手册市场营销部市场营销部✧工作职责✧政策、标准、程序─建立旅行社合同事宜─确认旅行社团队订房─旅行社团队操作规程表─确认旅行社散客订房─安排旅行社团队用餐─制定长包房及长包公寓房合同─跟进客房及公寓房长住合同─更新客房及公寓房长住合同─销售部新员工迎新培训─如何做好销售访问前的准备工作─如何有效的听取客户意见─宴请客户工作职责职称 : 市场策划及销售总监职责概述:1、指导、协调并监督全体销售代表及工作人员的各项工作，同时负责销售部各项运作职能，其中包括制订市场经营计划、预测、预算、市场研究、供求关系、优越而实用市场竟争策略，制订、检查并实施各项政策、准则及工作程序。
2、根据董事会所提出的工作使命，确立XXXX大酒店的市场地位。
3、负责指导并监督旅游部市场策划及旅游销售(包括国内、国际票务)、经营策略，以期达到管理财政目标。
4、负责指导并监督香港办事处全体工作人员以及市场销售及经营状况，以期达到管理财政目标。
职责范围:1、指导并协调销售人员的销售活动，诸如加强与政府代表机构的联系，为XXXX大酒店增加客员。
2、制订酒店年度经营计划，作出预算。
根据酒店和市场的需求，通过增加销售客房，餐饮及其他方面的产品，增加酒店的整体收入。
3、做出年度广告及促销费用预算，用以推广酒店的产品及服务，在国内及国际市场树立起五星级酒店的形象。
4、计划、组织并叁加国内、国际促销博览会, 建立酒店形象, 促销酒店产品, 增加酒店生意.5、与酒店总经理以及各部门主管相户协调, 积极办好国内外各种促销会/研讨会及其他大型酒店促销活动.6、修订和调整房价策略: 公布房价/散客房价/公司企业合作房价/长包房价/公寓房价/外交官员房价以及旅行社散客房价及团队房价.7、修订和调整某些特殊房价及策略: 广东省外事办公室房价/华侨外事办公室房价/交易会房价.8、根据市场竟争状况, 适当调整旅行社散客及团队房价.9、做出每月销售状况报告/市场分析报告以及其他所需报告.10、制订/推销特别市场销售报价项目及其他促销计划, 在正常经营基础上增加销售利润.11、与公关部经理密切合作, 在当地同行中进一步确立并维护XXXX大酒店五星级酒店的高大形象, 同时扩大酒店在国内国际市场中的知名度.12、根据当年市场经营计划, 与广告商策划酒店广告项目.13、负责完成每月客房收入/住房率/平均房价三房面的预算.14、负责将广告费用及酒店各项营运费用控制在当月的预算范围以内.15、根据客户各自对客房/餐饮/会议展览会所提出的要求和希望, 与客房部/餐饮部/物业部进行有效的沟通和密切的合作.16、组织客户恳谈会, 收集客户意见, 以进一步改进我们的产品及服务.17、根据不同的市场, 策划不同的公司企业客户联谊活动.18、负责维护酒店的竟争地位, 制订五星级酒店房价政策.19、负责按照酒店纲领修订部门人员编制.20、检查督促销售部全体员工的工作表现, 提拔表现好的员工.21、制订培训计划, 旨在提高整体销售队伍的销售洽谈技巧.22、监督销售人员的每周销售报告, 并加以积极引导.23、举行包括销售部和旅游部人员在内的每周销售会议.24、每两月定期与酒店领导及有关部门主管人员举行销售会议.25、参加每周行政例会, 消防安全例会及其他例行会议.26、参加总经理办公会议.27、出席当地各种商务会议及集会, 与地方及国内外公司接洽, 以进一步开发业务.28、叁加国际性的旅游博览会和主要的旅游界活动, 推广XXXX大酒店的产品和服务.29、负责在国际旅游界推广XXXX大酒店, 根据国际市场制订不同的市场分割目标.30、处理各类投诉和意见, 回确客人的要求.31、按照中国的有关法律和规章制度, 负责制订各种标准合同文件, 其中包括 :长包房合同/公寓房合同/公司企业合同/旅行社合同, •及其他销售部和公司签署的合同.32、指导销售及订房中心工作, 监督销售活动/生产率及产值, •确保完成财务指标.职位: 市场策划及销售副总监职责概述 :1、代表及协助市场策划及销售总监指导/•协调并监督全体销售代表及工作人员的各项工作, 同时负责销售部各项运作职能, 其中包括:制订市场经营计划/预测/预算/市场研究/供求关系/优越而实用的市场竟争策略制订检查并实施各项政策/准则及工作程序.2、代表及协助市场策划及销售总监根据董事会所提出的工作使命, 确立XXXX大酒店的市场地位.3、代表及协助市场策划及销售总监负责指导并监督旅游部市场策划及旅游销售(包括国内、国际票务)、经营策略，以期达到管理财政目标代表及协助市场策划及销售总监负责指导并监督香港办事处全体工作人员以及市场销售及经营状况，以期达到管理财政目标。
公市场营销部运作手册目录INDEX1．目录 ---------------------------------------1 2．市场营销部部门职能说明书 ---------------------3 3．市场营销部架构图 -----------------------------5 4．市场营销部岗位职责说明 -----------------------7-21 5．市场营销部工作政策及程序 ---------------------23-38市场营销部部门职能说明书PUBLIC & SALES DEPARTMENT JOB DESCRIPTION一、行政关系市场营销部是由总经理直接领导的，在管理公司统一销售思想的指导下对外全面开展酒店营销的部门，是酒店的经营管理中心。
部门工作向总经理负责，部分工作同时向酒管公司负责，与酒店其它部门属平衡协作关系。
二、中心任务全面实现酒店全年经营指标，树立酒店良好的社会形象。
三、工作职责1、确定酒店在当地的市场定位、目标市场、客源结构，全面负责酒店各营业场所的市场开发、客源组织和产品销售组织工作。
2、拟定酒店各项经营业务的销售政策，为酒店的战略经营提供决策依据。
3、按照财务预算要求，制定酒店的近期和远期目标，完成酒店的出租率、平均房价、销售收入等各项经营指标。
4、制定全年营销方案，指导经营部门围绕年度预算开展系列促销活动。
5、协调与各经济组织的关系，建立同酒店管理公司、华南师大等上级部门、地方旅游管理部门、政府机关的密切联系。
6、进行广泛的市场调研，了解掌握当地同星级酒店的销售策略、竞争态势，根据市场情况随时调整酒店经营策略。
7、与当地世界知名企业保持良好的合作关系，不断扩大酒店的客户范围。
8、组织酒店相关部门参与酒店的重要营销活动，参加国际、国内旅游展销活动，分析销售成果。
9、调查征询客户的意见和建议，根据调查的结果提出改进工作的方案并实施。
10、组织各种公关活动，与媒体单位保持密切的联系，通过媒体及其它渠道积极地宣传酒店，在公众中树立良好的形象。
酒店市场营销与销售管理工作手册1. 引言酒店行业是一个竞争激烈的市场，并且市场需求和消费者偏好经常发生变化。
为了在这个竞争环境中脱颖而出，酒店需要制定全面而有效的市场营销和销售管理策略。
本工作手册旨在提供一些关键的指导原则和实用的工具，帮助酒店实现市场营销与销售管理的目标。
2. 酒店市场营销酒店市场营销是指通过有效的营销策略和推广活动来吸引和留住目标客户，增加酒店的收入和市场份额。
以下是一些酒店市场营销的关键要点：2.1 目标市场首先，酒店需要确定自己的目标市场。
这可以通过市场调研和分析来实现。
了解目标市场的年龄、性别、收入、消费偏好等信息，可以帮助酒店定位自己的产品和服务，并制定相应的营销策略。
2.2 品牌建设品牌是酒店在市场中的形象和声誉的体现。
酒店需要投入时间和资源来建设自己的品牌。
这包括确定品牌的核心价值和特点，设计标志和口号，以及在各种渠道上宣传品牌形象。
2.3 价格策略价格是消费者购买决策的关键因素之一。
酒店需要制定合理的价格策略，既要考虑成本和利润，又要符合市场需求和竞争环境。
这可能包括制定不同房型的不同价格，提供优惠套餐和优惠活动等。
2.4 推广活动酒店需要进行多种推广活动来吸引客户。
这可以包括在线广告、市场营销活动、合作伙伴推广等。
关键是选择合适的渠道和方法，并确保推广活动与目标市场相匹配。
3. 销售管理销售管理是指酒店通过有效的销售策略和管理措施来实现销售目标和效率。
以下是一些酒店销售管理的关键要点：3.1 销售目标酒店需要设定明确的销售目标。
这可以是按收入、市场份额或其他指标来衡量。
目标应该是具体、可衡量、可实现的，并与酒店的整体战略目标相一致。
3.2 销售团队酒店需要建立一个高效的销售团队。
销售团队应该包括有经验和技能的销售人员，以及一些销售支持人员。
团队成员应该具有协作和沟通能力，并且要受到良好的培训和指导。
3.3 销售流程酒店需要建立清晰的销售流程。
这包括销售线索的获取、销售谈判和签约的过程，以及与其他部门协调和沟通的流程。
前言为了规范某所属各成员饭店市场营销及销售管理工作，加强某公司市场营销总监室的督导职能，在参照和吸收锦江国际酒店管理公司相关模式和考核细则的基础上，从精练、规范、易操作、方便检查考核的原则出发，特制定下列市场营销及销售管理条例。
.市场营销市场营销是饭店经营的先导，对市场营销的理解和认识关乎整个饭店经营工作的成败。
因此，作为饭店经营“龙头”的市场营销部（或销售部）必须以先进而切合企业经营实际的市场营销理念，制定出详细的营销战略，以使本饭店在激烈的市场竞争中处于优势地位。
市场营销学是一门内容非常广泛的新型学科，它研究企业在市场竞争中经销产品和服务的方法，研究企业经营思想和经营决策；更进一步地研究消费者需求心理，探索、追求企业生产和销售最佳形式及其最合理途径，从而最大限度地满足消费者的物质和精神需求。
市场营销学的指导思想是满足消费者的需求，而对消费者需求的满足，则是企业创造利润的源泉和基础。
因此，作为一个现代化的饭店，我们要非常重视研究市场营销，在实战中不断理解和深化市场营销工作，并作为日常经营工作的指南。
本手册依据某公司成员饭店市场营销工作实际状况，选取较为适用的内容进行规范。
市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义市场营销计划统一目录、前言（酒店经营的指导思想）、年度主要经营指标（列出客房收入、出租率、平均房价、可用房均收入等主要经营指标的年度目标）、市场分析及预测（简述至个及本饭店业务有直接关联的主要客源国情况）（）国际政治经济（简述）（）国内政治经济（简述）（）酒店所在城市情况：政治经济（简述）旅游、酒店（填写附表【】《本市客源接待统计表》、填写附表【】《本地酒店客房供给情况表》）重大活动（填写【】《年度本市会展览及重大活动统计表》）4、饭店环境及状况分析（）饭店的地理环境及周边环境（）饭店的特色及市场形象（）总的服务质量状况及接待能力（）员工素质及服务能力（）装修改造情况（）优势和劣势（.）（）历史记录（前两年度的《客房收入细分统计表》见附表【】）、竞争对手情况分析通过对竞争对手的各组情况资料分析，确立合适的市场地位。
