高效增员面谈三步曲

三种职业的增员面谈逻辑一、收集增员名单的面谈第一步：寒暄赞美、感激，拉近距离xx,您好！好长时间没有见到您了，近来可好吗?说实话，我在保险公司能有这样的发展，完全离不开像您这样的朋友的支持与信赖，所以我一直十分感激您对我的照顾与帮助！第二步：提出要求我们公司现在正处在创业和发展的黄金时期，需要大量的业务管理人员，XXX,您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选?……其实您在帮我的同时，也是给您身边的朋友提供一个创业的好机会……第三步：异议处理1、朋友他不适合XX，我理解您的好意，就像穿鞋子一样，适合不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？2、我先问问他再告诉你XX，非常感谢您的热心支持。

保险是一个比较特殊的行业，您朋友可能会提出一些非常具体、特殊的问题，您可能没有办法帮忙解答，如果他不十分清楚的情况下，就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。

您说对吗？第四步：促成增员转介绍这样吧，还是让我和你朋友见见面，我会给他提供更多的咨询，如果他愿意，我还可以送他一张择业讲座的入场券，给他多提供一个选择的机会您朋友的电话是……姓名是……理想的增员推荐人:1、认同保险2、对准增员有足够的影响力3、最好是自己的客户增员《个体经营者》面谈逻辑1、工作模式比较职业困惑和瓶颈●压力大、风险大、收入不稳定●需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业●没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升●对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足●对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足分析行业：1、必须应付那些永远也应付不完的人和事；费用永远无法预估，花不完的钱，压力大得很。

例如：只要创业就要应付工商税务，工人的治安问题要应付派出所，工伤保险，社会保险……。

总有来不完的检查部门，总有那么多同行的竞争，压力巨大。

业务员：做保险也是自己的一份事业，公司为您办好一切行政手续，现成的办公场所，您未来工人（增员）的福利都有专业团队为您打理，无后顾之忧。

高效增援法一、接触面谈1接触面谈的目的：1.1了解被增员人的职业现状及困惑1.2针对其需求，与寿险业进行对比，摧毁其对寿险行业的偏见1.3树立其对从事寿险行业的信心，促使其做出初步选择2接触面谈前的准备2.1了解被增员对象的职业特点：职业共性、职业困惑、与寿险业比较2.2其它准备：增员展示资料等3接触面谈的方法：高效增员法3.1以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈3.2第一个五步：即面谈的五步流程3.2.1寒喧开门：增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助3.2.2说明：你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）3.2.3拒绝处理：再次高估他、肯定他，邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容3.2.4推、位两度促成：已有想法意向—推；尚且犹豫—拉3.2.5跟踪：建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进3.3第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤3.3.1赞美他（拉近距离）3.3.2高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）3.3.3怀疑他（不会吧，不可能吧）3.3.4关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）3.3.5帮助他（请其描述理想工作）二、熟练掌握三个主要行业的职业特点与面谈方法1了解并掌握三个主要行业的职业特点，熟练运用二五增员法对其进行接触面谈1.1个体经营者、行政办公人员、财务人员1.2职业特点：定义、共性、困惑、与寿险业比较2个体经营者职业研究2.1定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业经营3年以上，中小规模2.22008年上半年，全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家2.3近10年间，每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭3我们眼中的个体经营者3.1自己做老板，很风光；想做什么就做什么，不看人脸色；不用上下班打卡，时间很自由；收入由自己决定，赚钱多；不用考虑晋升问题，没有职业天花板4个体经营者的7个共性4.1共性1-个体经营者习惯于承受压力4.1.1每天有固定的房租、人工、税收等费用支出4.1.2资金压力巨大，流动资金全压在货上4.1.3“生意”的持续性非常脆弱，例如选址、拆迁、修路、季节更替等外界客观的小事情，都会严重影响生意的状况，甚至导致关门歇业4.1.4经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归4.2共性2-个体经营者应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同4.2.1要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系4.2.2员工队伍（俗称打工仔）不易管理、流动性强4.2.3要直接面对客户，亲自维护客户关系，处理客户抱怨4.2.4亲自处理业务事务，必须和供应商、销售商、经销商联系紧密，交往密切4.3共性3-个体经营者比大多数行业更勤奋，更能吃苦4.3.1每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日4.3.2工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做4.3.3每天工作方式主要就是“坐摊守店”，枯燥单一4.3.4生意好时容易招惹“嫉妒”，成为被抱怨和被欺负的对象，心理疲惫4.4共性4-个体经营者自律性强，注重记录与计划4.4.1早出晚归，每天准时“出勤”开门营业4.4.2一天内各时间段的工作内容相对固定，每天的过法都差不多4.4.3每天都需要记录客户的情况、记录货品进出情况、每天都要记账、对帐4.4.4因为自主经营的原因，比一般职业更需要做每月、每日的计划4.5共性5-个体经营者客户意识强，服务意识好4.5.1每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务4.5.2都有“客户是衣食父母”的意识，必须时时刻刻自觉的开拓、经营客户4.5.3服务是个体经营者的日常工作内容，从而比一般人更了解人性4.6共性6-个体经营者对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心4.6.1更喜欢自己做老板，他们的出发点往往都是追求更高的生活品质和成就感4.6.2时间上的不自由，日复一日的固定工作内容，使个体经营者更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”4.6.3经营的压力让个体经营者更加要强，有不服输的冲劲4.6.4一旦认定一个项目，在行动上就会极其果敢，并充满韧性4.7共性7-个体经营者更加渴望快乐的工作方式和生活方式4.7.1反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式，包括：恶性竞争手段、地方主管部门的潜规则、没完没了的应酬；合伙人之间的纠纷；没有时间和家人在一起等等4.7.2除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感4.7.3渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式5结论：个体经营者的阅历和长期形成的特质，在寿险业容易取得成功6困惑和瓶颈6.1压力大、风险大、收入不稳定：费用支出、流动资金、外界客观影响（受电子商务影响巨大）、风险不可控6.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业6.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈：工商、城管、卫生、社会关系；员工不易管理；处理客户抱怨6.4辛苦6.5没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升：每天工作十几个小时，从无节假日和休息日；亲力亲为；“坐摊守店”，枯燥单一；易招惹“嫉妒”，心理疲惫6.6对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足--喜欢自己做老板，追求更高的生活品质和成就感--时间上的不自由，脱不开身的限制，日复一日的固定工作内容，更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识”6.7对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式7寿险业吸引点7.1压力大、风险大、收入不稳定7.1.1寿险行业无需投入资金7.1.2没有外界的客观条件带来的经营风险7.1.3收入与付出完全成正比7.2需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业7.2.1不用应付工商税务，不用担心给员工发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用心做你的专业，研究销售研究增员，越专业收入越高7.3企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈7.3.1中意人寿有最专业的培训，各种培训跟随你的成长，业务经理专题培训提升你的管理能力7.4辛苦，没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升7.4.1同样的付出，在中意人寿你可以获得2倍的回报7.4.2我们提倡平衡人生，你有更多的时间陪伴你的家人7.4.3绩优人员每年都有好几次旅游，国内国外都有，开阔眼界7.4.4中意人寿GCFP、GCOP等各类先进系统让你不断学习提升7.5对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足7.5.1做寿险就是做老板，你可以自己控制自己的命运，建立你的年利润百万甚至千万的企业7.5.2寿险业的晋升制度为你提供无限空间，只要你愿意投入、不断提升自己，你就会取得巨大的成就，赢得周围人的尊重7.6对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足7.6.1在中意人寿，我们是尊贵的代理人，不靠应酬来做销售，而是靠专业来征服客户7.6.2我们生活健康、快乐工作，心灵自由三、剧本概要1基本信息：人物：王姐(老客户)、年龄：32岁、现状：个体经营者（化妆品）、年收入：1５万左右、学历：大专以上、外形：形象气质佳2电话约访（老客户)2.1王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,换季了，你那儿有没有滋润的产品我过来看一下，今天您在公司嘛？在，欢迎你过来流程一：寒暄开门五步曲1第一步：赞美他1.1目的：拉近距离，让对方喜欢你1.2王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。