《国际商务谈判》第十一章

《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。

它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。

是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。

（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。

从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。

具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。

2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。

本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。

两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。

二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。

1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。

讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。

国际商务谈判各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。

国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。

本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。

二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。

在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。

三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。

识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。

领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。

综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。

四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。

2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。

3．试题要合理安排难度结构。

试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。

每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。

必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

国际商务谈判课后翻译句⼦肖云南主编⼀：你的⽴场有磋商的余地吗？Are you negotiable?我肯定还有商量的余地。

I'm sure there is some room for negotiation.在我们开始谈判之前，你要先出个价才⾏。

Before we have anything to negotiate, you have to make me an offer.4)我们可以把它也列⼊议程。

We could add it to the agenda.在我们开始之前，有⼈想要什么饮料吗？Would anyone like something to drink before we begin?6)看看我还能尽些什么⼒。

See what we have to do what force.7）要是我能做到的话，我⼀定会做If i can do it,then i will definitely do it.8)我知道我可以拜托你。

I know I can count on you.这次会议的结果我们都会是赢家。

We'll come out from this meeting as winners.10)我会尽量使你满意。

I'll try to make you satisfied.⼆：1、我们的新产品市场需求很⼤。

There’s a great demand for our new product.2、这种产品的前景很是看好。

This product has good prospects.3、我们需要讨论⼀下基本的交易条件。

We need to talk about the basic terms of the transaction.4、如你⽅价格公道，质量令⼈满意，我们将⼤量定货。

If your prices are reasonable and the quality is satisfactory, we shall place substantial orders with you.5、双⽅坚持各⾃的价格是不明智的，我们可否都作些让步？It’s unwise for both of us to insist on his own price. Can we each make some concession?6、如果你⽅不肯降价，我⽅只好放弃这笔交易。