逼单技巧 - PPT课件

逼单技巧
郭天君
培训大纲
○逼单前的准备 ○逼单技巧 ○解决逼单中的一些问题 ○判断家长意向 ○把握签单的时机 ○逼单技巧促成家长交易 ○签单后注意事项
如何逼单
• 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。 贯穿整个谈单始终，下面我们来探讨以下如 何逼单？
• 其实整个业务过程就是一个“逼”的过程， 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢 条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓 之以理，动之以情。
• 只要全心全意，就会千方百计，能这一秒 报课的家长，绝不等到下一秒。所有的家 长都能被说服，坚持到家长不能再坚持就 能成功。
• 咨询就是信心的传递，情绪的转移。你一 定是一个好的演员，要讲到位，演到位。
• 祝大家多多销售，多多挣钱！！！
• 满意服务，从心开始！！！ 谢谢！！！
7.不确定成交法（优惠促销）
• 故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心， 并最终下定合作决心。 我们这边的截止日期是15号，先到先得，名 额随时会没有，您就放心吧，该给咱们争取的我 一定给咱们争取。
8.欲擒故纵法
• 有些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴 趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你 不妨故意收拾东西，做出要结束交谈的样子。这 种举止，有时会促使对方下定决心。
• 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可 能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问 题中提出两种肯定的选择供客户做决定。
• 电话约见：下午我是3点您过来，还是4点到您过来？ • 今天咱们就把课报了吧。
2.半推半就法
• 半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将家 长搞定。让家长感觉的有一种不可抗拒的力 量。
逼单准备---树立必胜的信心
• ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多
• 抓住家长心理，想家长所想，急家长所急，你要知 道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾 虑。到底是担心效果，还是品质，还是价格？
• 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积 极。
• 为家长解决问题，一定要学会察言观色，力所能及 的帮助家长做一些事情，为家长认真负责，为家长 办实事、办好事，让家长感受你自己的服务，温暖。
• 某某，您也了解了很多同类课程了，也试听过不少了，我相信您一定是 个识货的人，以这个价格来报我们这样的课程和服务，哪家的课程也做 不到，如果有哪家机构比我们性价比高，我给您全额退款，您就放心吧！
• 某某，为了您孩子长期的成长，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲孩子 的成长呢？还是良好的服务？像咱们这样的生活品质，我相信你肯定是 两者都要最好的，您说呢？
逼单准备---认清你的家长
• 了解家长目前的情况，有什么原因在阻碍你？ • 你一定要坚信，每个家长早晚一定会跟你报课，这
只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。给家长一个今天不得不和你报课的理 由。原因：意识不强烈、没有计划、价格太贵，对 你或是学校不了解、不信任. • 解决办法:强烈的欲望和企图心，”神挡杀神,佛挡 杀佛”.当众承诺，如果完不成让你裸奔或是去死， 你能完成吗？相信你一定能千方百计的让客户购买。
六、促使客户作出最后决定。
• 当你与家长谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成 对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方 法
• 1） 假定家长已同意签约 • 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，
使对方按你的思维做决断。如：家长对产品了解不多，但又 觉得产品应该对该自己有好处，而不知换哪家时，咨询老师 可以对家长说：“您看今天您是报一年的呀还是两年的呀。
七、签单后注意事项
❖ 1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 ❖ 2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打
电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大 努力帮助客户争取最多的利益。 3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。 6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的 挑剔言论而与其争论。 7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全 款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交 一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
五、把握住签单的时机
• 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现 出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说， 以下所述为顾客购买欲望起动的时候：
• （1）口头信号 • 1．讨价还价、要求价格下浮时。 • 2．询问具体课程效果时。 • 3．询问多长时间奏效时。 • 4．询问课程的效果，目前为哪些家长带来较好的
二、九大逼单技巧
• 假设成交法 • 半推半就法 • 价值价格对比法 • 联想法 • 激将法 • 对比成交法 • 不确定成交法（优惠促销） • 欲擒故纵法
1.假设成交法
• 1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。
• 很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两 家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店 茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在 于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加 不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是 说： “给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的 回答是一个。
• 4）建议成交 • a) 您看这个是个咱们孩子的名字吧? • b) 您是不是在付款方式上还有疑问？ • c) 你收据就是xxx这个名字吧？ • d) 咱们做的话，主营课程就是xxx这些吧？ • e) 上课时=时间就定在每周的这天吧？ • f) 您希望咱们孩子这周可以上课吧？如果您们要求
很快的话，我们就得赶快提单给教务部了，譬如签 协议、准备资料等。
• 某某，价格对您真的那么重要吗 ？我想只要这些钱花的物有所值，能给 您带来健康，我相信让您多花点钱您也是愿意的，您说是吗？再说了， 我们给你一个价格，给别人一个价格，不仅会作乱市场，对其他客户也 是不公平的，要是别的产品也这样对你，给他家的比你家的低，你肯定 不愿意，是吧?
4.联想法
• 画一个大饼，让客户想想产品给他带来的各种好处， 让他“想入非非”，让他梦想成真。我们的学生成 长案例。
• 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! • 如果您孩子上了课之后，那么您的孩子也会有这些
提高！
5.激将法
• 某某,您这么注重您孩子的成长，这非常好，现在很 多您这样的高生活品质的人的孩子都在我们这上课， 您像~~~~~。
• 她之前情况比您差多了，和孩子的关系那叫一个差， 但现在~~~~~。
• 同样的孩子对比刺激对一些传统观念比较强的人,有 时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)中国人有 从众的心里，一定要多用同层次的人，尤其是认识 的人，最好谈什么样的人都要与相应的案例。
四、判断客户有无购买意向
• a) 善于观察；学会聆听。在与家长谈单时，一定要 多观察，通过对家长（眼神、举止、表情等）的观 察，及时了解家长的心理变化，把障碍消灭在萌芽 状态；通过聆听可了解家长的真正需要，这样就容 易与家长达成共识。
• b) 机不可失，失不再来。在与家长谈单时，因为你 的介绍已经引起了家长的欲望，这时就应使用假设 成交法，在与家长聊的同时，把合同及附件拿出， 一边和家长聊一些和签单无关的事，如后期的服务 或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好 让其签字。
6.对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的报课方式同时列举出来，进行 对比，最后一个对对方更加有利的条件进行促成。
早上早受益，从上课效果上来说，一般都需要一定的时间，而不是您的孩子现 在上就能有提高，越早一天用，越早一天提高。
从家长的利益出发，千方百计的给家长找一个今天给你报课的理由。切忌不可 带有很强的功利性。
• 下面针对我们遇到的情况介绍一些逼单的技 巧！
逼单准备---学会思考!!!
• 你对你的学生家长了解吗?
• 去思考一个问题，家长为什么一直没有跟你 报课？什么原因？很多咨询老师提出家长总 是在拖，我认为不是家长在拖，而是你在拖， 你不去改变。总是在等着家长改变，可能吗？ 家长总说考虑好了给你打电话，有几个主动 给你打过电话的？做课程咨询从来不强调客 观理由。家长报课肯定有你没做到位的地方， 想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为 什么!!!
• 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的家长，我 们不妨采取这样的对策，告诉家长，要不就 全部报了，要不就算了。
• 让家长感觉到一点，虽然报课的话有点贵， 但是不报的话，对自己来说是一种巨大的损 失。
3.价值价格对比法
• 顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产 品的服务。
• 正所谓一分价钱一分货，我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提 供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的 价格一样，对吗？
利益时。 • 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
• （2）行为上的与第三者商量时。 • 3．表现出兴奋的表情时。 • 4．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 • 5．有犹豫不决表情时
• c) 抓住家长的弱点，临门一脚。在于家长谈单时， 家长只要说肯定报，但再比较一下，回去等我的电 话。这时一定不要等，抓住家长的弱点，先奉承再 逼单。我绝对相信您肯定要报，既然要报，那就今 天吧，现在咱们有活动，还能更优惠一些。