销售冠军团队激励风暴(PPT 66张)

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销售冠军训练课程PPT(共 43张)

销售冠军训练课程
培训改变命运/培训创造卓越
有约在先
1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，
我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；
2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师的劳动成
果；
3. 请将手机暂时关闭，将手机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止
十、处理异议的标准化动作
认同赞美转移反问
培训改变命运/培训创造卓越
十一、处理异议的方法
如何认同？
“认同”不是“赞同” 认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、
行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思……
培训改变命运/培训创造卓越
买卖过程中买的是什么?
买?
培训改变命运/培训创造卓越
感觉
培训改变命运/培训创造卓越
买卖过程卖的是什么?
卖?
培训改变命运/培训创造卓越
好处
培训改变命运/培训创造卓越
思维会影响行动——行动会影响情感
1、你有潜意识。 2、你有潜能。 3、成功只须选择正确的习惯。
培训改变命运/培训创造卓越
培训改变命运/培训创造卓越
八、中国人的特点
记性奇好：所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。爱美：所以，销售人员给人的第一印象很重要。重感情：所以，销售要注重人与人的沟通。喜欢牵交情：所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。习惯看脸色：表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。喜欢投桃报李：所以，一定要懂得相互尊重。爱被赞美：所以，你要逢人减岁，逢物加价。爱面子：所以，你要给足你的客户面子。不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑：所以，销售最重要的是获得客户的信任。太聪明：所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半：所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。喜欢马后炮：你要表示对他意见的认同。不会赞美别人：所以，你要学习赞美。

销售人员的激励(ppt 62页)

17
6.3 激励方式
6.3.2 激励的方式
（5）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传表彰，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡等。在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会
多，使不同的人都有获奖的机会。
（6）榜样激励
（7）工作激励
传授其产品知识与训练其销售技巧64641引导有缺点销售人员的方法212如何引导缺乏干劲型队员给予短暂休假调养精神64641引导有缺点销售人员的方法223如何引导虎头蛇尾型队员规定各时段各作业区域的销售目标64641引导有缺点销售人员的方法234如何引导浪费时间型队员动之以情助其订立拜访客户的时程及路线分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间64641引导有缺点销售人员的方法245如何引导强迫推销型队员改变只计佣金的计酬方式开展多项目多层次的销售竞赛64641引导有缺点销售人员的方法256如何引导惹是生非队员适时警示严肃对待64641引导有缺点销售人员的方法267如何引导怨愤不平队员引导他多参加团体活动并给予他充分发表意见的机会若完全是队员无理取闹则必须予以制止
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6.4 正确引导部属
6.4.1 引导有缺点销售人员的方法
（1）如何引导恐惧退缩型队员 ➢ 帮助他建立信心，消除恐惧。 ➢ 肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决
方法。 ➢ 陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再
渐入佳境。 ➢ 传授其产品知识与训练其销售技巧
20
6.4 正确引导部属
6.4.1 引导有缺点销售人员的方法
（1）销售人员从事销售工作首先是为了生活，满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。
4
（2）销售是相对高风险、高收入的工作，销售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威胁，亦即安全需要。

销售人员激励ppt课件

激励力度
.
对80/20原则的体现
薪酬设计的基本模型高差异性源自低低稳定性
高
.
销售薪酬设计的基本模型
高
奖金
低
低
工资
高
.
四、销售老总“整治〞顽固下属的几种方法
1、缩小销售区域。 2、派新人跟随，缓慢切换。 3、建立人人可替代的管理体系。 4、用政策来做导向。 5、不接见、不理睬、不重视。
.
.
• 其中销售经理和客户管理员的薪酬中固定薪酬所占比重往往高于60%，且总体薪酬水平居于中等以上；而推销人员往往是“低底薪、高提成〞甚至“无底薪〞的薪酬政策，导致推销人员的薪酬水平总体较低，且很不稳定。
.
• 按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，销售人员可分为厂家销售人员和商家销售人员。
.
底薪、保底、封顶模式
高
薪酬
目的基本工资
保底
1。25 2。5
3。0
销售业绩〔百万美元）
.
高
封顶
三、各种绩效薪酬方法的综合对比分析
1、传统销售人员绩效薪酬设计方法直线提成制
分级提成制累进提成制瓜分制
.
2、新的绩效薪酬模型——“波浪式滑梯〞模型
• 项目背景
• 某某有限公司是一家国有商贸类企业，经营的产品属国家专卖性质，具有一定的市场垄断性。该公司现有员工四百多人，员工的薪酬结构和水平根据集团公司的统一规定制定，有限公司基本没有自主权。也就是说，奖金总额度是固定的，由集团划拨，有限公司具有奖金分配权，在奖金总额度内予以再分配。
.
• 症结二：重“金〞轻情，实效不明 • 金钱激励并不一定总是企业最有效、最上
策的激励方法。

销售冠军团队激励风暴

占60%的人：社会的中下层面，安稳生活，没有什么特别的成绩。
占27%的人：社会的最底层，生活过程不如意，常常失业，靠社会救济，抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。
扪心自问：当下的你是站在那个行列？
自己有没有目标？是否清晰？有多长时间的目标？自己过去属于27%，60%，10%， 3%中哪一类人？现在又属于哪一类？或者现在决定将来属于哪一类人。
的表达来证明产品价值； 8、测试成交； 9、说服拒绝：拒绝是一种行为习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电
话只是有一个目的就是帮助顾客； 10、假设成立； 11、确立随访的要求；
电话中建立亲和力的11种方法：
1、赞美法则; 2、使用顾客的口头禅; 3、重复顾客讲的话; 4、情绪同步 ; 5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象沟通 6、生理状态同步呼吸、表情、姿态、动作——镜面反映 7、语言文字同步 8、信念同步—合一结构法，我同意你的意见，同时 9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻—借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默
没有任何借口：
团队合作的启示
一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃.请帮小和尚们想想：
怎样才能有水吃？对我们团队成员的合作，有什么启示？
团队协作启示
动物界他们需要团队协作；物种的灭绝和团队协作有一定的关系；团队的合作引发巨大的力量，让每一个人受益；伟大的企业来自于有一个伟大的团队；营销业绩的提升来自于智慧的合作和团队配合；客户选择你是因为你背后有一个团队；
自己的发展离不开企业的发展
学习的场所；个性、能力发挥的场所；谋生的利益共同体；人际关系的场所；生活的场所；竞争的场所；建立和执行制度的场所；

销售冠军团队激励风暴(PPT 66页)

自己的发展离不开企业的发展
学习的场所；个性、能力发挥的场所；谋生的利益共同体；人际关系的场所；生活的场所；竞争的场所；建立和执行制度的场所；
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。
----美国潜能大师：伯恩•崔西
为什么人们不在夜间打高尔夫？如果足球场没有球门，或者没有计分方法会怎样？如果没有瓶子，谁还会对保龄球感兴趣？
后为而名扬海内外. 肯德基--哈兰·山德士上校经历1008次以后而著名海外英国首相--邱吉尔最人生最一次演讲说:坚持到底. 在我们身边有许许多多的例子都在最后关头而坚持下来
忠诚是无价之宝
忠诚于你的领导忠诚于你的公司忠诚于你的事业
请记住以下格言
1、不抛弃，不放弃
2、好好活，就是做有意义的事，做有意义的事情，就是好好活。 3、人不能太舒服，太舒服就会出问题。 4、日子是问题叠着问题。 5、世界上有能喝酒的人吗？没有！只有能扛的人。 6、他做的每件小事就好像抓住一颗救命稻草一样，到最后你才发现，他抱住的已经是参天大树了。 7、信念这玩意不是说出来的，是做出来的。光荣在于平淡，艰巨在于漫长。 8、别混日子了，小心日子把你们给混了。
五段执行型销售精英
一段靠底薪---挣不到钱
二段靠鞭策---被人抛弃
三段靠运气---不会长久
四段靠领导---不能成长
五段靠执行和不断练习-持续高升走向辉煌
“狼”的性格特点
适者生存永不放弃纪律严明
永不言败
嗅觉敏捷强攻击性团队协作锁定目标
营销人员需要的“狼”精神
目标坚定，永不服输积极主动，不计报酬环境优劣，从不抱怨眼观六路，耳听八方
也就是说94%的销售员在4次尝试失败后，就放弃努力了。也就是说，坚持到最后的那6%的销售员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%同行却要苦苦拼抢40%的市场。成功的销售员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势------坚持不懈

销售队伍的激励PPT课件

• 马斯洛的需要层次理论 • 麦克莱兰的需要理论 • 赫茨伯格的双因素理论 • 亚当斯的公平理论 • 期望理论
第3页/共29页
销售人员的个人需求
销售人员需求
满足需求的公司行动
身份将销售人员的头衔换为“区域经理”、“业务经理”。
控制允许销售人员参与制定销售定额以及安排访问顺序。
尊重邀请销售人员参与高层聚会。
第15页/共29页
薪酬的设计方案
工资加奖金：支付给销售人员保底工资加奖金。优点：平衡了控制销售成本与鼓励销售业绩之间的矛盾；有助于降低销售人员的流动率。缺点：如果没有清楚奖金是如何确定的，这一薪酬制度的效果会大打折扣。
第16页/共29页
薪酬的设计方案
工资加提成：适用工业品的销售人员，以促使他们销售复杂的产品或服务。优点：通过调整提成比例来促进个别产品的销售或加大对某个市场的推销力度。缺点：成本比较高，实施代价也高。
第25页/共29页
费用报销 • 为销售人员提供或报销家庭办公支出，包括便携式电脑和软件、手机、办
公用品和互联网费用等。 • 差旅住宿费和餐饮费
无限制计划：报销销售代表的所有费用。每日计划：规定出差时每天可获得一定的费用。限制计划：规定餐饮和出差的费用的具体金额。
第26页/共29页
个人发展与职业机会 • 学习机会：获得新的教育体验 • 销售会议
他们只是想赢，希望被当作专家看待，但也时常感到自卑，频繁更换工作，容易情绪化。
完全的自我驱动型，经常给自己设定较高的目标，一旦实现，就立即向着更高的方向努力。他们喜欢成就。
他们的所有精力都用来建立和培养人际关系。
第5页/共29页
销售人员的四个职业阶段
开拓期
创业期

激励销售人员的团队建设2021推荐ppt

帮助制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间；严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书；
引导强迫销售型成员：指出弊端；加强服务观念的教育，教
授更多的销售技巧；改变只计佣金的方式，开展多项目竞赛；
引导惹事生非型成员：指出谣言对个人和团体的危害；追查
谣言的起源及用意，予以教育；尽量避免开玩笑；
激励销售人员
➢ 控制及评估竞赛激励计划
引导其多参加团体活动并发表意见；
专项管理
专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布成功销售代表的内在特征
预算管理
检查公司制度的合理性等；
几项可行的竞赛目标及奖励方式
时间管理
陪同销售、训练，使其从容处理，由易到难再渐入佳境；
加强服务观念的教育，教授更多的销售技巧；训练其产品知识与销售技巧；
➢ 优秀团队的特征
具有明确的团队共同努力的目标每个人有明确的个人目标，个人目标也是为了完成团队的目标有具有威望，能带动团队的领导具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿拥有坚强的意志每个人都具有被激励的潜力每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确每个人都有达成目标的决心和信心具有创新的勇气每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感
竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会
每应个具人备都洞具悉有部被属激内励心的的账潜能力力目完好奖加强服务观念的教育，淡教授季更特多的别销售奖技巧；
市场情报奖降低退货奖最佳服务奖
激励销售人员
➢ 实施竞赛激励计划
竞赛主题参赛对象入围标准奖励标准竞赛办法评审过程奖品选择
组织管理
制定竞争激励计划的原则规定各时段各作业区域的目标；

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销售冠军团队激励风暴
1.团队的力量和智慧可以战胜一切困难
直至达成目标
未来企业与企业之间的竞争是团队的竞争
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销售冠军团队激励风暴
第一章：团队合作
团队精神的建立
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销售冠军团队激励风暴
团队合作
1.团队的力量和智慧可以战胜一切困难,直至达成目标!
2.再大目标和任务,分解到每个人,立即变的简单容易做到; 3.用团队精神和团队荣誉来激发销售人员的内在潜力 ; 4.海豚团队合作带给我们的启示;
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第二章：销售人员潜能激发
工作能力
科学研究证明：人在一般状态下：只能发挥自身能力的10%--30%；在被激励状态下：能发挥自身能力的50%--80%；在适当精神激励的状态下：能发挥自身能力80%-100%，甚至超过100%
小组讨论一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃.请帮小和尚们想想：怎样才能有水吃？
对我们团队成员的合作，有中国最大的培训讲师选聘平台
销售冠军团队激励风暴
团队协作启示
动物界他们需要团队协作；物种的灭绝和团队协作有一定的关系；团队的合作引发巨大的力量，让每一个人受益；伟大的企业来自于有一个伟大的团队；营销业绩的提升来自于智慧的合作和团队配合；客户选择你是因为你背后有一个团队；
销售冠军团队激励风暴
没有完美的个人，只有完美的团队
功不独居过不推诿
功不独居：
团队第一，个人第二；制度第一，能力第二；认真第一，聪明第二。
过不推诿：
孔子曰：“人非圣贤，孰能无过？过而能改，善莫大焉！” 当你把一个手指指向别人的时候，还有另外三个手指在指着自己。

没有任何借口：
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团队合作的启示
每一种角色都很重要尊重团队角色差异，通过合作扬长避短，才能发挥出团队的最大力量！没有完美的个人，只有完美的团队
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卓越员工生存之销售冠军团道队激励风暴
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破冰之旅
自我介绍
选的就是你
组建团队（选组长定口号）小主人与小天使
投入多少、收获多少；参与多深、领悟多深；开放心态；空杯融入；
个人潜能
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销售冠军团队激励风暴
陌生电话销售的11大步骤
1. 自我介绍； 2. 与决策者联系时电话与嘴巴保持一节手指距离； 3、了解决策者； 4、建立友好的关系； 5.了解顾客的需求； 6、提出解决方案； 7、介绍产品、塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事，很感性的表达来证明产品价值； 8、测试成交； 9、说服拒绝：拒绝是一种行为习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客； 10、假设成立； 11、确立随访的要求；
5.小成功靠自己
大成功靠团队;
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给你一滴水，怎样让它不干枯？
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销售冠军团队激励风暴
群体 VS 很多人在一起各自忙自己的事叫群体；很多人在一起完成一件事叫团队
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电话中建立亲和力的11种方法：
1、赞美法则; 2、使用顾客的口头禅; 3、重复顾客讲的话;
4、情绪同步 ;
5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象沟通 6、生理状态同步呼吸、表情、姿态、动作——镜面反映
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销售冠军团队激励风暴
课程目标
第一章：团队合作
第二章：销售人员潜能激发
第三章：积极心态第四章：赢在定位第五章：全力付出第六章：决不放弃第七章：灵性感恩
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勇担责任简单易
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建立自信心的经典三
我是最棒的！我是最优秀的！我是独一无二的！建立他人信心的经典三句
我很欣赏你
你真不简单我很佩服你
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团队协作的策略
一、合作意识，不要忘记自己是组织中的重要一员。
二、扩大工作的相互支持。
三、明确资源、能力、信息的互补。四、建立信任、达成共识。
“我承认我错了”、“你做地非常好”、“你有什么建议”、“让我们一起做”、“这个方面你比我强”等。
五、培养合作双赢的思维。六、打造自我管理团队。七，只有相对的公平，没有绝对的公平。
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讨论：销售人员综合素质？
高效五项自我管理管理；
市场分析，竞争对手分析；行业知识；业务知识；公司知识；
专业销售技巧；
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销售冠军团队激励风暴
7、语言文字同步
8、信念同步—合一结构法，我同意你的意见，同时 9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻—借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默