川大《销售管理2221》15春在线作业2满分答案

销售管理 2022-2023-1学习通超星课后章节答案期末考试题库2023年1.企业在终端销售工作中常出现的问题有( )。

答案:终端销售意识不强###对终端环节的服务不到位###管理水平跟不上###对终端商家防范不严2.销售人员销售的特点不包括( )。

答案:短视性3.在发货管理的备货阶段,企业所需准备的工作有( )。

答案:备货###检查货物包装###刷制货物的标签和标识4.对于进行估价的订单,在面对新老客户时企业可以设置不同的付款方式与付款条件,具体表现为( )。

答案:对于忠实的老客户,如果其订货金额符合信用额度,可依照惯例认可本次交易###与新客户的交易,原则上必须在交货的同时收取现金###对于过去发生过支票不兑现或不信守合同行为的客户,一概不接受代理付款以外的订货方式5.人员销售决策的内容虽然有很多,但大体上可分为两类,即战略决策和管理决策。

战略决策不包括( )。

答案:销售人员的招聘6.所谓( )是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化,预测未来的销售任务对销售人员数量和素质的要求,并为满足这些要求提供销售人力资源的过程。

答案:销售人员战略规划7.区域型销售组织的特点不包括( )。

答案:利于技术性强产品的推广8.( )就是为了完成某项工作、达成某一绩效目标,要求任职者具备的一系列不同素质要素的组合,其中包括不同的动机表现、个性与品质要求、自我形象与社会角色特征以及知识与技能水平等。

答案:素质模型9.( )是指依据企业营销战略、业务模式、业务流程以及对员工的要求,设计各职类职种职层人员的任职资格要求,包括素质模型、行为能力及行为标准等。

答案:销售人员素质规划10.下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是( )。

答案:情绪11.销售队伍的监管需要一系列的具体措施和技术工具,包括( )。

答案:私人接触###销售报告###销售会议###间接的辅助监督手段12.销售组织类型主要包括( )。

川大《管理会计2141》15春在线作业1 答案川大《管理会计2141》15春在线作业1答案
《管理会计2141》15春在线作业1
一、单选题（共25道试题，共50分后。

）
1.某企业销售收入为20万元，变动成本率为60%，其边际贡献总额为（）万元
a.8
b.12
c.4
d.16
恰当答案：a
2.某企业只生产销售b产品，该产品单位变动成本为18元/件，贡献毛益率为40%；本期固定成本总额为120000元；则该产品的盈亏临界点销售量是（）a.10000件b.12000件c.6667件d.30000件正确答案：a
3.现代管理财务会计的对象就是（）a.价值运动b.现金流动c.经营活动d.投资活动恰当答案：b
4.下列各项中，属于采用经济用途分类法进行成本设置的项目是（）a.外购材料b.折旧费
c.工资及福利费
d.制造费用恰当答案：d
5.下列表述中不正确的是（）
a.净现值等同于0，表明此时的贴现率为内部收益率
b.净现值大于0，该投资方案可取
c.净现值大于0，现值指数大于1
d.净现值是未来现金流入的总现值与现金流出现值之差正确答案：c
6.以下各种观点中不恰当的就是（）
a.按收付实现制计算的现金流量比按权责发生制计算的净利润更加可靠
b.利用净现值不能揭示某投资方案可能达到的实际报酬率。

西南交《销售管理》在线作业二
一、单选题（共12 道试题，共48 分。

）
1. n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（）货款。

A. 20%
B. 30%
C. 50%
D. 100%
正确答案：A
2. 销售固定成本的主要构成项目之一是销售经理和销售人员的（）。

A. 工资
B. 交通费
C. 广告费
D. 销售促进费
正确答案：A
3. 价格敏感度越越低，则客户（）越高。

A. 美誉度
B. 满意度
C. 忠诚度
D. 知名度
正确答案：C
4. 企业在实行拉式促销策略的情况下，要求销售人员注意（）是否有充足的货源，以确保销售的顺利进行。

A. 终端客户
B. 经销商
C. 业务人员
D. 销售分公司
正确答案：B
5. 对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行（）。

A. 直销
B. 网络分销渠道销售
C. 宽分销渠道销售
D. 集中分销渠道销售
正确答案：C
6. 区域设计的理性目标是使所有区域的销售潜力和销售人员的（）都相等。

A. 销售配额。

《销售管理2221》15春在线作业2一、单选题（共15 道试题，共60 分。

）1. 可用于销售预测的定性方法包括：（）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法正确答案：B2. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（）A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩正确答案：A3. 可用于销售预测的定量方法包括：（）A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法正确答案：A4. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（）A. 职位晋升B. 带薪休假C. 年度表彰D. 销售提成正确答案：D5. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A. 时期对比、构成比率、动态对比B. 计划对比、时期对比、标杆对比C. 计划对比、动态对比、相关对比D. 相关比率、构成比率、动态比率正确答案：B6. 完整的产品概念包括：（）A. 核心利益、产品设计、售后服务B. 核心产品、实质性产品、附加产品C. 核心利益、产品质量、附加利益D. 核心产品、狭义产品、广义产品正确答案：B7. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A. 心理状态法B. 需求-满足法C. 刺激-反应法D. 问题-解决方案法正确答案：C8. 购买决策过程通常包括如下环节：（）A. 信息收集、方案评估、方案决策B. 问题识别、信息收集、方案决策C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为正确答案：C9. 4Ps营销组合包括如下四大策略：（）A. 顾客、产品、成本、有形展示B. 产品、成本、品牌、顾客C. 产品、价格、渠道、促销D. 顾客、员工、产品、成本正确答案：C10. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）A. 等分法B. 递增法C. 工作量法D. 德尔菲法正确答案：C11. 渠道评估的基本标准包括：（）A. 经济性、控制性、适应性B. 经济性、控制性、覆盖性C. 经济性、覆盖性、适应性D. 经济性、控制性、成长性正确答案：A12. 促销组合的五种基本手段包括：（）A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC正确答案：B13. 完整的产品概念包括：（）A. 核心利益、产品设计、售后服务B. 核心产品、实质性产品、附加产品C. 核心利益、产品质量、附加利益D. 核心产品、狭义产品、广义产品正确答案：B14. 组织购买者通常可分为如下三类：（）A. 商业组织、政府组织、公共组织B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C. 政府组织、公共组织、私人组织D. 盈利性组织、公共组织、政府组织正确答案：A15. 销售成本分析的实质是（）A. 销售目标完成情况分析B. 利润分析C. 收益分析D. 销售活动分析正确答案：B《销售管理2221》15春在线作业2二、判断题（共20 道试题，共40 分。

一、名词解释1、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理2、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。

顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I —实质含义Implication (4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。

3、AIDA（爱达）模式AIDA（爱达）模式海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。

爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。

是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

4、销售三角理论这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。

具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G (goods)，相信自己所代表的公司 E (establishment)，相信自己M (man)。

简称“GEM”（吉姆）销售公式。

5、销售报酬是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。

主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。

6、销售区域是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。

7、销售计划是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。

一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指8、客户关系管理客户管理的定义：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。

客户关系管理的内涵定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。

15春XXX《销售管理》在线作业一答案XXX《销售管理》在线作业一一、单选题（共12道试题，共48分。

）1.销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和（）A.管理作用B.预测作用C.控制作用D.配额作用正确答案：C2.（）分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。

A.公司式B.契约式C.管理式D.联合式正确答案：B3.对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行（）A.直销B.长分销渠道销售C.宽分销渠道销售D.集中分销渠道销售正确答案：A4.销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成 A.销售统计B.销售分配C.销售促进D.销售预测正确答案：A5.顾客满意存在不同的层次，最根本的层次是（），最高的层次是欣喜。

A.解脱B.欣喜C.新奇D.满意正确答案：D6.n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（）货款。

A. 20%B. 30%C. 50%D. 100%正确答案：A7.编制销售预算和监控实际的消费支出是（）的主要职责之一A.销售人员B.销售经理C.财务司理D.行政司理正确答案：B8.对于那些购买频度高、一次购买量少、产品代价低的产品，制造商最有用的销售体式格局是向顾客进行（）。

A.直销B.网络分销渠道销售C.宽分销渠道销售D.集中分销渠道销售正确答案：C9.工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定下（）规模。

A.管理人员B.销售人员C.研发人员D.促销人员正确答案：B10.顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是（）。

A.解脱B.惊喜C.新奇D.愉快正确答案：B11.（）是客户忠诚度最重要的衡量标准。

A.客户重复购买率B.客户满意度C.客户价格敏感度D.客户对商品的认同度正确答案：A12.从管理方的观点来看，每种方法支付一元薪酬所产生的边际收入必须（）边际成本。

奥鹏17春川大《销售管理2221》16秋在线作业2一、单选题（共15 道，共60 分。

）1. AIDA模式的四个关键环节包括：（）A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

标准解：2. 购买决策过程通常包括如下环节：（）A. 信息收集、方案评估、方案决策B. 问题识别、信息收集、方案决策C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为标准解：3. 4Ps营销组合包括如下四大策略：（）A. 顾客、产品、成本、有形展示B. 产品、成本、品牌、顾客C. 产品、价格、渠道、促销D. 顾客、员工、产品、成本标准解：4. 渠道评估的基本标准包括：（）A. 经济性、控制性、适应性B. 经济性、控制性、覆盖性C. 经济性、覆盖性、适应性D. 经济性、控制性、成长性标准解：5. 购买决策过程通常包括如下环节：（）A. 信息收集、方案评估、方案决策B. 问题识别、信息收集、方案决策C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为标准解：6. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）A. 工作态度、业务知识、工作能力B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度标准解：7. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）A. 等分法B. 递增法C. 工作量法D. 德尔菲法标准解：8. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A. 心理状态法B. 需求-满足法C. 刺激-反应法D. 问题-解决方案法标准解：9. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A. 心理状态法B. 需求-满足法C. 刺激-反应法D. 问题-解决方案法标准解：10. 组织购买者通常可分为如下三类：（）A. 商业组织、政府组织、公共组织B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C. 政府组织、公共组织、私人组织D. 盈利性组织、公共组织、政府组织标准解：11. 马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（）A.B. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造C. 生理、安全、社交、尊重、自我实现D. 生存、认知、社交、尊重、自我实现E. 生理、情感、社交、认知、价值创造标准解：12. 影响销售预测的可控制因素包括：（）A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策标准解：13. 完整的产品概念包括：（）A. 核心利益、产品设计、售后服务B. 核心产品、实质性产品、附加产品C. 核心利益、产品质量、附加利益D. 核心产品、狭义产品、广义产品标准解：14. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A. 时期对比、构成比率、动态对比B. 计划对比、时期对比、标杆对比C. 计划对比、动态对比、相关对比D. 相关比率、构成比率、动态比率标准解：15. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（）A. 分解销售目标，分配销售任务B. 提供销售人员激励与约束C. 评估销售业绩D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束标准解：《销售管理2221》16秋在线作业2二、判断题（共20 道，共40 分。

销售治理试题B 卷一、单项选择题〔每题1 分，共计30 分。

以下各题A、B、C、D 四个选项中，请将最适宜的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分〕1．销售打算是指在进展〔〕的根底上，设定销售目标额。

A、销售安排B、销售推测C、销售定额D、销售预算2．在推测实践中，〔〕常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售推测。

A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购置者意见调查法3．要做好产品销售，首先要〔〕。

A、做好预算B、把握本钱C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4．区域型销售组织的特点不包括〔〕。

A、利于调动销售人员乐观性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节约交通费用5．分销渠道的宽度，是依据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。

其中依据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括〔〕。

A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、垂直分销6．渠道整合就是建立一个〔〕的效果，增加渠道竞争力量。

A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成7.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的〔〕形式。

A、闻公布会B、赞助活动C、特别纪念活动D、展览会或展销会8.目标客户选择准确、强调与客户的关系、鼓励客户马上反响且营销战略隐蔽是〔〕促销工具特有的优势。

A、广告B、人员销售C、公共宣传D、直复营销9．销售人员的根本工作不包括〔〕。

A、收集信息资料B、制定销售打算C、进展产品升级D、做好售后效劳10．心理素养测验包括共性测验、兴趣测验、素养测验以及〔〕。

A、应对测试B、智力测试C、体力测试D、模拟测试11．培训经理既可以从公司的人力资源部门猎取培训信息，也可以从〔〕那里猎取。

A、市场和竞争对手B、市场和统计部门C、竞争对手和客户D、竞争对手和统计部门12．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。

《销售管理》试题答案（意思答对者可酌情给分）一、名词解释（每小题5分，共25分）1、销售管理：销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。

2、销售配额：是企业分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。

3、销售渠道：销售渠道就是产品分销渠道，是指促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。

4、特许经营：特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、技术、专利、经营模式等以合同的形式授予受许者使用，受许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。

5、客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

二、简答题（每小题7分，共35分）1、答：公平性；可行性；灵活性；可控性；易于理解。

2、答：客户重复购买率；客户对本企业产品品牌的关心程度；客户需求满足率；客户对产品价格的敏感程度；客户对竞争产品的态度；客户对商品的认同度；客户购买时的挑选时间；客户对产品质量事故的承受力。

3、答：制定销售计划；管理销售人员；控制销售活动。

4、答：信用销售又叫赊销，是指厂家在同购货客户签定购销协议后，让客户将企业生产的成品先拿走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。

信用销售管理的内容包括：5、答：确定客户资信；制定信用政策；应收账款管理。

三、论述题（20分）答：窜货，又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型的表现形式。

治理对策：归口管理，权责分明；签定不窜货乱价协议；加强销售渠道管理；外包装区域差异化；建立合理的差价体系；加强营销队伍的建设与管理。

四、案例分析题（20分）答案：（意思答对者或有不同观点能够自圆其说者可酌情给分。

）1、心力源源公司对客户的开发能够成功，因为该公司有明确的以客户为中心实行整合营销的经营理念和有价值的战略部署。