大客户走访、跟踪指导手册.pptx
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如何跟进客户ppt课件
2、 转变性跟进 （1）客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价 格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品 的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得 对你产品价格的认可。为了达成协议可在原价格的基础上提到 会员的优惠及经销商的利益。
（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的 资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定 出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类 客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员 不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。 （可以先收少量预付款，尽量不要赊账。）
10
第三，钱的问题。人人都是为了省钱 与赚钱，你可以适时的讲出生意的空间， 达到共赢是做生意的最起码的条件。
11
• 第四，和客户交朋友。要让客户信任你，这样 一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚， 但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会 打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不 了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。 但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意 的有时候也讲感情，或许客户在另一家公司合作 的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候， 他脑海里第一个想到的会是你!
14
5.已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户， 对于已经了解过的客户可以利用QQ交流,也可以电 话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务, 产品质量等还有什么不明白的地方再做进一步详 谈,不过利益是客户一直关心的最大问题,为了打消 客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优 点与同行产品及机会的不同之处.优惠政策等,要让 客户觉得物有所值。
3
二、销售跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心
客户拜访指导手册
客户拜访指导手册欢迎阅读客户拜访指导手册！拜访客户是销售工作中至关重要的一环，它不仅可以建立和加强与客户之间的关系，还有助于了解客户需求并提供更好的解决方案。
为了帮助您在拜访客户时取得更好的效果，我们准备了以下指导手册。
1. 了解客户：在与客户的约定拜访时间之前，花时间研究客户的业务和背景资料。
了解他们的需求、优势和挑战，并思考如何以我们的产品或服务解决他们的问题。
2. 制定拜访目标：在拜访之前，明确自己的拜访目标。
这可以是开展产品演示、提供解决方案、了解竞争对手等。
明确目标将更容易衡量拜访的成功程度。
3. 准备演讲：提前准备好一份简洁明了的演讲稿，介绍自己和公司，重点介绍我们的产品或服务。
确保您对我们的产品或服务有充分的了解，以便能够回答客户的问题。
4. 建立良好的人际关系：在拜访中要保持友好、真诚和专业。
开始时可以先致以问候和感谢，然后引入谈话主题。
主动倾听客户，回应他们的需求和疑虑。
建立起互信的关系是一个持久合作的基础。
5. 展示价值：在演讲过程中，重点强调我们的产品或服务的价值。
展示我们的解决方案如何满足客户需求、节省时间和成本，并提供实际的案例来证明。
6. 监控竞争对手：在与客户交流的过程中，留意竞争对手的情况。
对他们的产品、价格和服务有一定了解，以便与客户比较和推销我们的优势。
7. 引导下一步行动：在拜访结束前，与客户沟通下一步的行动计划。
这可以是提供更多资料、安排演示、签署合同等。
确保与客户保持持续的联络，并及时回应他们的需求和问题。
8. 跟进和反馈：在拜访结束后，尽快给客户发送一封感谢信，对他们的时间和合作表示感激。
及时跟进客户的需求，并将反馈和意见反馈给相关部门以改进产品或服务。
以上是一些拜访客户的指导原则，希望对您在与客户的拜访中有所帮助。
不断学习和实践这些技巧，您将能够取得更好的销售成果并与客户建立长期的合作关系。
祝您拜访顺利，谢谢阅读！继续阅读下面的内容，我们将深入讨论客户拜访的每个阶段和更多的技巧，以帮助您取得更好的效果。
如何跟进客户ppt课件
18
总结：胜利销售的关键
• 找对人比说对话更重要！
•
开展一个内线！
19
跟进客户三要素 2：说对话
找对人
说对话 问比说更好
做对事
20
不是销售而是顾问 • 客户购买的不是产品，而是处理问题的方法〔利益〕 • 他所写、所说、所做的一切要么对销售有益、要么有害！
21
“忽悠〞巨匠——发掘需求
“忽悠〞=教育客户,引导卖点
。 • 老板 • 赞赏您的时间，公司产品、人员都很有竞争力； • 外贸员、经理都很专业，对GS也很认可，他们等待您的支持——参考资料〔CEC
、胜利故事) • 目的：让客户觉得他有人情味，情愿跟他交往
30
做对事 3：增进专业度
增进专业度：公司好 一封Mail赞赏 一份市场信息 TOP 20 一份自信心提供 同行胜利故事 PA样本转发 一份方案书
32
做对事 5：继续的跟进
• 加强客户自信心： • 胜利故事 • 增进情感帐户 • 及时提供市场信息 • 加强紧迫感 • 预备Deadline • 地震：让买家了解运转正常 • 出口严冬：买卖双方关系最不稳定的实践 • 奥运：全球对中国的关注时机
33
• 最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一种暖和的、开畅的、人性化的关系。
22
赵本山－－“卖拐〞
赵本山
范伟
1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟 (脸大) 过去有什么变化啊?
２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腿 （腰部以下，脚往上，腿
有问题…）
有病啊！）
３.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者脚短，重者股骨 （啊？） 头坏死，晚期就是植物人！
34
客户跟进本卷须知
总结：胜利销售的关键
• 找对人比说对话更重要！
•
开展一个内线！
19
跟进客户三要素 2：说对话
找对人
说对话 问比说更好
做对事
20
不是销售而是顾问 • 客户购买的不是产品，而是处理问题的方法〔利益〕 • 他所写、所说、所做的一切要么对销售有益、要么有害！
21
“忽悠〞巨匠——发掘需求
“忽悠〞=教育客户,引导卖点
。 • 老板 • 赞赏您的时间，公司产品、人员都很有竞争力； • 外贸员、经理都很专业，对GS也很认可，他们等待您的支持——参考资料〔CEC
、胜利故事) • 目的：让客户觉得他有人情味，情愿跟他交往
30
做对事 3：增进专业度
增进专业度：公司好 一封Mail赞赏 一份市场信息 TOP 20 一份自信心提供 同行胜利故事 PA样本转发 一份方案书
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做对事 5：继续的跟进
• 加强客户自信心： • 胜利故事 • 增进情感帐户 • 及时提供市场信息 • 加强紧迫感 • 预备Deadline • 地震：让买家了解运转正常 • 出口严冬：买卖双方关系最不稳定的实践 • 奥运：全球对中国的关注时机
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• 最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一种暖和的、开畅的、人性化的关系。
22
赵本山－－“卖拐〞
赵本山
范伟
1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟 (脸大) 过去有什么变化啊?
２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腿 （腰部以下，脚往上，腿
有问题…）
有病啊！）
３.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者脚短，重者股骨 （啊？） 头坏死，晚期就是植物人！
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客户跟进本卷须知
营销实战《客户拜访作业手册》.pptx
（四）促使顾客采取购买行动
推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢？
l、采取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态常常在零售店里看到。
2、问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少？”、“下星期二交货可以 吗？”等。这些问题使顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客采取“购 买”的行动，不要直接问顾客：“你想不想买？”这会使多数顾客不知道 如何回答，更不要说采取“购买”行动了。 3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。如“一次性购买 20台可以便宜10％，你想要20台还是40台？”：
么支持
3. 您认为我们 该怎么推** 2. 根据您的分销 2. 需要的售后
产品的主要 3. 我们实施上 覆盖情况**区 服务支持是？
缺点是—
述策略会遇 域还是空白， 3. 需要的培训
4. 对我们的服 到什么困难 公司要求在该 支持是？
务要求是—
区域设立经销
商，您的意见-
基本知识掌握
• 焊接工艺及设备知识 瑞凌焊接工艺及设备知识500问 问题和解答
不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜 欢的付款方式。所以这两种方法常交互运用。
（四）促使顾客采取购买行动
4、说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一 个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采 取购买”行动。
（三）激发顾客的购买欲望
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的 欲望”。 一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在 推销中成功地激发顾客的“购买欲望!”。 所谓“具备丰富的产品知识”，指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产 品的特色”的含意是：与同类产品相比，有明显不同的地方。 如何适当地把产品特色推销出去呢？先看看下列“错误”的示范： 推销员：“在这台焊机上有一个表示‘保护’的红色指示灯。” 顾客：“嗯。” 推销员：“每当“过流、过热、过压”的时候，红色指示灯马上亮灯显示。”。 顾客：“嗯。” 推销员：“当你看到红色指示灯亮着，就马上知道焊机自动保护了。” 顾客：“嗯。” 推销员：“这样可以提醒你注意，而不会误以为焊机出现故障而不起弧。” 顾客：“嗯。” 推销员：“焊机自保护功能即能够保证作业工人的安全，同时能够保证焊割品 质。” 顾客：“嗯。” 推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。” 顾客：“喔。”
大客户管理课件PPT
2 识别大客户的方法
（一）二八法则
“二八法则”是意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的， 这个规则应用到客户管理中表明，企业80%的销售收入和利润来 自仅占20%的重要客户，通常情况下，企业中销售排名最靠前的 承担了80%销量的这20%的客户一般会被列为大客户，很多企业 都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性。
客户不是千人一面，因此企业需要向其提供个性化服务，重点在于该服务要满足大客户的需求同时要注重产品或服务的稳定性，长期稳定的产品或服务质量是维护大客户的根本。
第八步：如何面对客户服务挑战
02 最企好业的 通客过户大回客访户是回通访过不提仅供可超以出得客到户客期户望的的认服同务，来还与提可高以大他创客们造对大户企客交业户或价易产值的品。的变美化誉度情和况忠诚。度，从而创造新的销售可能。
01
02 （2）资金、管理人员结构、支付条件等重要事项发
生变化时，应及时修正。
（3）大客户的业绩及交易额状况发生明显变化时，
必须记录其点原击因添。加标题文字 点击添加标题文字
03
（4）在选定新的大客户作为营销目标时，新的档 案卡至少要记录企业概况等基本项目。
04
4 附加的大客户管理卡
（（一一））客访户问关履系历的卡定义
1 大客户的概念和特征
（一）大客户的概念
大客户，也称关键客户、重点客户， 是企业的伙伴型客户，具体是指对企业的 长期发展和利润贡献有着重大意义的客户。 一般认为，大客户就是指那些产品流通频 率高、采购量大，客户利润率高、忠诚度 相对较高、对企业有重大贡献的客户。
1 大客户的概念和特征
（二）大客户的特征
其一，明确本企业20%的客户是哪些； （5）准备回访资料，包括大客户基本情况、客服的相关记录和大客户消费特点等。 应通过迅速的纠错，努力将客户尤其是大客户的损失降到最低，使负面影响减到最少，必要的时候要推出配套的赔偿制度。
如何跟进客户(PPT42页)
你需要有个领路人（内线）
内线的作用
• 直接影响客户对合作立项（外贸经理） • 及时知道客户进展情况（外贸员） • 及时了解客户对合作进度的反馈 • 及时了解竞争对手的进展
如何发展内线
• 有熟人牵线搭桥 • 有目的寻找与客户的共同兴趣
收集客户个人资料（籍贯、家庭）
• 给客户提供“服务热线”
小恩小惠赢得客户好感 （CEC）
如何跟进客户
请记住：
• 2％的销售是在第一次接洽后完成； • 3％的销售是在第一次跟踪后完成； • 5％的销售是在第二次跟踪后完成； • 10％的销售是在第三次跟踪后完成； • 80％的销售是在第四至十一次跟踪后完
成！
议程
• 跟进客户目的 • 跟进客户类型 • 跟进客户三要素 • 跟进客户注意事项
•
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1421.2.1412:13:1912:13:19February 14, 2021
•
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样L任or意em揉ip捏su。m 2do0l2or1s年it 2am月e1t,4c日on星sec期te日tur下ad午ipi1sc2i时ng1e3lit分. F1u9sc秒e 1id2u:r1n3a:b1l9an2d1i.t,2e.1le4ifend nulla ac,
•
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月下午12时13分fri2n1g.il2la.1p4ur1u2s:. 1N3uFllaebiarcuualirsyte1m4p,o2r0fe2li1s ut cursus.
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月14日星期日12时13分19秒12:13:1914 February 2021
内线的作用
• 直接影响客户对合作立项（外贸经理） • 及时知道客户进展情况（外贸员） • 及时了解客户对合作进度的反馈 • 及时了解竞争对手的进展
如何发展内线
• 有熟人牵线搭桥 • 有目的寻找与客户的共同兴趣
收集客户个人资料（籍贯、家庭）
• 给客户提供“服务热线”
小恩小惠赢得客户好感 （CEC）
如何跟进客户
请记住：
• 2％的销售是在第一次接洽后完成； • 3％的销售是在第一次跟踪后完成； • 5％的销售是在第二次跟踪后完成； • 10％的销售是在第三次跟踪后完成； • 80％的销售是在第四至十一次跟踪后完
成！
议程
• 跟进客户目的 • 跟进客户类型 • 跟进客户三要素 • 跟进客户注意事项
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13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1421.2.1412:13:1912:13:19February 14, 2021
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样L任or意em揉ip捏su。m 2do0l2or1s年it 2am月e1t,4c日on星sec期te日tur下ad午ipi1sc2i时ng1e3lit分. F1u9sc秒e 1id2u:r1n3a:b1l9an2d1i.t,2e.1le4ifend nulla ac,
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月下午12时13分fri2n1g.il2la.1p4ur1u2s:. 1N3uFllaebiarcuualirsyte1m4p,o2r0fe2li1s ut cursus.
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16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月14日星期日12时13分19秒12:13:1914 February 2021
客户服务跟踪回访 ppt课件
Recapitulate at the end 最后简要重述 - “We have discussed ...” 我们已经讨论了… - “We have envisaged ...”我们已经设想了… - “We agree that ...” 我们同意…
() () ()
ppt课件
11
- Avoid endless sentences, interjections that reveal awkwardness or specialist terms
()
避免使用冗长难懂的句子、感叹句或专业术语
- Use vivid language, express customer benefits, check the customer has understood
vacation)
()
Brief yourself on your counterpart 向对方简要介绍你自己
()
(situation, problems, needs, aims, expectations...) (所处清醒、问题、
需求、目的、期待等)
Plan counter-arguments to potential objections by the customer对用户潜
Have a variety of conversation openers at your disposal: 你可以运用很多种对话开场白
- Pleasant, friendly greeting (the first impression!) 愉快地、友善地问候(初次印象)
()
- Introduce yourself 自我介绍
服务跟踪回访
客户跟进与管理-PPT课件
上游客户的理解
卖房的动机 卖房家庭的经济状况 卖房的急迫性 业主的性格 业主对企业的认识 业主对市场的认识 房屋卖点和缺陷 房屋适合的客户群体
高效匹配
匹配的原则
下游客户的理解
客户的支付能力 客户的性格 客户对居家、生活的喜好 客户的工作以及上班地址 购房由谁居住 购房的动机 家庭关系等 购房的根本决定因素
上 游 资 源
高效匹配
需求的分类
需求的分级
A类：急需买房（刚性需求）
B类：客户有准备要买房 C类：购房不是很急
下 游 资 源
根据初步判断的客户分级，分配时间和精力、重点跟踪，重点维护， 适当引导。
高效匹配
客 户 资 源 分 类
置业型客户 改善型客户 投资型客户 特殊型客户
高效匹配
置业型客户
包括因拆迁、结婚、工作调动等情况需要买卖房产的客户。
我们必须察言观色，时刻了解客户的真实需要，对客户判断是来自于：与客 户接触、交流的全过程
高效匹配
匹配的原则
匹配的基础知识
客户量的沉淀是基础，理解本质需求与房屋买点是关键，技巧有助于 顺利的实现带看、签单 记忆资源是有必要的，通过实地堪房和客户接待增加客户积淀量，从 而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否关键在于我们对客户的理解
高效匹配
匹配的原则
先匹配连锁店自身房源（需求 后选择其他店共享房源（需求）
先在脑海进行配 后运用网络匹配
匹配原则
先匹配最近的（房源）需求， 后匹配以前的（房源）需求
匹配尊重客户的需求， 不能为了匹配而匹配
高效匹配
匹配的注意事项
客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的 区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需 求，更不要依靠网络进行精确的匹配，需要在熟知房屋优劣势与购房客 户需求心理的情况下进行匹配推荐。
大客户开发跟踪课程PPT文档81页
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
大客户开发跟踪课程
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
▪
谢谢！
81
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2
大客户走访目的
让潜在购车顾客更加熟悉了解自己． 让顾客全面了解国产ＳＵＶ性能和品质 创造顾客来店参观的契机． 加强与大客户各部门人员的沟通，以建立长期合作关
系．
3
销售成功经验谈(一)
“知难而上” 越是难接近的顾客越是要积极努力地去走访 自己刚当销售员的时候，为了让顾客熟悉我、记住我的名字，每天要访问30-50家顾客。通过 走访使我了解到，那些容易接近的顾客其他的销售员也会经常去走访，竞争非常激烈。而那 些不容易接近的顾客往往是需要我们去了解、去帮助的顾客，“其中有的顾客急需解决某些 实际问题，有的顾客急需某方面的信息”。因此，我就下决心啃硬骨头，克服重重困难，坚 持不懈地去走访。经验证明与这样的顾客一旦建立了信赖关系，其信赖程度就会很牢固，即 使现在我们仍然一直保持着密切的联系。 我至尽为止的推销营业活动，主要有三点深刻的体会，即：热情、诚意和努力。推销洽谈不 顺利的时候，我会认为正是因为自己的努力不够，没有把自己的热情传达给顾客所造成的。
其它:____________
9
顾客名录（拟走访）
番 公司名 邮政
号称
编码
地址
电话
传真
联系人 (主要 购车负 责人)
拥有车 辆情况
相关 参加 人员
购买 意向
销 售 担 当
销 售 负 责 人
10
A发送DM单/邮件广告
由销售店向走访客 户发送拜访函
确定本次活动走访客户的名单 选定发送拜访函的负责人 填写拜访函 销售店总经理签名 发送拜访函
“无微不至”
我走访顾客的时候，总是想着能为顾客帮上忙，为顾客办一些实事，所以车的行李箱里面 总是装有4立升润滑油和转向灯灯泡。比较熟的顾客来销售点的时候，如果他的车脏了， 我总会用我们的洗车机为他洗车。有时在街上看到自己顾客的汽车尾灯不亮时，当天晚上 就主动上门服务为顾客更换尾灯灯泡。有时还帮助顾客把家里刚生下来的小狗介绍给新的 养主，事无巨细，热情地为顾客服务。通过这样坚持不懈的努力，现在每年有30多位顾客 为我介绍顾客。
如果遭到两次拒绝,就非常礼貌的结束电话.千万勿恶语相向
１、基本目标 介绍商品，让大客户对车型有深刻印象，产生兴趣，成为我们潜在客户 并让潜在客户实现购车 ２、企画概要 Ａ：走访日程确定 Ｂ：走访对象确定 Ｃ：参加走访的销售店人员的确定 Ｄ：走访计划书 Ｅ：发送ＤＭ单 Ｆ：电话接触 G：走访 走访前准备——走访（说明会）——宴会（感情沟通） F：总结 Ｇ：跟踪 注意事项： １、走访所需的礼品、ＰＯＰ、和印刷物需提前预定 ２、带试乘车走访时，要提前一周确认各项性能和外观 ３、走访前准备要确认走访对象基本情况，是否有时间，关键人物是否在 ４、走访时要注意收集信息，不要只注重推销产品
5
SUV大客户走访对象
Байду номын сангаас
LC100 PRADO
用户
政府 部队、武警 大型企业(石油) 系统(水利、银行、电力、交通
等) 系统用户
政府 军警 大型企业 私营房产、城市建设
主要用途
政府领导到基层工作 公务
特殊工作需要
业务工程指挥车
工程指挥车 政府领导到基层
公务 特殊工作需要
工地指挥
6
大客户走访活动基本企画
LC100/PRADO
大客户走访、跟踪指导手册
一汽丰田汽车销售有限公司 网络部
1
大客户走访式销售基本思想
顾客至上
顾客是至高无上的上帝,处处本着以顾客为便的想法和精神投入到工作之中去.
现地现物
深入顾客,更好地理解顾客
共同发展
以实现大客户销售为目标,通过走访建立长期合作关系
强化意识
培养走访大客户意识,树立VIP服务责任心,肩负着开发当地大客户之重任.
11
B电话接触
销售员第一次电话接触，确认对方接受拜访函发出3日后
推 销
(自我介绍)您好!我是XXX(销售店)的XXX(自己姓名)
员
“前几日我们XXX(销售店名)给您发送的拜访函,请问看到了吗?”
“深知您工作繁忙,此次活动，我们只针对一些特别重要的大客户。希望能到贵公
司针对三款丰田ＳＵＶ车型作一次现场拜访说明，请问您什么时候有时间呢？
1基本目标
走访计划书
2日程、地区 A日程：_____年____月____日 B地区: _____省_____市_____ C单位数量:_____个 3拟邀请对象(名单附后) A意向大客户 B潜在大客户 C已购买的大客户 4期望FTMS提供支持: POP:_________ DM:________ 礼品________ 光盘________
4
销售成功经验谈(二)
“雪中送炭
当顾最困难的时候去访问，相当于平时１００次一般性访问
我刚进公司的时候，因为自己的顾客比较少，我频繁的走访那些购买过车的顾客，但是随 着我的销售成绩一点一点的扩大之后，就没有时间去访问了，有的老顾客埋怨说“以前你 经常来，可最近一个照面也没有”。为了弥补这个不足，现在我跟顾客这样说，“因为最 近我非常忙，所以不能经常到您那里去拜访，但是如果您有什困难需要我帮助清一定不要 客气，随时给我打电话”。对于顾客因“汽车故障或事故”打来的求援电话，我总是优先 处理。事实证明当顾客处于最难的情况下，急顾客之所急，想顾客之所想，雪中送炭，帮 助顾客解决实际问题，其效果要相当于平时的100一般性访问。
“亲上加亲” 交车后马上走访顾客，建立信赖关系 交车后一星期之内，一定要对顾客进行跟踪访问。如果不能亲自访问，也要打电话询问， 这时总要特别叮嘱一句“如果您遇到了什么困难，请不要客气，跟我联系”。每周六周日 以店内促销活动为中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地扑在自己负责地区的推销 走访工作上。顾客不在家时，在自己的名片上写上留言，傍晚回到销售店后再电话联系。 如果这是顾客同意去拜访的话，我就再一次去走访顾客。对于那些潜在的购车顾客，我也 进行同样的推销活动。一周要访问一次。这是与顾客建立良好的人际关系，建立信赖关系 的第一步。
7
大客户走访活动大日程表
项目
走访活动计划
活动计划审核通过
DM支持
礼品支持
DM作成
走 访
DM\邮件广告送付
顾 客
FAX再送付
者 确
电话拜访进行预约
定 走访前电话确认(招待者确
认
诸项准备
走访前各项确认
人员介绍
产品说明 走 访 情报收集 活 动 约定到店参观时间
感谢宴会
走访情况总结
跟进计划
8
大客户走访计划书
大客户走访目的
让潜在购车顾客更加熟悉了解自己． 让顾客全面了解国产ＳＵＶ性能和品质 创造顾客来店参观的契机． 加强与大客户各部门人员的沟通，以建立长期合作关
系．
3
销售成功经验谈(一)
“知难而上” 越是难接近的顾客越是要积极努力地去走访 自己刚当销售员的时候，为了让顾客熟悉我、记住我的名字，每天要访问30-50家顾客。通过 走访使我了解到，那些容易接近的顾客其他的销售员也会经常去走访，竞争非常激烈。而那 些不容易接近的顾客往往是需要我们去了解、去帮助的顾客，“其中有的顾客急需解决某些 实际问题，有的顾客急需某方面的信息”。因此，我就下决心啃硬骨头，克服重重困难，坚 持不懈地去走访。经验证明与这样的顾客一旦建立了信赖关系，其信赖程度就会很牢固，即 使现在我们仍然一直保持着密切的联系。 我至尽为止的推销营业活动，主要有三点深刻的体会，即：热情、诚意和努力。推销洽谈不 顺利的时候，我会认为正是因为自己的努力不够，没有把自己的热情传达给顾客所造成的。
其它:____________
9
顾客名录（拟走访）
番 公司名 邮政
号称
编码
地址
电话
传真
联系人 (主要 购车负 责人)
拥有车 辆情况
相关 参加 人员
购买 意向
销 售 担 当
销 售 负 责 人
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A发送DM单/邮件广告
由销售店向走访客 户发送拜访函
确定本次活动走访客户的名单 选定发送拜访函的负责人 填写拜访函 销售店总经理签名 发送拜访函
“无微不至”
我走访顾客的时候，总是想着能为顾客帮上忙，为顾客办一些实事，所以车的行李箱里面 总是装有4立升润滑油和转向灯灯泡。比较熟的顾客来销售点的时候，如果他的车脏了， 我总会用我们的洗车机为他洗车。有时在街上看到自己顾客的汽车尾灯不亮时，当天晚上 就主动上门服务为顾客更换尾灯灯泡。有时还帮助顾客把家里刚生下来的小狗介绍给新的 养主，事无巨细，热情地为顾客服务。通过这样坚持不懈的努力，现在每年有30多位顾客 为我介绍顾客。
如果遭到两次拒绝,就非常礼貌的结束电话.千万勿恶语相向
１、基本目标 介绍商品，让大客户对车型有深刻印象，产生兴趣，成为我们潜在客户 并让潜在客户实现购车 ２、企画概要 Ａ：走访日程确定 Ｂ：走访对象确定 Ｃ：参加走访的销售店人员的确定 Ｄ：走访计划书 Ｅ：发送ＤＭ单 Ｆ：电话接触 G：走访 走访前准备——走访（说明会）——宴会（感情沟通） F：总结 Ｇ：跟踪 注意事项： １、走访所需的礼品、ＰＯＰ、和印刷物需提前预定 ２、带试乘车走访时，要提前一周确认各项性能和外观 ３、走访前准备要确认走访对象基本情况，是否有时间，关键人物是否在 ４、走访时要注意收集信息，不要只注重推销产品
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SUV大客户走访对象
Байду номын сангаас
LC100 PRADO
用户
政府 部队、武警 大型企业(石油) 系统(水利、银行、电力、交通
等) 系统用户
政府 军警 大型企业 私营房产、城市建设
主要用途
政府领导到基层工作 公务
特殊工作需要
业务工程指挥车
工程指挥车 政府领导到基层
公务 特殊工作需要
工地指挥
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大客户走访活动基本企画
LC100/PRADO
大客户走访、跟踪指导手册
一汽丰田汽车销售有限公司 网络部
1
大客户走访式销售基本思想
顾客至上
顾客是至高无上的上帝,处处本着以顾客为便的想法和精神投入到工作之中去.
现地现物
深入顾客,更好地理解顾客
共同发展
以实现大客户销售为目标,通过走访建立长期合作关系
强化意识
培养走访大客户意识,树立VIP服务责任心,肩负着开发当地大客户之重任.
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B电话接触
销售员第一次电话接触，确认对方接受拜访函发出3日后
推 销
(自我介绍)您好!我是XXX(销售店)的XXX(自己姓名)
员
“前几日我们XXX(销售店名)给您发送的拜访函,请问看到了吗?”
“深知您工作繁忙,此次活动，我们只针对一些特别重要的大客户。希望能到贵公
司针对三款丰田ＳＵＶ车型作一次现场拜访说明，请问您什么时候有时间呢？
1基本目标
走访计划书
2日程、地区 A日程：_____年____月____日 B地区: _____省_____市_____ C单位数量:_____个 3拟邀请对象(名单附后) A意向大客户 B潜在大客户 C已购买的大客户 4期望FTMS提供支持: POP:_________ DM:________ 礼品________ 光盘________
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销售成功经验谈(二)
“雪中送炭
当顾最困难的时候去访问，相当于平时１００次一般性访问
我刚进公司的时候，因为自己的顾客比较少，我频繁的走访那些购买过车的顾客，但是随 着我的销售成绩一点一点的扩大之后，就没有时间去访问了，有的老顾客埋怨说“以前你 经常来，可最近一个照面也没有”。为了弥补这个不足，现在我跟顾客这样说，“因为最 近我非常忙，所以不能经常到您那里去拜访，但是如果您有什困难需要我帮助清一定不要 客气，随时给我打电话”。对于顾客因“汽车故障或事故”打来的求援电话，我总是优先 处理。事实证明当顾客处于最难的情况下，急顾客之所急，想顾客之所想，雪中送炭，帮 助顾客解决实际问题，其效果要相当于平时的100一般性访问。
“亲上加亲” 交车后马上走访顾客，建立信赖关系 交车后一星期之内，一定要对顾客进行跟踪访问。如果不能亲自访问，也要打电话询问， 这时总要特别叮嘱一句“如果您遇到了什么困难，请不要客气，跟我联系”。每周六周日 以店内促销活动为中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地扑在自己负责地区的推销 走访工作上。顾客不在家时，在自己的名片上写上留言，傍晚回到销售店后再电话联系。 如果这是顾客同意去拜访的话，我就再一次去走访顾客。对于那些潜在的购车顾客，我也 进行同样的推销活动。一周要访问一次。这是与顾客建立良好的人际关系，建立信赖关系 的第一步。
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大客户走访活动大日程表
项目
走访活动计划
活动计划审核通过
DM支持
礼品支持
DM作成
走 访
DM\邮件广告送付
顾 客
FAX再送付
者 确
电话拜访进行预约
定 走访前电话确认(招待者确
认
诸项准备
走访前各项确认
人员介绍
产品说明 走 访 情报收集 活 动 约定到店参观时间
感谢宴会
走访情况总结
跟进计划
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大客户走访计划书