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万科缤纷四季花园项目管理指导书市万科置业缤纷四季花园项目经理部2009-12-26目录1、项目概况 (3)1.1项目简介 (3)1.2 工程特点 (4)1.3 项目管理目标 (5)2．组织架构 (8)2.1项目组织架构 (8)2.2项目岗位职责 (7)2.3管理人员职责矩阵 (9)2.4采购合同分解 (11)2.3甲供材分解 (16)3、总平面策划 (17)3.1施工总平面布置图 (17)3.2施工总平面布置原则 (17)4、进度策划 (19)4.1项目二级计划 (19)4.2项目三级计划 (19)4.3示区专项计划 (19)4.4计划保障措施 (23)5、工程质量管理策划 (24)5.1项目质量管理控制要点 (24)5.2质量控制要点 (24)5.3质量提示做法 (37)5.4项目质量管理重点、难点分析 (39)6、成本策划 (40)6.1成本控制要点 (40)6.2签证变更控制目标 (40)6.3招标成本分解 (40)7、安全文明施工管理策划 (44)7.1组织架构 (44)7.2安全文明施工管理要点 (45)7.3安全文明做法要求 (47)8、项目风险管理 (49)8.1风险分析表 (49)1、项目概况1.1项目简介项目工程名称为缤纷四季花园，地块位于市区村镇，村镇地处、禅城、番禺、南海、五地交汇处，是的“北大门”，地块北面紧邻主干道佛路，佛路以北为村镇的行政、商住中心，地块的东面为政府商业地块，商业地块紧临景明路，景明路再往东为大型商业中心城（顺联广场），地块的西面与南面都为苗圃用地，西面规划为绿地公园，公园在明年5月基本完工，南面为规划商住用地，目前在项目红线西面正在修建地下行车隧道，该隧道预计明年10月左右完工，隧道边与项目建筑物边距离约为30米，项目正常施工不影响隧道工程的施工。
项目占地3.9万平，总建筑面积16.9万平，容积率为3.46，计容积率面积为13.49万平，地块地形平整，市政配套预留到位，项目地块东面预留有供水、供电及污水接入点，供水管管径为150mm，接入市政污水管管径为500mm，项目地块西侧预留有燃气接入点。
广州万科四季花城策划案钦钦2005发表于搜房社区-地产江湖总序今天的广州房地产市场相对平静。
万科的到来，将打破这一表面的平静，（继华南版块横空出市后）再次掀起一场风波，形成一股巨大的震动。
万科的到来，带来的不仅是市场上量的提高，更将出现质的提升，将形成从理念到实质实现“先破后立”的飞跃。
对于本地的房地产行业，将是一场革命，以往的行业标准将被再次改写；对于本土的大发展商是极大的威胁，市场的紧迫感与竞争从未如此的激烈，生存的压力无柰地浮出水面；对于本土的消费者，将是一场住宅升级换代的盛宴，将得到前所未有的生活空间与享受。
这一切，不仅来自于万科自身雄厚的开发实力与卓越的创造力、无穷的品牌魅力，更重要的是，作为首次进入广州市场，万科能够通过将过往的全国性开发经验与本土智慧相结合，精准地把握市场的命脉，快速地完成与市场的磨合，进入良性开发、经营的状态。
合富辉煌作为长期立足本土，面向全国的大型房地产策划销售机构，深信“1+1”一定能大于2，愿意凭借对广州房地产市场扎实的理解与实操能力，凭借所拥有的庞大客户网络，为万科成功进入广州市场，成为广州市场的新宠儿，贡献自身的力量与经验，携手万科地产实现双赢。
广州万科四季花城要想在广州激烈的市场竞争中突围而出，必须思考如下几个核心问题：核心问题一：如何导入万科企业品牌，打开的市场局面；核心问题二：如何打造推广万科及“四季花城”产品品牌；核心问题三：如何使市场迅速认知、认同万科企业及广州万科四季花城；核心问题四：如何运用营销策划和应运策划。
带着寻求这些问题的解决之道，敝司对项目及万科进入广州后，无论是万科企业还万科产品所面临的，从广州开发商和市场等多方面因来的压力与困难。
并提出了相应的解决办法。
达到：树立万科在广州的企业形象和万科首次开发的产品在广州“一炮而红”，为万科在广州的其他项目开奠定基础，最终实现万科的“星火燎原”之势。
这就是本次策划的宗旨。
第二篇整体发展战略第一部分万科广州四季花城项目的理解整体思路：本部分主旨在充分的熟悉市场及目标客户的消费惯性的问题、了解项目面临的问题与压力，最后找到市场的空白点——也就是项目切入市场的最佳切入点。
广州某地产四季花城策划案1. 项目背景广州某地产公司计划开发一座四季花城项目，以满足不同季节中人们对自然景观的需求。
该项目将利用现代建筑技术和景观设计理念，为广州市民提供一个独特的居住和休闲体验的地方。
2. 项目定位四季花城将定位为一个集住宅、商业和休闲娱乐于一体的综合性社区。
它将通过打造丰富多样的四季景观、提供高品质的生活服务以及引入创新商业模式来吸引人们前来居住、工作和娱乐。
3. 主要特点和内容3.1 四季主题花园四季花城将以四季主题花园为核心景观设计元素。
每个季节，花园中的植物将变换不同的颜色和花朵，与季节的变化相呼应，为居民和游客带来不同的视觉感受和愉悦的心情。
3.2 多样化的休闲设施项目将建设多样化的休闲设施，满足居民和游客的各种需求。
例如，公园、游泳池、健身房、儿童乐园等，使居民和游客能够在舒适和安全的环境中放松身心。
3.3 商业中心四季花城将建设一个商业中心，提供各种零售、餐饮和娱乐设施。
这将为居民提供便利的购物和娱乐场所，也为商家提供良好的商业机会。
3.4 智能化社区管理项目将采用智能化技术来管理社区。
通过智能门锁、安防系统、智能停车系统等设施，提高社区的安全性和便利性。
同时，居民可以通过手机App进行社区服务预定和管理，提升居住体验。
4. 项目规划4.1 建筑设计项目将建设多个高层住宅楼，以及商业综合体和公共设施。
建筑设计将注重环保和可持续发展，采用绿色建筑材料和节能技术，减少对环境的影响。
4.2 景观规划项目将注重景观的布局和设计，打造独特的四季花园。
每个季节的花园将有不同的景色和氛围，吸引居民和游客前来欣赏和体验。
4.3 社区设施规划项目将配备完善的社区设施，包括儿童乐园、公园、游泳池、健身房、商业中心等。
这些设施将满足居民和游客的各种需求，提供便利和舒适的生活环境。
4.4 智能化管理规划项目将引入智能化管理系统，提高社区的管理效率和服务质量。
居民可以通过手机App进行社区服务预订、管理和支付，实现无纸化和便捷的社区管理模式。
广州万科四季花城策划方案(doc 10页)广州万科四季花城策划案钦钦2005发表于搜房社区-地产江湖总序今天的广州房地产市场相对平静。
万科的到来，将打破这一表面的平静，（继华南版块横空出市后）再次掀起一场风波，形成一股巨大的震动。
万科的到来，带来的不仅是市场上量的提高，更将出现质的提升，将形成从理念到实质实现“先破后立”的飞跃。
对于本地的房地产行业，将是一场革命，以往的行业标准将被再次改写；对于本土的大发展商是极大的威胁，市场的紧迫感与竞争从未如此的激烈，生存的压力无柰地浮出水面；对于本土的消费者，将是一场住宅升级换代的盛宴，将得到前所未有的生活空间与享受。
这一切，不仅来自于万科自身雄厚的开发实力与卓越的创造力、无穷的品牌魅力，更重要的是，作为首次进入广州市场，万科能够通过将过往的全国性开发经验与本土智慧相结合，精准地把握市场的命脉，快速地完成与市场的磨合，进入良与困难。
并提出了相应的解决办法。
达到：树立万科在广州的企业形象和万科首次开发的产品在广州“一炮而红”，为万科在广州的其他项目开奠定基础，最终实现万科的“星火燎原”之势。
这就是本次策划的宗旨。
第二篇整体发展战略第一部分万科广州四季花城项目的理解整体思路：本部分主旨在充分的熟悉市场及目标客户的消费惯性的问题、了解项目面临的问题与压力，最后找到市场的空白点——也就是项目切入市场的最佳切入点。
作到“知己知彼”，“百战不殆”。
同时有效的整合万科的企业品牌、多年的开发经验，以及合富丰富的资源和策划代理经验，在广州创造房地产一个神话.一、清晰的理解万科广州四季花城的优劣势及面对的机遇与威胁一）、项目的优势分析(S)1、万科地产以多年房地产全国性开发经验，已形成了成熟的开发模式，对自身产品的严格要求，对市场的充分了解，完全符合房地产市场竞争的规律；2、项目位于“大广州”概念的西区，是广州政府西联的主要目的地；3、项目距广州、南海、佛山都非常近，可以吸纳三地客户，扩大了项目的客户层面；4、本项目离广州市中心区的行车距离为30分钟以内，是城市人可接受的交通距离。
《广州万科四季花城策划案|广州万科四季花城房价》摘要：钦钦005发表房社区地产江湖总序今天广州房地产市场相对平静，三部分营销策略思路到项目出路明天整体思路主要是通品牌导入策略、市场发动策略、市场引爆策略、销售策略步步深入剖析到项目市场创造神话佳切入，公开发售整体强调万科——品牌传播强调品牌组合市场方面三重冲击波客户三步走、品牌、行、产品（情景洋房）、万客会+合富 3、销售模式（情景销售） 3、市场客户 </广州万科四季花城策划案钦钦005发表房社区地产江湖总序今天广州房地产市场相对平静万科到将打破这表面平静（继华南版块横空出市）再次掀起场风波形成股巨震动万科到带不仅是市场上量提高更将出现质提升将形成从理念到实质实现“先破立”飞跃对地房地产行业将是场革命以往行业标准将被再次改写；对土发展商是极威胁市场紧迫感与竞争从如激烈生存压力无柰地浮出水面；对土消费者将是场住宅升级换代盛宴将得到前所有生活空与享受这切不仅万科身雄厚开发实力与卓越创造力、无穷品牌魅力更重要是作首次进入广州市场万科能够通将往全国性开发验与土智慧相结合精准地把握市场命脉快速地完成与市场磨合进入良性开发、营状态合富辉煌作长期立足土面向全国型房地产策划销售机构深信“+”定能愿凭借对广州房地产市场扎实理与实操能力凭借所拥有庞客户络万科成功进入广州市场成广州市场新宠儿贡献身力量与验携手万科地产实现双赢广州万科四季花城要想广州激烈市场竞争突围而出必须思考如下几核心问题核心问题如何导入万科企业品牌打开市场局面；核心问题二如何打造推广万科及“四季花城”产品品牌；核心问题三如何使市场迅速认知、认万科企业及广州万科四季花城；核心问题四如何运用营销策划和应运策划带着寻这些问题道敝司对项目及万科进入广州无论是万科企业还万科产品所面临从广州开发商和市场等多方面因压力与困难并提出了相应办法达到树立万科广州企业形象和万科首次开发产品广州“炮而红”万科广州其他项目开奠定基础终实现万科“星火燎原”势这就是次策划宗旨二整体发展战略部分万科广州四季花城项目理整体思路部分主旨充分熟悉市场及目标客户消费惯性问题、了项目面临问题与压力到市场空白——也就是项目切入市场佳切入作到“知己知彼”“战不殆”有效整合万科企业品牌、多年开发验以及合富丰富和策划代理验广州创造房地产神话、清晰理万科广州四季花城优劣势及面对机遇与威胁）、项目优势分析 () 、万科地产以多年房地产全国性开发验已形成了成熟开发模式对身产品严格要对市场充分了完全合房地产市场竞争规律；、项目位“广州”概念西区是广州政府西主要目地； 3、项目距广州、南海、佛山都非常近可以吸纳三地客户扩了项目客户层面；、项目离广州市心区行车距离30分钟以是城市人可接受交通距离5、万科四季花城所区域—西区目前犹如白纸项目可以描出美画；6、项目总占地600多亩西区发展乃是规模项目规模开发必将备受目；7、项目分期开发可塑性较强有利从迎合到引导市场飞跃有充分空将品牌与项目做强做；8、项目拥有不可以再生和被复制天然珍惜——八山二湖是项目核心表征优势所；9、项目建筑密低适合享受生活； 0、情景洋房是万科地产专利产品首次导入地市场其特色必将受到市场追捧；、项目周边教育体系较完善教育配套与氛围满足客户二）、项目劣势理（）、万科虽然是全国房地产市场“老”但广州市场知名还待树立与强化；、由万科广州是首次开发项目缺少示性样板项目因对产品开发优势要产品打造出才能体现； 3、样原因万科完善物业也要业主入住才能被口碑宣传；、项目所处地块相关市政投入与配套还段才能完善周边各种生活配套、市政配套、交通配套等尚到位目前区域市场认可仍不高； 5、虽然项目然环境很由是开发“处女地”周边环境较荒凉地块发展还要定环境改造也将增加成投入； 6、地块有高压走廊如不进行“植入”处理对居住及生态环境都有影响；7、项目邻近“长青墓”若项目入口 3公里道路能开能尤其是清明节会加剧客户对项目心理上影响； 8、项目旁“俊慧”学校荒废影响项目观瞻三）、项目机遇理（）、万科企业品牌对产品支持业对万科认也是市场良口碑基础；、万科物业口碑对项目品牌建立与续产品开发必将起到积极作用； 3、项目所地广州西区是政府城市改造工程重区域；、项目所地天然景观是政府重保护生态区然生态概念是目前广州乃至全国客户所追健康生活环境； 5、广州西区由目前开发项目较少尤其是知名开发商所开发、有规模、高素质项目更是空白因当地与周边居民对产品渴是项目机会； 6、金沙洲桥开通将缩短项目与广州沟通距离； 7、项目到广州、南海等心区距离随着私车进步普及、交通络完善是客户可接受交通距离； 8、据了项目周边即将有其他发展商进驻对板块整体发展、提升板块热将更有利四）、项目威胁理（）、整体区域目前仍成房地产开发及市场关热；、市场板块竞争仍加剧除了原有东部及华南板块争外年白云、西部板块也加入战团3、由区域配套设施不完善居住生活被人们质疑并有回流迹象；、地市场其他开发商所开发项目及企业品牌竞争威胁； 5、地铁交通城市化进程项目没有受惠结论万科广州四季花城项目拥有无可置疑优势但也有与广州其他知名开发商所开发项目共有优势（如开发商企业品牌知名、开发验、产品规模等）项目所区域还存些劣势和威胁因要想项目创造“开门红”还必须首先了项目面临其他问题进而到方法00年广州万科四季花城策划案二部分广州万科四季花城所面临问题与压力整体思路部分主要是通万科企业与土知名开发商企业知名企业广州土影响力以及他们所开发知名、规模较项目及市场客观、主观竞争态势理出项目所面临压力与问题万科房地产市场上创造了又地产神话曾几何广州些知名开发商通万科四季花城而广州创造出了辉煌业绩如今这“四季花城”原创者房地产市场上领跑者带着升级版“万科广州四季花城”到广州向广州行学习并广州再次掀起新轮“住宅革命”广州房地产市场乃是全国公认竞争激烈城市万科进军必将遭遇群雄围追堵截到底谁能赢得这场“战争”？知彼重要知己更重要要做到充分知彼并知己则要从多层面、多角、立体分析市场然产品确定前提下制订出合目标客户群要营销推广策略、了万科广州面临压力万科打造产品直以不断挑战我超越我从“跟进市场”到“创造市场”从“满足客户”到“引领客户消费”全国各地创造出了又“万科”神话进军广州面对是广州房地产市场众多知名开发商万科必将面临以下压力（处有表格）、品牌力广州当地影响力压力万科房地产行业甚至全国其他城市无疑位居“行首”但敝司深访发现广州目标客户群对“万科”是陌生甚至不知道“万科”是什么但对长期立足地市场知名发展商却比较认、产品创造力压力广州房地产市场发展直领先全国因广州知名开发商争取市场不断创新产品期望达到迎合客户不断变化“喜”实现良销售业绩目因而造就了广州房地产市场呈现出“花争艳鸟争鸣”现象广州房地产市场产品只有不断创新才能长存万科核心产品——“情景洋房”是房地产市场首申请专利产品保护知识产权也令产品不能被其他发展商模仿但是不难预见成熟广州发展商各出新招每年都有各精彩新产品推出亮不断吸引着市场眼球因其产品创新力每年都不断成熟、进步简单以广州别墅发展例别墅发展由原始到独立别墅叠加别墅、双并别墅、三并别墅、四并别墅等产品不断创新持续形成市场兴奋目就是造就销售业绩3、整合能力压力目前房地产发展已从单纯房子买卖发展到对综合因素广州发展商早已识到了这因他们开发新产品候对项目软、硬件设施都非常重视如配套、交通、运动设施、教育配套、医疗保健设施、物业等如碧桂提出“五星级”；祈福新村“十年磨箭”等等旨精心打造产品对其他也要进行有效整合、产品开发规模压力万科产品开发尤其是万科四季花城全国各地开发规模方面当地是首屈指规模、配套、林景观、建筑立面、建筑风格、规划形式、物业管理、社区化等方面引领当地市场潮流然受到市场追捧但是目前广州规模开发项目非常多占地千亩以上项目就如祈福新村、碧桂、星河湾、华南新城、雅居乐、南奥等这些开发多年成熟社区各方面配套设已非常完善而且正享受着成熟品牌带继利益市场拥有较高知名和忠实客户群市场认不断提升5、项目所地块成熟压力虽然广州市政府提出了“东进、西、南拓、北优”“广州”发展策略但是广州发展并不是衡广州城区整体发展进程格局直处“东强西弱、南速北缓”局面而目标客户群也是认可东南方向发展就项目所地——西区直受到忽视因也就不是房地产发展热区域所以目前开发必然存定难二、了广州万科四季花城所面对问题、广州房地产市场态势目前广州房地产市场发展热主要东区、南区很多发展商那里进行了圈地相信目前和今年主要发展方向仍然是东部和南部而西、北区域开发还要有相当因市政配套、生活配套、交通配套等人们生活必备条件缺乏现象暂还不能得到规模改善如今西部仍不是广州房地产市场出彩热区域、项目所区域——西区特由前广州西部少有发展商及型项目进驻因整体态势是非常冷静金沙洲桥以西几乎没有型住宅更没有档次较高商品住宅出现市政配套、交通路、生活配套等不及东、南发展势头与速导致广州人心目从板块上讲西区不是置业首选3、广州市场远远超其他城市成熟广州市房地产发展比全国房地产市场已处成熟、规与高强竞争阶段开发标准也不断提高对消费者而言见得多了要然也越越高除了居住因素以外对项目性价比、走势升值潜力、周边环境、区环境、区化、教育、娱乐等从原“选动作”逐变成“指定动作”对任何开发商都是沉重而现实压力、客户群购房习惯土老城区年龄偏广州人有着浓郁区域情结他们居住习惯定了他们购买郊区盘倾向性较低而较年轻土广州人及有定济实力外人不留恋老城区但购买郊区盘就对产品建筑品质、区环境、开发规模、生活配套、交通、市政配套、物业、价格、性价比、教育等要非常重这些因素将成促使其购买“兴奋剂”结论万科进入广州除了面对房地产市场、项目所区域压力还要面对行业竞争所带前所有压力如何广州市场得席地并再次成“领头羊“R00年广州万科四季花城策划案三部分营销策略思路到项目出路明天整体思路主要是通品牌导入策略、市场发动策略、市场引爆策略、销售策略步步深入剖析到项目市场创造神话佳切入要想令项目市场更具有竞争力我们先从竞争策略入手、竞争策略选择竞争策略类型、价格竞争策略以低竞争者价格赢得市场——与万科品牌价值体验背道而驰、差异化竞争策略顾名思义采取与其他楼盘相差异产品设计与形象包装形成差异性——很多竞争对手已运用有定竞争力但市场与其他竞争对手只能形成拉锯而非绝对优势3、全面领先竞争策略即以我主开发理念先进、产品精良、价格合理产品从而取得全面领先市场地位结论项目选择全面领先竞争策略二、核心竞争策略保证全面领先必须构建他人不可模仿与超越“核心竞争力”才可以立足市场并竞争占据有利地位、摧毁消费者心理防线主要是针对消费群体心理而制定核心策略它从多方面着手整合项目与优势凭着其身优势有效地获得消费者青睐、取胜竞争对手以强势领先产品与形象构筑不档次竞争平台彻底地取胜竞争对手三、构筑核心竞争力（）、基思考、构筑他人不可模仿和超越核心竞争优势; 、分析到是市场粗略位置而无法更深入地到项目核心竞争力我们采取进步核心竞争价值分析; 3、项目核心竞争价值共分“外”三重——整合万科广州四季花城优势（二）、核心竞争力实现、外层价值——然山水召力）万科四季花城项目所地拥有“八湖二山”“生活风景”提供天然不可再生和模仿；）万科四季花城位广州与黄岐处即可享有广州便利又可享有黄岐成熟坐享然环境幽静与都市繁华；3）万科四季花城所处位置让其即拥有了广州客又能得到佛山客户向往其目标客户层面无形扩了区域拥有八山二湖然生态环境；与广州、南海等心区仅5—30分钟车程；位广佛都市居住心区；、层价值——万科销售力（销售力产品力+形象力）产品力——“科学住宅运动”创造全新产品类型从房地产发展趋势看消费群体对居住变品位与地产业也已悄然掀起革命性飞跃由单纯居住概念到社区概念由社区概念渡到合可持续发展战略生态型绿色住宅而广州房地产市场已由住宅市场仅仅就“建筑言建筑”代向要产品升级换代住宅代万科凭借身多年房地产开发验及对市场充分了使项目万科直所坚持”创造力“推动下以创引性产品素质弥补了广州西区住宅市场空白盘规划配套齐全；低容积率城市人向往舒适生活环境；拥有专利创新产品——情景洋房及多种产品形态满足客户不；合理平面布局；优良景观设计户户有景；优美建筑形态怡人天然风光带出生活风情形象力——广州西区优质住宅代表作广州房地产市场“战火”直熊熊烧着市场上不断涌现出具有鲜明卖和亮产品并占据目前市场相当地位随着房地产逐步成熟市场产品更新换代也愈愈快每项目卖也层出不穷事实证明能够真正地受到市场欢迎买追捧物业应该是当地楼市明星楼盘也说明广州房地产市场包容性非常强只要产品优秀就会被市场认因项目“建筑无限生活”运动引领下实现整体素质超越又具有鲜明卖二者合构成项目强有力产品力支持产品形象力成广州地产界西区发展上质飞跃成西区标志性物业社区氛围现代、热烈、健康、和谐 3、层价值——发展商品牌力房地产市场领跑者是万科企业定位及价值取向旨将打造房地产市场领先产品走市场得前端企业声誉是住宅品牌核心企业声誉坏直接影响项目形象塑造和推广；开发商实力很程上影响着购房者对其所开发项目判断万科虽然广州市场知名没有其他城市高但是万科有着坚实开发验有着很多成功开发案例因万科广州发展将延续并创新原有“”将项目开发入新发理念智慧与化引入广州建设更高品质生活万科品牌实力、召力——万科国优质住宅代名词、国房地产业持续领跑者万科品牌化力——造就高质人环境与居住氛围万科品牌质素——优质物业管理使业主享有贴心（三）、三重核心价值关系、三者相关、表里、相作用是密不可分整体、开发商品牌作价值基石前期消费者首先接受外层和层价值即天然山水召力和开发商品牌力首先通天然景观吸引力和对企业信心逐渐导入层价值“项目产品力与形象力”作铺垫3、长期任是项目品牌建立并将对销售起到至关重要作用、层价值终将外层价值和层价值融合5、三重核心价值是项目策划基指导原则通推广进行实现三重核心价值不推广阶段起着不作用并非逐步单项独立推广而是将三重核心价值进行结合只是根据不阶段如工程进、项目特、竞争对手等推出主次不广州万科四季花城三重核心价值关系示图得天独厚力项目销售张力企业品牌力结论三重核心价值不推广阶段起着不作用并非逐步单项独立推广而是将三重核心价值进行结合只是根据不阶段如工程进、项目特、竞争对手等推出主次不广州万科四季花城策划案广州万科四季花城策划案图表形式表示、项目优势理、项目劣势理项目理 3、项目机会理、项目威胁理品牌力与当地影响力到压力产品创新力问 (行) 整合力题项目所区域竞争力广州市场态势项目面对挑战区域市场态势（土开发商与市场）问题广州整体市场运行（市场）广州客户群市场成熟品牌构思品牌理品牌承诺万科+产品品牌问品牌导入策略品牌描述品牌建立题品牌持续品牌发展程规划继续品牌建立形成美誉营销策略思路运用万科企业化作项目开发理念（针对土发展及市场）利用全国万科四季花城开发验竞争策略选择市场发动策略产品导入竞争策略思考市场引爆策略客户发动构建项目核心竞争力销售策略外层价值实现层价值三者关系层价值开发理念思路目标客户群深分析市场定位具定位策略形象定位体品牌定位操开盘条件作开盘策略开盘机选择开盘安排推广策略价格制定原则价格策略首期价格制定首期价期产品入市价格整体分期及价总体销售目标销售阶段划分及销售部署硬件销售体系理念销售模式软件商业部分推广人员另附专题引言（陈诉观）、万科市场开拓能力、市场观、开发力非常强（肯定万科地位）、理万科开发理念（城乡结合）（适合广州）3、广州要综合势力强公司综述（开发力+营销力品牌力）双品牌品牌品牌、四季花城必然使万科广州西部成广州房地产市场神话（产品+营销市场） 00年万科及合富业绩连接得出结论 00年广州整体楼市看西边西边楼市看万科操作手法+动作市场承接每部分核心观以无剑胜有剑无招胜有招、部认购（3月）行先行组织邀请行、记者分分段见证工程质量目是质量、品牌写真结是得到行认可操作可以采用填表格对品牌、产品、产品管理公开见证见然从抽出获奖者市场三步走策略、万客会会员招募万客会+泛万客会合富+万客会化操作车接业主看深圳楼盘回到现场进行二次认购3、对社会公开部认购现场品牌宣传片用洗脑看示单位前已有购买倾向填表格对万科品牌认知公开发售整体强调万科——品牌传播强调品牌组合市场方面三重冲击波客户三步走、品牌、行、产品（情景洋房）、万客会+合富 3、销售模式（情景销售） 3、市场客户。
万科四季花城营销策划方案1. 项目背景万科四季花城是一座位于城市中心的高品质住宅项目，拥有独特的自然环境和精致的建筑设计，以满足城市居民对宜居生活的需求。
为了提升项目的知名度和销售业绩，制定一个有效的营销策划方案至关重要。
2. 目标受众2.1 潜在购房者：年轻家庭、新婚夫妇、城市白领等2.2 投资客户：资金富余的个人和机构2.3 媒体和合作伙伴：房地产行业媒体、房产中介公司等3. 市场调研为了更好地了解目标受众的需求和市场竞争情况，进行以下调研工作：3.1 城市人口结构和住房需求状况分析3.2 业界竞争对手分析3.3 目标受众购房意愿和偏好调查4. 特色品牌定位基于市场调研的结果，确定万科四季花城的特色品牌定位，如高品质住宅、绿色生态环境、便利交通等，并将其与竞争对手相区分。
5. 营销媒体策略通过多媒体渠道，向目标受众传达项目的独特价值和特色，吸引他们的注意力。
具体策略包括：5.1 市场推广活动：组织开盘发布会、楼盘参观活动、户型展示等5.2 线上推广：构建专业的网站和社交媒体平台，发布招商信息、项目进展和购房政策等5.3 媒体渠道合作：与房地产媒体合作，发布新闻稿、广告等5.4 媒体曝光：争取在主流媒体如电视、杂志、报纸等多个平台出现，提升项目的知名度和美誉度。
6. 定制化销售策略为了更好地满足不同购房者的需求，制定个性化的销售策略如下：6.1 优质房源分配：根据目标受众的购房需求和偏好，合理安排房源分配，确保购房者能够选择到适合他们的房型和楼层。
6.2 灵活购房政策：提供灵活的购房政策，如按揭贷款、分期付款等，以吸引更多购房者。
6.3 售后服务：建立完善的售后服务体系，包括物业管理、公共设施维护、社区活动等，提升购房者的满意度和忠诚度。
7. 合作伙伴关系建立与房地产中介公司、金融机构等合作，共同推广和销售项目。
具体策略包括：7.1 中介公司合作：与知名中介公司签订合作协议，提供优惠条件和回扣政策，促进项目的销售。
某年广州万科四季花城策划方案(doc 20页)更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+ 324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+ 8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+ 13920份资料《财务管理学院》53套讲座+ 17945份资料《销售经理学院》56套讲座+ 14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+ 4879份资料2004年广州万科四季花城策划案图表形式表示1、项目优势理解2、项目劣势理解项目理解3、项目机会理解目标客户群深度分析市场定位具定位策略形象定位体品牌定位操开盘条件作开盘策略开盘时机选择开盘安排推广策略价格制定原则价格策略首期价格制定首期均价期产品入市价格整体分期及均价总体销售目标销售阶段划分及销售部署硬件销售服务体系理念销售模式软件商业部分推广人员另附：专题篇引言（陈诉观点）1、万科市场的开拓能力、市场观点、开发力非常强（肯定万科的地位）2、理解万科开发理念（城乡结合）（适合广州）3、广州需要综合势力强的公司综述（开发力+营销力=品牌力）双品牌品牌服务品牌4、四季花城，必然使万科在广州西部成为广州房地产市场神话（产品+营销=市场）2002年万科及合富业绩连接，得出结论：2004年广州整体楼市看西边，西边楼市看万科操作：大手法+大动作=大市场承接每部分的核心观点以无剑胜有剑，无招胜有招1、内部认购（3月）行家先行组织邀请行家、记者分时分段见证工程质量，目的是质量、品牌的写真，结果：是得到行家认可。
操作可以采用填表格对品牌、产品、产品管理公开见证的意见，然后从中抽出获奖者。
市场三步走策略2、万客会会员招募万客会+泛万客会合富资源+万客会资源=资源最大化操作：车接业主看深圳楼盘，后回到现场进行二次认购。
3、对社会公开内部认购，现场：品牌宣传片用于洗脑，看示范单位前已经有购买倾向。
填表格：对万科品牌的认知公开发售整体强调万科——品牌传播，强调品牌组合市场方面三重冲击波客户三步走1、品牌1、行家2、产品（情景洋房）2、万客会+合富资源3、销售模式（情景销售）3、市场客户大手笔大动作大市场总序今天的广州房地产市场相对平静。
万科的到来，将打破这一表面的平静，（继华南版块横空出市后）再次掀起一场风波，形成一股巨大的震动。
万科的到来，带来的不仅是市场上量的提高，更将出现质的提升，将形成从理念到实质实现“先破后立”的飞跃。
对于本地的房地产行业，将是一场革命，以往的行业标准将被再次改写；对于本土的大发展商是极大的威胁，市场的紧迫感与竞争从未如此的激烈，生存的压力无柰地浮出水面；对于本土的消费者，将是一场住宅升级换代的盛宴，将得到前所未有的生活空间与享受。
这一切，不仅来自于万科自身雄厚的开发实力与卓越的创造力、无穷的品牌魅力，更重要的是，作为首次进入广州市场，万科能够通过将过往的全国性开发经验与本土智慧相结合，精准地把握市场的命脉，快速地完成与市场的磨合，进入良性开发、经营的状态。
合富辉煌作为长期立足本土，面向全国的大型房地产策划销售机构，深信“1+1”一定能大于2，愿意凭借对广州房地产市场扎实的理解与实操能力，凭借所拥有的庞大客户网络，为万科成功进入广州市场，成为广州市场的新宠儿，贡献自身的力量与经验，携手万科地产实现双赢。
广州万科四季花城要想在广州激烈的市场竞争中突围而出，必须思考如下几个核心问题：核心问题一：如何导入万科企业品牌，打开的市场局面；核心问题二：如何打造推广万科及“四季花城”产品品牌；核心问题三：如何使市场迅速认知、认同万科企业及广州万科四季花城；核心问题四：如何运用营销策划和应运策划。
带着寻求这些问题的解决之道，敝司对项目及万科进入广州后，无论是万科企业还万科产品所面临的，从广州开发商和市场等多方面因来的压力与困难。
并提出了相应的解决办法。
达到：树立万科在广州的企业形象和万科首次开发的产品在广州“一炮而红”，为万科在广州的其他项目开奠定基础，最终实现万科的“星火燎原”之势。
这就是本次策划的宗旨。
第二篇整体发展战略第一部分万科广州四季花城项目的理解整体思路：本部分主旨在充分的熟悉市场及目标客户的消费惯性的问题、了解项目面临的问题与压力，最后找到市场的空白点——也就是项目切入市场的最佳切入点。
作到“知己知彼”，“百战不殆”。
同时有效的整合万科的企业品牌、多年的开发经验，以及合富丰富的资源和策划代理经验，在广州创造房地产一个神话.一、清晰的理解万科广州四季花城的优劣势及面对的机遇与威胁一）、项目的优势分析(S)1、万科地产以多年房地产全国性开发经验，已形成了成熟的开发模式，对自身产品的严格要求，对市场的充分了解，完全符合房地产市场竞争的规律；2、项目位于“大广州”概念的西区，是广州政府西联的主要目的地；3、项目距广州、南海、佛山都非常近，可以吸纳三地客户，扩大了项目的客户层面；4、本项目离广州市中心区的行车距离为30分钟以内，是城市人可接受的交通距离。
5、万科四季花城所在区域—西区，目前犹如白纸，本项目可以描出最美的画；6、项目总占地600多亩，在西区的发展中乃是规模最大的项目，规模开发必将备受注目；7、项目分期开发，可塑性较强，有利于从迎合到引导市场的飞跃，有充分的空间将品牌与项目做强，做大；8、项目拥有不可以再生和被复制的天然珍惜资源——八山二湖，是项目最核心的表征优势所在；9、项目建筑密度低，适合享受生活；10、情景洋房是万科地产的专利产品，首次导入本地市场，其特色必将受到市场的追捧；11、项目周边教育体系较完善，教育配套与氛围满足客户的需求。
二）、项目的劣势理解（W）1、万科虽然是全国房地产市场的“老大”，但在广州市场的知名度还待树立与强化；2、由于万科在广州是首次开发项目，缺少示范性的样板项目，因此，对产品开发的优势要在产品打造出来才能体现；3、同样原因，万科最完善的物业服务也要在业主入住后，才能被口碑宣传；4、项目所处地块的相关市政投入与配套还需一段时间才能完善，周边各种生活配套、市政配套、交通配套等尚未到位，目前区域市场认可度仍不高；5、虽然项目自然环境很好，由于是开发的“处女地”，周边的环境较为荒凉，地块发展还要一定时间，环境的改造也将增加成本投入；6、地块内有高压走廊经过，如不进行“植入”处理，对居住及生态环境都有影响；7、项目邻近“长青墓园”，若项目入口3公里的道路未能开能，尤其是清明时节会加剧客户对项目心理上的影响；8、项目旁的“俊慧”学校的荒废，影响本项目的观瞻。
三）、项目机遇的理解（O）1、万科的企业品牌对产品的支持，业内对万科的认同也是市场良好的口碑基础；2、万科的物业服务的口碑，对项目品牌的建立与后续产品的开发必将起到积极的作用；3、项目所在地为广州西区，是政府城市改造工程的重点区域；4、项目所在地的天然景观是政府重点保护的生态区，自然的生态概念是目前广州乃至全国客户所追求的健康生活环境；5、广州西区由于目前开发的项目较少，尤其是知名开发商所开发的、有规模的、高素质的项目更是空白，因此当地与周边的居民对好产品的渴求是项目的机会；6、金沙洲大桥的开通，将缩短项目与广州的沟通距离；7、项目到广州、南海等中心区的距离，随着私家车的进一步普及、交通网络的完善，是客户可接受的交通距离；8、据了解，项目的周边即将有其他大的发展商进驻，对于板块的整体发展、提升板块热度将更为有利。
四）、项目的威胁理解（T）1、整体区域目前仍未成为房地产开发及市场关注的热点；2、市场板块之间的竞争仍在加剧，除了原有东部及华南板块之争外，来年在白云、西部板块也加入战团。
3、由于区域配套设施的不完善，居住生活被人们质疑，并有回流迹象；4、本地市场其他开发商所开发项目及企业品牌的竞争威胁；5、地铁交通的城市化进程本项目没有受惠。
结论：万科广州四季花城项目拥有无可置疑的优势，但也有与广州其他知名开发商所开发项目共有的优势（如，开发商企业品牌知名度、开发经验、产品规模等），同时项目所在区域还存在一些劣势和威胁，因此，要想项目创造“开门红”，还必须首先了解项目面临的其他问题，进而找到解决的方法。
第二部分广州万科四季花城所面临的问题与压力整体思路：本部分主要是通过万科企业与本土知名开发商的企业知名度，企业在广州本土的影响力，以及他们所开发的知名的、规模较大的项目及市场客观、主观竞争态势的理解，找出项目所面临的压力与问题。
万科在房地产市场上创造了一个又一个的地产神话，曾几何时，广州的一些知名开发商通过copy万科的四季花城，而在广州创造出了辉煌的业绩。
如今，这个“四季花城”的原创者，房地产市场上的领跑者，带着升级版的“万科广州四季花城”，来到广州，向广州同行学习，并在广州再次掀起新一轮的“住宅革命”。
广州房地产市场乃是全国公认的竞争最激烈的城市，万科的进军必将遭遇群雄围追堵截，到底谁能赢得这场“战争”？知彼重要，知己更重要。
要做到充分的知彼并知己，则需要从多层面、多角度、立体的分析市场，然后在产品确定的前提下，制订出符合目标客户群需要的营销推广策略。
一、了解万科在广州面临的压力万科，打造的产品一直以来不断在挑战自我，超越自我。
从“跟进市场”到“创造市场”，从“满足客户需求”到“引领客户消费”，在全国各地创造出了一个又一个的“万科”神话。
进军广州，面对的是广州房地产市场众多知名的开发商。
万科必将面临以下压力：（此处有表格）1、品牌力在广州当地影响力的压力万科在房地产行业甚至全国其他城市无疑位居“行首”，但敝司深访发现，广州的目标客户群对“万科”是陌生的，甚至不知道“万科”是什么。
但对长期立足本地市场的知名发展商，却比较认同。
2、产品创造力的压力广州房地产市场的发展一直领先全国。
因此广州知名的开发商为争取市场，不断创新产品，期望达到迎合客户不断变化的“喜好”，实现良好销售业绩的目的。
因而造就了广州房地产市场呈现出“百花争艳，百鸟争鸣”的现象。
广州的房地产市场产品，只有不断创新，才能长存。
万科的核心产品——“情景洋房”是房地产市场首个申请专利的产品，在保护的知识产权的同时，也令本产品不能被其他发展商模仿。
但是不难预见，成熟的广州发展商各出新招，每年都有各自精彩的新产品推出，亮点不断，吸引着市场的眼球，因此其产品的创新力每年都在不断的成熟、进步。
简单的以广州别墅的发展为例：别墅的发展由原始的TOWNHOUSE 到独立别墅，叠加别墅、双并联别墅、三并联别墅、四并联别墅等产品在不断的创新，持续形成市场的兴奋点，目的就是造就销售业绩。
