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企业文化建设案例万科
万科是一家全球领先的房地产开发商，拥有强大的企业文化和价值观。
以下是一些关于万科企业文化建设的案例：
1. 客户至上：万科始终把客户放在首位，致力于提供高品质的住房和
服务。
他们与客户建立了长期的关系，不断改进产品和服务，以满足
客户的需求。
2. 团队合作：万科强调团队合作，鼓励员工之间的协作和互助。
他们
通过各种方式，如跨部门合作、团队建设等，提高员工的合作意识和
能力。
3. 追求卓越：万科追求卓越的业绩和产品，不断探索新的市场和技术。
他们鼓励员工创新、进取，不断提高自身的技能和能力。
4. 诚信经营：万科注重诚信经营，遵守法律法规，保持良好的商业道德。
他们相信诚信是企业的基石，只有诚信经营才能赢得客户的信任。
5. 社会责任：万科注重企业的社会责任，积极参与公益事业和慈善活动。
他们致力于可持续发展，为社会做出积极的贡献。
这些案例表明，万科企业文化建设注重客户至上、团队合作、追求卓越、诚信经营和社会责任等方面。
这些价值观不仅体现在企业的经营
活动中，也深入到每个员工的心中，成为企业持续发展的重要支撑。
万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。
据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。
金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。
而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。
这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。
（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。
为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。
他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。
万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。
（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。
万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。
中原地产：万科柳莺路项目样板间客群定位长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位万科柳莺路项目样板间客群定位一、整体体验氛围营造建议 1、要有不同家的感受，将不同客群职业特征及个人喜欢领域作为文化主题，融入居室设计之中，让置身其中的游览者能通过饰物风格判别居住者的身份与品味，并留下深刻印象； 2、细节处理要生活化，让置身其中的游览者能倍感轻松自由，仿佛到了一好友家中，并且好友临时出行，未做过多装饰，还原其生活细节的亲切感与自然性； 3、个别功能空间要精彩化、重点化，以差异性的功能布置突出文化主题，给观者留下从未曾有过的震撼； 4、整体设计要求轻装修重装饰，弱化装修风格，而突出所表现的文化主题，相应细节饰物的合理运用成为关键；二、虚拟客群定位解析 1、边户型虚拟客群定位家庭结构：四口之家□各家庭角色分析：相关情况男主人女主人小主人（姐弟俩）年龄42-45岁 35-38岁 6-8岁性别男女一男一女身份房地产老总私营业主，经营茶楼/美容小学生院/家居超市等行业； 1 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 3>长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位性格特征沉稳、理性、喜欢感性，赋予艺术品味，对活泼好动的同时比较思考，对事物有独家庭与生活充满热爱，喜温和，有教养；特见解；欢交际活动；职业特征对建筑研究比较精喜欢中国茶道文化，对舞女孩从小接受芭蕾舞专；蹈与音乐情有独钟，并且训练，有很高的天分；成为生活的一部分；男孩比较向往长大变成一名水手；相关爱好茶道、高尔夫、品瑜珈、舞蹈、马术、茶道女孩舞蹈、洋娃娃；男鉴古董与收藏名孩游泳、航海酒、雪茄消费场所世界范围消费，当世界范围消费，当地以卓——地以卓展为辅助消展为辅助消费场所；费场所；消费层面拉斐庄园的红酒、LV品牌香包、施华洛仕奇——古巴大卫杜夫的雪的水晶饰品、卡迪亚的珠茄、奔驰汽车、江宝、摩凡陀的名表、普拉诗丹顿名表与古董达服饰等；对意大利的吹饰品；服饰主要是玻璃制品特别喜爱；乔治·阿玛尼、BOSS、杰妮亚等； 2、中间户型虚拟客群定位家庭结构：五口之家□各家庭角色分析：相关情况男主人女主人父母小主人年龄35-38岁 32-35岁 65岁、63岁 4岁性别男女——男身份国内私企老艺术学院音退休老干部幼儿园 2 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位总乐老师性格特征理性但赋予感性，对家庭喜欢宁静、有文化活泼好动激情与创造与生活充满底蕴力，对新鲜事热爱，喜欢高物有敏感度；雅的活动；职业特征善于观察，对对音乐与乐有自己话语权，不喜欢各种玩具政治、经济、器情有独钟，会轻易改变；文化有强烈并将其融入的敏感度与生活；认知性；相关爱好摄影、影评与瑜珈、音乐、书画、钓鱼、读书——音乐发烧友、读书高尔夫、读书消费场所以当地卓展以当地卓展本地欧亚、国商——为主，辅以世为主，辅以世界各地消费界各地消费场所；场所；消费层面对各种摄影MAXMAR服大众消费，对奢侈——与音响器材饰与手包、水品关心度低；投入较大，喜晶饰品、名牌欢收藏欧洲珠宝、浪琴名及国内有文表；化特点的物品；三、各户型具体实施建议 1、边户型室内装修装饰设计示意（设计中突出豪气的感觉） 3 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位地下一层设计示意主要功能区布局如下为：□下沉中庭花园□茶道室（或地下阳光书房）□会客厅□影音室□体操室4 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位地下室设计示意□下沉中庭花园设计示意5 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□阳光书房设计示意：建筑或茶道主题 6 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□会客厅设计示意：建筑主题 7 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 8 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□影音室设计示意：建筑主题 9 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□体操室设计示意：芭蕾舞主题 10 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 11 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位地上一层设计示意图12 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位公共空间为主，更多表现女主人审美，配置一间书房□公共空间设计示意：玻璃器皿主题 13 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro;试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 14 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 15 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位细节相关生活情景表现□书房设计示意：马术用具主题16 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 17 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位地上二层设计示意图18 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位居住空间为主，建议将一间卧室改为练操室□过渡通道空间设计示意 19 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□主卧及卫浴、衣帽间空间设计示意：生活随意亲切主题20 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 21 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 22 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□儿童房设计示意（女孩-洋娃娃与男孩-航海）23 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 24 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 25 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 26 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 2、中间户型室内装修装饰设计示意（设计倾向家庭温馨的感觉）地下一层设计示意男主人空间为主，受地下一层层高限制，主要功能区布局如下为：□下沉中庭花园□摄影主题书房□儿童娱乐房□私属录音棚□电影主题配顶级音响影音室 27 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 28 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□下沉中庭花园设计示意 29 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 30 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□摄影器材房设计示意：相机与照片主题31 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□藏酒与雪茄室设计示意： 32 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□儿童娱乐房设计示意□影音室设计示意：电影与音响主题33 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□私属录音棚设计示意：地上一层设计示意34 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位公共空间为主，更多表现女主人审美，配置一间客卧（或老人卧室）□公共空间□客卧（或老人房）□公共空间设计示意：音乐主题35 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 36 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 37 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□客卧（或老人房）设计示意地上二层设计示意38 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□过渡通道空间设计示意 39 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位□主卧室设计示意：高尔夫球主题 40 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 41 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位 42 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位衣帽间与主卫设计请参考边户型设计□儿童房设计示意：游戏主题 43 PDF 文件使用 ;pdfFactory Pro; 试用版本创建 长春中原地产代理有限公司研发部内参资料万科柳莺路项目样板间客群定位以上仅为万科柳莺路项目样板间客群定位的方向，至于具体设计方案还需样板间设计公司提供具体方案，以上相关图片仅为参考！长春中原地产代理有限公司于鸿顺 2008年7月31日装修公司反馈程序：第一轮：主要议题：平面户型空间进行重组，要求根据每层重点空间排序进行空间重新分隔，并辅以装修风格图片示意；参与人员：建筑规划公司、装修公司、营销公司与万科地产相关人员；确定问题：平面空间分割布局与设计风格方向44 PDF 文件使用;pdfFactory Pro; 试用版本创建 。
万科的客户关系管理案例分析
前言
万科集团始创于1987年，至今已发展成为一家全球性的房地产及基
础设施领域创新型企业，在中国及海外市场具有重要的地位和影响力。
万
科专注于房地产开发、基础设施建设、物业管理、金融服务等范围的商业
和资本运营。
其在全国业务覆盖多个省市，在全球拥有超过300家子公司
和合资企业。
万科集团认识到客户关系管理（CRM）是一种客户管理策略，重要性
不言而喻。
面对复杂的市场环境，万科希望能够构建一个基于CRM技术的
客户关系管理体系，实现客户数据分析和细分，实现智能化的客户服务，
满足客户需求，提升客户体验。
万科客户关系管理项目的实施
通过梳理万科客户关系管理的实施步骤，可以分为如下五个阶段：
1.客户关系管理分析：
万科开展客户关系管理分析，以了解公司的房产销售业务背景，确定
客户需求及其驱动力，有效地分析和细分客户，以帮助公司提升客户体验。
2.系统开发：
万科采用营销自动化系统（MAS），包括CRM系统、社会化媒体营销
平台、营销活动自动化、市场自动化等技术，以支持多种营销活动。
万科的客户关系管理案例分析在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。
据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。
金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。
而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。
这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。
（一）万科的第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。
为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。
他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。
万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。
（二）关注客户体验万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。
万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。
万科客户价值管理案例分析贾贵焕摘要：随着经济的发展和社会进步，客户价值管理在企业客户管理方面占据着越来越重要的地位。
企业通过客户价值管理不但可以达到提高顾客满意度和忠诚度、降低成本的效果而且可通过对潜在客户深入分析发现新的销售机会。
本文将以万科客户价值管理分析为背景探讨客户价值管理的内涵，为企业在发展过程中进行有效的客户价值管理提供借鉴意义。
关键词：价值管理内涵前言在房地产业流传这样一个现象，每逢万科楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。
据悉，万科在京、沪、津、深、沈阳等地的销售，有30%-50%的客户是已经入住的业主介绍的。
而据万客会调查显示，万科地产现有业主中，万科会员重复购买率达65.3%，56.9%业主会员表示将再次购买，48.5%业主会员将向亲朋推荐万科。
这在业主重复购买率一直较低的房产业，不能不说是一个奇迹。
正文一、万科独特的客户价值管理（一）第五专业在设计、工程、营销、物管的基础上，万科提出了“房地产第五专业”理念，即从原来的项目导向转为客户价值导向。
为更好实现客户诉求，万科主动引进信息技术，建立客户中心网站和ＣＲＭ等信息系统，从多个视角。
工作环节和渠道，系统收集客户意见和建议，及时作出研究和响应。
（二）关注客户体验万科注重现场包装和展示，以产品为道具，以服务为舞台努力为客户营造审美愉悦的空间和人文环境，使客户在现场观看楼盘时总能被那里浓郁、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节打动。
（三）独有的６＋２服务法万科从客户角度出发将其服务分为六步：第一步，温馨牵手，强调信息透明、阳光购楼，要求所有项目在销售过程中既要宣传有利于客户部分，也要宣传不利部分。
第二步，喜结连理，强调在合同条款中尽量多的告诉业主签约注意事项，并告知与万科沟通的渠道和方法，降低其无助感。
第三步，亲密接触，从签约结束到拿到住房，定时与业主联系，告知相关情况。
第四步，乔迁，在业主入住时举行入住仪式。
房地产客户细分及项目定位经典案例解析房地产客户细分及项目定位经典案例解析在房地产行业中，客户细分是非常重要的一项工作，它不仅有利于开发商更好地了解市场需求情况，还能有针对性地进行开发，提高项目的竞争力和市场占有率。
本文将通过经典案例，对房地产客户细分及项目定位进行解析。
案例一：碧桂园和万科的市场策略碧桂园和万科是中国房地产行业的两大巨头，它们的客户细分和市场策略也有很大差异。
碧桂园将客户细分为“三个母婴家庭”，即年轻夫妻、大龄单身人士和新晋富豪。
针对这三类客户，碧桂园推出了多个不同定位的产品，比如定位于年轻夫妻的“家”系列、针对有购房需求但经济条件有限的大龄单身人士的“月亮湾”系列、以及针对新晋富豪的“逸境”系列。
而万科则将客户细分为“五大家庭群体”，包括普通居民、小三口、四口之家、老年人以及年轻人。
通过对不同家庭群体的需求分析，万科推出了分别适合不同群体的产品，比如针对小三口家庭的LOFT产品、针对四口之家的洋房产品等。
经过多年的发展和市场运营，碧桂园和万科都取得了不错的成绩。
其中，碧桂园着重于产品差异化，在细分的同时注重产品创新和品质，拥有较高的品牌知名度。
而万科则着重于打造品牌形象和营销策略，注重产品的营销和宣传，拥有强大的营销团队和品牌形象。
案例二：建行房地产金融-市场占有率逐年攀升的重要支撑建行房地产金融是中国建设银行旗下的专业化机构，它提供全方位的房地产金融服务，包括以客户为中心的住房贷款、商业房地产贷款、个人房产租赁贷款、房地产企业贷款等。
通过对客户进行细分，建行房地产金融推出了不同的产品和服务，比如为首次购房者提供的“嗨购贷”、为商业物业购买和经营提供的“商住通”等。
而且，在客户服务方面，建行房地产金融也提供了完善的服务体系，包括在线服务、理财服务、保险服务等，方便客户的购房过程，并为客户提供全面的金融服务。
随着建行房地产金融的不断发展壮大，其市场占有率逐年攀升。
在这个过程中，建行房地产金融不仅注重客户细分和产品定位，而且更加注重产品创新和服务提升，打造了一个集金融、服务于一体的优质品牌形象。
